连锁企业采购谈判

1、连锁企业采购谈判 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组定关键问题之所在，制定谈

2、判战略和战术，以及合理地组织。织。第一部分：谈判过程第一部分：谈判过程谈判的定义和目的谈判的定义和目的谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。为谈判的目的。何时谈判：何时谈判：从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。(1)至少两个以上供应商至少两个以上供应商(2)卖方有意介入卖方有意介入(3)有了清楚的规格有了清楚的规格(4)投标者间存在差异投标者间存在差异(5)采购额大到足以涵盖竞标成本采购额大到足以涵盖竞标成本 成功谈判的阻碍：成功谈判的阻碍： (1)(1)个人风格与谈判抵触个人风

3、格与谈判抵触 (2)(2)以前和对方有过矛盾以前和对方有过矛盾 (3)(3)认为谈判是输和赢的关系认为谈判是输和赢的关系 (4)(4)为了为了 赢赢 将谈判延续得太长将谈判延续得太长 (5)(5)谈判方权限不足以达成协议谈判方权限不足以达成协议 (6)(6)将复杂的问题简单归结为将复杂的问题简单归结为 输赢输赢 问题问题成功谈判者的特点：成功谈判者的特点： 包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干劲、包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干劲、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及

4、团队人等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。员的互相补充。 推动谈判的技巧：推动谈判的技巧： 第一是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战第一是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听 ，或告诉对方时间有限，晚点再答复。或告诉对方时间有限，晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解 。 第二是吸取以往的教训，对刚

5、完成的谈判进行小结，哪里第二是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。助。 第二部分：谈判的准备第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。个步骤。1. 1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和

6、任何与分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。利的。2. 2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说 你尽你尽量量.。3. 3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。最坏的方案，这可帮你制定相应策略。4. 4. 分析对方的地位。你同样

7、可估计一下对方可能的地位，这分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。范围。第二部分：谈判的准备第二部分：谈判的准备5. 5. 确定和组织问题。首先组织问题，并列出双方在各个问题确定和组织问题。首先组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。料加以支持。6. 6. 计划你的战略和战术。计划你的战略和战术。 三个实用战略是：三个实用战略是：A)A)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用

8、于对方很想避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。达成协议，而自己又缺乏足够信息。B)B)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案案C)C)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。理利用能使计划成功实施。第二部分：谈判的准备第二部分：谈判的准备这些战术包括：这些战术包括：1)1)将问题安重要性排序将问题安重要性

9、排序2)2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是 是是 或或 不是不是 的的回答回答3)3)有效地听有效地听4)4)保持主动保持主动5)5)利用可靠的资料利用可靠的资料6)6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)7)避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事，利用谈判的间避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事，利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制隙从新思考，避免给对方牵制8)8)不要担心说不要担心说 不不 9)9)清楚最后期限清楚最后期限10)10)注意体态语言注意体态语言11)11)思路开阔，不要被预想

10、的计划束缚创造性思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12)12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。把谈判内容记录下来以便转成最终合同。第二部分：谈判的准备第二部分：谈判的准备 7. 7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。支持队长。 8. 8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。要确定

11、谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。 模拟案例模拟案例谈判原则谈判原则一、了解对手一、了解对手 孙子兵法的孙子兵法的“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一

12、张谈判养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。桌，有助谈判达成。二、将心比心二、将心比心 谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。果。谈判原则谈判原则谈判原

13、则谈判原则三、埋下契机三、埋下契机 双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。四、模拟演习四、模拟演习 就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以

14、免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。的摆放都要详加模拟。谈判原则谈判原则五、底线界清五、底线界清 通常谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲通常谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以试。双方只想到可以“获得多少获得多少”，却常常忽略要，却常常忽略要“付付出多少出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的

15、底线界皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么清：可让什么? ?要让多少要让多少? ?如何让如何让? ?何时让何时让? ?为何要让为何要让? ?先先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。谈判原则谈判原则六、要有耐心六、要有耐心 古语有云：古语有云：“病急乱投医病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵。故在谈判中要时刻暗诵默念默念“戒急戒躁戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，

16、谈四、五个更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，树，“心理心理”正急正急; ;而不能解放，而不能解放，“生理生理”更急，两急更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心耐心”带足，准备充分。带足，准备充分。谈判原则谈判原则七、突出优势七、突出优势 对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优

17、、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。谈判原则谈判原则八、随机应变八、随机应变 战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己谈判

18、时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断断”断了自己的后路。断了自己的后路。谈判原则谈判原则商务谈判案例分析商务谈判案例分析案例一：案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货，中方公司根据国际市场行情，将又向韩方报价，以继续供货，中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了价从前一年的成交

