销售业务知识培训

1、销售业务知识培训目目 录录一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念二、销售业务工作根本术语二、销售业务工作根本术语一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 1、终端：、终端： 终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒超市、便利店、酒吧、吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等； 广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的

2、终端。终端。 一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 2、终端的分类：、终端的分类： 1)、即饮类终端：、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为依据，将所类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为有即饮终端店分为A、B、C类，一般要求类，一般要求AB类店数量为定格区域类店数量为定格区域内全部即饮终端的内全部即饮终端的40%左右。如下例：左右。如下例： A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。以上。 B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%70%。 C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的3

3、0%以下。以下。 当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。 KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。 一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 2、终端的分类、终端的分类 ： 2)、商超渠道：、商超渠道： KA超市：营业面积超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至少平方米以上，可以提供至少4000个个规格产品，归入规格产品，归入A类店。类店。 便利店：营业面积在便利店：营

4、业面积在100平方米以下，归入平方米以下，归入C类店。类店。 其他为其他为B类店。类店。一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 3、生动化布置、生动化布置 ： 在终端中为营造啤酒销售气氛所做的一切工作都称之为生动在终端中为营造啤酒销售气氛所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：化布置，其具体形式分为两大类： 1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；展示柜摆放等； 2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。摆桌等。一、销售业务工作根本概念一

5、、销售业务工作根本概念 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 1吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米米1.7之间。之间。 2展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列

6、最大化。本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。 一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 3堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。箱。 堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。列。 4POP吸塑画张贴：一般要求每家终端不少于吸塑画张贴：一般要求每家终端不少于6张张POP，每每2张或者张或者3张并排张贴，张并排张贴，POP中心位置高度在中心位置高度在

7、1.4米米-1.7米之米之间，位置明显。间，位置明显。 一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 5摆桌：每桌单品种陈列摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。 6灯笼：横向间隔约灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。成陈列。 一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 5、经销商：、经销商： 是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道有的分销渠道

8、 向零售商或批发商进行销售的向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。独立或连锁的商业机构。 它在某些方面和代理商有相似之处，也是销它在某些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。品的所有权。 一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 5、经销商：、经销商： 1分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物

9、往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批或街批或街批 2深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，公销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。司占主导地位。 一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念 6、了解终端根底信息：、了解终端根底信息： 终端店的具体位置；终端店的具体位置； 终端店规模；终端店规模； 日容量

10、；日容量； 产品结构产品结构(包括竞品包括竞品)、进价、售价；、进价、售价； 合作方式投入；合作方式投入； 占有率占有率(包括竞品占有率包括竞品占有率) ； 市调费包括竞品；市调费包括竞品； 终端负责人的姓名、联系方式；终端负责人的姓名、联系方式； 供货商供货商(包括竞品，及其他酒类、饮料类包括竞品，及其他酒类、饮料类)。目目 录录一、销售业务工作根本概念一、销售业务工作根本概念二、销售业务工作根本术语二、销售业务工作根本术语 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 1 1、有效拜访：、有效拜访： 在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应在终端中围绕全面、合理

11、的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。 1 1是否有明确的拜访目标；是否有明确的拜访目标； 2 2这个或几个拜访目标的设置是否正确、合理；这个或几个拜访目标的设置是否正确、合理； 3 3围绕这个或几个拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效围绕这个或几个拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个或几个目标的实现所产生的行为及作为；的沟通和互动，是否有为支持这个或几个目标的实现所产生的行为及作为； 4 4这个有效的沟通与互动的过程

12、及行为与作为是否记录下来；这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来； 5 5这个记录能否支撑拜访这个终端客户所耗用的时间。这个记录能否支撑拜访这个终端客户所耗用的时间。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、活泼终端、完美终端。活泼终端、完美终端。 1 1空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准。空白店以货物送到、实现有效铺货

13、为准。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 2 2有效铺货：有效铺货： 持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。的库存。 持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。度慢等原因长期不关注、不配送。 唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要求执行。定，配送价格按照办事处的要求执行。 正常的生动化展示

