链家地产 谈判签约培训班课件P33

1、链家控股内部资料链家控股内部资料1链家地产储备店经理培训班链家地产储备店经理培训班链家地产链家地产 培训中心培训中心链家控股内部资料链家控股内部资料2谈谈 判判 签签 约约链家控股内部资料链家控股内部资料3课程大纲课程大纲 谈判前的准备谈判前的准备 谈判的布局谈判的布局 谈判的技巧谈判的技巧 应对突发事件应对突发事件 签约细节与禁忌签约细节与禁忌链家控股内部资料链家控股内部资料4此人此人侯晓昕侯晓昕 北漂大龄青年北漂大龄青年 五年余从业经验五年余从业经验 工作履历：工作履历： 顺驰置业集团顺驰置业集团新闻中心主管新闻中心主管 顺驰置业集团顺驰置业集团店长、区经理店长、区经理 2121世纪不动产

2、世纪不动产管理咨询顾问管理咨询顾问 北京链家地产北京链家地产培训主管培训主管 专业职称：人力资源管理师专业职称：人力资源管理师 个人格言：海纳百川，有容乃大个人格言：海纳百川，有容乃大链家控股内部资料链家控股内部资料5知己知彼，百战不殆 孙子兵法孙子兵法何谓谈判？何谓谈判？谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。链家控股内部资料链家控股内部资料6谈判前的准备谈判前的准备 对买、卖双方信息的掌握对买、卖双方信息的掌握 准备该房源背景、优劣势分析准备该房源背景、优劣势分析 见面前的准备见面前的准备 战争的胜负在开始前已经决定 拿破仑链家控股内部资料链家控股内部资料7对卖方的信息掌握对

3、卖方的信息掌握应知应解应知应解 了解出售动机、意愿、急切程度了解出售动机、意愿、急切程度 房屋标的报告、权属落实房屋标的报告、权属落实 落实婚姻情况落实婚姻情况 落实决策人、实际签约人落实决策人、实际签约人 探试房主的底价探试房主的底价 目的是掌握底牌还有吗？还有吗？链家控股内部资料链家控股内部资料8对买方的信息掌握对买方的信息掌握 应知应解应知应解 掌握客户背景掌握客户背景 判断是来试试还是真正买家判断是来试试还是真正买家 了解买方购房动机了解买方购房动机 分析客户的基本需求和隐含需求分析客户的基本需求和隐含需求 对房源的认可程度（异议所在）对房源的认可程度（异议所在） 目的是寻找谈判筹码链

4、家控股内部资料链家控股内部资料9对双方的性格掌握对双方的性格掌握 卖方性格卖方性格 霸道型霸道型 温和型温和型 优柔型优柔型 死要钱型死要钱型 买方性格买方性格 冲动型冲动型 理智型理智型 求全型求全型 占便宜型占便宜型链家控股内部资料链家控股内部资料10房源背景、优劣势分析房源背景、优劣势分析 谈判桌就是我们的战场谈判桌就是我们的战场 不带足子弹上场的人必然是炮灰不带足子弹上场的人必然是炮灰 我们要十全十美还是十全九美我们要十全十美还是十全九美 有矛？有盾？有矛？有盾？ 为什么要收集带看资料为什么要收集带看资料 有比较才有选择有比较才有选择链家控股内部资料链家控股内部资料11见面前的准备见面

5、前的准备 对于卖方对于卖方 谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等交易备件手续）等交易备件手续） 落实产权人是否能到场（陪同者？）落实产权人是否能到场（陪同者？） 告知谈判的流程及注意事项告知谈判的流程及注意事项 提醒可能出现的问题提醒可能出现的问题 通知谈判时间、地点、路线通知谈判时间、地点、路线 导演说戏导演说戏链家控股内部资料链家控股内部资料12见面前的准备见面前的准备 对于买方对于买方 告知携带资料（身份证、现金或信用卡）告知携带资料（身份证、现金或信用卡） 了解谈判参与人员了解谈判参与人员 告知谈判中的流程及注意事项告知谈判中的流程及注意事项 探寻

