会计信息系统及其课的程设计销售与收款核算与管理子系统

1、第十章销售与收款核算与管理子系统【本章目标】销售是企业价值实现的重要环节，是企业会计信息系统的重要构成部分。本章通过对销售与收款业务核算以及管理的要求和业务流程分析入手，描述了系统中部分数据文件结构，阐述了系统常用功能。通过本章的学习应掌握：1、销售与收款子系统的数据特点2、销售与收款子系统业务处理流程的基本要点3、主要数据文件的结构、作用和特点4、销售与收款子系统初始设置内容5、销售、收款业务与财务的一体化策略6、统计分析【学习内容】10.1 销售与收款核算与管理的需求分析10.2 电算化环境下销售与收款子系统的流程分析10.3 销售与收款子系统总体结构设计第一节10.1销售与收款核算与管理

2、的需求分析一、销售管理的重要性销售是指企业因向客户提供产品、商品或劳务活动而取得收入的过程，是企业生产经营成果的实现过程。1、销售活动的内容销售活动包括两个方面：将生产出的产品发送给购货单位。企业通过销售活动将产品转化为现金或应收账款，促成资金运动持续健康运转。2、销售管理的意义企业通过销售活动获取收入，用于补偿为生产产品而消耗的生产资料、人力资源成本、税金及其他费用，形成企业利润，确保企业生存和发展。因此，销售核算和管理是企业会计工作的重要内容。在市场经济条件下，企业只有以销售为龙头灵活组织生产才能有强大的生命力。因此，通过对企业销售数据进行科学的分析，为企业经营管理者提供可靠、合理的决策依

3、据也是企业管理的重要方面。二、销售与收款核算和管理概述不同类型的企业销售活动不完全相同，对应的会计核算也有区别。具有典型意义的两类企业是工业企业和商业企业。以工业企业为例，销售核算与管理包括以下内容：1、销售收入的核算2、销售成本的核算3、销售税金的核算4、应收账款的核算5、销售与收款的管理三、销售与收款业务流程分析（重点）企业经营活动过程中，具有多种销售模式，如先开发票后发货、先发货后开发票、分期收款、委托代销等。不同销售模式在业务流程上基本相同，但是又各有其特点。以先开发票后发货的业务处理流程为例，分析业务流程，如图10-1所示：仓岸部门一错售部门-财务部门l订单物流结束-幽使卜退贷I一具

4、堂L开噌鹤认收入/咸本IBM图10-1:销售与收款业务流程图如图所示，销售与收款业务的流程如下： 销售报价与接受客户订单。销售业务员找到销售机会后，将根据商品价格政策给客户提供销售报价，双方进行协商，达成共识后签订销售订单。如果客户不在已有客户名单内，需要考虑将客户信息添加至客户名单中。企业根据销售订单安排生产。 批准赊销业务。销售业务可分为现销和赊销两种结算形式，对于赊销业务，必须由信用管理部门根据赊销政策,以及对每个客户的已授权的信用额度进行赊销审批。 向客户开具销售发票和提货单。企业根据销售订单，给客户开具销售发票，客户以销售发票为凭单办理销售结算。 按销售单发货。仓库部门根据已经批准的

5、销售单，发货给装运部门或直接发给客户。部分企业采用一式多联的销售发票，客户可持销售发票的发货联到仓库部门提取商品。 编制会计凭证。区分赊销和现销业务并按销售发票编制转账凭证或现金、银行存款收款凭证，再据以登记销售明细账、应收账款明细账或现金、银行存款日记账。 确认、计量并记录销售成本。根据存货计价方式和所销售商品数量，计算销售商品成本，编制转账凭证，再据以登记销售成本明细账和存货明细账。 办理和记录销货退回业务。如果由于商品质量、品种、数量等不符合要求，客户会将已购货物退回给企业。对于客户的退货事件，企业需要开具红字销售发票冲减原来已经确认的销售业务，财务部根据红字发票退还客户货款，并冲减已经

6、确认的销售收入、销售税金及销售成本。仓库部门确认收回所退商品，并用红字登记库存账。 坏账管理。根据企业应收账款状况和提取坏账准备的相关制度，及时准确地提取坏账准备。对于确实无法收回的货款，获取货款无法收回的确凿证据后，经审批后，注销这类坏账。对坏账计提、发生与收回编制会计凭证。四、销售与收款核算和管理的特点（重点）销售管理是一项频繁而又复杂的管理活动，销售与收款核算和管理主要具有以下特点:1、业务频繁，数据量大。企业的销售活动是企业经常性业务，几乎每天都会有一定数量的销售业务和货款结算业务需要处理。对于销售商品种类很多的商业企业是显而易见的。对于工业企业，或者其经营的产品和零配件的种类比较多；

