第三章建设工程投标实务

1、单元三单元三 建设工程投标实务建设工程投标实务学习目标：学习目标：通过本单元学习，使学生了解投通过本单元学习，使学生了解投标的条件；熟悉投标的内外环境分析；掌握标的条件；熟悉投标的内外环境分析；掌握投标报价策略及技术标、商务标的编制。投标报价策略及技术标、商务标的编制。学习重点：学习重点：投标决策；商务标、技术标的编投标决策；商务标、技术标的编制。制。M引例引例：某建筑工程的招标文件中标明，距离：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场施工现场1km1km处存在一个天然砂场，并且该砂可处存在一个天然砂场，并且该砂可以免费取用。现场以免费取用。现场实地考察后承包商没有提出疑实地考察后承包商没有提

2、出疑问问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂该砂级配不符合工程施工要求级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使，而不允许在施工中使用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。 承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没

3、有考虑为理由，要求业主补偿现在必须价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要求。求。 请思考工程师不同意承包商的补偿要求请思考工程师不同意承包商的补偿要求是否合法？是否合法？ 结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的。 依据：依据：G建设工程质量管理条例建设工程质量管理条例第二十九条第二十九条 施工单位必须施工单位必须按照工程设计要求、施工技术标准和合同约定的，对按照工程设计要求、施工技术标准和合同约定的，对建筑材料、建筑构配件、设备和商品混凝土进行检验建筑材料、建筑构配件

4、、设备和商品混凝土进行检验，检验应当有书面记录和专人签字；未经检验和检验，检验应当有书面记录和专人签字；未经检验和检验不合格的，不得使用。不合格的，不得使用。 A工程建设项目施工招标投标办法工程建设项目施工招标投标办法 第三十二条：招第三十二条：招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关踏勘项目现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关情况。潜在投标人依据招标人介绍情况作出的判断和情况。潜在投标人依据招标人介绍情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。决策，由投标人自行负责。 引例分析：本案例中投标人在

5、现场踏引例分析：本案例中投标人在现场踏勘环节有明显的失误。招标程序有勘环节有明显的失误。招标程序有现场现场踏勘踏勘答疑答疑的内容，有经验的承包商的内容，有经验的承包商在现场踏勘中应当对招标文件的内容进行在现场踏勘中应当对招标文件的内容进行核实，所有进入施工现场的原材料必须复核实，所有进入施工现场的原材料必须复检合格后，方可用于施工，显然承包商没检合格后，方可用于施工，显然承包商没有进行砂子的检验，亦未提出疑议，就想有进行砂子的检验，亦未提出疑议，就想当然的接受了砂子能够用于工程这个当然的接受了砂子能够用于工程这个说法说法，自食其果完全是承包商的自以为是。，自食其果完全是承包商的自以为是。建设工

6、程施工投标主要工作内容建设工程施工投标主要工作内容 组建投标团队组建投标团队资格预审购买标书资格预审购买标书现场踏勘预备会现场踏勘预备会现场环境调查现场环境调查编制施工组织设计编制施工组织设计编制施工图预算编制施工图预算投标书装订成册投标书装订成册投标书最终成稿投标书最终成稿递交投标书参与开标会递交投标书参与开标会投标初步决策投标初步决策投标最终决策投标最终决策第一节第一节 分析投标外部环境分析投标外部环境 进入脚本情节（书本第68页） 通过脚本情节的学习通过脚本情节的学习 引申探讨施施工工投投标标工工作作程程序序图图成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策成立投标小组、获取招标消息、进行投标

7、决策投标申请投标申请参加资格预审、获取招标文件参加资格预审、获取招标文件研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价递交投标保函和投标文件递交投标保函和投标文件参加开标会、确认有效标参加开标会、确认有效标询标、授标、签定合同询标、授标、签定合同 一、投标概述一、投标概述 1 1、概念、概念 是指具有合法资格和能力的投标人根据招标文是指具有合法资格和能力的投标人根据招标文件的规定和要求在指定期限内填写标书，提出报件的规定和要求在指定期限内填写标书，提出报价（商务标）、施工组织设计（技术标）等组

