快消品业务路线管理

1、 路线管理的目的？ 制定合理化的拜访路线 落实路线拜访儿子和爸爸一块上街，儿子问爸爸：儿子和爸爸一块上街，儿子问爸爸：“什么样的人是好人？什么样的人是好人？”爸爸想了想，爸爸想了想，正好碰到一个乞丐，于是爸爸说：正好碰到一个乞丐，于是爸爸说：“给哪个乞丐钱的人就是好人给哪个乞丐钱的人就是好人”说着，于是走过那个乞丐继续往前走，儿子忽然问：说着，于是走过那个乞丐继续往前走，儿子忽然问：“爸爸，那我们算好人爸爸，那我们算好人吗吗”？爸爸愣住了。？爸爸愣住了。自我经历。自我经历。-没有明确、具体的计划去做，结果会怎么样？没有明确、具体的计划去做，结果会怎么样？q 业务人员每日工作内容不明确，业务工业

2、务人员每日工作内容不明确，业务工作过程作过程没有计划，没有记录，对报表缺没有计划，没有记录，对报表缺乏认同感，结案延迟。乏认同感，结案延迟。q 业务人员业务人员70%70%以上的时间在做经销以上的时间在做经销商商/ /办公室工作办公室工作，实际终端工作少，实际终端工作少q 业务人员的销量和考核业务人员的销量和考核以经销商以经销商进货量为主进货量为主q 业务人员对市场动态知之甚少，业务人员对市场动态知之甚少，反映问题缺乏数据概念！反映问题缺乏数据概念！q 业务主管缺少对市场的深入了解，业务主管缺少对市场的深入了解，大部分时间在办公室、家里、其大部分时间在办公室、家里、其他场所他场所q 业务人员每

3、日业务人员每日/ /每周每周/ /每月工作内容明确，业每月工作内容明确，业务工作过程务工作过程按周计划执行，有详细的记录按周计划执行，有详细的记录q 业务人员业务人员70%70%以上的时间必须落实在终端以上的时间必须落实在终端执行执行，大幅减少用在经销商，大幅减少用在经销商/ /办公室时间办公室时间q 业务人员的销量和考核以逐步业务人员的销量和考核以逐步以实际终端的以实际终端的建议定单为主建议定单为主，落实经销商分流，落实经销商分流q 业务主管可以根据整系列业务工作报表，业务主管可以根据整系列业务工作报表，了解业务的实际工作状况，有效改善了解业务的实际工作状况，有效改善q 业务主管按照周行程计

4、划，业务主管按照周行程计划，将主要工作时间将主要工作时间落实市场门店检查和业务协访落实市场门店检查和业务协访 区域分级 客户等级划分 按级别设定拜访周期与频率 区域路线拜访与人力计划 绘制路线图 A类城市年产值XX万 B类城市-年产值XX万 C类城市-年产值XX万 A级月交易级月交易 元以上元以上 B级月交易级月交易 - 元元 C级月交易级月交易 - 元元 D级月交易级月交易 元以下元以下 （可依各市场状况决定）（可依各市场状况决定） 示例：某区域不同级别客户的设定示例：某区域不同级别客户的设定 A级级 每周每周 4次次 40min/次次 B级级 每周每周 2次次 20min/次次 C级级 每

5、周每周 1次次 10min/次次 D级级 每周每周 0.25次次 5min/次次 包含投入时间到增加附加价值的活动包含投入时间到增加附加价值的活动? 客户数量客户数量 x 拜访频率拜访频率 x 每次拜访时间每次拜访时间 “工作日工作日” x 每天工作时间每天工作时间1、題目:假設你負責區域有下列客戶 2、每位業務每天實際在賣場工作210分鐘(扣除交通及文件 處理),每週工作5天 3、試問你需幾個人力照顧市場? 等級Class店數 outlets分/次(min/time)次/週Times/WeekA15404B80202C200101D50050.25 答答: 8225/210*5=8225/1

6、050=7.8 约需约需8人人等級Class店數 outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計Sub-total(min)A154042400B802023200C2001012000D50050.25625total82251. 一周的客户数一周的客户数2. 每天的区隔数每天的区隔数3. 如花瓣般安排路线如花瓣般安排路线简单例子简单例子 : 每天拜访每天拜访5家家4. Zig Zag Runs(Z形安排形安排)依照人口或自然地理依照人口或自然地理,安排销售区域安排销售区域(道路道路,河流河流,湖泊湖泊,山地等山地等)将销售区域的工作量分成将销售区域的工作量分成4周完

7、成周完成将每周拜访工作分解到每天将每周拜访工作分解到每天- 有序的安排-从最远处开始-结束点离出发点最近- 将主要时间花在拜访上-避免走回头路仓库1、題目:假設你負責區域有下列客戶 2、每位业务每天实际在卖场工作240分钟(扣除交通及文件处理），每周工作5天。 3、试问你需几个人力照顾市场? 等级Class店数 outlets分/次(min/time)次/周Times/Week合计次/周A460312B34026C63016D 答答: 1140/240*5=1140/1200=0.95 约需约需1人人等級Class店數 outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計Sub-total(min)A4603720B3402240C6301180Dtotal1140请问你还会跑不过来吗?线路别序号线路一线路2线路3线路4线路512345建立网点户口簿标注网点地图制定路线主管核查、评估完善每日CRC卡 总是完不成目标的业务员容易被淘汰 被经销商投诉的业务员容易被淘汰 光说不干耍嘴皮的业务员容