销售培训实战系列

1、销售培训实战系列今天我和赵老师去联想精品店为店面销售课程进行前期调研。我们随便在中关村找了一家精品店，与店长说明来意然后帮他开始分析问题。经过仔细观察和咨询我们发现了很多问题并逐一帮他提出解决办法。1） 我们扮演了一回顾客，从外面往店内走，然后停住脚步开始分析。当顾客路过你的店，你一定要给顾客一个视觉焦点，使他自然而然的被这个视觉焦点拉住。这家店在店内的上方有一个横幅促销，内容是打印机的促销，但是斜挂的，当顾客走进店时，只能看见一部分，我们建议要把这个横幅完全展示在客户的视觉焦点内，而且横幅的底色要用红色引起瞩目，这个视觉焦点起到拉动的作用。2） 进入店内，我们又停住脚步帮他分析。一般客户进店

2、，都是习惯性的从右走，这时要把利润高的商品或走俏的商品放在右侧的黄金通道上。而这家店却把解决方案的标牌放在这个黄金通道上，而且展台上是空的，这个黄金通道是捕捉客户第一兴奋点的地方，顾客来店是卖精品的，不是来买解决方案的，本应摆上各种笔记本这种高价值的产品，调动不起他的兴奋点，他就会冷静理智，就给销售人员带来困难。最好的环绕拜访应该是笔记本 商用台式机 -家用机 -解决方案 - 最后可以放一些耗材。3） 我们再往上看他的墙壁招贴，也有问题。所有招贴几乎都是大篇说明，而且字也不大。在店面销售中，墙面高度一点五米处为视觉的黄金区域，客户是不会看说明的，这个区域很多商家都是精心设计的，从颜色，口号，商

3、品等无不要仔细推销。4） “五觉 ”。所谓五觉就是听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉。在商业上我们讲没有一个客户进商店是带着客观的心理来购买的，都是带着一定的情绪来买东西的。只要客户一情绪化，对商家就是一件大好事，首先客户在无形中放松了对商家的戒备心理，其次他们就回不冷静，也就意味着不会理智购买。如何让客户的心理天平向感性化倾斜呢？就是要充分调动 “五觉 ”来从不同方面 “感化 ”客户。从视觉方面，整个店内冷色调，无法让客户兴奋。我们的建议用暖色调，最好用对比反差较大的混合色也可以，在展台的空白处可以放上些布娃偶像等，所有这一切看似有点虚，实际上客户无形中戒备心理就回放松，我们的销售人员在这他放松戒

4、备的时候谈就容易乘虚而入了。除此之外，还可以在桌子上放上一个小糖罐，放几个糖，让他的味觉器官感到一种甜意，也是让他放松和感性化的方法。另外，在嗅觉方面，也要注意，虽然我们电脑精品店没有必要象美容店撒上香水，但起码要做到不要有异味。好多中关村的店一到中午就有一种盒饭味，闻味就够了，还买什么精品。另外还有一个重要的感觉就是听觉，人的信息 20%来自听觉。这家店内电话铃不断，噪音太强，很多店都是吵吵闹闹的。我们建议加上背景音乐。电话最好远离展区。5） 当我们环绕一周后，发现地上堆着几个箱子，店长说这是进的货。不要小看这几个堆在地上的机器，照样可以利用它们吸引顾客。我们建议店长在这些箱子上帖上“已订货

5、 ”“下午 2：00 发货 ”，这样当顾客的目光扫到这些箱子时，使他们对公司的信任感和放心感油然而生，别人都买了本身就是一种很好的见证。6） 当我们离店的时候，建议店长把免费的资料放在门口附近，重要的报价单等要放在随手可得的地方。刚一进门要给顾客一个视觉焦点，顾客离开的时候也要给一个视觉焦点，能让他呆住就让他呆住，即使脚呆不住，也要让他的眼球停留一下。在顾客离店时的视觉范围内放一个广告画。看似顾客来店也就两三分钟，其实我们作为店长要仔细设计每一秒钟。我们离开店的时候，店长非常感谢，他说从来就没有人这么细致的帮他分析店铺销售，没想到会有这么多学问，他说一定要参加我们的培训。赵老师风趣的说， “最后还有一个建议，你不应跟