8、成价（商务标）、施工组织设计（技术标）等组成的投标文件送达招标人或招标代理人等候开标、的投标文件送达招标人或招标代理人等候开标、评审，决定是否中标的一种市场经济活动。评审，决定是否中标的一种市场经济活动。 2 2、投标人、投标人 投标人是响应招标，参加投标竞争的法人或其他投标人是响应招标，参加投标竞争的法人或其他组织。组织。 3 3、投标联合体、投标联合体 联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。的行为。 同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质同一专业的单位组成

9、的联合体，应当按照资质等级较低的单位确定联合体的资质等级。等级较低的单位确定联合体的资质等级。 联合体对外联合体对外“以一个投标人的身份共同投标以一个投标人的身份共同投标”。也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义进行，不能以其中一个主体或者两个主体进行，不能以其中一个主体或者两个主体( (多个主多个主体的情况下体的情况下) )的名义进行，即的名义进行，即“联合体各方联合体各方”“”“共共同与招标人签订合同同与招标人签订合同”。 二、投标策划二、投标策划 1 1、定义

10、、定义 投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三个方面的问题，实现可控因素的最大化：个方面的问题，实现可控因素的最大化： (1)(1)如何运作社会资源和如何运营自然资源；如何运作社会资源和如何运营自然资源； (2)(2)如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环境等效益要素；境等效益要素； (3)(3)通过精心策划并理性决定把投标报价和技术通过精心策划并理性决定把投标报价和技术水准摆在什么样的位置上。水准摆在什么样的位置上。 2 2、投标策划的主要内容、投标策划的主要内容 (1)(1)运作社会资源；运作社会资源； (2)

11、(2)运营自然资源；运营自然资源； (3)(3)策划效益要素；策划效益要素； (4) (4)整合内部资源；整合内部资源； (5) (5)突出技术亮点。突出技术亮点。 3 3、投标策划书的组成内容：、投标策划书的组成内容： （1 1）策划书名称；）策划书名称； （2 2）投标背景分析；）投标背景分析； （3 3）投标意义和目标、策略；）投标意义和目标、策略； （4 4）资源需要；）资源需要； （5 5）投标程序安排；）投标程序安排； （6 6）经费预算；）经费预算； （7 7）投标中应注意的问题及细节；）投标中应注意的问题及细节； （8 8）投标负责人及主要参与者。）投标负责人及主要参与者。三、

12、投标外部环境的三、投标外部环境的PEST模型分析模型分析 1 1、 PEST PEST模型基本原理模型基本原理 PEST PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，是对外部宏观环境的一种方法，是对宏观环境宏观环境的分析。的分析。 （1 1）政治法律环境政治法律环境(Political Factors)(Political Factors) （2 2）经济环境经济环境( (Economic Factors)Economic Factors) （3 3）社会文化环境社会文化环境(Sociocultural Factors)(Socioc

13、ultural Factors) （4 4）技术环境技术环境(Technological Factors)(Technological Factors) 2 2、PESTPEST模型的投标分析（详见模型的投标分析（详见P78-80P78-80） （1 1）投标的）投标的政治法律环境政治法律环境 （2 2）投标的）投标的经济环境经济环境 （3 3）投标的）投标的社会文化环境社会文化环境 （4 4）投标的）投标的技术环境技术环境四、投标外部环境的波特五力模型分析四、投标外部环境的波特五力模型分析 1 1、波特五力模型的基本原理、波特五力模型的基本原理 （1 1）供应商的讨价还价能力（）供应商的讨价

14、还价能力（suppliers bargaining suppliers bargaining powerpower） （2 2）购买者的讨价还价能力）购买者的讨价还价能力(buyer bargaining (buyer bargaining power) power) （3 3）新进入者的威胁）新进入者的威胁(potential new entrants) (potential new entrants) （4 4）替代品的威胁）替代品的威胁( Threat of substitute product) ( Threat of substitute product) （5 5）行业内现有竞争者