14、：产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者正常的生动化展示：产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于可视，有不少于2 2张的张的POPPOP张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。端相关人员拿取。 合理的库存：合理的库存：A A类店：纯生类店：纯生5 5箱，优质箱，优质5 5箱，箱，B B类店：纯生类店：纯生3 3箱，优质箱，优质3 3箱，箱，C C类店：优质类店：优质2 2箱。箱。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 3 3有效销售：有效销售： 不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制

15、、有正常的可以沟不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的配送。通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的配送。 不被终端经营者所遏制：不被终端经营者所遏制： 终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生经销商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端

16、的销售等级：有效销售、终端的销售等级：有效销售 不被竞品所遏制：不被竞品所遏制： 竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量即一台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、效劳员主动积极向客人介绍竞品、效劳员有次性进货数量大于我方产品、效劳员主动积极向客人介绍竞品、效劳员有意切断消费者接

17、触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。 有正常的可以沟通的客情关系：有正常的可以沟通的客情关系： 业代和终端经营者或其他关键人、效劳员能够正常沟通，无业代和终端经营者或其他关键人、效劳员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、关键人能够相互直接叫沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、关键人能够相互直接叫出对方姓名。出对方姓名。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：有效销售、终端的销售等

18、级：有效销售 有不低于竞品的生动化布置：有不低于竞品的生动化布置： 在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、竞品、POPPOP张贴位置优于竞品、张贴位置优于竞品、POPPOP张贴数量多于竞品、其张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。他生动化布置道具使用多于竞品。 高质量的配送：高质量的配送： 经销商有不低于日出货量经销商有不低于

19、日出货量1010倍的产品库存、经销商倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。要求做出及时响应。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 4 4活泼终端：活泼终端：

20、能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端关键人良好沟通的客情关系、完的正常销售、有与终端关键人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。美的生动化布置、高质量的配送。 能够获得终端经营者的销售支持：能够获得终端经营者的销售支持： 终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量

21、、按周期按时给经销商结款、我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向效劳人员提出销售任务、要不接受竞品的促销活动、向效劳人员提出销售任务、要求效劳人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我求效劳人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。产品的生动化布置。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：活泼终端、终端的销售等级：活泼终端 能够抑制竞品的正常销售：能够抑制竞品的正常销售： 通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率

22、。的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。 有与终端关键人良好沟通的客情关系：有与终端关键人良好沟通的客情关系： 业代与终端经营者或其他关键人、效劳员能业代与终端经营者或其他关键人、效劳员能够愉快沟通；与终端经营者或其他关键人做到无话够愉快沟通；与终端经营者或其他关键人做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生

23、动化布置。能够支持在店内进行合理的生动化布置。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：活泼终端、终端的销售等级：活泼终端 有完美的生动化布置：有完美的生动化布置： 在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售气氛。气氛。 主要表现形式为：主要表现形式为：ABAB类终端吧台只陈列我方系列产品、类终端吧台只陈列我方系列产品、ABAB类终类终端展示柜只陈列我方产品、端展示柜只陈列我方产品、C C类终端吧台摆放超过竞品类终端吧台摆放超过竞品2 2倍以上、倍以上、C C类终端展示柜排面占类终端展示柜排面占60

24、%60%以上、以上、POPPOP张贴张贴ABAB终端终端X X展架放置数量展架放置数量领先竞品领先竞品2 2倍且位置最正确、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和倍且位置最正确、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品头、产品堆头数量领先竞品2 2倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最正确可视、产品最优于终端相关人员拿取。头位置优于竞品且最正确可视、产品最优于终端相关人员拿取。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语

25、 2 2、终端的销售等级：活泼终端、终端的销售等级：活泼终端 高质量的配送：高质量的配送： 经销商有不低于日出货量经销商有不低于日出货量1010倍的产品库存、经销商倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。要求做出及时响

26、应。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 5 5完美终端：完美终端： 能够获得终端经营者的销售支持、能够获得终端经营者的销售支持、 最大化遏制竞品的销售、最大化遏制竞品的销售、 有与终端关键人良好沟通的客情关系、有与终端关键人良好沟通的客情关系、 完美的生动化布置、完美的生动化布置、 高质量的配送。高质量的配送。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 6 6最大化遏制竞品的销售：最大化遏制竞品的销售： 竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不

