销售培训体系

1、销售培训体系销售培训体系一、什么是销售？1、在你看来销售是一种什么样的行为（如何理解销售） 销售就是把产品卖出去，把钱收回销售就是把产品卖出去，把钱收回来这么一种很简单的行为。所以做来这么一种很简单的行为。所以做任何销售事业，记住了任何销售事业，记住了产品卖产品卖出去了钱收回来了才叫成功的出去了钱收回来了才叫成功的销售！销售！二、怎么卖产品？二、怎么卖产品？（讨论（讨论-互动：现场推销康师傅绿茶和可口可乐做对互动：现场推销康师傅绿茶和可口可乐做对比：或者中国移动、中国联通、中国电信做推销）比：或者中国移动、中国联通、中国电信做推销） 首先首先熟知产品熟知产品 其次其次熟知产品优劣势熟知产品优劣

2、势 再次再次根据优劣势找到目标客户根据优劣势找到目标客户 三、找到目标客户了怎么办？三、找到目标客户了怎么办？（分析客户）（分析客户） 就房地产而言，你的目标客户会不会因为你就房地产而言，你的目标客户会不会因为你介绍的很到位就立即掏钱买单呢？介绍的很到位就立即掏钱买单呢？分析一：什么样的客户才会为你的产分析一：什么样的客户才会为你的产 品买单？品买单？客户要什么（了解客户背景） 我能给客户什么（详细分析产品和客户需求 的对应点） 怎么给？（用合适的销售道具配合）分析二：以上种种你都分析二：以上种种你都 做的完美了，做的完美了， 是不是客户就是不是客户就 会掏腰包了？会掏腰包了？临门一脚的技巧临

3、门一脚的技巧一一、购买信号的分类：、购买信号的分类：A、口头信号、口头信号 1、客户将问题转向有关楼房的细节，如费用、价格、付款方式等；客户将问题转向有关楼房的细节，如费用、价格、付款方式等； 2、 客户开始详细了解售后服务情况；客户开始详细了解售后服务情况； 3、客户对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；、客户对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 4、客户开始询问优惠程度；、客户开始询问优惠程度； 5、客户对目前的居住状况表示不满；、客户对目前的居住状况表示不满； 6、客户向销售代表询问交房时间及可否提前；、客户向销售代表询问交房时间及可否提前； 7、客户对销售代表的介绍提出反问；、客户对销售

4、代表的介绍提出反问； 8、客户对房子提出某些异议，如批评房屋品质、环境、交通、空气；、客户对房子提出某些异议，如批评房屋品质、环境、交通、空气； 9、客户索要赠品；、客户索要赠品；10、客户与同伴低语商量；、客户与同伴低语商量；11、客户对某套房表示出浓厚的兴趣；、客户对某套房表示出浓厚的兴趣；12、客户表示已充分了解了相关资料，并无任何疑义；、客户表示已充分了解了相关资料，并无任何疑义；13、客户认为价格合理；、客户认为价格合理；14、客户最重要的问题被解决时；、客户最重要的问题被解决时； B、表情信号表情信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为 自然、大方、随和、亲切；2、客户眼睛的转

5、动由慢变快，眼睛发亮而 有神采，从若有所思转向明朗轻松；3、客户嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什 么。 C、姿态信号姿态信号1、 客户的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显 得比较轻松；2、 客户出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发， 或者做其他放松舒展性动作；3、 拿起认购书之类的文本仔细查看；4、 客户开始仔细观察房子；5、 客户转身靠近售楼代表，掏出香烟让对方抽， 表示友好，进入闲聊；6、 客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮 助自己集中思路，最后定夺；7、 客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前 倾，长时间触动样品。四、成交意味着什么？成交意味着服务的开始！成交意味着服务的开始！通过服务找什么？通过服务找什么？ 客户 亲戚 朋友 同事 继续服务继续服务 不断成交不断成交五、团队配合五、团队配合请大家做一个动作：请大家做一个动作：循环捏肩膀，倒回来继续做该动作。循环捏肩膀，倒回来继续做该动作。