7、或者虽然产品单一但产量大，业务处理比较频繁，因而相关的往来单位也比较多。无论哪种情况涉及的数据量都会比较大。2、销售活动参与者众多，实时性要求高图10-2:销售活动涉及的多个部门销售活动由多个部门共同完成，在实际运作过程中分为多个作业，不同作业由不同部门或人员完成，前一作业的业务信息直接影响后一作业的开展。因此，对这些作业进行处理时需要实时将信息传递给下一作业的经手人，系统数据处理的实时性要求很高。3、业务处理复杂，可靠性要求高。在市场经济条件下，企业的销售模式和货款的结算方式是灵活多样的。销售方式可以分为普通销售（先开发票后发货、先发货后开发票）、委托代销、直运销售、分期收款等多种模式。结算

8、方式有现金、支票、汇票、托收承付和商业票据等多种方式。另外销售中还会有销售折扣和折让以及销售退货等需要处理。所有这些业务处理和核算既涉及资金流也涉及物流核算，而且还涉及税收的合理计算，从企业内部管理角度和税务外部监督角度而言，都要求客观正确。因此，系统需要处理的业务复杂且系统处理的可靠性要求很高。4、核算与管理并重。为了使企业决策者及时制定出合理的生产、销售及催款策略，必须以销售和收款业务的核算为基础，加强销售与收款分析，如进行产品销售预测、产品盈利分析、应收账款账龄分析、应收账款周转分析等，为市场营销提供多层次、多角度的预测和决策信息。以上特点表明，销售与收款核算和管理非常复杂，在手工环境下

9、无法实时、动态地反映销售与收款业务，无法满足企业管理需求。因此，构建电算化环境下销售与收款子系统对于提高核算和管理质量都具有重要的意义。第二节10.2电算化环境下销售与收款子系统的流程分析一、销售与收款子系统的目标1、规范销售流程，全面收集销售信息。2、实行动态管理，有效控制销售一一发货一一收款”三个环节3、实行价格管理与信用管理，防范经营风险。4、多角度销售分析，提供销售决策支持信息。5、与其他会计子系统集成使用。、销售与收款流程（重点）销售与收款流程主要对客户报价到实现销售、收回货款的业务进行管理。本处为了简化业务流程图，以下的介绍不涉及发货处理，发货处理在存货核算系统中已有所介绍。销售与

10、收款的电算化流程如图10-3所示：财务部门，用售，门录入制惮；JJa1：7录入订单留胃口的文方图10-3:销售与收款流程图1、销售环节流程描述销售管理流程可以从销售报价单开始，也可以从销售订单或销售发票开始，需要根据企业管理要求和业务特点来选择具体流程起始点。综合客户购买商品的数量、提货时间以及商品价格政策等内外因素，在系统中录入报价单，并将报价单提交给客户。企业和客户针对报价单进行交易谈判，双方达成一致意见后，签署销售订单。在系统中录入销售订单时，可以参照报价单，将商品名称、规格型号、销售单价等信息由系统自动写入销售订单。根据企业管理需求，可以在销售订单环节进行信用和价格检查（也可以不在订单

11、环节实施控制，而只将控制点设置在销售发票处），检查订单所对应客户是否满足信用条件，检查订单价格是否符合商品价格政策。对于不符合信用政策和价格政策的销售业务实施控制，既有效促进销售增长，又有效回避经营风险。客户于提货日到企业提货并办理结算手续，企业需要在系统中录入销售发票，销售发票可以参照销售订单生成,销售订单信息将自动写入销售发票。由于销售订单和销售发票的处理存在时间差，因此，需要针对销售发票再次进行信用和价格检查。当信用和价格检查通过或审批通过后，才能保存销售发票，并继续存货出库和销售收款处理。根据销售发票进行记账，系统自动生成记账凭证并将凭证转入账务处理子系统。如果销售采用现金交易方式，则

12、生成凭证：借：银行存款贷：主营业务收入应交税金一一应交增值税（进项税额）如果销售采用赊销方式，则生成凭证：借：应收账款贷：主营业务收入应交税金一一应交增值税（进项税额）2、收款环节流程描述 如果企业提前收到客户款项，则在收款单上登记收款信息；如果企业在已经发生销售活动后收到款项，则可以参照销售发票生成收款单，收款单的收款金额可能与销售发票不一致（款项部分收回）。将收款信息保存到收款单文件。 根据收款单进行记账，系统自动生成记账凭证并将凭证转入账务处理子系统。借：银行存款贷：应收账款（或预收账款）对于采用现金交易的销售业务，只需要在销售发票环节或收款环节生成一次凭证。将销售发票文件和收款单文件（

13、包括预收款记录）进行结算，确认每张销售发票的对应收款情况。根据结算后的销售发票和收款单文件，系统将输出应收款明细账和应收款总账，并支持应收账款账龄分析、收款预测等应收账款分析方法。 根据应收账款情况和企业所采用的坏账准备政策，及时准确地计提坏账准备，生成凭证转入账务处理子系统。第三节 0.3销售与收款子系统总体结构设计一、销售与收款子系统的数据编码设计销售与收款子系统使用了多个档案文件，这里主要介绍客户档案文件中的客户编码。有关销售、收款的所有数据处理都与客户密切相关，为了使计算机更好地对客户进行管理，必须对客户进行编码管理。由于每个企业客户数量不同、地区分布不同、客户所处行业差异，通常采用群

