幸福家庭保单巡检

1、圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究二季度主顾开拓专题机构机构巡检彩页巡检彩页保单存折保单存折沈阳沈阳13001300800800丹东丹东30003000鞍山鞍山500500300300本溪本溪500500300300抚顺抚顺12001200营口营口10001000200200锦州锦州500500100100铁岭铁岭5000500020002000葫芦岛葫芦岛300300盘锦盘锦500500300300朝阳朝阳10001000合计合计148001480040004000机构201

2、4大礼包2014台历沈阳18502800丹东20001000鞍山1800430本溪500800抚顺900900营口13001100锦州400800铁岭38002700葫芦岛19001900盘锦45005600朝阳7001700分公司1965019730一季度主顾开拓项目一季度主顾开拓项目l开门红期间，重点通过台历、礼包、开门红期间，重点通过台历、礼包、20142014成绩单、顺手牵羊、各种形式说明会推动主顾开拓；成绩单、顺手牵羊、各种形式说明会推动主顾开拓；l三月结合三月结合3.153.15，设计制作保单存折、幸福家庭巡检卡；，设计制作保单存折、幸福家庭巡检卡；l开发设计新春微信产品系列：金祥

3、裕开发设计新春微信产品系列：金祥裕6 6、爱随行、爱随行3 3、小苹果、小苹果2 2、金喜连连、金喜连连2 2、新春贺岁产品微播；、新春贺岁产品微播；机构机构数量数量沈阳沈阳40004000丹东丹东30603060鞍山鞍山17001700本溪本溪15001500抚顺抚顺800800营口营口16001600锦州锦州500500铁岭铁岭1040010400葫芦葫芦岛岛30003000盘锦盘锦300300朝阳朝阳50005000分公分公司司30003000合计合计3486034860二季度主顾开拓推动：二季度节日大盘点：清明节（4.5）、母亲节（5.10）、护士节（5.12）、儿童节（6.1）、端午

4、节（6.20）、父亲节（6.21）1. 围绕二季度节日展开多元化主顾开拓活动，积累储备客户，真正做到一张卡单一个客户，建立家族保险观念；2. 保单检视持续推动，客户二次开发及停售客户储备；3. 综合金融主顾开拓延伸，开发车险政策特别优惠告知书、孝心卡，为下一步总公司推出新险老人防癌预热；4. 辽分个险之光微传播，逐步扩大辐射面，通过保险知识、产品信息、互动进行主顾开拓；车险优惠告知单及礼品分配数量车险优惠告知单及礼品分配数量三级机构三级机构征订数量征订数量礼品配发数礼品配发数量量葫芦岛葫芦岛80008000200200沈阳沈阳70007000170170铁岭铁岭60006000145145盘锦

5、盘锦50005000125125朝阳朝阳50005000125125营口营口300030007070鞍山鞍山200020005050抚顺抚顺200020005050丹东丹东100010002525本溪本溪8008002020锦州锦州5005002020辽分辽分403004030010001000四五联动主顾开拓推动：1. 保单检视持续推动，客户二次开发及停售客户储备。结合金春燕老师课程，各中支开展个人保单大检视活动，同时扩散家族保单；2. 综合金融主顾开拓延伸，开发车险政策特别优惠告知书、孝心卡，为下一步总公司推出新险老人防癌预热；3. 小苹果之产品升级客户权益保护报告会；4. 辽分个险之光微

6、传播，逐步扩大辐射面，通过保险知识、产品信息、互动进行主顾开拓；四五联动主顾开拓专项 保单检视1综合金融2个险之光34家族保单开发保单年检的流程保障完善 利益分析 提供建议 解决实务问题保单汇总客户筛选电话约访第一步：客户筛选第一步：客户筛选m针对经济实力好，有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理。1、公司老客户2、同业公司的客户3、短险、车险、财险客户 举例：客户家庭情况2012013 3年客户基本情况：年客户基本情况：m李先生：李先生：3030周岁，国企员工，年收入周岁，国企员工，年收入5 5万万, ,拥有社保及基本的医疗保障；拥有社保及基本的医疗保障；m李太太：李太太：2828周岁，个体

