市场总监培训教材-营销末端运作ppt课件

1、主讲人:刘永炬实战营销方式从操作过程中了解适宜什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费找准人群位置利用什么渠道如何引起留意适时推销本人推行：销售：实战营销方式l从推行过程中了解拉力适宜什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费l消费者是谁？l购买者是谁？l推行给谁实战营销方式适宜什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费l从推行过程中了解视觉媒体接受频率听觉媒体接受时机实战营销方式适宜什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费l从推行过程中了解质量内涵行为笼统实战营销方式适宜什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费l从推行过程中了解需求需求愿望实战营销方式找准

2、人群位置利用什么渠道如何引起留意人员推进达成l从销售过程中了解推力产品产品 间隔近间隔近间隔远实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起留意人员推进达成l从销售过程中了解间隔远实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起留意人员推进达成l从销售过程中了解间隔远实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起留意人员推进达成l从销售过程中了解间隔远训练本人掌握技巧团队协作走向胜利间隔市场近的推行方式l售卖现场是前沿阵地店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或陈列会改善商店的印象除了促进销售之外它还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿70%的顾客表示，陈列吸引他们前来购物，22%表示重

3、要而不是绝对在乎，只需8%的顾客表示无关紧要。品牌优先原那么品牌优先原那么 公司一切市场生动化任务必需围绕公司一切市场生动化任务必需围绕“品牌塑造为中心，品牌塑造为中心，因此要求产品的摆放：因此要求产品的摆放：产品商标必需一致向外产品商标必需一致向外重点产品必需放在最正确位置重点产品必需放在最正确位置重点产品必需占据大部分展现位置重点产品必需占据大部分展现位置促销广告必需与品牌笼统一致促销广告必需与品牌笼统一致产品和广告物干净整齐产品和广告物干净整齐l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式系列陈列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果，入口处附近的橱窗陈列，普通性的正规陈列以及商品的二次陈列，

4、都能产生系列作用的话，往往会构成顾客的购物诱因。这里说的店面陈列有三种：正规陈列在货架中的货品的永久陈列二次陈列正规货架上所加的陈列变化陈列由销售顾问专家建议所作的推行陈列l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式货架视觉效果与销售分析货架视觉效果与销售分析 货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视野程度而且伸货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视野程度而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，其销货能够手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，其销货能够率为率为5050，随视野的上移或下移，效果那么递减，随视野的上移或下移，效果那么递减l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推

5、行方式陈列货架旗帜促销陈列货架旗帜促销POPPOP海报海报 在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜，标在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜，标出商品特性或价钱，可以提高出商品特性或价钱，可以提高125125的促销效果。的促销效果。假设在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而不标出假设在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价钱时，那么只能添加价钱时，那么只能添加l8l8的效果。的效果。l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式货架上的价钱标签 约有65的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，货架上的价钱标签有助于他们的志愿与选购。顾客都不情愿每次看价钱时都要拿起商品，因此价钱标签可以协助他们随便获知价钱情报。此外

6、，并有助于商品的铺货与陈列。l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式商品陈列的座落位置效果商品陈列的座落位置效果 测试中选用同一附加价钱标签的测试中选用同一附加价钱标签的“二次陈列，分别陈二次陈列，分别陈列在面积约列在面积约6060平方米之商店中的四个角落，每次陈列三平方米之商店中的四个角落，每次陈列三天经过一个月以后发现，这四座陈列的附加效果天经过一个月以后发现，这四座陈列的附加效果( (比普通比普通陈列所添加的销售纪录陈列所添加的销售纪录) )，分别为定点，分别为定点(1)(1)添加添加180180，定点，定点(2)(2)添加添加150150，定点，定点(3)(3)添加添加9090，定点，

7、定点(4)(4)添加添加3535。就顾。就顾客购买道路而言，在前三分之一的位置，似乎是最正确的位客购买道路而言，在前三分之一的位置，似乎是最正确的位置置l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式特卖活动卡促销海报特卖活动卡促销海报就类似就类似“每日一物的特卖品，曾进展测试，检验的每日一物的特卖品，曾进展测试，检验的重点为能否加上重点为能否加上“特卖活动卡。特卖活动卡。未加未加“特卖卡的特卖品每天约卖出特卖卡的特卖品每天约卖出1010件，加上件，加上“特特卖卡后，销售数量就增为卖卡后，销售数量就增为6060件，约六倍之多。件，约六倍之多。l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式商品陈列的高度商品陈