14、码方式。每个企业的具体编码方式必须根据其客户群体特征和企业管理需求而定。例如，某企业希望对客户按照不同地区、不同行业进行管理，则可以将客户编码分为三段：XX双双XX前两位表示客户所处地区，第二段（第3、4位）表示客户所处行业，第三段表示供应商序号。二、数据文件设计销售与收款子系统的数据文件结构与企业业务特征、核算与管理要求密切相关。不同企业、不同软件所采用的数据文件结构都会有差异。主要的数据库文件的作用及结构如下：1、客户档案文件客户档案文件的作用客户档案文件用于存放客户基本信息，如客户编码、客户名称、银行账号、纳税登记号等；客户信用信息，如客户付款条件、信用等级、信用额度、应收金额等。通过查

15、询客户档案文件，可以了解有关客户信息。在日常业务处理过程中销售订单、销售发票、出库单、收款单等单据需要频繁使用客户基本信息，可以直接参照客户档案文件的相关记录生成，保持各类单据所记载的客户信息完全一致。信用政策将运用于编制销售订单、销售发票环节，实施信用控制确定客户的付款条件，客户付款条件运用于销售管理过程，有利于应收款项的催收工作；每笔销售业务发生时，系统动态更新客户档案文件中的应收或已收款信息，通过查询客户档案可以便捷了解客户的欠款状况和信用管理执行力度.客户档案文件的结构表10-1:客户档案文件的结构呼号隼日1客户*聚艺事.曲删1一客户宅，；汨平或堤爻学国9塞尸毋巽行客P普姆推要称制出疗

16、的t3“技看富声势费国行睨时行所4平户星不害齐第并尸限存名称糠郴号卜户荏界P#行皆舞出的融行餐号面依中曾斗济E*从叠曰号,内除尸开品艺卞忆丽玳骡带金南哂晚心活餐f一O冉卜户康筝人埠8c窜4地延工育，摹磁步H后电话一备k时应屈*筝电乐典於苜曲修IsNHEKMBiU小略祟叫三一年苗吊裨匕丽.雷&S用的讲*9款3t抬车客尸话用的符格西和tt本回:U!（巨析粗，一口鼠皿口性三卓左巧£三三爆十次手慢忑？，讳ut巧，在瓜用信印1#标陆3中客户崎*t睛郎*计的谛客a我的大皿特4，国富切WRKITiir2、销售报价单文件销售报价单文件的作用。销售报价单文件记录企业向客户提供货品、规格、价格、

17、结算方式等信息。企业可以针对不同客户、不同存货、不同批量提出不同的报价、折扣率。销售报价过程中，存在针对同一客户在一张报价单上给出多种存货报价的现象。可以将销售报价单文件拆分成两个文件：一个文件用于保存报价单的固定信息，处于单据的表头位置；另一个文件用于保存报价单的变动信息，处于单据的表体位置。销售报价单文件的结构。报价单固定信息文件如表10-2所示。表10-2:报价单固定信息文件序号4111钝内实理限厩里把翁壮叶椅宜爱寺遗行分置以便tf%林阴云量旌*r境计分析2推断珏关照字“价月可由手工累入，立解统根据企业听我,谶母小翻白却嵯或.编总惟二二3事？SE明南吉2用里的色枚竹甲三用.由上北丰工量&

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20、信息，处于单据的表头位置；另一个文件用于保存销售订单的变动信息，处于单据的表体位置。销售订单文件的结构。销售订单固定信息文件结构如表10-4所示。表10-4:销售订单固定信息文件结构序号曜日1息据某些带在驾峭督业,道行分装1以便按席炳善关型道行统计分析，如普道柿电日百普遒珀K委捶代札直距梢*.分期他就2*1号关*亭.需单号可由芋工靠。城索统里博企业所设,安号姚购自动生成，场号惟一3单H日串茎暑明伸7单日IPh的妙手工录羸优日期生成4客户端稗培善客户醇砰.客户端码存在于富户档家中E*户忖款条件曾豺当前柏售立务，富户协同整间忖杖可以获犀的期金折尬比隼及快侑用蔚同.鬃统将粮据所透客户目动旋出野E：f

21、仃秋祭伟61部门集处里当前*立次先的部门事隔，部门事何存窗于部门档案中7无员焉杷处理当此怆业务的业莠mi除甲m僚医存在于职同整案中S夏费地让系统梅椒掘戏订餐对虎客户自动丛客户婚靠中也配发货地也销售订单变动信息文件结构如表10-5所示：表10-5:销售订单变动信息文件结构序号理目说明9订单号梢署何用编号，通过销售订凿编号实现相售二T聿同意信息文伴和蚓信息支伴的美联141有货.冉律贯搞再存在于存货档素中|11罐值税率系董根据女件中的存生舞科从寻春档案中逮领倡检率H订赏单优对于有转智报价环节的樽雪甄,肌强拧单酸取订责单希封于没有铜售理吩等节的增售业务,系统目劭根描性格琼第讦算订货单浒订货数量境售订货

