通路之行為衝突解決ppt课件

1、通路之行為、衝突與解決通路之行為、衝突與解決通路行為：通路成員系基於利益而將性通路行為：通路成員系基於利益而將性質不同之企業結合在一同。成員間各司質不同之企業結合在一同。成員間各司其職，以達貨暢其流的目的。其職，以達貨暢其流的目的。通路衝突通路衝突通路衝突：通路成員彼此間或因利益關係或溝通不良而通路衝突：通路成員彼此間或因利益關係或溝通不良而呵斥衝突。普通可分為：呵斥衝突。普通可分為：一程度衝突一程度衝突horizontal channel conflicthorizontal channel conflict：指同一階：指同一階 層中各成員間之衝突。層中各成員間之衝突。 例如，經銷商之間的價

2、格競爭。例如，經銷商之間的價格競爭。二垂直衝突二垂直衝突vertical channel conflictvertical channel conflict：指同一體系：指同一體系 內，不同階層之衝突。內，不同階層之衝突。 例如，零售商埋怨製造商或批發商訂價不一或製例如，零售商埋怨製造商或批發商訂價不一或製 造商埋怨批發商代理太多品牌，能够顧此失彼。造商埋怨批發商代理太多品牌，能够顧此失彼。通路衝突之解決通路衝突之解決垂直行銷系統垂直行銷系統Vertical Marketing System, Vertical Marketing System, VMSVMS垂直行銷系統垂直行銷系統VMS一切

3、權式一切權式Corporate VMS管理式管理式Administered VMS契約式契約式 Contractual VMS採公司直營方式，上下游整合為單一體系。如三商巧福。主要靠有力通路成員來進行整合。如反斗城或IKEA。自願加盟連鎖自願加盟連鎖(Voluntary Chain, VC)通常是批發商支持的系通常是批發商支持的系統。例如統一麵包店統。例如統一麵包店3Qshop特許加盟連鎖特許加盟連鎖(Franchise Chain, FC)透過連鎖權之授與，提透過連鎖權之授與，提供產品、管理方式或技供產品、管理方式或技術給予連鎖成員雙方訂術給予連鎖成員雙方訂定特許契約而成立之組定特許契約而成

4、立之組織。例如織。例如7-11零售商协作連鎖零售商协作連鎖(Corporative Chain, CC)通常是零售商协作的系統通常是零售商协作的系統。例如波菲爾髮型美容。例如波菲爾髮型美容授權特許經營授權特許經營FranchisingFranchising類型類型一依授權之內容分一依授權之內容分 1. 1.產品產品/ /商標授權商標授權product/trademark franchisingproduct/trademark franchising 2. 2.企業方式整體授權企業方式整體授權business format franchisingbusiness format franchis

5、ing二依授權主不同分二依授權主不同分 1. 1.製造商特許製造商特許Manufacturer - retailerManufacturer - retailer 2. 2.批發商特許批發商特許Wholesaler - retailer, VC or CCWholesaler - retailer, VC or CC 3. 3.服務業特許服務業特許service sponsor - retailerservice sponsor - retailer優點：優點： 授權主授權主franchiser 1. 較少的投資而快速擴充較少的投資而快速擴充 2. 強制的加盟資格強制的加盟資格 3. 出貨即可

6、回收出貨即可回收 4. 加盟店的經營績效能够優於直營店加盟店的經營績效能够優於直營店 5. 授權有權利金收入外，尚可擔任供授權有權利金收入外，尚可擔任供 應商。應商。優點：優點： 加盟主加盟主franchisee1. 相對較小的資本投資相對較小的資本投資2. 立刻获得知名度品牌及產品線立刻获得知名度品牌及產品線3. 標準化的作業程序及管理技術標準化的作業程序及管理技術4. 协作進行的行銷計畫协作進行的行銷計畫5. 获得特定區域的獨家銷售權。获得特定區域的獨家銷售權。 缺點：缺點： 授權主授權主franchiser1. 加盟主能够破壞集團笼统加盟主能够破壞集團笼统2. 缺乏一致性的服務將影響消費

7、者的缺乏一致性的服務將影響消費者的 忠誠度忠誠度3. 同業加盟競爭的不利同業加盟競爭的不利4. 轉售價格能够遭破壞。轉售價格能够遭破壞。 缺點：缺點：加盟主加盟主franchisee1. 同區有多家特許商店而形同競爭同區有多家特許商店而形同競爭2. 採購方式受制於人採購方式受制於人3. 加盟才干及未來收益記載不實加盟才干及未來收益記載不實4. 加盟權利金多按銷售總額計算而非加盟權利金多按銷售總額計算而非 獲利部分。獲利部分。未來發展：未來發展： 1.開店速度越來越快開店速度越來越快2.員工內部創業越來越流行員工內部創業越來越流行3.異業协作興起異業协作興起4.連鎖店越來越多連鎖店越來越多 5.

8、國外業者搶食國內市場國外業者搶食國內市場6.向外發展腳步加速向外發展腳步加速7.發展自有品牌是競爭發展自有品牌是競爭 零售零售RetailingRetailing定義：將財貨或勞務直接售予消費者运定義：將財貨或勞務直接售予消費者运用的商業活動。用的商業活動。範圍：範圍：一有形或無形：商品或服務一有形或無形：商品或服務二有無店鋪：店鋪式販售或無店鋪二有無店鋪：店鋪式販售或無店鋪 式販售式販售對經濟之貢獻：對經濟之貢獻：一可觀的銷售額一可觀的銷售額二創造任务機會二創造任务機會功能：功能： 一提供商品組合一提供商品組合providing assortmentsproviding assortment

9、s二化整為零的銷售二化整為零的銷售breaking bulkbreaking bulk三維持充足的存貨三維持充足的存貨holding inventoryholding inventory四提供服務四提供服務providing servicesproviding services： 例如提供購物環境或售後服務。例如提供購物環境或售後服務。特質：特質： 一現金买卖一現金买卖二商品種類多，迴轉率高二商品種類多，迴轉率高三和消費者直接接觸三和消費者直接接觸 店址選擇關係艰苦店址選擇關係艰苦四營業時間長四營業時間長五服務是零售業附帶出卖的商品五服務是零售業附帶出卖的商品未來發展趨勢：未來發展趨勢： 一競爭白熱化一競爭白熱化二顧客需求多樣化二顧客需求多樣化