15、的竞争）行业内现有竞争者的竞争(The rivalry among (The rivalry among competing sellers) competing sellers) 2 2、波特五力模型在投标分析中的应用、波特五力模型在投标分析中的应用 （1 1）供应商（分包商）的竞争力）供应商（分包商）的竞争力 （2 2）业主的竞争力）业主的竞争力 （3 3）潜在投标者的竞争力）潜在投标者的竞争力 （4 4）替代品的威胁）替代品的威胁 （5 5）行业内现有竞争者的竞争力）行业内现有竞争者的竞争力第二节第二节 分析投标内部环境分析投标内部环境 进入脚本情节（书本第78页） 通过脚本情节的学习通

16、过脚本情节的学习 引申探讨 一、一、招标文件的实质性要求和条件招标文件的实质性要求和条件 所谓所谓“实质性实质性”要求和响应，是指投标文件所要求和响应，是指投标文件所提供的有关资格证明文件、提交的投标保证金、提供的有关资格证明文件、提交的投标保证金、技术规范、合同条款等要与招标文件要求的条款技术规范、合同条款等要与招标文件要求的条款、条件和规格相符，并且没有重大偏差。、条件和规格相符，并且没有重大偏差。 1 1）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招标文件要求；标文件

17、要求； 2 2）超出经营范围投标；）超出经营范围投标； 3 3）资格证明文件不全；）资格证明文件不全； 4 4）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表有效委托书；有效委托书； 5 5）业绩不满足招标文件要求；）业绩不满足招标文件要求； 6 6）投标有效期不足；）投标有效期不足； 7 7）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。 1 1、属于废标的情况：、属于废标的情况： 1 1）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；供的投标担保有瑕疵； 2

18、2）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章；）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章； 3 3）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；件规定的期限； 4 4）明显不符合技术规范、技术标准的要求；）明显不符合技术规范、技术标准的要求；2 2、属于投标偏差的情况、属于投标偏差的情况 5 5）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；法等不符合招标文件的要求； 6 6）投标文件附有招标人不能接受的条件；）投标文件附有招标人不能接受的条件； 7 7）不符合招标文件中规定的其他

19、实质性要求。）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。 规定规定明确投标文件有上述情况之一的，为未明确投标文件有上述情况之一的，为未能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应作废标处理。作废标处理。二、投标企业内部环境分析二、投标企业内部环境分析1 1、主要内部因素（、主要内部因素（P88-89P88-89） （1 1）技术实力）技术实力 （2 2）经济实力）经济实力 （3 3）管理实力）管理实力 （4 4）信誉实力）信誉实力第三节第三节 建设工程投标决策建设工程投标决策 进入脚本情节（书本第83页） 通过脚本情节的学习通过脚本情节的学习 引申探讨 一、

20、一、SWOTSWOT分析分析 是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。 具体指的是优势具体指的是优势(strengths)(strengths)，劣势，劣势(Weaknesses)(Weaknesses)，机会机会(Opportunities)(Opportunities)和威胁和威胁 (Threats) (Threats) 二、投标竞争二、投标竞争SWOTSWOT分析的策略（分析的策略（实例见实例见P95P95） ： （1 1）优势与劣势）优势与劣势(SW)(SW)分析分析

21、 （2 2）机会与威胁）机会与威胁(OT)(OT)分析分析 （3 3）分析形成策略）分析形成策略 SO SO策略：策略：依靠内部优势，利用外币机会，确依靠内部优势，利用外币机会，确保中标。保中标。 WOWO策略：策略：利用外币机会，弥补内部优势，争利用外币机会，弥补内部优势，争取中标。取中标。 ST ST策略：策略：利用内部优势，规避外部威胁，视情利用内部优势，规避外部威胁，视情况决定是否投标。况决定是否投标。 WT WT策略：策略：减少内部劣势，规避外部威胁，放减少内部劣势，规避外部威胁，放弃投标。弃投标。第四节第四节 建设工程投标报价策略建设工程投标报价策略 进入脚本情节（书本第87页）