22、数量，一戢而言，订货数量不傕小于零灯黄全裁系统接胃订货单价如数量自动计算皆黄金K4、销售发票文件销售发票文件的作用销售发票是在销售开票过程中用户所开具的原始销售单据，包括增值税专用发票、普通发票等。销售发票是确认和计量销售收入、应交销售税金、应收账款的依据，是销售管理的重要环节。针对同一客户开具的一张销售发票可以包含多种存货的销售信息。因此，与销售报价单和销售订单相似，销售发票文件可以拆分成两个文件。销售发票文件的结构销售发票固定信息文件结构如表10-6所示：表10-6:销售发票固定信息文件结构序精草目说明1梅南星型果施*些鸨徐对相业霹出行号7日便技怛档工工理疗把HH析，如，废伯委巴代陋.竹期

23、收物春发录号亩干工录人聋里找忸鹿企n所山,号晚剧自勘生曜殳楠度H所辞应的埼ST单的装号4出国金号轴粗吗M中期物出摩口:节的潴裾弓S拿舅日期至青棺售口国企业手工乘人塞蒙弗累次日蜗生昵6上户A码言户码并在千客户挎塞中7客户付款条件鼾升若11何度在卦*事户在不内照间忖款可匚升取方规亲所M比率及最也值济制阊.里境将配谐所送*户自廿学出口对应讨事条件8部口（研T号考取归曾蚯务扪部门符.存在FlfM档零中9见员X码蚣理当前精看北芬的业若员博树.存在于肥思指累中10仓库里科发出1%料的任摩鹤底审科.存在于仓相皑塞中生黄驰址事场将根据精管*时应富白日均从客户杓零中H取发其他处12样户出行帛境将根据MlVt装对

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26、代项银行所提供强却单酊海号收曼金甯（收取替户款中篌霞等审就标志”找原船*的候之寺审幢士轲的帙款*中卧徒海敌我雕LW舞后衲收微不能再救性何修改3蚌摩标志,攻款雷匕地奏威记K觉证并懒建给国好公理子系统三、销售与收款子系统的总体结构设计销售与收款子系统由基础设置、销售与收款处理、统计分析及转账处理四个部分构成。销售与收款子系统功能结构图如图10-4所示。客户档嘉部门者米-职员揩黑一客户付款条件情雷爵格管理蝌力订货=.桂橐核崎-转柒定又转餐生或统计黑抬嘴分析应收*分析转廉杳词图10-4:销售与收款子系统功能结构图案例分析ERP系统环境下销售与收款业务风险分析和内部控制设计基于某企业集团实施ERP案例的

27、思考销售与收款业务的内部会计控制目标可以概括如下：保护企业销售与收款活动产生的会计资料的真实、完整、一致；堵塞漏洞，消除隐患，防止并及时发现、纠正错误和舞弊行为，保护企业各种实物资产的安全与完整；确保企业销售与收款活动符合国家有关法律法规的要求；提高产品的市场占有率，加快货款的回笼。销售与收款业务是企业实现增长和盈利的关键活动之一，同时也是企业内部控制风险最大、最重要的一部分。由于市场竞争日趋激烈，企业一般雇用大量的销售人员，销售组织大多采用金字塔式的层级结构，即在地区、省市成立各级销售分公司，因此，销售与收款业务的内部控制难度大，控制复杂。随着企业信息化进程的深入，不少企业建立ERP系统，对

28、销售与收款业务进行一体化管理。本文以某大型日用消费品企业实施ERP为例，分析ERP环境下销售与收款业务的风险，进而提出内收藕处理部会计控制的设计思路。ERP环境下销售与收款业务流程的特征分析以我们调查的某企业集团ERP系统环境下销售与收款循环的业务流程（如图1）为例，ERP环境下企业销售与收（2）销售与收款循环的会款业务具有如下特征：（1）ERP系统能自动完成顾客信用审查、库存检查以及价格的核对;（6）授权与审批活动的在线处理、实时性更明显。小，1川FL；内的卜.ERF：t1nEm计原始凭证电子化；（3）对系统网络和信息系统的安全性要求更严格；（4）制度控制更多地被系统程序控制所代替；（5）对

29、销售与收款数据的维护与接触控制更显重要;图1:某企业销售与收款业务流程图二、ERP环境下销售与收款循环的风险分析ERP环境下，销售与收款业务流程中可能会出现哪些风险呢？我们将通过图1,对这一业务流程各环节的风险逐个进行分析1 .接受顾客订单。接受顾客订单是整个销售与收款循环的起点。在ERP环境下，这一重要的环节存在如下风险：未经授权人员非法进入系统；所接受的订单不符合企业的授权标准；接受了企业生产和库存无法满足的订单。2 .合同审核。在这一环节中，企业对业务员与顾客签订的销售合同一般都有一定的合同的审核程序。其可能的风险是：合同审核人越权审批超越职权范围内的合同以及合同未经审核被录入系统。3

