发问和倾听（共24）.ppt_第1页
发问和倾听（共24）.ppt_第2页
发问和倾听（共24）.ppt_第3页
发问和倾听（共24）.ppt_第4页
发问和倾听（共24）.ppt_第5页
已阅读5页，还剩19页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、发问和倾听讨论n如何通过发问和倾听了解客户需求?n如何发现客户的竟争优势 2讨论你解客户的需求吗讨论你解客户的需求吗? 320%20%对销售产品对销售产品知识的掌握知识的掌握80%80%对对方的对对方的了解了解与人沟通的最佳途径是与人沟通的最佳途径是： 4巧问+聆听本单元的内容 5提问的好处？如何发现客户竟争优势? (USP)提问的技巧倾听的种类倾听的技巧讨论什么是销售？ 6用你的产品和服务帮 解决他的问题在满足客户需求的同时获取 利润的双赢法则提问的好处?1. 搜集客户信息 8搜集客户的基本信息发现客户的独特买点,竟争优势挖掘客户的需求和目标客户客户信息信息2.树立顾问的销售形象 9你掌握客

2、户的信息越多你提供的解解决方案越有效Total Solution3. 建立客户的信任度 10发问表现了你对客户的关心发问可证明对客户的合作富有诚意4. 锁定客户的需求锁定客户的需求 11借由发问及客户的回答:了解客户企业的状况了解客户的客户肢体语言表现方式高效率的销售源自：n提问n倾听倾听的种类1. 忽视式倾听：外表看起来在听2. 选择性倾听：只听自己感兴趣的部分3. 设身处地倾听：用心地、认真地倾听对方的 陈述以了解他真实的想法及感受有效倾听的技巧1. 站在客户的立场n真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你n通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求2.

3、 使用积极的肢体语言n倾听 = 倾斜着身子,面向客户仔细听n你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身. 3. 摘要复述客户的话意n适时重复他的话,表示完全的了解和尊重n必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度 4. 观察他的肢体语言n适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度n观察客户的表情，判断客户话语的真实含义从而把握销售的主动权5. 适当做笔录n倾听同时适当记录客户传递的相关信息倾听的目的1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素2. 为与客户建立相互信任的良好 的合作关系3 .避免重复发问倾听时的注意事项1. 不要打断客户的话n不要打断对方(除非客户谈话离题太远),否则你会漏掉他的讲话重点错过潜在的销售机会n打断客户发言往往会引起反感2. 及时对客户进行判断n

人人文库> 全部分类> 应用文书 > 规章制度

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论