8、列的高度商品陈列的高度，对于销售量有决议性的影响。理想商品陈列的高度，对于销售量有决议性的影响。理想的高度是由地面起的高度是由地面起80130cm80130cm之间的高度之间的高度放在放在180cm180cm高度比普通人高的位置是放在伸手可高度比普通人高的位置是放在伸手可及高度及高度( (约约9595115cm)115cm)销售量的销售量的1010。l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式 导购引荐的效果 在研讨中发现，在“特卖插中，假设加上专人的口语引荐，会产生更高的销售力量研讨中发现，没有这项口语引荐每天的销售量，只需15件，加上口语引荐后，添加为145件。l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的

9、推行方式 店面陈列的继续效果 店面陈列的继续效果，有一定的极限通常而言，前两天的销量促效果果最好，第六天的效果最差，只需30%。l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式 商品假设以不规那么的杂乱方式陈列，往商品假设以不规那么的杂乱方式陈列，往往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导性在本研讨中曾就一规那么陈列与杂陈横置导性在本研讨中曾就一规那么陈列与杂陈横置的两种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者的两种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了一倍的销售量。多了一倍的销售量。生动化效果生动化效果l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式 根据研讨中发

10、现，假设商品陈列在货架上附加的延伸架中，可以添加180%的销售。 延伸架不仅扩展货架的陈列量，并可直接将商品强迫式地映入顾客的眼帘。货架的延伸货架的延伸l售卖现场是前沿阵地间隔市场近的推行方式促销的时间0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12销售量时间-月份广告时间区广告时间区广告时间区广告时间区促销时间区促销时间区促销时间区促销时间区促销的时间旺季降临前的促销对产品及品牌进展更广泛告知和促对产品及品牌进展更广泛告知和促进购买为全年销量的提升打下根底进购买为全年销量的提升打下根底产品季节销售曲线对消费者提示产品和品牌信息对消费者提示产品和品牌信息促使经销商进货和引发兴趣促使经销

11、商进货和引发兴趣淡季降临的促销为延伸旺季的购买和减缓产品进入淡季销量的滑落速度少量的广告投入让经销商建立信心，为第二年的市场配合建立根底产品季节销售曲线促销的时间旺季的促销方式1、结合其他时间的促销方式，分析旺季降暂时、结合其他时间的促销方式，分析旺季降暂时采用的方式，时间采用的方式，时间2、分析全年各阶段促销的利润报答方式、分析全年各阶段促销的利润报答方式促销的时间旺季的促销方式1、结合其他时间的促销方式，分析旺季降暂时、结合其他时间的促销方式，分析旺季降暂时采用的方式，时间采用的方式，时间2、分析全年各阶段促销的利润报答方式、分析全年各阶段促销的利润报答方式促销的时间对终端的促销鼓励产品上

12、架鼓励产品上架鼓励销售鼓励销售鼓励生动化摆放鼓励生动化摆放增进客情增进客情让其看到利益让其看到利益加强自信加强自信心心不同目的的促销方式促销目的促销目的促销方式促销方式特特价价折价券折价券 退款退款券券券礼券礼赠品赠品抽奖抽奖猜谜猜谜引见新产品引见新产品旧产品开发新市场旧产品开发新市场鼓励试用鼓励试用试用者改为常用者试用者改为常用者鼓励购买大包装鼓励购买大包装维系现有购买者维系现有购买者引起激动购买引起激动购买鼓励大量购买鼓励大量购买鼓励再购买鼓励再购买鼓励零售商添加陈列鼓励零售商添加陈列加强广告的阅读率加强广告的阅读率加强品牌印象加强品牌印象不同目的的促销方式促销目的促销目的促销方式促销方式

13、继续购买继续购买奖励奖励竞赛竞赛加值加值包包试用试用品品样品样品活动招券活动招券引见新产品引见新产品旧产品开发新市场旧产品开发新市场鼓励试用鼓励试用试用者改为常用者试用者改为常用者鼓励购买大包装鼓励购买大包装维系现有购买者维系现有购买者引起激动购买引起激动购买鼓励大量购买鼓励大量购买鼓励再购买鼓励再购买鼓励零售商添加陈列鼓励零售商添加陈列加强广告的阅读率加强广告的阅读率加强品牌印象加强品牌印象思索请说出他以为适宜的卖场促销方法？卖就送促销折价现场扮演及抽奖捆绑增量返券配合为达废品牌提升的大型促销活动进展的现场展现售卖活动。在卖场促销根本上是在旺季进展促销年节的促销新产品上市的促销周末的促销改动