7、老板，年收入周岁，个体老板，年收入4 4万万, ,无社会保障；无社会保障；m儿子：小强，儿子：小强，3 3周岁；周岁；m李先生拥有一套价值李先生拥有一套价值7575万元的房子，无还款压力，每月还有万元的房子，无还款压力，每月还有10001000的房租收入；的房租收入；m客户一家三口均购买过重大疾病保险，每人保额客户一家三口均购买过重大疾病保险，每人保额5 5万；万；第二步：电话约访 李先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。您的保单在年检卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的

8、资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上午10点或下午2点去您那里为您做个保单年检，你看哪个时间合适？关键字：客户服务、活动、抽奖关键字：客户服务、活动、抽奖 方方法：用二择一法法：用二择一法第三步：保单汇总，解决实务问题第三步：保单汇总，解决实务问题参照参照家庭保障年检表或是保单存折家庭保障年检表或是保单存折进行保单汇总，整理进行保单汇总，整理4-5-6-74-5-6-7，逐个，逐个“排查排查”：m信息变更检查信息变更检查m缴费及保单效力问题检查缴费及保单效力问题检查m后续服务检查后续服务检查m生存金、返还金领取检查生存金、返还金领取检查 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

9、必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料保险资料下载网下载网 大病保障大病保障养老保障养老保障投资收益投资收益意外保障意外保障子女教育子女教育财产保障财产保障第四步：利益分析-2 1 1、保障是否足额？、保障是否足额？2 2、保障是否全面？、保障是否全面？3 3、保障是否合理？、保障是否合理？ 1、保障是否足额？：对照家庭保障需求一览表p 保费支出比例：保费支出比例：20%20%以内以内1800018000元！元！p 优先购买险种：意外优先购买险种：意外健康健康投资理财投资理财养老！养老！p 谁优先购买：收入高者谁优先购买：收入高者李先生！李先生！p 推荐理由：保险购买首先考虑

10、风险防范！推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！2 2、保障是否全面？、保障是否全面？3 3、保障是否合理？、保障是否合理？m是否覆盖所有家庭成员？是否覆盖所有家庭成员？m每个成员是否保障全面？每个成员是否保障全面？m投保险种是否符合家庭需求？投保险种是否符合家庭需求？m保障额度是否符合家庭成员需求？保障额度是否符合家庭成员需求？评估与检视原则：评估与检视原则：人生必备的7张保单双10定律631法则身体健康以及财物健康让客户收货近在咫尺的幸福，7张保单，守卫幸福，引导保险理念给客户无尽的幸福享受，从身体健康到财物健康，深挖保险需求，引导全面。m年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定

11、人身风险保障规年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%15%10%15%用作保费，既不用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。需要。 m例如，李先生现在年收入例如，李先生现在年收入5 5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在在50005000元元-7500-7500元之间。元之间。双双1010定律定律 所谓双10定

12、律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。 m对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合经济支柱然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631631的的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。 631法则特别说明m如现场不能

13、出具如现场不能出具年检报告年检报告，可与客户约定再次拜访时间，携带，可与客户约定再次拜访时间，携带年检表年检表回到公司，在组训或主管帮助下进行填写。回到公司，在组训或主管帮助下进行填写。m填写完毕后，根据客户保障情况制作填写完毕后，根据客户保障情况制作计划书计划书，按照约定时间再次，按照约定时间再次登门拜访。登门拜访。 第五步：保障完善m李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下：m为了保障您的权益，在实务处理方面存在.情况，需要我们办理以下手续.不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作。m根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况存在以下几个方面的问题：.m

14、李先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议：.m告诉您个好消息，我公司为庆祝特别推出了产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决多方面的保障问题，将隆重上市（或是停售），过几天就可以预售了，上市后我会第一个来告诉您！注意事项m如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说会！如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说会！m话术举例：要不这样吧，我们公司后天上午话术举例：要不这样吧，我们公司后天上午9 9点正好有一场保单年检点正好有一场保单年检会（客户答谢会），我已经向公司帮您申请了座位，您去听听专家的会（客户答谢会），我已经向公司帮您申请了座位，您去听听专家的建议，肯

