区域市场开拓的五大战略

1、区域市场开拓的五大战略一、一、“滚雪球滚雪球”战略战略n中小企业最常用的一种策略中小企业最常用的一种策略 n企业在现有市场的同一地理区域内，企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽一个采取区域内拓展的方式，在穷尽一个地区后再向另一个新的区域进军的拓地区后再向另一个新的区域进军的拓展成略展成略 2一、一、“滚雪球滚雪球”战略战略n以某一个地区目标市场为企业市场拓展的以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地根据地”和和“大本营大本营”，进行精耕细作，进行精耕细作，把把“根据地根据地”和和“大本营大本营”市场做大、做市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓强、做深、

2、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾展的基础和后盾n在在“根据地根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透滚动推进、渗透 3优势优势 n1有利于企业降低营销风险有利于企业降低营销风险n“根据地根据地“的营销战略能为周边地区的营的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范销实践提供丰富的经验和良好的示范 n企业在全力建设企业在全力建设“根据地根据地”市场的过程市场的过程中对产品的市场营销规律有了较多的研中对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训究，

3、包括成功的经验和失败的教训 4优势优势 n“根据地根据地”营销经验的日积月累自然成为企业营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少的失误会进一步减少 n2有利于保证资源的及时满足有利于保证资源的及时满足 n市场滚动的开始至以市场滚动的开始至以“根据地根据地”市场的市场的“兵强马壮兵强马壮”为基础的为基础的 5优势优势n已做大做强的已做大做强的“根据地根据地”市场的利润丰市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地根据地”营销实践成为企业营销人才营销实践成为企业营销人才培

4、养的培养的“黄埔军校黄埔军校” 6优势优势n3有利于市场的稳步巩固拓展有利于市场的稳步巩固拓展n在现有市场牢牢被占领之后才向新的在现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标达到步步为营的目标n以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州建泉州、以旅游鞋为主的广州 7n“大隆大隆”首先当然是近水楼台先得月，首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地根据地” ，泉州，广州，泉州，广州8二、二、“采蘑菇采蘑菇”战略战略 n是一种跳

5、跃性的拓展战略是一种跳跃性的拓展战略 n企业开拓目标地区市场的先后顺序通常企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的遵循目标市场的“先优后劣先优后劣”的顺序原的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近则，而不管选择的市场是否邻近 9二、二、“采蘑菇采蘑菇”战略战略 n首先选择和占领企业最有吸引力的目标首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的地区市场，采摘最大的“蘑菇蘑菇”，其次，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的场，即采摘第二大的“蘑菇蘑菇”，不管这，不管这个市场是否和原来的市场邻近个市场是否和原来的市场邻近。10优点：优点

6、： n1企业能取得最佳的经济效益企业能取得最佳的经济效益 n企业的每一步都选择的是未占领市场中企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。最佳配置和利用。11优点：优点： n2企业市场拓展战略具有灵活性、及时性企业市场拓展战略具有灵活性、及时性 n尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了。诱人的市场抢走了。n不但强势企业可以采用，弱势企业运用它不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不

7、错的效果。也可以取得不错的效果。12三、三、“保龄球保龄球”战略战略 n各保龄球之间存在一定的内在联系，各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一个球瓶。只要恰当地击中关键的第一个球瓶。这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。 13三、三、“保龄球保龄球”战略战略 n要占领整个目标区域市场，首先攻占要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个整个目标市场中的某个“关键市关键市场场”第一个第一个“球瓶球瓶”，然后，利用，然后，利用这个这个“关键市场关键市场“的巨大辐射力来影响的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场周边广大的市场，以达

8、到占领大片市场的目的。的目的。 14特点：特点：n1该该“关键市场关键市场”的消费者具有较强的求新的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快；快； n2该该“关键市场关键市场”的消费需求具有极强的影的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。响力、穿透力和辐射力。 n“关键市场关键市场”的消费观念和潮流具有极强的的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性超前性和引导性15特点：特点：n这是一种这是一种“先难后易先难后易”的市场拓展策的市场拓展策略。略。 n在国内消费品市场，有三个城市市场在国内消费品市场，有三个城市市场至关重要至关重要 n

9、广州上海北京广州上海北京 16n“广州广州上海上海北京北京”成为进军全国成为进军全国市场的战略市场的战略“金三角金三角” n海尔的国际海尔的国际“金三角金三角”也具有异曲同也具有异曲同工之妙！即先占领工之妙！即先占领“日本日本西欧西欧美国美国”三个关键市场三个关键市场 17四、四、“农村包围城市农村包围城市”战略战略 n这是一种这是一种“先易后难先易后难”的市场拓展战略的市场拓展战略 n首先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力首先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种无形的影响。等也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机

