市场竞争策略学习教案

1、市场竞争策略市场竞争策略(cl)第一页，共18页。潜在新参加的竞争者潜在新参加的竞争者（流动性的威胁）（流动性的威胁）供应商供应商（供应能力（供应能力）同行业竞争者同行业竞争者（细分市场内的竞争（细分市场内的竞争）购买者购买者（购买能力（购买能力）替代产品替代产品（替代产品的威胁）（替代产品的威胁）3.2.1 企业企业(qy)竞争能力的影响因素竞争能力的影响因素第1页/共17页第二页，共18页。第2页/共17页第三页，共18页。案例案例美国西南航公司采取低价策略击败了许多对手。在进军加美国西南航公司采取低价策略击败了许多对手。在进军加州的时候，西南航空公司从旧金山到洛杉矶之间的单程机票只州的时

2、候，西南航空公司从旧金山到洛杉矶之间的单程机票只有有59美元，而其他航空公司则是美元，而其他航空公司则是186美元，其他竞争对手虽然美元，其他竞争对手虽然不甘服输，但他们无法做到这样。更令人吃惊的，西南航空公不甘服输，但他们无法做到这样。更令人吃惊的，西南航空公司竟认为自己的竞争对手包括汽车和私人轿车。公司总经理凯司竟认为自己的竞争对手包括汽车和私人轿车。公司总经理凯勒赫这样说：勒赫这样说：“我们不是和飞机比赛，和我们竞争的是汽车。我们不是和飞机比赛，和我们竞争的是汽车。我们制订票价要针对福特，尼桑，丰田这样的汽车制造商。公我们制订票价要针对福特，尼桑，丰田这样的汽车制造商。公路早就路早就(z

3、o ji)有了，但那是在地上，我们把高速有了，但那是在地上，我们把高速 公路搬到公路搬到了飞机上。了飞机上。”西南航空公司对同样的航程可以降价西南航空公司对同样的航程可以降价60%，这，这令其他对手鞭长莫及。由此可见，价格制定是否有竞争力，是令其他对手鞭长莫及。由此可见，价格制定是否有竞争力，是否能吸引顾客，将会直接影响商品的销售量或是服务的受欢迎否能吸引顾客，将会直接影响商品的销售量或是服务的受欢迎程度，进而影响品牌建立的进度。程度，进而影响品牌建立的进度。第3页/共17页第四页，共18页。势（势（competitive advantage in long-run）和超额利润（）和超额利润（

4、superior profit）。）。（1）概念：核心能力是企业为了取）概念：核心能力是企业为了取得竞争优势而对各类要素进行科学得竞争优势而对各类要素进行科学协调的、独特的学识和能力协调的、独特的学识和能力第4页/共17页第五页，共18页。但把这种能力转化为畅销的卡西欧但把这种能力转化为畅销的卡西欧商品，则必须确保技术、工程、营商品，则必须确保技术、工程、营销等各个环节和功能能够整体协同，销等各个环节和功能能够整体协同，因而需要确保技术专家，工程师和因而需要确保技术专家，工程师和销售人员对客户需求和技术的可能销售人员对客户需求和技术的可能性能够共享信息和达成性能够共享信息和达成(dchng)共

5、识。共识。第5页/共17页第六页，共18页。第6页/共17页第七页，共18页。第7页/共17页第八页，共18页。第8页/共17页第九页，共18页。第9页/共17页第十页，共18页。第10页/共17页第十一页，共18页。率率（1）新产品活动（）新产品活动（2）相对的产品质）相对的产品质量（量（3）向竞争者发起进攻）向竞争者发起进攻第11页/共17页第十二页，共18页。3.3.2挑战者市场竞争策略挑战者市场竞争策略进攻策略进攻策略1.确定战略目标和攻击对象确定战略目标和攻击对象 （1）攻击市场领先者）攻击市场领先者 （2）攻击目前经营该项业务不良和财力拮据、且与自己）攻击目前经营该项业务不良和财力

6、拮据、且与自己规模相仿规模相仿(xingfng)的公司的公司 （3）攻击目前经营该项业务不良和财力拮据的本地和地）攻击目前经营该项业务不良和财力拮据的本地和地区的小公司区的小公司 第12页/共17页第十三页，共18页。2.选择一个进攻战略选择一个进攻战略（1）正面进攻）正面进攻挑战长处挑战长处(chng chu)（2）侧翼进攻）侧翼进攻攻击弱点攻击弱点（3）包围进攻）包围进攻同时出击同时出击（4）迂回进攻）迂回进攻避免直接冲突避免直接冲突（5）游击进攻）游击进攻间歇式进攻间歇式进攻第13页/共17页第十四页，共18页。第14页/共17页第十五页，共18页。3.3.3市场追随者战略市场追随者战略仿效仿效(fngxio)战略战略1、单纯性仿效、单纯性仿效(fngxio)战略战略紧密追随紧密追随2、差异性仿效、差异性仿效(fngxio)战略战略有距离的追随有距离的追随3、选择性仿效、选择性仿效(