15、定对您有帮助，后天上午建议，肯定对您有帮助，后天上午8 8点钟我来接你吧。点钟我来接你吧。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料保险资料下载网下载网 既节约了服务成本，又为客户开发提供了很好的支持！ 会前保单年检会流程1:适用于参加职场保单年检会的伙伴会后会中筛选客户电话约访邀约面谈填写年检卡索取转介绍提供年检报告促成追踪回收对转介绍 名单进行 整理确认 张先生您好，我们公司目前正在举办大型的客户服务活动，主要是张先生您好，我们公司目前正在举办大型的客户服务活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。

16、后对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。后天上午天上午9 9点，正好有一场保单年检会，我已经向公司帮您申请了座位，您点，正好有一场保单年检会，我已经向公司帮您申请了座位，您去听听肯定有收获，后天上午去听听肯定有收获，后天上午8 8点钟我来接你吧。点钟我来接你吧。邀约说明会（职场保单年检会） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料保险资料下载网下载网 会前迎接会中流程入场播放公司介绍视频互动游戏开场致欢迎辞公司介绍、保单年检活动介绍整理客户保单、 填写保单年检卡 保单年检专题讲解回馈活动介绍给出年检报告、沟通交

17、流促成抽奖索取转介绍注意事项1 1、尽量邀约相同类别的客户，突出针对性！、尽量邀约相同类别的客户，突出针对性！2 2、客户提前入场，入场后要求客户将所有保单交给业务员，业务员整理保、客户提前入场，入场后要求客户将所有保单交给业务员，业务员整理保单、填写保单年检卡、快速搜集客户信息，说明本次会议的意义。单、填写保单年检卡、快速搜集客户信息，说明本次会议的意义。3 3、将转介绍环节放在专题之前，引导客户填写。、将转介绍环节放在专题之前，引导客户填写。4 4、主讲人讲解专题，内容应包括公司实力、保单年检服务、保险理念、保、主讲人讲解专题，内容应包括公司实力、保单年检服务、保险理念、保险产品。险产品。

18、5 5、进入沟通交流环节后，伙伴向客户出示保单年检报告，根据客户保障缺、进入沟通交流环节后，伙伴向客户出示保单年检报告，根据客户保障缺口引入主讲产品（可借助家庭保障需求一览表、保单存折），询问客户对口引入主讲产品（可借助家庭保障需求一览表、保单存折），询问客户对家庭理财及产品的看法，促成签单。家庭理财及产品的看法，促成签单。 会前保单年检流程2:适用于举办个人专场保单年检会的伙伴会后会中筛选客户电话约访邀约面谈整理客户保单索取转介绍提供年检报告促成对转介绍名单进行整理确认 张先生您好，我们公司目前正在为服务明星举办大型的客户服务活张先生您好，我们公司目前正在为服务明星举办大型的客户服务活动，主

19、要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加现场抽奖活动。后动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加现场抽奖活动。后天上午天上午9 9点，公司为我安排了一场保单年检会，您对我的工作支持这么点，公司为我安排了一场保单年检会，您对我的工作支持这么大，我也想借此机会为您提供全面的服务，对于您来说也是很大的收获，大，我也想借此机会为您提供全面的服务，对于您来说也是很大的收获，后天下午后天下午2 2点我在在点我在在xxxx等您。等您。邀约说明会（个人保单年检会） 会前迎接会中流程入场播放公司介绍视频开场致欢迎辞公司介绍、保单年检活动介绍保单年检专题讲解抽奖活动索取转介绍互动游戏万一网制作收集整理，未经

