商业模式互联网八种原子-

1、商业模式设计与创新商业模式设计与创新延伸阅读延伸阅读4：传统互联网八种原子商业模式：传统互联网八种原子商业模式北京大学汇丰商学院 魏炜 博士一、直销定位盈利模式关键资源能力关键资源能力提供比市场更低的价格或拥有更密切的客户关系绕过其他的价值链参与者不需要实际的基础设施和销售力量，就能拓宽地域范围促进以实际措施（如价格或独立评定质量）为基础的竞争向客户提供服务所获得的收入较低的分销渠道成本由于绕过第三方而提高的利润直接或通过第三方找到并保持客户的意识提高老客户的购买率和每次交易的数量降低获得客户的成本管理潜在的品牌和渠道冲突提供快速、高效的服务，包括交易流程、物流和付款等确保组织和客户足够安全提

2、供客户易于使用和体验丰富的界面在获得多种渠道的可能性及其支持成本之间保持平衡能够很容易而且安全地付费并进行有效的管理与供应商、实施部门及供应链中其他各方形成战略伙伴关系善于运用客户信息促进销售和服务善于运用营销和有效的客户预期管理业务流程和集成系统创造自己的内容渠道： 早期：电话和销售力量 1994年开始：率先使用了互联网流程：客户经过订购和支付程序，软件配置全面的计算机系统在几天之内就能递送到客户家里新品进入市场时间比竞争对手减少3060天。案例：戴尔公司 客户：90%商业用户 vs 10%个人用户 服务：有过交易的客户（30%）：每次购买时努力争取，提供很好的价值建议，让客户以更低的价格获

3、得相同的特性。关系客户（40%）：提供许多增值服务和为其定制的主页。二、全面服务提供商定位盈利模式关键资源能力拥有重要的客户关系满足某一领域某一特定细分市场的客户需求（例如金融服务、旅行等）把自己的产品和服务与一系列精选出来的第三方产品与服务整合起来出售综合的客户数据和线索的收入年度会费按资产比例收取的管理费用交易费用内部产品的利润出售第三方产品的佣金来自第三方供应商的广告费或排名费在本领域处于领导地位创建品牌、领导地位、可信度和客户在某一领域内寻找能满足其全部需求的公司时所必备的信任在某一领域拥有客户关系，把许多由第三方提供的产品或服务集成到一个或多个渠道中，并使之不断巩固比本领域其他公司拥

4、有更多的客户数据处理内部产品和外部产品的紧张关系制定保护客户利益的政策，同时制定保护内部和外部供应商的政策，并予以执行构建和管理牢固的、持久的客户关系在某个单一领域建立一个强有力的价值建议，包括品牌、所提供的产品或服务的范围、价格或价值影响因素和全面巩固措施收集、综合、分析有关客户群的信息，并使之与当前的最新服务相匹配开发、集成全公司范围的交易流程、客户数据库、与供应商的电子连接及安全措施开发、培育一个令人信赖的品牌，能在某一领域确实表达客户的需求；通过仔细观察周围的环境来确认第三方产品，并与其建立伙伴关系保持和运用客户关系数据库，预测客户需求的变化关键资源能力案例：通用供应公司是通用电气公司

5、的一个业务单元，提供了来自200多个供应商（包括通用供应公司和其竞争对手）的十多万种语音、数据和电子产品。不仅从美国、墨西哥、南美、爱尔兰、中东和东南亚的150个发货点发货，也从在客户所在地的库房发货，并借助于通用供应网站（客户可通过它请求报价单、订购商品并跟踪订单）进行货物递送。价值建议结合了当地直接送货及全球公司的资源支持，交易费用很低。借助于在线目录和可以跟踪这150个发货点库存情况的存货系统，可为客户提供一套完整的产品，在线目录允许通过商品名称、各制造商产品零件号码或统一产品代码以及产品类型进行查询。提供来自其全国销售中心的电话支持，其员工可帮助客户选择产品并发出申请，以及报价、递送和

6、开票等。三、企业整体定位盈利模式关键资源能力关键资源能力对一个有多个业务单元的企业的某一特定客户群实行单点接触组织生活事件或有趣的领域，使客户能在企业所提供的产品或服务中获得发展充当为不同业务单元提供服务的先锋帮助客户确认、选择和获取大量由不同的业务单元所提供的服务营利部门由业务单元提供的服务所产生的年度服务费或会员费政府部门改进服务（如全天候服务）、通过在多重机构中共享更多的基础设施和减少进行相同交易的需求（如地址的改变）来降低成本改变客户行为，以便充分利用新的企业整体模型当对业务单元的直接需求降低时，要降低业务单元的成本；管理转移定价采用企业整体的观点，包括广泛的产品意识、培训、关联销售和