19、价每吨下调了1212美元（前一年美元（前一年12001200美元美元/ /吨），韩方可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二吨），韩方可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到人到了汉城该公司总部，双方谈了不到2020分钟，韩方说：分钟，韩方说：“贵贵公司价格太高，请贵方看看韩国的市场价，三天后再谈。公司价格太高，请贵方看看韩国的市场价，三天后再谈。”，中方回到饭店后感觉被戏弄，很生气，但人都已到了汉城，谈中方回到饭店后感觉被戏弄，很生气，但人都已到了汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国丁苯橡胶进口判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国

20、丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等进口量较大，中国进统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等进口量较大，中国进口也不少，中方公司占份额较大一家，价格水平南非最低，但口也不少，中方公司占份额较大一家，价格水平南非最低，但是还是高于中方价格。在韩国市场调查中，批发和零售价均高是还是高于中方价格。在韩国市场调查中，批发和零售价均高于中方价格现在报价的于中方价格现在报价的30%-40%30%-40%，市场虽呈降势，但中方公司，市场虽呈降势，但中方公司给的价格是目前市场最低价格，为什么韩国人员还要这么说呢？给的价格是目前市场最低价格，为什么韩国人员还要这么说呢？中方分析，对手以为中方人员既然来

21、了汉城，肯定急于拿合同中方分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订回国，可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么要邀请货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么要邀请中方人员来汉城呢？再说韩方过去和中方打过交道，有过合同，中方人员来汉城呢？再说韩方过去和中方打过交道，有过合同，并且顺利执行，对中方工作很满意，这些人突然变得不信任中并且顺利执行，对中方工作很满意，这些人突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员。且晚上方人员了吗？从态度看不像，他们来机

22、场接中方人员。且晚上一起喝酒，保持良好氛围。从上述分析，中方人员共同认为：一起喝酒，保持良好氛围。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心里，再压价。根据这个分析，中韩方意在利用中方人员出国心里，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格上做文章。总体来说，态度应强硬（因为来方人员决定在价格上做文章。总体来说，态度应强硬（因为来前对方表示同意对方报价）。不怕空手而归，价格还要涨回市前对方表示同意对方报价）。不怕空手而归，价格还要涨回市场水平（即场水平（即12001200美元美元/ /吨左右），再者不必三天后通知韩方通吨左右），再者不必三天后通知韩方通知，仅一天半就将新的价格通知韩

23、方。知，仅一天半就将新的价格通知韩方。 在一天半中午前，中方在一天半中午前，中方 告诉韩方：告诉韩方：“调查已结束，得到的结调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的价格报低了，应涨回前年成交的价位，论是：我方来汉城前的价格报低了，应涨回前年成交的价位，但为了老朋友交情，可以下调但为了老朋友交情，可以下调1010美元，请贵方研究，有结果通美元，请贵方研究，有结果通知我们，若我们不在饭店了，则请留言。知我们，若我们不在饭店了，则请留言。”韩方接到韩方接到 一个小一个小时，即回时，即回 约中方到公司会谈。韩方任务：中方不应该把价格约中方到公司会谈。韩方任务：中方不应该把价格再往上面调。中方认为：这是

24、韩方给的权力，我们按照韩方要再往上面调。中方认为：这是韩方给的权力，我们按照韩方要求进行市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降价些，求进行市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降价些，中方认为报价已经到最低，经过几个回合讨论，双方同意按照中方认为报价已经到最低，经过几个回合讨论，双方同意按照中方在汉城前的报价成交。这样，中方成功使韩方放弃压价要中方在汉城前的报价成交。这样，中方成功使韩方放弃压价要求，按计划拿回合同。求，按计划拿回合同。问题：问题：1 1、中方的决策是否正确？为什么？、中方的决策是否正确？为什么？2 2、中方运用了何程序？何方式做出决策？、中方运用了何程序？何方式做出决策

25、？3 3、中方是如何实施决策的？、中方是如何实施决策的？4 4、韩方谈判中，反映了什么决策？、韩方谈判中，反映了什么决策？5 5、韩方决策过程和实施情况如何？、韩方决策过程和实施情况如何？分析分析1 1、正确，因为按行前条件拿到了合同、正确，因为按行前条件拿到了合同2 2、中方运用了信息收集、信息分析、方案假设、论证和选、中方运用了信息收集、信息分析、方案假设、论证和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。3 3、分梯次捍卫决策实行，先、分梯次捍卫决策实行，先 后约谈，同时运用时间效益加后约谈，同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天期限缩短为一大半回复，使态度强执行力度，把原本三天期限缩短为一大半回复，使态度变的强硬。变的强硬。4 4、韩方为战略性决策，它的根本条件和总体策略上做新的、韩方为战略性决策，它的根本条件和总体策略上做新的决定，成交条件更低，谈判冷决定，成交条件更低，谈判冷让中方做冷板凳。让中方做冷板凳。5 5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压，不能、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压，不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。 对于这个案例，明显可以看出，中方工程师对于