康师傅-营销名词解释ppt课件

1、专业名词解释专业名词解释一、人员架构一、人员架构1-MS-1-MS-是是Marketing ServiceMarketing Service的缩写，意为行销效力的缩写，意为行销效力, ,负负责市场推进责市场推进, ,从事消费者推行活动、市场资讯调查及检核从事消费者推行活动、市场资讯调查及检核活动的执行，并管理所辖区域的促销员队伍。活动的执行，并管理所辖区域的促销员队伍。2-2-促销员促销员-在在MSMS下管理，是公司为做品牌推下管理，是公司为做品牌推行或者刺激销行或者刺激销 售而安排在卖场的人员，促售而安排在卖场的人员，促销员在卖场与消费者进展面对面的沟通，有销员在卖场与消费者进展面对面的沟通

2、，有引见产品、刺激消费的功能。引见产品、刺激消费的功能。3-TM-3-TM-意为意为Trade MarketingTrade Marketing缩写，即通路缩写，即通路企划，是届于企划功能与营业功能之间的桥企划，是届于企划功能与营业功能之间的桥梁单位。主要职责范围：费用管理、生动化梁单位。主要职责范围：费用管理、生动化管理、销售支持、品类管理及通路开展的研管理、销售支持、品类管理及通路开展的研讨。目前各公司开场逐渐架设讨。目前各公司开场逐渐架设TMTM，意在专业，意在专业细化。细化。4-4-架构架构意为框架构造，通常指组织架构，意为框架构造，通常指组织架构，指公司根据业务开展的需求利用图或表格

3、方指公司根据业务开展的需求利用图或表格方式而编列的相关组织或单位，表达其任务性式而编列的相关组织或单位，表达其任务性质、任务层级和人力的需求质、任务层级和人力的需求5-5-跑店理货员跑店理货员为加速产品回转、作好先进先为加速产品回转、作好先进先出及市场竞争需求而在卖场设立的整理货物的出及市场竞争需求而在卖场设立的整理货物的人员，普通依客户访问频次设定效力点数。人员，普通依客户访问频次设定效力点数。7-7-直营所长直营所长担任管理现代通路量贩、超担任管理现代通路量贩、超市、百货、便利、特通的一阶主管即为直市、百货、便利、特通的一阶主管即为直营所长。营所长。6-6-直营业代直营业代效力于现代通路量

4、贩、超市、效力于现代通路量贩、超市、百货、便利、特通的业务代表即为直营业百货、便利、特通的业务代表即为直营业代。代。8-8-驻店理货员驻店理货员定义同跑店理货员定义，区定义同跑店理货员定义，区别在驻店理货员为固定在一家效力通常单别在驻店理货员为固定在一家效力通常单点月销售在点月销售在1010万元以上，且理货员受店内万元以上，且理货员受店内集中管理的景象较多。集中管理的景象较多。9-9-营业组长营业组长营业组担任人，管理及督导业营业组担任人，管理及督导业代的活动，达成公司赋予之销售目的；坚守代的活动，达成公司赋予之销售目的；坚守公司行销政策，以身作那么，督导业代彻底公司行销政策，以身作那么，督导

5、业代彻底执行；督导业代开发新客户并了解未成交缘执行；督导业代开发新客户并了解未成交缘由，以信誉和效力稳定开展现有客户；逐日由，以信誉和效力稳定开展现有客户；逐日检查检查CRCCRC卡，了解销售情况，消灭作业死角。卡，了解销售情况，消灭作业死角。报表及会议管理，协助处理业务问题。报表及会议管理，协助处理业务问题。10-10-营业所长营业所长营业所的担任人，管理及督营业所的担任人，管理及督导营业所的整体任务，率领营业所同仁达导营业所的整体任务，率领营业所同仁达成公司赋予的各项任务目的，执行公司产成公司赋予的各项任务目的，执行公司产品行销战略、客户管理和通路开发。定期品行销战略、客户管理和通路开发。

6、定期召开业务会议，处理任务疑问，推进营业召开业务会议，处理任务疑问，推进营业所团队建立。所团队建立。 图士图士定义定义图士图士定义定义负责经销业代管理负责经销业代管理并负责并负责DCDC经销商的经销商的业务管理人员业务管理人员在辖区内负责县城助代在辖区内负责县城助代, ,车车销助代管理并负责外埠经销助代管理并负责外埠经销商拜访批发商的业务管销商拜访批发商的业务管理人员理人员负责助理业代管理负责助理业代管理并负责士多等批发并负责士多等批发商的业务管理人员商的业务管理人员负责拜访城区及县城士多负责拜访城区及县城士多零售商的业务人员零售商的业务人员( (外包外包) )负责拜访士多零售负责拜访士多零售