7、激励能够识别出那些触发客户接近企业的生活事件为把前端的生活事件和后端的流程、系统联系起来，进行业务流程再造确认对客户有意义的渠道和生活事件将面向业务单元的企业转为企业整体模型管理复杂的、类型不同的系统环境在不同组织的管理人员之间进行磋商，并达成协议案例：Southcrop原有情况改进措施生产了许多品牌的葡萄酒，这些品牌的产品在产地、品种和价格上都有所区别。每种品牌都有自己的网站，这些网站并没有链接到Southcrop的网站。许多消费者显然喜欢与这些网站单独联系，但那些希望了解Southcrop葡萄酒整个产品范围的消费者很快会厌烦在这些不同内容和格式的网站之间移来移去。 Southcrop创建了

8、一个新的网站，利用这个网站向客户提供所有Southcrop葡萄酒的信息。并不直接向最终消费者销售葡萄酒，以免产生渠道冲突，但这个网站让客户可找到购买葡萄酒的最近位置。 尽管技术并不复杂，但该网站为客户提供了Southcrop制造葡萄酒的整体形象，并将自己作为品牌之后的名字进行宣传。四、中介网站定位定位盈利模式关键资源能力关键资源能力提供把买方和卖方联系到一起的单一访问点通过集中信息来拓展市场交易费用列表费用以点击为基础的介绍费销售佣金拥有大量关键的客户捕捉客户需求数据，完成每一笔未完成的交易迅速衡量基础设施提高长期服务水平拥有客户关系，且十分牢固发展能满足不断变化的客户需求的商业模式达到所希望

9、的全面服务水平进行客户信息分析和市场细分收集、综合并使用有关产品、价格及客户需求的信息案例：eBay案例：eBay电子拍卖网站，每天访问量达数千万。网站对浏览者和购买者免费，当销售者列出商品或出售商品时，收取一定费用。当商品列表中用到黑体字、图片或想要设置一个最低价格时，或者将某项商品增加到“特色拍卖”中时，都要收取附加费用。销售成功后，销售者必须按照出售价格的一定百分比支付费用，价格低于25美元的支付5%，超过1000美元的支付1.25%。典型的中介网站：不拥有待出售的商品，也不拥有买方对商品的付款，且销售者有记账、物流支持和收款的义务。反馈论坛和其他服务（聊天室、电子公告牌和电子邮件等）：

10、促进同一行业的购买者和销售者进行直接接触，在用户之间形成一种社区意识，促使商家诚实守信和进行多次交易。保障服务：为商品成本费低于200美元的购买者提供免费保险；更贵重的商品，为购买者和销售者提供契约服务，契约由第三方保存，待条件实现后即交予受让人的契约。“安全支持”：解决争端。1998年下半年以每股18美元上市，6个月后每股分裂为3股，2000年初期（股市跌落前）新股份每股达到了245美元。五、共享基础设施定位盈利模式关键资源能力关键资源能力多家供应商在某些领域相互合作，以便有效竞争在某些共享基础设施和系统内的综合行业信息领域内放弃竞争通过实现规模经济来降低成本防御最具潜力或最有实力的公司建立

11、阻碍其他供应商进入市场的有力壁垒共享基础设施客户的会员费结盟者和客户的交易费销售客户和合作伙伴行为的概括性数据的收入所拥有的设备的租金物流服务费利益均沾，没有占据优势的合作伙伴客观介绍产品并提供服务信息既拥有大量的合作伙伴，又拥有大量关键的客户在合作伙伴的电子商务计划中处理渠道冲突为联盟中的每个成员编辑、传递准确而及时的服务声明和利润分配情况开发并保持系统的兼容性在联盟形成的范围内提供基础设施服务管理一个由不同背景、资源、目标的竞争者组成的集中的联盟高效地运营复杂的基础设施案例：ABACUS亚洲航空公司计算机预约系统案例：ABACUS亚洲航空公司计算机预约系统背景：运行计算机预约系统（CRS）