22、通过脚本情节的学习通过脚本情节的学习 引申探讨 一、投标决策一、投标决策A A、针对项目招标是投标，或是不投标；、针对项目招标是投标，或是不投标； B B、倘若去投标，是投什么性质的标；、倘若去投标，是投什么性质的标； C C、投标中如何采用何种策略和技巧。、投标中如何采用何种策略和技巧。考虑投标方面考虑投标方面 一般来说若有下列情况的应放弃投标：一般来说若有下列情况的应放弃投标： (1)(1)投标人主营和兼营能力之外的工程项目；投标人主营和兼营能力之外的工程项目； (2)(2)工程项目规模、技术要求超过投标人技术水工程项目规模、技术要求超过投标人技术水平的工程项目；平的工程项目； (3)(3

23、)投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；水平较低或风险较大的项目； (4)(4)投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水平明显不如竞争对手的工程项目。平明显不如竞争对手的工程项目。投标的种类投标的种类 1 1、按照投标性质来分有：、按照投标性质来分有： （1 1）风险标）风险标 （2 2）保险标；）保险标； 2 2、按照投标效益来分有：、按照投标效益来分有： （1 1）赢利标）赢利标 （2 2）保本标。）保本标。 1 1、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险标：投标人明知工程项目承包难度大

24、、风险大且技术、设备、资金上都有未解决的问风险大且技术、设备、资金上都有未解决的问题。题。 2 2、保险标：投标人对工程项目可以预见的各、保险标：投标人对工程项目可以预见的各种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解决的对策之后再投标，谓之保险标。决的对策之后再投标，谓之保险标。 3 3、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项企业的强项，又是竞争对手的弱项; ;或业主意向明或业主意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时；上述

25、几种情况下的投标，称赢业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢利投标。利投标。 4 4、保本标：当企业无后续工程，或已经出现、保本标：当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是保本投标，顶多投薄利标。保本投标，顶多投薄利标。二、投标报价策略二、投标报价策略 投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的是指承包商在投标竞争中的指导思想指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段方式和手段。 投标策略作为投标取

26、胜的方式、手段和艺术，贯投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，在投标与否、投标项目的穿于投标竞争的始终，在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。 投标企业争取获得项目的目标不外乎是为了获得投标企业争取获得项目的目标不外乎是为了获得盈利。但是，实际投标工程中，由于自身所处的盈利。但是，实际投标工程中，由于自身所处的情况不同，投标的目的不一样，决定了所采取的情况不同，投标的目的不一样，决定了所采取的策略可能大不相同。最基本的投标策略大致有三策略可能大不相同。最基本的投标策略大致有三种：种： (1)(1)生存型报价

27、策略生存型报价策略 投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。标为目的。 (2)(2)竞争型报价策略竞争型报价策略投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。通常在出现下列情况时，可采取到中标的目的。通常在出现下列情况时，可采取这种报价策略：这种报价

28、策略： 建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标较少；竞争对手有一定实力，对本企业会构招标较少；竞争对手有一定实力，对本企业会构成严重威胁，同时企业又试图开辟新的投标市场成严重威胁，同时企业又试图开辟新的投标市场；投标项目风险小、工艺简单、工程量大、有较；投标项目风险小、工艺简单、工程量大、有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备开发的项目。开发的项目。 (3) (3)盈利型报价策略盈利型报价策略投标报价以盈利为目标，通过发挥自身优势争投标报价以盈利为目标，通过发挥自身优势争取中标。盈利型报价策略适用于

29、以下两种情况：取中标。盈利型报价策略适用于以下两种情况： 一种情况是建筑施工企业在该地区的局面已经一种情况是建筑施工企业在该地区的局面已经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标人况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标人有较强的名牌效应。这种类型的建筑施工企业有有较强的名牌效应。这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心。如果这样的企业能中标，应该能心，也最放心。如果这样的企业能中标，应该能最大限度保障工程项目的质量，因此尽管这样的

30、最大限度保障工程项目的质量，因此尽管这样的企业报价稍高，但业主往往还是会将工程的承包企业报价稍高，但业主往往还是会将工程的承包权授予这样的施工企业。权授予这样的施工企业。 第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱，且工程项目的施工难度大，利润丰厚。，且工程项目的施工难度大，利润丰厚。三、投标报价策略的选择三、投标报价策略的选择 对上述三种基本投标报价策略如何进行选择对上述三种基本投标报价策略如何进行选择，应从企业本身的状况、竞争对手的实力和业主，应从企业本身的状况、竞争对手的实力和业主的期望三方面综合权衡。竞争型投标报价目标是的期望三方面综合权衡。竞争型投标