20、授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料保险资料下载网下载网 注意事项1 1、签到时工作人员将客户保单分别放到资料袋中，在贴纸上写好客户的姓、签到时工作人员将客户保单分别放到资料袋中，在贴纸上写好客户的姓名名; ;2 2、索取转介绍时功能小组注意提醒客户填写转介绍、索取转介绍时功能小组注意提醒客户填写转介绍; ;3 3、会后伙伴将客户保单整理完毕，将保单年检折页、保单年检报告填写好，、会后伙伴将客户保单整理完毕，将保单年检折页、保单年检报告填写好，为所有客户递送保单、说明年检情况为所有客户递送保单、说明年检情况. . 对转介绍名单进行整理确认 张先生，感谢

21、您对我们工作的支持，您上次推荐的3个朋友的名单，我们都可以为他们提供免费保单年检服务，我们公司后天有一场保单年检会，我想邀请参加，您看您是否一起过去呢？四五联动主顾开拓专项 保单检视1综合金融2个险之光34家族保单开发主顾开拓工具支持1 1：阳光车险特别优惠告知书营销部提供1000份报价有礼支持礼品，按照机构征订单证进行匹配；业务员在递送保单及提供保单年检服务时，每一份保单中增配一张告知书，以进行车险销售及转介绍；二季度承保的保单在核销回执时均要与车险优惠告知书回执一并核销；如业务员仅将寿险保单回执交至中支运营，运营将不会予以核销；运营在收集告知书回执时请注明所交业务员的营业区、工号、姓名，并

22、由每周五统一交予中支营销部综合开拓岗（业务管理岗），营销内勤按是否有回执、是否有转介绍、是否完成报价进行分类统计，每周一反馈至分公司营销部综拓管理岗。告知书的三句话第一句话：恭喜您成为阳光的客户，公司对客户有很多优惠让利的活动，今天我有一个关于车险的消息告诉您！第二句话：因为您是阳光的客户，公司将利润完全返还客户，您可以以最优惠的价格在阳光买到最全面的车险！并且享受多项VIP专属的服务！第三句话：这个优惠活动限时限量！阳光同样可以给您身边的亲戚朋友购买车险进行优惠，但是因为优惠幅度较大，公司承担的风险高，所以对不起，我最多只能再帮您申请两个名额！主顾开拓工具支持2 2：孝心卡1、结合保单年检缺

23、口，向个人客户直接销售；2、向团体客户销售；3、向老龄委、中国老年保健协会、社区老年协会销售；4、个人赠送、会员赠送、客户赠送；5、节日促销：母亲节、父亲节6、新产品销售前置预热及主顾积累销售模式二季度主顾开拓工具孝心卡名称“孝心长久”老年人综合保险产品名称保障项目保险金额（元）1234投保年龄50岁（含）-75岁（含）150元个人意外伤害意外伤害身故意外伤害残疾、烧烫伤附加个人意外伤害医疗意外医疗燃气用户综合意外伤害保险燃气意外关爱老人骨折意外老年人意外骨折保险费500005000030001200006000佣金：29%二季度主顾开拓工具孝心卡产品特点专为老年人量身设计的一款激活卡产品。保

24、障全面，包含普通意外伤害、意外伤害医疗、燃气意外伤害、老年人骨折意外伤害。燃气意外保额高达12万，普通意外5万，两类意外双重赔付。投保便捷、灵活，由客户自助激活生效，自选保险起期。保险期间长，一份保险，全年无忧。保费低廉，每日保费不足0.5元。适用条款：个人意外伤害保险条款（2014 版）附加个人意外伤害医疗保险条款（2010 版）燃气用户综合意外伤害保险条款（2014 版）关爱老人骨折意外伤害保险条款（2010 版）附加年龄特约保险条款（2014版）二季度主顾开拓工具孝心卡投保规则：投保年龄：50周岁（含）-75周岁（含）保险期间：一年职业：一至四类职业购买份数：最高可投保三份注意事项：1、