30、.订单录入。经审核通过的合同文本才能被录入系统，那么这一环节可能的风险是未经授权人员进入系统，或篡改系统的初始设置，抑或将未经审核的合同文本录入系统。4 .赊销信用审批与库存检查。为了确保赊销的商品货款的及时回笼，减少坏账的发生，各企业都制定了自己的一套赊销政策，对赊销对象和赊销额度都有具体的规定和限制。在ERP环境下，如果赊销信用批准均由系统自动完成，可能会出现由于赊销政策设置不合理、更新不及时、系统设置被人篡改或程序出错而引起企业的销售不理想或销售款无法回笼的风险。ERP环境下，系统能调用生产、库存模块自动进行库存检查，只要程序不出错，其风险较小。5 .仓库供货。ERP环境下，经过赊销批准

31、的销售单将自动传递给仓库的存货子系统，并由配送站主管确认触发生成出库单。在这一环节中，确保网络的安全和只有授权人员才能进入企业的存货子系统，并进行仓库出货的确认极为重要。因此，防止非授权人员进入系统在这一环节显得非常重要。止匕外，这一环节还涉及发货过程，所以，发货过程可能会发生被人冒领或发货错误的风险。6 .开具虚拟销售发票。当经过配送主管的确认之后，系统自动开具虚拟销售发票，其目的是便于企业满足用户对销售发票多样性的要求。这一环节如果系统程序运行正常或系统设置未被人更改其出错的可能性很小。7 .发票申报和金税发票生成。发票申报是由业务员根据顾客的要求向企业分部会计部门提出申请，由企业分部会计

32、部门根据申请做借贷项凭单和发票，并向总部申报开具金税发票。总部会计根据分部会计部门申报的要求，将访问税务部门的系统，并自动生成金税发票后交分部会计部门。由于这两个环节都是基于人工环境下执行的，所以，只要职责相互分离，其出错的可能性不大。8 .虚拟发票过账。当生成金税发票后，企业会计部门就可以对虚拟发票进行过账操作。因此，可能的风险是未授权人员进入系统将未开具金税发票的虚拟发票过账或系统出错使得虚拟发票过账发生错误。9 .办理和记录收款。这一环节涉及货币资金的管理和记录，以及应收账款记录的更新等活动。可能的风险是货币资金没有及时存入银行，未及时入账，现金被挪用，并导致应收账款更新的不及时而影响到

33、客户的赊销额度，进而影响到企业的销售活动。10 .办理和记录销售退回、销售折扣与折让。企业售出的商品可能由于质量问题或其他原因发生销售退回、销售折扣与折让等。相应的风险是，退回的商品未经过审批，未及时入库，也没有相应的记录；销售折扣与折让未经过授权人员的审批，没有相应的财务记录而发生舞弊现象。11 .注销坏账。这一环节的执行，必须获得无法收回的货款的确凿证据，保证其真实性，并经过授权人员的审批，因此，可能的风险是，无法收回的货款证据不真实和批准注销坏账的理由不当；执行坏账处理的人未经授权。12 .提取坏账准备。企业坏账准备的计提比例和方法在系统的初始化阶段进行设置，这一环节是由系统按照已经设置

34、好的程序自动完成。其存在的主要风险是：系统的初始设置发生非法更改，使得系统自动提取的坏账准备出错。13 .清账。清账是销售与收款循环的最后一环，是由总部会计在月末或期末对企业的应收账款进行清理，其可能的风险是清账不及时影响顾客的信用额度，并进而影响到企业销售，以及未授权人员进入系统误操作等。三、ERP环境下销售与收款循环的内部会计控制设计对ERP环境下企业销售与收款循环的风险分析为我们进行该循环的内部会计控制设计提供了参照依据。从风险分析中我们可以看出，ERP环境下，有的风险可以在程序中设计相应的控制措施并在系统的初始化设置过程中进行相应的设置来达到控制目的，而有的风险必须由企业制定额外的控制

35、制度来保证实施，还有的风险除应当在程序中进行设计外，还应当在制度上进行规定。根据各环节自身的特点，我们可以对销售与收款循环的内部会计控制设计如下：发1ERP玮境卜企步的智与收靛山芬的内部会讦控制设计业外话动控储内容内通言计控制措地授受履客订单客户订限的援杈标旅:客产的信用状况；自网.tr<的人*生E*存状就品侬产版的秘博独拽楙度.退行登录口令,用户杖凰和角色用置：，客货科的冷时更折;储定严棉的哂栏授杈标器加耕场制度.外粮受不符合梗性标解的业务员加恚如F在系规中设置相应的程扉财每蓿盯睢虻务遥行龄叁,来判断企业能否调足盯事的需求续我业野温初控制内容内部会计控制指施是腐合同审楂与客户签订的果合

36、同1审靴的庭序与检表审魄愤制定产特晌6间审批段序翻审批权限制庾,时搀板行为爆行第处合同录A解对台国审接情况通行检竹订中录入订单给人的汇第标址I系统的舸始设置制生产格的系统接触楂以制度，设置用户权限和M佗:合同配人前对合同甯椽情况进行检看歌轿位刖批准覆库存检者R客的心用状况r畦械藻舌皆以箪丑用制定严格的越接触拄*L的行登录1用户权隅和曲色设置l鼠客皆值拘及口史斯：和财务7访Mm台内制定合理的踪物段第,井根带审时变化不断完善和更新dh纬拐权人员好蝌政蹄的变牝及时更新仕肉供出赊情审批的精答单：出咋单和缶祚发贾情M；化冷怦理制度和职同外离制度保网空发全.时网络的安全性明牙检杳.前用户的权年述W的限制：