6、需要帮助解决的问题探寻需要帮助解决的问题 制造紧迫感制造紧迫感 导演说戏导演说戏链家控股内部资料链家控股内部资料13约见注意约见注意 错开约双方达到谈判现场时间错开约双方达到谈判现场时间 在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双方做好铺垫打好谈判的基础。双方做好铺垫打好谈判的基础。（1 1）和业主沟通好怎么和客户说。）和业主沟通好怎么和客户说。（2 2）和客户沟通好怎么和业主说。）和客户沟通好怎么和业主说。 以上两点一定要注意只能单方面的使用不以上两点一定要注意只能单方面的使用不能对业主和客户同时使用。能对业主和客户同时使用。链家控股内部资料链家控股内部资料1

7、4谈判的布局谈判的布局人员的角色人员的角色 分店经理分店经理 总导、调停者、风控签约者总导、调停者、风控签约者 开发经纪人开发经纪人 代言人？调停者、气氛师代言人？调停者、气氛师 销售经纪人销售经纪人 代言人？主持人、建议者代言人？主持人、建议者 分店助理分店助理 资源支持者、辅助者资源支持者、辅助者 隐形人隐形人 ？ 链家控股内部资料链家控股内部资料15谈判中角色扮演谈判中角色扮演 谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合理的条件进行适当纠正，但不对双方不合理的条件进行适当纠正，但不要让一方感觉到你在袒护另一方要让一方感觉到你在袒护另一方 谈判中既有

8、强硬的人去反驳业主和客户的谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的不合理要求，又要有安慰业主和客户的经不合理要求，又要有安慰业主和客户的经纪人纪人链家控股内部资料链家控股内部资料16谈判的布局谈判的布局场地场地买方买方卖方卖方经纪人店长店长买方买方卖方卖方经纪人门门交易流程板链家控股内部资料链家控股内部资料17谈判场地布局谈判场地布局 谈判的主持者临近入口处谈判的主持者临近入口处？ 将买卖双方隔离分开将买卖双方隔离分开？ 双方经纪人人为隔开买卖双方双方经纪人人为隔开买卖双方？ 交易流程公示板交易流程公示板 公司文化宣传海报公司文化宣传海报链家控股内部资料链家控股内部资料18谈判的技巧谈判的技巧应遵

9、循原则应遵循原则 通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则：循如下原则： 平等互利的原则平等互利的原则 友好协商的原则友好协商的原则 依法办事的原则依法办事的原则 买卖不成仁义在的原则买卖不成仁义在的原则链家控股内部资料链家控股内部资料19谈判的技巧谈判的技巧谈谈以叙为控以叙为控 叙述，介绍双方、铺陈气氛叙述，介绍双方、铺陈气氛 叙述，阐明观点、要件叙述，阐明观点、要件 叙述

10、，邀请参加讨论叙述，邀请参加讨论 叙述时，要讲出精确的数值叙述时，要讲出精确的数值 叙述时，第一次就要将叙述的内容说对叙述时，第一次就要将叙述的内容说对链家控股内部资料链家控股内部资料20谈判的技巧谈判的技巧谈谈听以载明听以载明 找到双方的第一个突破口找到双方的第一个突破口 倾听，了解问题实质，掌握对方心态倾听，了解问题实质，掌握对方心态 倾听，要做到专注倾听，要做到专注时间差时间差 倾听，要注意体态语言倾听，要注意体态语言用眼睛听用眼睛听 特别注意，不要随便打断对方的谈话特别注意，不要随便打断对方的谈话链家控股内部资料链家控股内部资料21谈判的技巧谈判的技巧谈谈我问故我在我问故我在 你确定你

11、都明白了吗？你确定你都明白了吗？ 你确定没有歧义了吗？你确定没有歧义了吗？ 你确定获得认可了吗？你确定获得认可了吗？五种武器 封闭式开放式 诱导式假设式 反问式链家控股内部资料链家控股内部资料22谈判的技巧谈判的技巧判判化暗争为明辩化暗争为明辩 提取不同看法，总结争议点提取不同看法，总结争议点 针对对方没有根据的指责，要正当反驳针对对方没有根据的指责，要正当反驳 原则问题不妥协、枝节问题不纠缠原则问题不妥协、枝节问题不纠缠 深入角色，态度客观，不失检点深入角色，态度客观，不失检点 辩的目的是为了合作，因而应该是善意的辩的目的是为了合作，因而应该是善意的链家控股内部资料链家控股内部资料23谈判的