14、包装的促销时机：方法：促销方案一个促销报告不能短少的：人、地、时、事、物请解释这些是什么？促销方案促销活动方案促销活动的程序详细内容XXXXX关键点配合内容时间: 地点:方法:概略:操作程序促销方案促销活动控制促销方式：促销时间： 天、周、月促销期间客流量目的消费群促销期间预算销量促销方案促销活动控制促销期间的利润情况产品促销期间进货价促销期间零售价预算销售量差价利润促销方案促销活动控制能否采用的赠品 是 否如是，要填名明礼品的称号和数量促销期间采用的广告工具海报 价钱海报 空白海报 挂牌 DM 其他工程方法即买即中 抽奖 搜集购买 其他请注明励规范促销期间的生动化要求促销方案促销活动控制预算

15、费用项目支出明细预算（元）赠品广告印刷品奖励产品促销人员费用市场制作费用其他总计促销方案促销活动控制预算费用预算费用支出预算促销期间的销售量每件产品投入的市场费用（促销期间）促销方案促销活动控制操作的原那么销量考核品牌不是一切的店都适宜人员推行人员推行的促销配合在促销开场的4-6周效果最好促销时段的选择每天的时间段促销活动的设计简单、直接、奖品现场展现、游乐情趣导购人员的才干是培育出来的一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一同啄食、散步、嬉闹和休憩，它以为本人是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于它整天和鸡混在一同，曾经变得和鸡

16、完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多方法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样它通畅飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正的鹰。导购是以顾客的需求为目的l顾客对产品放心，买后才会安心顾客对产品放心，买后才会安心l顾客对产品的信任取决于他对产品的了解程度顾客对产品的信任取决于他对产品的了解程度l顾客不是专家，他需求他用通俗易懂的言语向他引见产品顾客不是专家，他需求他用通俗易懂的言语向他引见产品的特点的特点l他对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信任他对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信任l

17、假设他无法回答客户的问题，怎样让他对产品产生信任？假设他无法回答客户的问题，怎样让他对产品产生信任？l把焦点放在如何为消费者提供最适宜他的产品，而不是集把焦点放在如何为消费者提供最适宜他的产品，而不是集中在他推销的产品上中在他推销的产品上卖场的导购是促销的一种方式导购需求了解的：对产品的了解：产品的卖点是什么？产品的诉求是什么？卖场的导购是促销的一种方式导购需求了解的：对竞品的了解：知彼知己方能百战百胜！消费者会比较不同公司的产品，因此他必需知道竞品的优点和缺陷每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品让消费者本人选择，他只是给他建议 某卖场的促销员在某个月最顶峰的时候，卖了700多台抽油烟机。

18、 该促销员对产品的知晓，无人能出其右。翻开任何一个品牌的任何一台抽油烟机，延续听两三次后，她能判别出其噪音大约有多大？功率大约有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几次后，就能判别出其所用的钢板是多少毫米厚？ 原来，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的技术任务，做促销员后，她还专门抽时间向以前单位的教师傅讨教，经过几个月的学习，终于掌握了其中一些规律性的东西。导购的技巧和方法导购需求做到的：l坚持浅笑，让本人的好心情影响和感染顾客l要让顾客感到他是在帮他挑选产品，而不是推销产品l适当的赞扬对方的观念、家庭和身份导购的技巧和方法导购需求了解的：关注关注要素要素男男 性、性、女女 性性中低收入中低收入家庭

19、家庭中高收入中高收入家庭家庭中低收入中低收入家庭家庭中高收中高收入家庭入家庭价钱价钱P P 性价性价比比P P P P 质量质量P P P P 品牌品牌P P P 颜色颜色P P 时 髦时 髦性性P P 个 性个 性化化P P 根据不同的消费者进展不同方式的劝导了解消费者类型：导购的技巧和方法导购需求做到的：l判别消费者l没确定顾客的需求前，不要引荐他的产品l自动热情讯问顾客的需求l让顾客翻开话匣子l引荐最适宜的产品卖场的人员推行战略 消费者的消费特点： 品牌忠实度高的消费者有目的的 有目的，但没有品牌认识可以改动的功能和质量推介 漫无目的的可争取激动购买卖场的人员推行战略 推行技巧：让产品动起来圆洞的香皂用手摆弄产品图片展现及阐明卖场的人员推行战略 推行技巧：尽快引发消费者留意消费者坚持60秒产品的功能还是产品的结果引见产品的利益还是产品的卖点小结我们学习的定位协助我们寻觅消费者我们前面学习的产品的概念和诉求在与消费者的沟通中是我们的有效武器活化的作用利于品牌笼统的提升利于市场控制利于销售要有阶段性控制，不同阶段有不同重点要有阶段性控制，不同阶段有不同重点末端活化的范围零售终