证-券公司准客户开拓复习进程

1、*证券有限责任公司www.*证-券公司准客户开拓*证券有限责任公司www.*准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性v准客户是销售人员的宝贵资产。准客户是销售人员的宝贵资产。v准客户的数量与质量决定了准客户的数量与质量决定了 销售工作的成败。销售工作的成败。*证券有限责任公司www.*准客户的条件准客户的条件v有理财需求有理财需求v有资产保值增值意识有资产保值增值意识v有一定的经济能力有一定的经济能力v易于接近易于接近*证券有限责任公司www.*证券客户的分类和特点证券客户的分类和特点证券客户的分类证券客户的分类:从资产量划分从资产量划分:大户大户/中户中户/散户散户从年龄上划分从年龄上划分:老年

2、客户老年客户/中年客户中年客户/青年客户青年客户从职业上划分从职业上划分:职业股民职业股民/非职业股民非职业股民从性别上划分从性别上划分:男性客户男性客户/女性客户女性客户从交易方式上从交易方式上:远程客户远程客户/现场客户现场客户从投资理念上从投资理念上:短线客户短线客户/中长线客户中长线客户 *证券有限责任公司www.*准客户开拓的方法准客户开拓的方法v缘故法缘故法v转介绍法转介绍法v陌生开拓法陌生开拓法v电话营销法电话营销法v媒体营销法媒体营销法v咨询服务法咨询服务法*证券有限责任公司www.*缘故法缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准

3、客户的一种开拓进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。方法。*证券有限责任公司www.*缘故法的优点缘故法的优点v易取得信任易取得信任v易接近易接近v易面谈易面谈v易促成易促成*证券有限责任公司www.*缘故法的心理障碍缘故法的心理障碍v越是熟人越不好说越是熟人越不好说v担心被误解担心被误解v缺乏自信缺乏自信*证券有限责任公司www.*缘故法的来源缘故法的来源直系亲属直系亲属姻亲关系姻亲关系街坊邻居街坊邻居知交好友知交好友老师同学老师同学6、同事战友同事战友7、消费对象、消费对象8、生意伙伴、生意伙伴9、同趣同好、同趣同好10、其他熟人、其他熟人*证券有限责任公司www.*缘故客户开拓的要领缘

4、故客户开拓的要领v慎选突破口慎选突破口v切忌达分切忌达分v不要遗漏任何人不要遗漏任何人v不强迫销售不强迫销售v微笑着来，微笑着去微笑着来，微笑着去v必要的小礼品必要的小礼品*证券有限责任公司www.*转介绍法转介绍法 通过介绍获得准客户的一种方法通过介绍获得准客户的一种方法*证券有限责任公司www.*转介绍的作用转介绍的作用v不断开发客户资源，养成开拓习惯不断开发客户资源，养成开拓习惯v有效利用他人影响力，减少拒绝阻力有效利用他人影响力，减少拒绝阻力v加快建立信任速度，缩短彼此距离加快建立信任速度，缩短彼此距离v容易获得优质客户，有利于迅速成交容易获得优质客户，有利于迅速成交v成功扩大销售网络

5、，有效延续市场成功扩大销售网络，有效延续市场*证券有限责任公司www.*索取转介绍的时机索取转介绍的时机v 约访过程中约访过程中v 销售面谈过程中销售面谈过程中客户认同你的为人时客户认同你的为人时客户表示对公司信赖时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一商品非常感兴趣时客户表示对公司某一商品非常感兴趣时 v 售后服务过程中售后服务过程中 *证券有限责任公司www.*成功转介绍的要领成功转介绍的要领v让客户不要有压力让客户不要有压力v让客户保持愉快的心情让客户保持愉快的心情v转介绍与销售需同等用心转介绍与销售需同等用心v以客为尊以客为尊v给客户理由给客户理由v必要承诺必要承诺*证券有限责任公司www.*索取转介绍的步骤索取转介绍的步骤v赞美赞美v获得客户肯定获得客户肯定v提出要求提出要求v启发性引导启发性引导v尝试了解被推荐者的情况尝试了解被推荐者的情况v感谢并承诺感谢并承诺*证券有限责任公司www.*结束语结束语 如果真的重要就必须做好，如果真的重要就必须做好， 如果能够做好，就必须经常做，如果能够做好，就必须经常做， 如果经常做，就会养成习惯，如果经常做，就会养成习惯， 如果成为习惯，就会成功，如果成为习惯，就会成功， 如果你成功，就能建立自己的事业！如果你成功，就能建立自