31、报价目标是投标单位追求的普遍形式。投标单位追求的普遍形式。决策树的画法决策树的画法 A、先画一个方框作为出发点，又称决策节点；、先画一个方框作为出发点，又称决策节点； B、从出发点向右引出若干条直线，这些直线叫、从出发点向右引出若干条直线，这些直线叫做方案枝；做方案枝； C、在每个方案枝的末端画一个圆圈，这个圆圈、在每个方案枝的末端画一个圆圈，这个圆圈称为概率分叉点，或自然状态点；称为概率分叉点，或自然状态点； D、从自然状态点引出代表各自然状态的分枝，、从自然状态点引出代表各自然状态的分枝，称为概率分枝；称为概率分枝； E、如果问题只需要一级决策，则概率分枝末端、如果问题只需要一级决策，则概

32、率分枝末端画三角形，表示终点画三角形，表示终点 。 决策树分析法：决策树分析法： 原理是通过对不同投标方案的原理是通过对不同投标方案的 损益期望值损益期望值的计算，选择其中最大值作为投标的方案。的计算，选择其中最大值作为投标的方案。方案枝方案枝概率分枝概率分枝决策节点决策节点概率分叉点概率分叉点概率分概率分叉叉点点损益值损益值损益值损益值方案枝方案枝概率分枝概率分枝概率分枝概率分枝概率分枝概率分枝损益值损益值 损益值损益值【例题【例题1】 假设有一项工程，施工管理人员需要决定假设有一项工程，施工管理人员需要决定下月是否开工。如果开工后天气好，则可下月是否开工。如果开工后天气好，则可为国家创收为

33、国家创收4万元，若开工后天气坏，将给万元，若开工后天气坏，将给国家造成损失国家造成损失1万元，不开工则损失万元，不开工则损失1000元元。根据过去的统计资料，下月天气好的概。根据过去的统计资料，下月天气好的概率是率是0.3,天气坏的概率是天气坏的概率是0.7。请做出决策。请做出决策。现采用决策树方法进行决策。现采用决策树方法进行决策 【解】第一步：将题意表格化【解】第一步：将题意表格化自然状态自然状态概率概率行动方案行动方案 开工开工不开工不开工天气好天气好0.340000-1000天气坏天气坏0.7-10000-1000【例题1】 ABC开 工不 开 工开 气 好 0 .3天 气 坏 0 .

34、7天 气 坏 0 .7开 气 好 0 .34 0 0 0 0- 1 0 0 0 0- 1 0 0 0- 1 0 0 05 0 0 0- 1 0 0 0v第二步：画决策树图形，根据第一步所列的第二步：画决策树图形，根据第一步所列的表格，再绘制决策树，如下图；表格，再绘制决策树，如下图； 第三步：计算期望值第三步：计算期望值 一般按反向的时间程序逐步计算，将各方案的几一般按反向的时间程序逐步计算，将各方案的几种可能结果的数值和它们各自的概率相乘，并汇种可能结果的数值和它们各自的概率相乘，并汇总所得之和，其和就是该方案的期望值。总所得之和，其和就是该方案的期望值。 第四步：确定决策方案：在比较方案考

35、虑的是收第四步：确定决策方案：在比较方案考虑的是收益值时，则取最大期望值；若考虑的是损失时，益值时，则取最大期望值；若考虑的是损失时，则取最小期望值。则取最小期望值。 根据计算出的期望值分析，本题采取开工方案较根据计算出的期望值分析，本题采取开工方案较好。好。 某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工程师某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工程师估价，该工程竟标资料费估价，该工程竟标资料费5 5万元万元, ,工程预算成本为工程预算成本为15001500万万元元. .其中：材料费占其中：材料费占60%60%。拟议中的高、中、低三个报。拟议中的高、中、低三个报价方案的利润分别为价方案的利润分