37、制定严格的仓昨管埋制度和那,划分荆度.芹格也酢与葡售/门职点分充|小心人演的麻取守炳立单进行幡时检杳务具虚擦辅售发票所曾发票和票疣程序的初始餐置M定严格的系统樱触检制制度.迸行录11令.用户权限和附色设置:遇“幡的尿悚热重和也也由抵发翡过餐金SI发票利第案程序的初蚯设置制定产格的条嵯翔触钳郴WL进忏登录1令、用户权曜种曲色设置l遇帘*格的系统解片小冷花力玮如记聚收我能而郎HR%：曲币资企的音理制度严擀系崎荏期7期制度,HI户叔展设置上雌产幅的贲币费金管坪时度.财赁币，金的收付与圮米的航击分离外鼻轴巴犒售退回、桁*叼排丁制曾遇码.折扣与折让的邕虬性：退回ift出的宙批和入库：HI施的库筹记录制定

38、产格的陶月垠回.梢曾折揄与折让制度和怦序：严恪讷即尸权里设.产幅的系统接t1控制t«tI办理韭务人员与HM人员的B!责分离注陋坏<t九法/回贺忒的曲认，注悟耳胤制度制米产祜的M4注。符脸、71的军技法啦控相力峻刖1仍权限&.置提取坏事/福系统解摩的初始设置严格的系埴*控制副度和用户权展设置清赃应收改款的变籍工同位职ft分餐盛度严格的视如照制招慢和州户杈限没管阳武严格的期俅请暇柳董种向样况任制度四、结束语从以上对某企业集团ERP环境下企业销售与收款循环的内部会计控制设计过程可以看出，企业基本的业务流程并不会因为企业实施ERP系统后消失，相反，借助于ERP系统企业可以优化业

39、务流程并获得更及时、可靠、准确的财务信息。因此，我们在进行内部会计控制设计时，可以以企业的业务流程为主线，通过分析业务流程各环节的风险，制定相应的控制措施从而达到有效控制的目的。然而，企业内部控制的设计也应当基于成本效益和效率原则，所以企业的内部控制在设计时应当统筹规划，进行全面系统地考虑，尽可能制定出既提高企业运行效率，又符合企业成本与效益原则的内部控制制度。阅读材料阅读一ERP、SCM、CRM企业信息化的三驾马车一、CRM客户关系管理客户关系管理CRM,是一种为改善和提高企业与客户之间关系的新型管理机制和思想，它的主要应用范畴是企业的市场营销、销售、售后服务、技术支持和产品维护等与客户有关

40、联的工作领域。CRM的实施目标有两个：一个是向客户提供优质、快捷、方便的服务或产品，提高客户的忠诚度和市场占有率，另一个是根据客户要求，改变产品的业务流程，达到降低成本、满足市场的目的。它的原理就是如果你经营的是一个个人小店，你可以对顾客的要求、顾客的特征、购买特点、行为个性等进行逐一的分析和整理，并和顾客建立个人信任关系，不断增加回头客，从而打开市场。但是，当你运营一个大的企业时，任何人都无法实现这一点，无疑，这个客户关系的建立和维护，对企业的发展是至关重要的。因此，借助于计算机软件和网络来实现这样的一个系统，便可以从根本上解决企业的这个难题。CRM并不仅仅是营销部门的信息化，而是涉及到整个

41、企业策略的信息化工作，它通过以客户需求为工作重点，通过产品流程的重组和再建，使产品和服务满足客户需求，达到企业利润最大化和客户满意度最高的双赢局面。CRM技术能提高客户忠诚度，疏通客户联系渠道，对客户产生亲和力，实现企业与客户之间的互动，并促进客户渠道和企业上游之间的整合。CRM的功能模块包括市场营销管理、服务与技术支持管理、现场服务管理、呼叫中心管理、客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户市场管理、销售管理、电话销售、电话营销、客户服务、合作伙伴、知识管理等功能，一般可将这些功能分为三类：技术辅助式销售TES,把技术和好的流程整合起来实现销售队伍效率的不断提高，并平衡、最优化每一个销售渠道

42、；客户服务和支持CSS,负责与购买本企业产品或服务的客户保持和发展关系，显然，它是联系最多的部门，并对企业的市场形象有很大的影响，应实现一个柔性的、可扩展的、伸缩性的、集成度高的IT平台进行实施，尤其是要有一个高性能的数据库系统和信息联系中心；技术辅助式营销TEM,又可称做营销自动化，通过分析营销流程，并且使这个过程自动化，它的目标是在活动、渠道和媒体间合理分配营销资源以达到收入最大化和客户关系最优化。在实现CRM时，要正确定位CRM的作用，它并不是用计算机帮助企业实现拉关系、走后门”,而是通过计算机来实现企业与客户之间的良性互动，在帮助客户正确实现自己的购买需求的前提下，实现本企业的利润计划