12、是一个复杂而又很有利润的行业。CRS就是旅行代理渠道，也是航空公司的生产工具、潜在的竞争优势来源，更是一个每年收入高达所投资金83%的业务。1986年以前，东太平洋地区没有起主导作用的计算机预约系统，联合航空公司和美洲航空公司曾试图让它们的APOLLO和SABRE系统进入该地区。亚洲诸小航空公司面临巨大威胁。1988年，亚洲两家小航空公司创建了联合预约系统ABACUS。现在，已经发展了几千家旅行代理，每年成员数以30%的速度增长。 ABACUS还允许50多家出租车公司和4000多家世界性旅店访问航线日程表及其费用、巡航日程表及其价格，以及其他方面的旅行信息。目前，以占有18个国家90%的市场，

13、在亚洲占据了统治性地位。远期发展目标：成为一个旅行和游览观光事业的数据基地，采集并挖掘这些数据，将它们转变为对旅行代理和其他行业有用的信息。为客户提供旅行咨询、推销等服务，成为一个信息服务提供者，并结束客户利用科技来改善旅行安排的局面。六、虚拟社区定位盈利模式关键资源能力关键资源能力为某一共同的兴趣建立一个社区当社区不断壮大时，获取不断增长的回报会员费想进入该社区的第三方（如卖主）所支付的广告费点击费或对会员的购买收取的佣金销售会员的综合数据或某一方面数据的收入直接销售商品和服务所产生的收入发现并留住有共同兴趣的会员通过提供诱人的内容来提高成员对社区的忠诚度对会员的信息要确保其安全性和保密性在

14、会员兴趣和业务潜力之间进行平衡发现、理解并满足客户需求的价值建议为社区营造持久的感觉寻求诱人的内容案例：钓鱼用具在线社区含有各类关于船、钓鱼竿和线轴的广告，通向鱼饵与钓鱼用具商店、钓鱼指南和办理执照的链接，潮汐趋势和天气预报。提供了最新的钓鱼报告和一个含有7000种文件样式的数据库。其成员可以接收免费邮件，还可以访问一些打折书店（均销售钓鱼类图书）。对成员是免费的，通过广告和链接获取收入。七、增值网络集成商定位盈利模式关键资源能力关键资源能力通过收集、综合和分发信息来协调价值网（链）拥有获取信息的良好途径，占据某一行业价值网（链）的中心位置与其他参与者一道提高价值网（链）的有效性通过控制虚拟价

15、值链来与其他价值网参与者分享利润或收入分成，或者收取特许使用费与价值网其他成员分享增长的收入或降低的成本减少持有的实物资产，同时保留所拥有的数据资产拥有或者能够进入整个行业的虚拟价值链创造在整个价值链中都能被认可的令人信赖的品牌资产在那些信息能明显地增加价值的市场中运营，如那些复杂的、分割的、有规则的、效率低下的、有多种信息来源的或需要专门知识的市场清晰而创造性的把信息提供给客户、合作伙伴和供应商，从而创造价值帮助其他的价值链参与者利用增值网络集成商所提供的信息管理与客户和价值链中所有主要参与者的关系通过收集、综合、发布或提供信息的方式来管理信息将IT结构与战略目标相结合开发并管理品牌分析和解

16、释不同来源的信息识别并利用影响因素，而不是直接控制借助不同类型的信息来评估成本和客户利润案例：日本7-11便利店开发出一套结合配送服务的系统，在系统中，来自不同供应商的许多商品都被集中到配送中心，从而把每家商店每天的配送数量从70件减少到9件。对经销商提供更大范围的商品，从增强购买力、调整配送到顾问建议。因为有这个辅助设备和7-11的品牌，经销商将其总利润的45%（一般比例为33%）支付给7-11。7-11总部在每天下午销售结束后，能够访问到其6000家商店中每件商品的日销售量，经过综合、分析后，推测消费者对某项商品的态度和需求量，并将信息分发给经销商和供应商，以便通过更好地满足客户的需要来提

17、高所有参与者的利润率 。7-11还从隶属于它的商店中获得大量的特许使用费。7-11的股价从1999年3月的5000日元增长到2000年1月的15000日元。我们不是在从事零售业务，而是在从事信息业务。Suzuki，7-11创建人八、内容提供商定位盈利模式关键资源能力关键资源能力通过结盟者开发和提供信息或数字产品专业知识在本领域处于世界一流水平每月收取的内容使用费终端客户访问内容或网页所付的费用以正确的格式、合理的价格提供可靠、及时的内容提供获得客户承认的品牌内容被认为具有一流水平通过传播内容建立联盟网络理解市场价值，给内容定价在本领域处于领导地位，精通专业知识拥有大量的关键内容制造者以合理的成本调整、存