对销售有效辅导与沟通

1、2022-4-27J做人?J做事?每个环节都是：做人做事是密不可分，唇齿相依辅导的目的 定位：通过别人拿结果 对员工的基本辅导能力 业绩目标管理 对员工的职业规划 最终方向:意愿*技能*知识=结果按照“告之模仿实际运用”指导原则，对于学习并记住知识或技巧，效率比单纯“告之”高7倍。告之告之并模仿告之，模仿和运用三周之后回顾70%72%85%三周之后回顾10%32%65%心态习惯技能6心态心态 情绪管理情绪管理 目标感目标感 原动力原动力习惯习惯 客户安排客户安排 黄金时间表黄金时间表 盘活盘活 开发开发 执行力执行力 资源挑入资源挑入技能技能 开场开场 挖需求挖需求 FABFAB 试缔结试缔结

2、 异议处理异议处理 缔结缔结2022-4-27J 问题与问题点的区别-【问题】只是现象，因此不要模糊焦点WHAT，一般会针对发生的情况做叙述-【问题点】才是问题真正的核心WHY，从现象中找到影响的因素，是现象的真正的本质！J星座J血型J成长环境J兴趣爱好J什么时候加入公司J望观察J闻倾听J问探寻、了解J切诊断分析J日常数据分析J分析J录音分析J工作习惯J旁听J绩效谈话J绩效改进表J员工辅导是持续性的J找辅导问题点的工作应该由面及点J真正问题点是已经无法再分解下去J找到问题点=找到方法J鹰的眼睛（眼光六路，敏锐地洞察力）J蝙蝠的耳朵（耳听八方）J猫头鹰的思考（搜集信息，快速整合，得出初判）J豹的

3、速度（找到辅导时机，及时采取行动）J做事重于做人，而陷入细节J过于依赖经验，而主观臆断J容易给被辅导者贴标签2022-4-27 分析现状，找出问题 分析产生问题的原因 找出产生问题的原因背后的主要因素 制定措施计划（SMART） S-具体的 M-可衡量的 A-可达成的 R-相关的 T-有时限的6月预测规划(specific)具体的 6月预测10万(measurable)可衡量的 年单6万；15单，客单价4000 职介及充值4万；2单，客单价2万(acceptable)可达成 库存2类：2个，100%转化；2单 库存3类：20个，转化率20%，4单； 库存AB类： 新客户：(realistic)

4、相关的 每天1单， 周预测 每天开发3类新增； 每天联系量150个，在线2.5小时 ； 每周2次分享； 每天挑入数量60个； 促销说辞掌握； 每周运营计划(timed)时限性 6月份 执行措施计划 WhatWhyWhereWhenwhoHowHow much调查效果后总结评估 好：分析原因，标准系统化。同时再强化。亮点记录下来，给予激励。同时为以后作为一个参考标准和借鉴。 进入新一轮的PDCA有效沟通, ,达成共识211、说明事物2、表达感情3、建立关系4、引发行动 “这段时间状态不错嘛!”“你提的意见非常好,很有建设性.”“你今天衣服穿的很漂亮.”“你最近进步很大!”“这段时间,个人小组到单

5、,开发你都会第一时间喊出来,状态不错嘛!”“太好了,两个周期的平衡正是我们现在碰到最大的困难,你这个意见正好能让我们有一个新的纬度思考”“你连续4周100%完成预测,在业绩把控上进步很大.”细节支撑的表扬：空洞的夸奖：23远离你 捂着鼻子 看天 双手抱胸总看手表快速点头有限的目光接触捂嘴巴沟通流程-听消极的肢体语言积极的肢体语言思考的点头身体朝你正面向你理解的附和身体放松v“过程确实是很重要，不过我觉得” 是指你说的没道理v能把生活同工作做一个很好的平衡,是我最看重的 不认可高强度的工作投入v72%我一定会完成,77%我会尽全力去冲的 77%不是他认可的目标听出里面的潜台词沟通流程-听 “你看你，怎么搞的？”“什么也别说，我才不听你的所谓的理由和解释。”“好好的一件事办成了这样。”“我说你不行，结果就是不行，你真蠢，死狗扶不上墙”。“工作是不是有什么困难，需要帮忙吗？”“你应该及时找我一下。”“说说你