7、商的业务人员商的业务人员跟随经销商车辆针对乡镇跟随经销商车辆针对乡镇批发商进行拜访的业务人批发商进行拜访的业务人员员( (外包外包) )二、通路二、通路1-1-量贩店量贩店按买卖方式分为：按买卖方式分为： 1. 1.直接买卖的直接买卖的: :位置处于直营所所在地位置处于直营所所在地, ,以自选效力方式并提供购物车和购物篮给顾以自选效力方式并提供购物车和购物篮给顾客运用客运用; ;售卖电器售卖电器( (包括电视机包括电视机) )、家用电器、家用电器( (包括洗衣机和电冰箱包括洗衣机和电冰箱) )和生鲜和生鲜; ;有空调设备有空调设备; ;有产品在冷冻设备里陈列有产品在冷冻设备里陈列; ;产品价钱

8、标在产产品价钱标在产品或货架上品或货架上, ,商品陈列在过道上，商品陈列在过道上，3030个或以个或以上带收银台的出口上带收银台的出口; ;以整箱或量贩包售卖为以整箱或量贩包售卖为主主, ,营业面积在营业面积在60006000平方米以上，品项在平方米以上，品项在2000020000个规格以上，并有大型停车场。例个规格以上，并有大型停车场。例: :家家乐福、沃尔玛乐福、沃尔玛 2. 2.不直接买卖的不直接买卖的: :位置处于二、三级城位置处于二、三级城市市, ,甲甲A A、甲级片区，经过经销商或中间商买、甲级片区，经过经销商或中间商买卖。以自选效力方式并提供购物车和购物篮卖。以自选效力方式并提供

9、购物车和购物篮给顾客运用给顾客运用; ;售卖电器售卖电器( (包括电视机包括电视机) )、家用、家用电器电器( (包括洗衣机和电冰箱包括洗衣机和电冰箱) )和生鲜和生鲜; ;有空调有空调设备设备; ;有产品在冷冻设备里陈列有产品在冷冻设备里陈列; ;产品价钱标产品价钱标在产品或货架上在产品或货架上, ,商品陈列在过道上，商品陈列在过道上，2020个个或以上带收银台的出口或以上带收银台的出口; ;以整箱或量贩包售以整箱或量贩包售卖为主卖为主, ,营业面积在营业面积在60006000平方米以上，品项平方米以上，品项在在1000010000个规格以上，并有大型停车场。个规格以上，并有大型停车场。2-

10、2-超市超市按买卖方式分为：按买卖方式分为： 1. 1.直接买卖的直接买卖的: :位置处于直营所所在地位置处于直营所所在地, ,以自选效力方式并提供购物车或购物篮给顾以自选效力方式并提供购物车或购物篮给顾客运用客运用; ;营业面积至少营业面积至少10001000平方米以上，出平方米以上，出口有收银台口有收银台; ;有产品在冷冻设备里陈列有产品在冷冻设备里陈列; ;产品产品价钱标在产品或货架上价钱标在产品或货架上, ,商品陈列在过道上；商品陈列在过道上；以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，运营品项在运营品项在8000-100008000-10000个个,

11、,分连锁或独立运分连锁或独立运营营 2. 2.不直接买卖的不直接买卖的: :位置处于直营所所在位置处于直营所所在地或二、三级城市、甲地或二、三级城市、甲A A、甲级片区，经过、甲级片区，经过经销商或中间商买卖。以自选效力方式经销商或中间商买卖。以自选效力方式, ,并并提供购物篮给顾客运用提供购物篮给顾客运用; ; 出口有收银机出口有收银机; ; 营营业面积至少业面积至少500500平方米以上，有产品在冷冻平方米以上，有产品在冷冻设备里陈列设备里陈列; ;产品价钱标在产品或货架上产品价钱标在产品或货架上, ,商商品陈列在过道上。以食品和日用消费品为主，品陈列在过道上。以食品和日用消费品为主，售卖