36、别为10%10%、7%7%、4%4%，根据过去类似工，根据过去类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为程的投标经验，相应的中标概率分别为0.30.3、0.60.6、0.9.0.9.。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。据估计，在施工过程中材料费用可能平均上涨据估计，在施工过程中材料费用可能平均上涨3%3%，其，其发生概率为发生概率为0.40.4。 问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价和问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价和期望利润各是多少？期望利润各是多少？【例题【例题2】 解：解： 一、计算各投标方案的利润一、计算各投标

37、方案的利润 （万元）（万元）1 1、投、投高高标材料不涨价时的利润标材料不涨价时的利润 1500150010%=15010%=1502 2、投投高高标材料涨价时的利润标材料涨价时的利润 150-1500150-150060%60%3%=1233%=1233 3、投、投中中标材料不涨价时的利润标材料不涨价时的利润 150015007%=1057%=1054 4、投投中中标材料涨价时的利润标材料涨价时的利润 105-1500105-150060%60%3%=783%=785 5、投投低低标材料不涨价时的利润标材料不涨价时的利润 150015004%=604%=606 6、投投低低标材料涨价时的利润

38、标材料涨价时的利润 60-150060-150060%60%3%=333%=33【例题【例题2】 方方 案案 效效 果果 概概 率率 利润（万元）利润（万元） 好好 (不涨价不涨价) 0.6 150 差差 (涨价涨价) 0.4 123 好好 0.6 105 差差 0.4 78 中标中标高标高标低标低标 好好 0.6 60 差差 0.4 331243765高中低中标 0.3中标0.6中标0.9不中标 0.7 不中标 0.4 不中标 0.1好0.6好 0.6好 0.6 差 0.4差 0.4差 0.4150123-5-5-5105786033139.294.249.238.2654.5243.78决

39、策树图决策树图二、二、 将上述计算结果列表说明，并画出决将上述计算结果列表说明，并画出决 策树图，标明各方案的概率和利润。策树图，标明各方案的概率和利润。三、计算图中各机会点的期望值（省略）三、计算图中各机会点的期望值（省略）四、决策四、决策 3 3点的期望值最大，故应投中标。点的期望值最大，故应投中标。 相应的报价为：相应的报价为： 1500 1500 （1+ 7%1+ 7%）=1605 =1605 万元万元 相应的期望利润为：相应的期望利润为：54.52 54.52 万元万元 投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投标报价的运用技巧大致有：标报价的运

40、用技巧大致有： （1 1） 不平衡报价法不平衡报价法 （2 2） 多方案报价法多方案报价法 （3 3） 增加建议方案法增加建议方案法 （4 4） 突然降价法突然降价法 （5 5） 许诺优惠条件许诺优惠条件 （6 6） 先亏后盈法先亏后盈法 （7 7） 低投标价夺标法低投标价夺标法四、报价技巧的选择和运用四、报价技巧的选择和运用不平衡报价法不平衡报价法（见书本（见书本P94P94例题）例题） 总报价不变总报价不变 具体做法：具体做法：（1）对能够）对能够早日结帐的项目早日结帐的项目（如基础工程、土方开挖桩基（如基础工程、土方开挖桩基等）的清单综合单价可以等）的清单综合单价可以提高报价提高报价，以

41、利资金周转，存款，以利资金周转，存款也有利息，对也有利息，对后期的项目后期的项目（如机电设备安装、装饰部分等（如机电设备安装、装饰部分等）价格可）价格可适当降低适当降低（2）预计以后）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高工程量会增加的项目，单价可适当提高，这，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；单价降低，工程结算时损失不大；（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，

42、则可以降低单价。这样有利于索赔；的，则可以降低单价。这样有利于索赔；（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其会做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些。估计到不一定发生的可低一些；单价可高一些。估计到不一定发生的可低一些；应注意的内容：应注意的内容： 报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上险仔细核对的基础上 一定要控制在合理幅度内，还要详细了解评标细一定要控制在合理幅度内，还要详细了解评标细则中对分项报价的评审标准，防止幅度超出计分则