10、成熟时，一举夺取中心市场。到时机成熟时，一举夺取中心市场。18四、四、“农村包围城市农村包围城市”战略战略 n选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。心市场给予一种潜移默化的影响。19“时空间断法时空间断法” n企业在包围占领周边市场同时，会对中企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品的跟进有产品的跟进n有意造成市场空缺，让销售和宣传有一有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅

11、，段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积积 20“时空间断法时空间断法” n犹如大坝之于江水，人为地制造水位落犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差。差。 n最后形成万马奔腾之势，为一举占领中最后形成万马奔腾之势，为一举占领中心市场提供良好的基础。心市场提供良好的基础。21五、五、“撒网开花撒网开花”战略战略n企业在拓展其目标市场时，采用到处撒企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。攻，对各个市场同时占领的方式。n撒网战略具有极大的市场拓展

12、威力，可撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标市场的目标 22这种战略成功的条件这种战略成功的条件却极为苛刻：却极为苛刻： n1 1、需要企业具有充足的营销资源、需要企业具有充足的营销资源 n各个市场都要建立自己的销售渠道，常常伴各个市场都要建立自己的销售渠道，常常伴以广告以广告“地毯式轰炸地毯式轰炸”，所以，需要的资金，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受；显然非一般企业所能承受； n另一方面，每个市场都必须派出精干的营销另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企策划、销售管理人员和

13、业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。队。232、需要企业具有大量的开发费用、需要企业具有大量的开发费用 n每个市场的需求各异，自然需要各种不每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同的产品。 n拓展的市场越多，则可能需要的新产拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多品越多 n企业新产品开发费用的大量支出成为不企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。可避免。243需要企业具有需要企业具有强大的调控能力强大的调控能力 n无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的惰况和难以控制的能遇到

14、许多意想不到的惰况和难以控制的市场混乱市场混乱 n1995年年 5月月18日，巨人在全国百家主要报日，巨人在全国百家主要报刊媒体上集束轰炸，一次性推出减肥、健刊媒体上集束轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、开胃等脑、强肾、醒目、开胃等12个新品种，产个新品种，产品同时铺上全国品同时铺上全国 50万家商场的柜台，发动万家商场的柜台，发动的营销人员达到的营销人员达到10万人。万人。25n“遍地开花遍地开花”式的市场拓展就像式的市场拓展就像“闪电闪电战战”，意在迅速占领，广种薄收。，意在迅速占领，广种薄收。 n这种目标市场拓展战略目前成功的可能这种目标市场拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率

15、，成功者寥寥，却远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多失败者多多 26操作步骤27终端销售网络的开发终端销售网络的开发 n 1、制定明确的地区销售目标、制定明确的地区销售目标 n以市场占有率，来推算年度计划销售量 28n年度任务量 = 地区总需求量计划占有率n2、绘制两张图表，建立营销作战、绘制两张图表，建立营销作战室。室。 n第一张：所在地区和城市的地图： 29nB、城市地图：按照街道分区，将终端零售店，按照大、中、小分类，用不同符号全部标记在图。30n 第二张：业务进展态势图第二张：业务进展态势图n（1）、公司客户销售动态表）、公司客户销售动态表n（2）、业务员销售进展图）、业务员销

16、售进展图n白将工程白将工程n5虎上将虎上将313、迅速建立三个档案、迅速建立三个档案 (所有档案一式三份：个人、办事处、总部)n 第一个档案第一个档案社会资源档案社会资源档案n 主要是指当地政府有关职能部主要是指当地政府有关职能部门与新闻部门顾问档案门与新闻部门顾问档案32 第二个档案零售商档案n 名称、地点、经营历史、经营规模、经营品种、家庭成员及其偏好n 家庭主第二个档案零售商档案n 主要成员的父母、对象、孩子等的生日33 第三个档案批发商档案第三个档案批发商档案A、客户名称、地点、联系方式、品种、 规模、经验B、负责人及其信用、行为偏好C、负责人家庭成员及其偏好D、客户主要成员的父母、对

17、象、孩子等的生日E、客户购买周期、每次购买量F、客户的网络及其档案344稳步实施四步建设网络稳步实施四步建设网络n 步骤一：直接开发终端零售商步骤一：直接开发终端零售商n 本公司业务员直接开发终端零售商，即直控零售商。零售商几乎都有与厂方直接合作的意愿，这是开发零售商的依据。n羊跟狼谈判！35n步骤二：优选区域代理批发商步骤二：优选区域代理批发商n步骤三：培训客户步骤三：培训客户 36步骤四：促销启动步骤四：促销启动 37明确促销目的n1、新产品上市，吸引顾客、新产品上市，吸引顾客n2、抑制对手，保护市场、抑制对手，保护市场n3、争夺顾客，拓展市场、争夺顾客，拓展市场n4、奖励顾客，增加销量、奖励顾客，增加销量n不同的目的有不同的促销方案不同的目的有不同的促销方案38符合两个