43、目标。但它是利用高科技实现高亲和力，决不是冷冰冰地将产品销售出去就完事，更不是坑蒙拐骗式一锤子买卖。正确的实施CRM,不仅是企业找到市场拉动力的关键，更重要的是确立了一个正确的企业文化发展方向。二、SCM供应链管理SCM供应链管理是对相互提供产品和服务的企业之间形成的供应链中的信息流、物流和资金流进行设计、规划和控制的信息管理系统，它的宗旨就是确保在需要的时间把需要的产品/服务送到所需要的地方。它有两个层次，一个是宏观的层次，即从企业间的角度来考虑这个供应链，另一个是微观的层次，从企业内部的视角来分析，也就是将企业内部的各个工序、环节同样看作是一个个的链所组成的，这时，企业内的边界环节实现和企

44、业间的供应链的接口。SCM的核心思想是以企业间的紧密合作为前提，将工作重点放在自己最擅长的环节上，从而提高产品的竞争力。为此，必须将企业间的物流、信息流、资金流进行控制，从采购原材料、生产半成品、制造最终产品，到最终将产品销售给客户，实现了将供应商、制造产、代理商、本企业、本企业客户连成一个利益共同链。当然，这个链是扩展的和行业相关的。本企业是链条上的一个不可缺少的一环，在充分利用供应商提供的便利条件下，满足市场对本企业产品的需求，因此，它的目的就是快速反映市场需求、高柔性、低成本。一般情况下，SCM包括了供应商管理、采购管理、产品设计、生产计划、物料管理、物流管理、订货管理、存货管理、运输管

45、理、仓储管理和顾客服务等，从一个系统工程的角度来看待自己和战略伙伴之间的配合和协作，使大家成为一个整体，共同使这个链条有机地运转，并在减少资源消耗的前提下，提高产品质量，拓展利润空间。在企业内部的供应链管理也同样有减少浪费和消耗的重大作用，使每个环节都处于一个正确的位置上，提高生产效率和工效。事实上，企业的物料流动过程是产品成本中的巨大组成部分，大约有1/4,但这还仅仅是计算了物流在企业之间所造成的账面数字。由于材料供应不到位，导致市场丢失的损失还没有计算在内。如果将企业内部各个环节的账面物流计算上，以及部门之间扯皮、环节交接不到位、物流不畅而造成的损失考虑在内后，数字更加惊人。因此，供应链管

46、理不仅是国际企业信息化的重要方向，也是国内企业信息化的必经之路。一般而言，供应链的作用主要是：节约物流成本、减少库存资金占用、降低原料成本、提高资金周转期、增加利润。三、ERP企业资源计划企业资源计划（ERP）是由GartnerGroup在1990年初提出的，用于描述下一代制造商业系统和制造资源计划（MRPn）软件，它包含客户/服务器结构，使用图形用户接口，应用开放系统，包括了企业管理运行的品质、过程运作、以及运作调整等，形成能够裁剪的企业信息化管理系统。ERP具备的功能包括四个方面：1、包括MRPn功能在内的集成功能财务管理、销售管理、采购管理、仓库管理、生产管理、质量管理、试验室管理、流程

47、作业管理、配方管理、产品数据管理、维护管理。2、支持混合式生产既支持离散式生产，又支持流程式生产。可以按照市场目标进行业务模式的组合、重组，实现流程柔性化管理。3、监控、模拟和决策支持可对整个流程进行监控，或对某个目标流程进行模拟，以帮助决策的实现。4、支持C/S方式包括客户机/服务器体系结构、图形用户界面（GUI）、计算机辅助设计工程（CASE）、面向对象技术、数据库查询等。ERP是对MRPn的超越，但它并没有放弃MRPn的核心功能，而是在此基础上，更进一步地实现了面向客户、面向物流、面向重组的企业资源分配计划。这个目标的实现需要IT技术的有效支持，在实现业务流程的重组时，就必须将业务流程的

48、各个环节分解开来，各自形成相对独立的模块，利用COM组件对象模型技术，将它定义为许多接口，这些接口由一系列的方法和属性组成，客户可用这些方法和属性与对象进行通信。流程重组是一个企业的经常需要，实际上，现在企业流程的相对固定不变是管理手段落后造成的，这无法适应市场的需要；市场在变动，相应的产品就要变，产品生产流程自然要变。ERP的实现，将各个流程环节实现了模块化，因此，将这些模块进行重新组合并形成新的链节条，是很容易的事，这在mrpn中是没有的。四、三管齐下，共同打造企业信息化我国的企业传统是注重生产管理，并以此为核心形成了一套管理措施。而ERP的实施思路和领域，在很大程度上与传统的管理领域里重

49、合的，因此，在企业实现信息化时，往往就惯性地选择了ERP系统。毫无疑问，这是必须要做的一部分工作。但由于国内企业重生产、轻销售所形成的历史，在采购、销售环节的管理相对薄弱，而生产管理则过多、过于死板，因此，当一个企业实施ERP时，在思路和习惯上就很容易滑入旧的框框中去，从而造成信息化的失败。一个解决的思路就是用SCM供应链管理、CRM客户关系管理去将这个两端弱、中间强的模式拉平，解决了瓶颈问题就是提高了效果，再配合ERP自身的优势，企业的信息化才有可能走出怪圈。ERP、SCM、CRM的协同实现，就是在物流、资金流、信息流、增值流、服务流上实现全方位的管理，将企业的上下游之间建立紧密的战略合作关

