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文档简介

1、终端营业员服务法则终端营业员服务法则 -天龙八部之门店杀手之道 90%的消费者是营业员赶走的！杀手准备照镜子做卫生，调灯光检查样板，对照库存 产品商品 样品商品杀手准备样板陈列 多少货位？上下不同一号位摆什么？色系顺序价格顺序如何分区助销工具准备表单第一步 等待时机耐心等待（但不要倚门拦截）保持良好的精神状态故作繁忙状第二步 初步接触初步接触是销售工作成功的一半 但难度就在如何选择恰当时机不让顾客觉得过于突兀感初步接触最佳六时机：当顾客长时间凝视某一商品，或若有所思当顾客触摸某一商品一小段时间之后当顾客抬头起来的时候当顾客突然停下脚步时当顾客的眼睛在搜寻时当顾客与店员的眼光相碰时 三种方式实现

2、初步接触：与顾客随便打一个招呼直接向顾客介绍他中意的商品询问顾客的购买愿望切记：不要说废话！不要查户口！ 保持身体距离！第三步 商品提示让顾客了解商品不断让顾客把商品看清楚让顾客产生相关的联想力让顾客产生欲望第四步 需求需求辨析不同购买动机和目的的顾客，需求不同明确顾客喜欢什么样的商品向顾客推荐最合适的商品帮助顾客作出明智的选择揣摩需求的揣摩需求的四项基本原则四项基本原则对人的信任比对商品的信任更重要按照从低档到高档商品的顺序拿商品让顾客了解商品的价值而不是价格投其所好比不上实事求是第五步 友善说明顾客产生欲望后，并不能马上购买比较、权衡，直到他们对商品产生 充分信赖后才会购买在此过程中，店员

3、必须作好商品的说明工作第六步 寻找卖点顾客会有许多需求，但只有一个需求是主要的能否满足这个需求是促使顾客购买的最重要的因素最能够导致顾客购买的商品特性、人的特性、服务的特性就是卖点什么是卖点？差异点（独特的特点）感动点（打动消费者）兴奋点（高层次的共同语言和话题）影响购买的因素风格颜色木种规格价格品牌信任安装服务各种因素之间的关系颜色木种规格价格品牌信任安装服务风格重点推什么？库存导向利润导向积分导向产品结构与四大战术该赚就赚该平就平该打就打该跑就跑精高中低甩第七步 促单成交成交的时机：顾客话题集中在某个商品上时，不断反复问同一问题时顾客反复计算购买数量时转向旁边的人说：“你看怎么样？”突然放开交叉抱在胸前的手，障碍消除再次伸手触摸产品或拿起产品说明书 时机出现，不要犯错误：不要给顾客看新的商品缩小顾客选择的范围，帮助顾客确定对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客不要急于看辅助产品天龙八部之 绝招让顾客说的比你多说话不要太满，要留余地不要正面回答问题天龙八部之 绝招顾客人数与成功率一个人 尽量传达有效信息三人或三人以上 不得罪帮忙者两个人 拉拢不同意见天龙八部之 绝招讨价还价还价的回合3-5元原则一次比一次少奇数原则当天不下单，注意价格暗示第八步 亲情送客双手将定单或票据送给顾客，并真心向顾客道谢欢迎他

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