43、中对分项报价的评审标准，防止幅度超出计分范围，导致个别清单项报价不合理而废标范围，导致个别清单项报价不合理而废标多方案报价法多方案报价法 多方案报价法是投标人针对招标文件中的不足，多方案报价法是投标人针对招标文件中的不足，提出有利于业主的替代方案（又称备选方案）用提出有利于业主的替代方案（又称备选方案）用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。 对于一些招标文件，如果发现工程范围不是很对于一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或技术规范要求过于苛刻时，明确，条款不清楚或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法则

44、要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理，即按原招标文件报一个价，然后再提出如处理，即按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，降价可降低多少，由此可某某条款做某些变动，降价可降低多少，由此可报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引 招标人。但是如果招标文件明确表示不接受替代方招标人。但是如果招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。案时，应放弃采用多方案报价法。 其具体做法是在标书上报两个价目的价一是按其具体做法是在标书上报两个价目的价一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注

45、解，“工程说明书或合同条款可作某些改变时工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主。可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主。【引入案例引入案例1 1】 某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款，数额为某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款，数额为合同价款的合同价款的10，在合同签署并生效后，在合同签署并生效后7日内支付，当进日内支付，当进度款支付达合同总价的度款支付达合同总价的60时一次性全额扣回，工程进度时一次性全额扣回，工程进度款按季度支付。款按季度支付。 某承包商准备对该项目投标，根据图纸计算，报价为某承包商准备对该项目投标，根据图纸

46、计算，报价为9000万元，总工期为万元，总工期为24个月，其中：基础工程估价为个月，其中：基础工程估价为1200万元，工期为万元，工期为6个月；上部结构工程估价为个月；上部结构工程估价为4800万元万元，工期为，工期为12个月；装饰和安装工程估价为个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工万元，工期为期为6个月。个月。 该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原报价作适当调整，基础工益，决定采用不平衡报价法对原报价作适当调整，基础工程调整为程调整为1300万元，结构工程调整为万元，结构工程调整为5000万元，

47、装饰和万元，装饰和安装工程调整为安装工程调整为2700万元。万元。 另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的合同价的5，工程款按月支付，其余条款不变。，工程款按月支付，其余条款不变。问题：问题：（1）该承包商所采用的不平衡报价法是否恰）该承包商所采用的不平衡报价法是否恰当当?为什么为什么?（2）除了不平衡报价法，该承包商还运用了）除了

48、不平衡报价法，该承包商还运用了哪一种报价技巧哪一种报价技巧?运用是否得当运用是否得当?【案例分析案例分析】 (1)恰当。因为该承包商是将属于前期工程的基础恰当。因为该承包商是将属于前期工程的基础工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工工程的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值，减少工程后期资金回收包商所得工程款的现值，减少工程后期资金回收风险。风险。 (2)该承包商运用的另一种投标技巧是多方案报价该承包商运

49、用的另一种投标技巧是多方案报价法，该报价技巧运用恰当，因为承包商的报价既法，该报价技巧运用恰当，因为承包商的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。增加建议方案法增加建议方案法前提：前提： 招标文件中规定，可以提建议方案；招标文件中规定，可以提建议方案； 如一些如一些施工方案、设计施工方案、设计不同等因素，使得工程造价、工期不同等因素，使得工程造价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案具体做法具体做法 一是按招标文件的要求报正式标价；一是按招标文件的要求报正式标价； 二是在投标书的附录中提出建议方案二是在

50、投标书的附录中提出建议方案注意事项：注意事项： 投标者应组织一批有投标者应组织一批有经验经验的设计和施工工程师的设计和施工工程师 在新方案中突出改善在新方案中突出改善质量质量、工期工期和和节省投资节省投资等优势来吸引等优势来吸引业主，增加中标几率业主，增加中标几率 增加建议方案时，不能提供得太具体，应增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方案的关键保留方案的关键技术技术。防止业主将此方案交给其他承包商。防止业主将此方案交给其他承包商。 应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作性，或过应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作性，或过去有这方面的实践经验，去有这方面的实践经验，避免后患避免后

51、患带来的损失带来的损失突然降价法突然降价法 在开始编标时，报价可适当高一些在开始编标时，报价可适当高一些 在投标截止日前临送达时，可突然将总价在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点降低若干个百分点【引入案例引入案例2 2】 某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的天工期罚合同价的1。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设