12、生鲜量大，运营品项在售卖生鲜量大，运营品项在3000-50003000-5000个个, ,分分连锁或独立运营连锁或独立运营3-3-便利店便利店按买卖方式分为：按买卖方式分为： 1. 1.直接买卖的直接买卖的: :自选效力方式自选效力方式, ,能够提能够提供购物篮给顾客运用供购物篮给顾客运用; ; 出口有收银机出口有收银机; ; 营营业面积不超越业面积不超越500500平方米，有产品在冷冻设平方米，有产品在冷冻设备里陈列备里陈列; ;产品价钱标在产品或货架上产品价钱标在产品或货架上, ,商商品陈列在过道上。临街或在生活区，品陈列在过道上。临街或在生活区，24H24H营营业方便购买，品项在业方便购

13、买，品项在30003000个左右，以食品个左右，以食品和日用消费品为主，多为连锁运营，是连和日用消费品为主，多为连锁运营，是连锁集团的成员店。例：锁集团的成员店。例：7-117-11、可的、可的 2. 2.不直接买卖的不直接买卖的: :位置位于直营所所位置位于直营所所在地或二、三级城市、甲在地或二、三级城市、甲A A、甲级片区，经、甲级片区，经过经销商或中间商买卖。自选效力方式过经销商或中间商买卖。自选效力方式, ,能能够提供购物篮给顾客运用够提供购物篮给顾客运用; ; 出口有收银机出口有收银机; ; 营业面积不超越营业面积不超越500500平方米，有产品在冷冻平方米，有产品在冷冻设备里陈列设

14、备里陈列; ;产品价钱标在产品或货架上产品价钱标在产品或货架上, ,商品陈列在过道上。临街或在生活区，商品陈列在过道上。临街或在生活区，24H24H营业方便购买，品项在营业方便购买，品项在30003000个左右，以食个左右，以食品和日用消费品为主，分连锁或独立运营，品和日用消费品为主，分连锁或独立运营，连锁运营那么是连锁集团的成员店或加盟连锁运营那么是连锁集团的成员店或加盟店。店。4-4-特通特通-特殊通路，店址或售卖地点选特殊通路，店址或售卖地点选择在特殊地点择在特殊地点/ /位置，顾客为某部分特定位置，顾客为某部分特定人群。如：校园店、火车站、机场、高人群。如：校园店、火车站、机场、高速速

15、5-K/A-Key Account5-K/A-Key Account，主要客户，主要客户6-6-直营直营-公司直接买卖运营的一阶客户公司直接买卖运营的一阶客户7-7-现代通路现代通路-由公司直接运营；由管理由公司直接运营；由管理规范、店内种类众多、布置亮丽的卖场规范、店内种类众多、布置亮丽的卖场组成，店型由量贩店、连锁店、便利店组成，店型由量贩店、连锁店、便利店等方式；等方式；8-传统通路-由公司间接运营；由CA/CB/CC店等士多店，学校/风景点/车站等封特通组成；店内管理不尽到位、种类较少、布置简单等特点9-商圈-该商场可以影响或辐射消费者的范围10-MA-不与公司直接买卖的量贩、超市、C

16、VS依其型态进展归属11-零售市场-指一固定场所,聚集着以整箱量贩为销售方式的二阶,这一场所被称为零售市场,简称批市12-12-三阶三阶与公司直接买卖的经销商通路与公司直接买卖的经销商通路的阶层统称，分为城区、城郊、外埠三类的阶层统称，分为城区、城郊、外埠三类经销商经销商13-13-二阶二阶不与公司直接买卖的零售商通不与公司直接买卖的零售商通路的阶层统称，分为士多、单点、批市、路的阶层统称，分为士多、单点、批市、特通、特通、MAMA五类零售商五类零售商14-14-一阶一阶除三阶、二阶之外，的阶层统除三阶、二阶之外，的阶层统称，分为现代型通路包含不与公司直接称，分为现代型通路包含不与公司直接买卖

17、和与公司直接买卖的：量贩、超市、买卖和与公司直接买卖的：量贩、超市、便利，和与公司直接买卖的重点特通、便利，和与公司直接买卖的重点特通、士多店即不与公司直接买卖的：士多店即不与公司直接买卖的：CACA、CBCB、CCCC、特通即不与公司直接买卖的：特、特通即不与公司直接买卖的：特A A、特、特B B、特、特C C三大类三大类阶层阶层通路通路通路特质通路特质名称名称交易交易形式形式定义定义纯物流DC经销商经销商，位置在核心城区，配送核心城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力,KSF公司业代全面直营二阶掌握一阶商流城区经销商经销商，位置在城区，配送城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储