25、燃气意外+普通意外双重赔付。2、本保险仅承保本激活卡列明的一至四类职业类别人员，且不承保本激活卡列明的禁止承保职业类别人员；被保险人职业类别判定以出险时的职业类别为准，一、二类职业类别人员意外伤害身故、残疾、意外伤害医疗的保额为本激活卡列明保额的100，三类职业类别人员意外伤害身故、残疾、意外伤害医疗的保额为本激活卡列明保额的90，四类职业类别人员意外伤害身故、残疾、意外伤害医疗的保额为本激活卡列明保额的50。二季度主顾开拓工具孝心卡四五联动主顾开拓专项 保单检视1综合金融2个险之光34家族保单开发自定义菜单栏，全面上线增加与用户的主动互动性菜单栏：产品信息精彩活动关于我们互动亮点-产品信息最

26、热销的、热门的、新鲜出炉或将要停售的五大精选产品由总公司市场部权威提供的微信版产品宣传专题简单易懂、轻松了解产品的相关特点你点我，或者不点我，我就在那里，不离不弃二季度主顾开拓工具个险之光微传播这张表是显示平台用户使用移动设备的型号进而分析出我们用户的一个层面图片来源于“个险之光”微平台，后台用户管理数据；根据图片显示，我们个险之光的主要受众来自辽宁省；记载阳光之星的星路历程；整版设计大片风格秀，第一人称我为自己代言；团队展示势不可挡；招聘信息植入，占领朋友圈；一键拨号强势启动，直接与你面对面； 关注个险之光微平台你的精彩就是我的精彩强大功能：一键拨号 就是你！从点击率了解客户关注热点、方向（

27、相当于百度关键词）机构机构已关注已关注活动人力目标活动人力目标关注目标关注目标沈阳沈阳10110113813898 98 丹东丹东575711311380 80 鞍山鞍山4444727251 51 本溪本溪2222454532 32 抚顺抚顺4242989870 70 营口营口3737868661 61 锦州锦州2121787855 55 铁岭铁岭8989386386274 274 葫芦岛葫芦岛424211511582 82 盘锦盘锦6969146146104 104 朝阳朝阳424212412488 88 56656614011401995 995 辽分个险之光关注度请机构在各种培训或是启动

28、会要求每个人进行关注；四五联动主顾开拓专项 保单检视1综合金融2个险之光34家族保单开发陈玉婷对家族开拓的引导：金春燕在做个人开拓的同时，总会询问客户家族其他成员情况，并以这样的问题切入，取得家族转介绍：假设亲人意外了，她的另一半来借钱，第一次5万，借！第二次10万，也借！第三次50万呢？借吗？能借几回？结合二季度保单检视及相关行辅，在整理金春燕老师课程基础上，推动各中支业务人员建立“客户开拓家谱”，要求每个人都做一遍保单缺口检视。个人开拓向家族开拓延伸圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发

29、，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户开拓“家谱”关系成员姓名性别年龄职业关系成员姓名性别年龄职业家庭本人姑姑+姑丈姑姑父亲姑丈母亲表兄1（弟）配偶表兄2（弟）子女表姐1（妹）表姐2（妹）伯父+伯母伯父姨妈+姨丈姨妈伯母姨丈堂兄1（弟）表兄1（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂姐1（妹）表姐1（妹）堂姐2（妹）表姐2（妹）叔父+婶母叔父舅舅+舅妈姨妈婶母姨丈堂兄1（弟）表兄1（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂姐1（妹）表姐1（妹）堂姐2（妹）表姐2（妹）动手填一填每个人进行

30、保单检视，缺口分析、设计每人填写五个客户开拓“家谱”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究（1）使业务员拜访一次、产能倍增。（2）每个人交费都不高，减轻客户和业务员的压力。（3）在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩。 运用“1+5客户模式”，要求每个业务员锁定5个家庭保单，作为影响力中心来经营，培养营销员经营客户、拓展客户的能力。 由个人保单销售向家庭保单推动是一个划时代的改变。这相当于让我们的有效人力增加了两倍，而这种效果却只需要让管理员改变一个思维方式、改变一个话术就能做到。由“我们这个保险非常适合你”变成“我们这个保险非常适合你们全家”。用第一张家庭保单吸引第二张