52、计结构方案采，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期在工期方面按自己认为的合理工期(比业主要求的比业主要求的工期增加工期增加6个月个月)编制施工进度计划并据此报价；编制施工进度计划并据此报价； 还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程

53、结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性，而且可降低造价约利用的灵活性，而且可降低造价约3。 该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前1天上午将天上午将投标文件报送业主。次日投标文件报送业主。次日(即投标截止日当天即投标截止日当天)下午，在规下午，在规定的开标时间前定的开标时间前l小时，该承包商又递交了一份补充材料小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低，其中声明将原报价降低

54、4。但是，招标单位的有关人。但是，招标单位的有关人员认为，根据国际上员认为，根据国际上“一投一标一投一标”的惯例，一个承包商不的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件，因此拒收承包商的补充材料。得递交两份投标文件，因此拒收承包商的补充材料。 开标会由市招投标办的工作人员主持，市公开标会由市招投标办的工作人员主持，市公证处有关人员到会，各投标单位代表都到证处有关人员到会，各投标单位代表都到场。开标前，市公证处人员对各投标单位场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式审查，确认所有投标文件均有效后，

55、正式开标。主持人宣读投标单位名称、投标价开标。主持人宣读投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。格、投标工期和有关投标文件的重要说明。问题：问题： 1.该承包商运用了哪几种报价技巧该承包商运用了哪几种报价技巧?其运用是否得其运用是否得当当?请逐一加以说明。请逐一加以说明。 2. 从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题？请分别做简单说明中存在哪些问题？请分别做简单说明 1.答：该承包商运用了三种报价技巧，即答：该承包商运用了三种报价技巧，即多方案多方案报价法、增加建议方案法报价法、增加建议方案法和和突然降价法突然降价法。

56、其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案技巧时，必须对原方案(本案例指业主的工期要求本案例指业主的工期要求)报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出相应的投标价。难以实现，却并未报出相应的投标价。 增加建议方案法运用得当，通过对两个结构体系方案的技增加建议方案法运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较术经济分析和比较(这意味着对两个方案均报了价这意味着对两个方案均报了价)，论证，论证了建议方案了建议方案(框架体系框架体系)的技术可行性和经济合理性，对业的技

57、术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。主有很强的说服力。 突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前投标截止时间仅提前1天多，这既是符合常理的，起到了天多，这既是符合常理的，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充文件，这时小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了。竞争对手已不可能再调整报价了。2.答答:（1 1）招标单位的有关工作人员不应拒收承包招标单位的有关工作人员不应

58、拒收承包商的补充文件，因为承包商在投标截止时间之前商的补充文件，因为承包商在投标截止时间之前所递交的任何正式书面文件都是有效文件，都是所递交的任何正式书面文件都是有效文件，都是投标文件的有效组成部分，也就是说，补充文件投标文件的有效组成部分，也就是说，补充文件与原投标文件共同构成一份投标文件，而不是两与原投标文件共同构成一份投标文件，而不是两份相互独立的投标文件。份相互独立的投标文件。 （2 2）应由招标人主持会议。）应由招标人主持会议。（3 3）资格预审应在投标前进行，公证人员无权审查，）资格预审应在投标前进行，公证人员无权审查，到场的作用在于确认开标的公证性和合法性。到场的作用在于确认开标

59、的公证性和合法性。（4 4）该投标文件无法人或其代理人印鉴，应做为废）该投标文件无法人或其代理人印鉴，应做为废标处理。标处理。许诺优惠条件许诺优惠条件 投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件如工期、支付条件等。所以，还要分析别的条件如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、代为工设备、免费转让新技术或某种技术专利、代为培训人员等，均是吸引招标人、

60、利于中标的辅助培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。以此争取得到招标人的认可、赞许，而获手段。以此争取得到招标人的认可、赞许，而获得工程项目中标。得工程项目中标。先亏后盈法先亏后盈法 大型分期建设工程大型分期建设工程 在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标第二期中去，少计算利润以争取中标 在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。工程。 低投标价夺标法低投标价夺标法 此方法是非