18、能力外埠经销商经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力服务末端士多批发商批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力单点批发商批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能力，下游多为小型士多批市批发商批发商，坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配送相对较弱特通批发商批发商，有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要配送特通MA批发商批发商，有较强的资金，物流，仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税人资格），所经营的品类与品项不少于800-1000种，具有便捷的区域配送能力（可以达

19、到市区12小时送达日配制）有较好的客情，赊销占比大与公司直接交易不与公司直接交易三阶经销商二阶批发商23-23-士多店分级基准点士多店分级基准点依城市分级与品类依城市分级与品类区域占有率设定区域占有率设定“康师傅对于士多店整体康师傅对于士多店整体覆盖度比例不低于覆盖度比例不低于70%70%为分级基准点为分级基准点24-Ca24-Ca店店-依城市分级与品类区域占有率设依城市分级与品类区域占有率设定定“康师傅对于士多店整体覆盖度比例不康师傅对于士多店整体覆盖度比例不低于低于15%15%之之C-STOREC-STORE25-Cb25-Cb店店-依城市分级与品类区域占有率设依城市分级与品类区域占有率设

20、定定“康师傅对于士多店整体覆盖度比例不康师傅对于士多店整体覆盖度比例不低于低于55%55%之之C-STOREC-STORE26-Cc26-Cc店店-依城市分级与品类区域占有率设依城市分级与品类区域占有率设定非定非“康师傅覆盖之康师傅覆盖之C-STOREC-STORE27-27-特特AA隶属一阶特通范畴，不与公司直隶属一阶特通范畴，不与公司直接买卖，销售重要度高，单店销量等同接买卖，销售重要度高，单店销量等同CACA28-28-特特B-B-隶属一阶特通范畴，不与公司直隶属一阶特通范畴，不与公司直接买卖，销售重要度中，单店销量等同接买卖，销售重要度中，单店销量等同CBCB29-29-特特C-C-隶

21、属一阶特通范畴，不与公司直隶属一阶特通范畴，不与公司直接买卖，销售重要度低，单店销量等同接买卖，销售重要度低，单店销量等同CCCC30-30-重点特通重点特通隶属一阶中现代通路范畴，隶属一阶中现代通路范畴，与公司直接买卖，单店产值高、运营效益与公司直接买卖，单店产值高、运营效益大、品牌展现的价值高。如：机场、车站、大、品牌展现的价值高。如：机场、车站、国家级景区、主题公园、会展中心等国家级景区、主题公园、会展中心等31-A31-A级城市级城市-精耕城市；人口精耕城市；人口100100万以上；万以上；零售点数零售点数15001500点以上；人均包数点以上；人均包数1515包以包以上上32-A32

22、-A级城市城郊级城市城郊-精耕城市；人口精耕城市；人口100100万万以上；零售点数以上；零售点数15001500点以上；人均包数点以上；人均包数1515包以上的城市的乡镇包以上的城市的乡镇33-B+33-B+级城市级城市-精耕城市；人口精耕城市；人口8080万左右；万左右；零售点数零售点数10001000点左右；人均包数点左右；人均包数1313包左包左右的城市的乡镇右的城市的乡镇34-34-精耕城区精耕城区-有助理业代效力到零售点有助理业代效力到零售点的城市的城市35-35-精耕城区城郊精耕城区城郊-有助理业代效力到零有助理业代效力到零售点的城市的乡镇售点的城市的乡镇36-B+36-B+级城

23、市城郊级城市城郊-精耕城市；人口精耕城市；人口8080万左万左右；零售点数右；零售点数10001000点左右；人均包数点左右；人均包数1313包左包左右右37-B37-B级城市级城市-精耕城市；人口精耕城市；人口5050万以上；零万以上；零售点数售点数800800点以上；人均包数点以上；人均包数1212包以上包以上38-C38-C级城市级城市-非精耕城市，划为片区运营；非精耕城市，划为片区运营；人口人口5050万以下；零售点数万以下；零售点数800800点以下；人均点以下；人均包数包数1212包以下包以下39-D39-D级城市级城市-非精耕城市，划为片区运营；非精耕城市，划为片区运营；人口人口

