销售数据收集与分析PPT学习教案

1、会计学11. 公司2005年某城市 A B C D E 服装的市场份额 18% 12% 39% 10% 29% 2. 2010季春夏某产品的销售 春装 夏装 裤子 精品 总计 增长率 18% 12% 29% 10% 29% 3. 销售额连年的成长数字 2002 2003 2004-中国的生意在不断增长 20.3 21.3 22.04. 有多少%的消费者喜欢GT服装（按年龄统计） (样本数：20)25 30%25-35 60%35-45 70%45+ 40%第1页/共32页第2页/共32页n一切要以业务和管理需求/目的为出发点，以能否满足业务和管理需求作为唯一衡量标准；n产品/行业的特点决定了数

2、据分析的准度、销售和市场策略的基本方向；n以满足客户需求为根本出发点和归宿。当遇到困难和迷惑的时候，最终只有从客户消费者基层员工找答案。第3页/共32页生意全局视野（TSR模型）业绩驱动视野我们的客户的第4页/共32页目标：目标：销量增长销量增长！网点覆盖网点覆盖产品分销产品分销单店产出单店产出数据分析总体业务表现：n总体达成n门店拓展nSKU分销推进n客户需求n按8要素分析门店表现n分析改善8要素的市场机会n按渠道分析分销数量；n分析产品分销的市场机会n根据产品市场定位确定各类型门店的产品组合；n制定产品分销计划，设定KPI；n执行并定期回顾n根据产品市场定位定义渠道及KPI；n制定网点拓展

3、计划，设定KPI；n执行并定期回顾n按渠道分析网点拓展进度；n分析网点拓展市场机会n门店管理8要素；n制定单店产出计划，设定KPI；n制定并定期回顾第5页/共32页第6页/共32页抓主要品类抓主要矛盾可应用于督导对单店的考核第7页/共32页结论结论：主客的转换，站在客户的立场、角度考虑问题，在客户需求的核心指标上作文章，达成双赢。第8页/共32页类型描述来源硬数据n事实通常作为数据收集。大多是历史数据n有些事情还不能认为是事实，直到它真的发生n公司内部数据n零售数据-POS软数据n观点、态度和感觉有时作为数据或观点来收集n预测（根据历史，对将来的推断）n常识，经验，评估值总结n结合硬数据的预测

4、第9页/共32页第10页/共32页建议： 报表体系建成之后建议主推一张报表，层级越往下，可以加大报表更新反馈的频率，以利于分析的及时、准确。5类信息的收集：1.厂商信息；2.客户信息；3.竞争品牌；4.市场环境；5.消费者信息。信息收集一定要目的明确，有可挖掘的空间，或制定应对措施。第11页/共32页第12页/共32页第13页/共32页第14页/共32页第15页/共32页第16页/共32页第17页/共32页第18页/共32页行业的保守增长率或考核指标第19页/共32页第20页/共32页第21页/共32页第22页/共32页第23页/共32页将问题进行更透彻的分析，得到针对性的策略第24页/共32页标杆市场：销量、市场容量（人口基数、GDP等），投入资源、消费习惯等跟本公司/市场差异不大，基本高于20%左右最合适。以财务指标（TSR）为导向产品渠道区域过程性指标时间竞争对手标杆对比方式从独立的对比参数分别找出主要产品及发展机会，再综合起来看最关键的机会！大小、成分、趋势、分布等第25页/共32页第26页/共32页第