27、主动推荐竞品；其中，推荐竞品；其中， 竞品无生动化布置包括终端内无竞品的竞品无生动化布置包括终端内无竞品的POPPOP、悬挂、吧台陈列、悬挂、吧台陈列、堆头及展示柜陈列。堆头及展示柜陈列。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 7 7个性化协议推进：个性化协议推进： 通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技的最有利于我们企业在此终端实现管理

28、级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进；战术组合，叫做个性化推进； 如果能签署协议，叫做个性化协议推进。如果能签署协议，叫做个性化协议推进。二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 3 3、关键人客情：、关键人客情： 通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定根底。其前提终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定根底。其前提是判断出关键人，然后对关键人进行个性化公关。是判断出关键人，然后对关键人进行个性化公关。 关键人客情升级标准为：无话可说；只说官话；正常关键人客情升级标准为

29、：无话可说；只说官话；正常沟通；无话不说。沟通；无话不说。 无话可说：和终端关键人未建立认知关系；无话可说：和终端关键人未建立认知关系； 只说官话：和终端关键人建立产品认知关系；只说官话：和终端关键人建立产品认知关系； 有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系；有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系； 无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。系。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 4 4、关键人和关键意见领袖：、关键人和关键意见领袖： 1 1在青岛啤酒的购置和消费过程中，可以影响到购置过程在青

30、岛啤酒的购置和消费过程中，可以影响到购置过程和购置结果的一类人。和购置结果的一类人。 2 2在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购置和消费过程的，称为关键意见领袖。他关键人购置和消费过程的，称为关键意见领袖。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 5 5、终端库存：、终端库存： 1 1库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。生动化的产品不

31、作为库存，散装产品不作为库存。 2 2终端最低库存：能至少满足终端当天销量的终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于最低库存为崂山不少于5 5包包/ /箱，青岛啤酒不少于箱，青岛啤酒不少于2 2箱，箱，纯生啤酒不少于纯生啤酒不少于2 2箱。箱。 3 3断货：终端库存数量低于终端最低库存。断货：终端库存数量低于终端最低库存。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 6 6、终端库存：、终端库存： 4 4终端充分库存：终端库存数量能到达或超过终端的日终端充分库存：终端库存数量能到

32、达或超过终端的日消化量消化量* *经销商的配送周期经销商的配送周期* *1.51.5倍以上。倍以上。 5 5终端平安库存：终端最低库存和终端充分库存终端平安库存：终端最低库存和终端充分库存的平均值。一般的平均值。一般 可认为两倍的最低库存为平安库可认为两倍的最低库存为平安库存。终端库存数量不低于平安库存，认为终端库存合理。存。终端库存数量不低于平安库存，认为终端库存合理。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 7 7、配送周期：、配送周期： 经销商分销商为保证终端库存，两次相邻的有经销商分销商为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期规律、周期性的配

33、送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。一般不少于一天，不长于一周。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 8 8、促销：、促销： 青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场终端、消费者传递有关信息，以启发、推动或创终端、消费者传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购置欲望和购置行为的造对青岛啤酒的需求，并引起购置欲望和购置行为的综合性策略活动。综合性策略活动。 根据促销目标的不同，可分为消费者促销、根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和关键人促销。终端促销、渠道促销和关键人促销。 二、销售工作业务根

34、本术语二、销售工作业务根本术语 9 9、促销的分类：、促销的分类： 1 1消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等；等； 2 2终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、促销次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等；权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等； 3 3渠道促销主要包括：经销商折扣；渠道促销主要包括：经销商折扣； 4 4关键人促销主要包括：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、关键人促销主要包括

35、：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。店庆等。 二、销售工作业务根本术语二、销售工作业务根本术语 10 10、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 1 1特供：为提高产品在终端的占有率，最大限度的特供：为提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售而进行的促销活动。要求在活动期间我产遏制竞品的销售而进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率到达品占有率到达99.99%99.99%，竞品无库存、无生动化布置、终，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品；端经营者不主动推荐竞品； 2 2固定销量折扣：为提高产品在终端的占有率，固定销量折扣：为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量前方能兑付折要求终端在规定的时间内完成规定的销量前方能兑付折扣的促销活动。一