50、系，这个关系不是靠合同或许诺来保证的，而是靠切实的市场利益和先进的IT为后盾的，因此，有着坚实的基础。而在实施后，企业之间的关系从竞争转为合作，但在不同的链之间，竞争将更为激烈。因为一个链条的实现，一方面大幅度地降低了成本，增加了利润空间，一方面扩大了生产规模，使市场的空间变小了。从这个意义上看，CRM的作用就是将这个链条的下一个环节紧紧粘住，SCM的作用就是在链条的上一个环节中找到最有利于自己的部分并紧紧抓住，ERP的作用则是通过减少消耗将自身的利润提高，并占据链条中的有利地位，成为链条中不可缺少的部分。阅读二浅谈客户关系管理(CRM)1前言由于ERP系统本身功能方面的局限性，也由于IT技术

51、发展阶段的局限性，ERP系统并没有很好地实现对供应链下游(客户端)的管理，针对市场中的客户多样性，ERP并没有给出良好的解决办法。于是在1999年，GartnerGroupInc公司提出了CRM概念(CustomerRelationshipManagement客户关系管理)。从20世纪90年代末期开始，CRM市场一直处于一种爆炸性增长的状态。CRM是英文CustomerRelationshipManagement的缩写，起源于20世纪80年代初提出的接触管理”，即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。到20世纪90年代初期则演变成为包括电话服务中心与支援资料分析的客户服务(CustomerCa

52、re)。经历了近20年的不断发展，客户关系管理不断演变发展并趋向成熟，最终形成了一套完整的管理理论体系。CRM目前已经成为全球最炙手可热的市场之一。我们实际上可以从三个层面理解CRM:CRM是一种现代的经营管理理念；CRM包含的是一整套管理系统；CRM则意味着一套应用软件系统。三个层次是层层递进的。其中，CRM管理思想是CRM概念的核心，没有CRM的管理思想指导，CRM系统的开发也就失去了灵魂和方向。CRM系统正是结合了先进的CRM管理思想以及先进业务模式，并采用信息产业的最新成果，为CRM管理思想的实现构筑了现实的信息平台。从根本说来，CRM所体现的是一种管理的思想和理念，它把管理理念和业务

53、实践融合在一起，集成了销售、定单管理、客户服务以及协调和统一在客户生命周期内与客户交互的所有信息，它可以帮助你管理单个客户，通过快速响应和高效的服务建立同客户之间的牢固关系。实际上，客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，并对工作流程进行重组，以赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。客户关系管理包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持其客户所需要的全部过程。在CRM系统中，企业以客户为中心,的，在最大程度地提高客户满意度的同时，2客户关系管理的思想企业的生产、营销、服务及市场都是围绕着客户而进行也提高了企业的运作效率，降低了企业的运行成本。1.1 客户是企

54、业运行发展的最重要的资源CRM带给我们的是一种先进的管理思想和管理方法。尤其是基于互联网技术的电子商务正在改变着各个行业的经营模式，彻底改变了企业、客户和供应商之间的关系，同时也带来了更为激烈的竞争。在这种竞争中，谁能把握住客户的需求，谁就能吸引新客户、保持老客户，在竞争中处于不败之地。这就要求企业从以产品为中心”的模式转向以客户为中心”模式。CRM成功实现了这一转变。客户关系管理在为客户服务方面主要体现在以下几个方面：1.1.1 让客户更方便(Convenient)要让客户更便于取得企业的服务，必须做到实体整合虚拟(Click&Mortar),让客户自己选择是由电话、网站、传真、E-

55、mail或面对面等不同沟通方式，与企业接触取得产品讯息或服务。1.1.2 对客户更亲切(Care)由于过分重视科学技术及其设备，使得很多企业与客户接触，都成了冰冷的自动贩卖机”，(例如仍有部分客户不习惯用自动总机系统或电话留言)，尤其当企业与客户间的关系纯粹只有给钱、交货”时，客户对企业的选择也只有访格”，所以只要有更便宜的供应来源，客户就流失了，因此客户对企业毫无忠诚度可言。1.1.3 个性化(Personalized)企业要把每一个客户，当作一个永恒的宝藏，而不是一次交易，所以必须了解每一个客户的喜好与习惯，并适时提供建议。1.1.4 立即反应(Real2time)企业对于客户行为，必须透过每次接触不断学习，并且很敏感的立即响应。1.2 CRM要对企业与客户发生的各种关系进行全面管理从而知道什么样的客户需要什利用CRM系统，企业能搜集、分析和跟踪每一个客户的信息,么样的东西，真正做到一对一营销。企业和客户之间发生的关系，不仅包括单纯的销售过程所发生的业务关系，如合同签订、订单处理、发货、收款等；而且要包括在企业营销及售后服务过程中发生的关系，如在企业市场活动、市场推广过程中与潜在客户发生