12、技巧谈判的技巧判判断势为合断势为合 强势与弱势强势与弱势 全面出击不如攻其一点全面出击不如攻其一点 提出方案、缩小分歧提出方案、缩小分歧 议价是核心、制造杀价快感议价是核心、制造杀价快感 以理明、以情动，面子就是银子以理明、以情动，面子就是银子链家控股内部资料链家控股内部资料24谈判的技巧谈判的技巧判判答复的艺术答复的艺术 答复更趋向于承诺答复更趋向于承诺 在答复之前，要深思熟虑，充分思考在答复之前，要深思熟虑，充分思考 弄清问题的真义再进行答复弄清问题的真义再进行答复 掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出 适时地运用回避手段适时地运用回避手段 如一

13、次陷入死角，记得给自己留扇窗如一次陷入死角，记得给自己留扇窗链家控股内部资料链家控股内部资料25谈判的技巧谈判的技巧言言说服的要领说服的要领 展现专业，获其信，信则赖展现专业，获其信，信则赖 表示友善，得其任，任有责表示友善，得其任，任有责 在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益 更多地强调双方利益的一致性更多地强调双方利益的一致性 要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（F/BF/B） 要诚实不要要诚实不要“老实老实”链家控股内部资料链家控股内部资料26应对突发事件应对突发事件掌控氛围掌控氛围创建和谐社会创建和谐社会 不要

14、逼得某一方步步为退不要逼得某一方步步为退 也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地 成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判开谈判桌的谈判 谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的方都是胜利者。这就是所谓的“双赢双赢” 如遇到有些火药味的时候尽快调停如遇到有些火药味的时候尽快调停 无论最终成交与否，都是朋友无论最终成交与否，都是朋友链家控股内部资料链家控股内部资料27应对突发事件应对突发事件纷争剧烈纷争剧烈及时喊停及时喊停 双方由于某种

15、观点无法达成一致，导致谈判无法双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法进行下去，需在恰当的时候进行停止进行下去，需在恰当的时候进行停止 一般处理方式两种：一般处理方式两种： 1 1、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调 停，分析各自利弊；停，分析各自利弊； 2 2、分开单独进行面谈；、分开单独进行面谈； 我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾链家控股内部资料链家控股内部资料28应对矛盾应对矛盾谈判中可能的矛盾点（业主对客户）谈判中可能的矛盾点（业主对客户） 客户何时才能钱款到位客户何时才能钱款到位 不接受贷款不接受贷款 客户

16、贷款是否能确定贷下来客户贷款是否能确定贷下来 在没拿到全款前不愿意搬走在没拿到全款前不愿意搬走 想在过户前就拿到钱想在过户前就拿到钱链家控股内部资料链家控股内部资料29应对矛盾应对矛盾谈判中可能的矛盾点（客户对业主）谈判中可能的矛盾点（客户对业主） 何时可以入住？何时可以入住？ 屋内设施及家具家电是否留存屋内设施及家具家电是否留存 业主户口何时迁出业主户口何时迁出 对房屋权属问题担心（例如业主是离异的）对房屋权属问题担心（例如业主是离异的） 对房屋内某些改动过的设施不满，希望业主恢复对房屋内某些改动过的设施不满，希望业主恢复 若房子正在出租，租户该如何处置若房子正在出租，租户该如何处置 改底单的是先给钱后改底，还是先改底后给钱改底单的是先给钱后改底，还是先改底后给钱链家控股内部资料链家控股内部资料30应对矛盾应对矛盾买方对我方的矛盾买方对我方的矛盾 代理费要求打折代理费要求打折 多久才能过完户入住，要求我们写时效保证多久才能过完户入住，要求我们写时效保证 贷款保证一定能贷下来贷款保证一定能贷下来 要求由公司担保此房屋的权属要求由公司担保此房屋的权属 转按揭不愿意与公司做公证转按揭不愿意与公司做公证链家控股内部资料链家控股内部资料31应对矛盾应对矛盾业主对我方矛盾业主对我方矛盾 只拿净价，不愿意承担任何费用只拿净价