24、3030万以下；零售点数万以下；零售点数500500点以下；人均点以下；人均包数包数8 8包以下包以下40-40-中心城区中心城区-在精耕城区中将大城市兴隆在精耕城区中将大城市兴隆的中心城区归为中心城区的中心城区归为中心城区 三、物流三、物流1-1-统仓统仓-指对上游供应方的大批量货物指对上游供应方的大批量货物进展集中储存、加工等作业，同时接受进展集中储存、加工等作业，同时接受并处置下游用户的订货信息，然后向下并处置下游用户的订货信息，然后向下游用户进展批量转运的设备和机构；游用户进展批量转运的设备和机构；2-2-配送配送-指在经济合理区域范围内，根指在经济合理区域范围内，根据用户的要求，对物

25、品进展拣选、加工、据用户的要求，对物品进展拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时、平包装、分割、组配等作业，并按时、平安、准确的将物品送达指定地点的物流安、准确的将物品送达指定地点的物流活动！活动！3-3-坎级配送坎级配送-流通企业按照运输本钱角流通企业按照运输本钱角度出发，设定不同的配送起运量，按照度出发，设定不同的配送起运量，按照量的不同收取不同的效力费；量的不同收取不同的效力费；4-4-指定时间送货指定时间送货-这是一种固定的时间和这是一种固定的时间和固定的时间间隔的配送效力，普通采用固定的时间间隔的配送效力，普通采用“日配送，原那么是从接受订单到送达日配送，原那么是从接受订单到送达

26、不超越不超越2424小时！小时！5-5-紧急配送紧急配送-指按照客户规定的时间，双指按照客户规定的时间，双方协议配送；方协议配送；6-6-一次配送一次配送-指一次性按时送达指定地点指一次性按时送达指定地点的物流活动；的物流活动；7-7-二次配送二次配送-指由于运输缘由使货物没有指由于运输缘由使货物没有一次性地送达客户手中，二次送货的物流一次性地送达客户手中，二次送货的物流活动；活动；8-8-批号批号-用于识别用于识别“批的一组数字或字批的一组数字或字母加数字，用以追溯和审查物品的消费历母加数字，用以追溯和审查物品的消费历史；史；9-9-层别层别-指对产品消费日期的归类，指对产品消费日期的归类，

27、原那么按每月上、中、下旬对产品进原那么按每月上、中、下旬对产品进展统计，以更好的掌控产品的新颖度；展统计，以更好的掌控产品的新颖度；10-10-库存库存-商品货物在进出之后的结存商品货物在进出之后的结存数；数；11-11-周转率周转率-指销售的物料本钱比上仓指销售的物料本钱比上仓库各期的平均库存，这里指的销售物库各期的平均库存，这里指的销售物料本钱是指公司完成的最终产品销售料本钱是指公司完成的最终产品销售所包含的物料总本钱；所包含的物料总本钱；12-12-即期品即期品-即临期品，指商品已过了即临期品，指商品已过了客户的允收期，快要超越商品所允许客户的允收期，快要超越商品所允许消费的时间点普通二

28、个月；消费的时间点普通二个月；13-13-先进先出先进先出-为了科学地管理仓库，为了科学地管理仓库，更好地对库存量进展控制，库存管更好地对库存量进展控制，库存管理按入库时间的先后顺序先后出库，理按入库时间的先后顺序先后出库，先入库的货品先出库；先入库的货品先出库；14-14-拼车配送拼车配送-指单个客户要货量缺指单个客户要货量缺乏以整车乏以整车配送而要求该客户同方向的其它客配送而要求该客户同方向的其它客户补足空余车户补足空余车容的一种物流活动，以尽能够的节容的一种物流活动，以尽能够的节约运输本钱；约运输本钱；四、店内资源四、店内资源1-TG-1-TG-在货架两端，为货架的组成部分，在货架两端，

29、为货架的组成部分，但较正常货架有突出陈列。但较正常货架有突出陈列。2-POP-point of purchase2-POP-point of purchase“卖点广告，卖点广告，常见的表现方式为海报，其表现位置固常见的表现方式为海报，其表现位置固定，多用于张贴。如：食面八方海报，定，多用于张贴。如：食面八方海报，货架插卡。货架插卡。3-DM-direct mail,3-DM-direct mail,主要用于广告信息的主要用于广告信息的传播，常见的传播，常见的 表现方式为图文并茂的表现方式为图文并茂的推行活动引见或产品广告宣传，主要用推行活动引见或产品广告宣传，主要用于发放至目的消费者，有时具

30、有兑换功于发放至目的消费者，有时具有兑换功能。如：各大卖场的购物能。如：各大卖场的购物DMDM4-4-堆头堆头-是正常货架以外较常见的几种特是正常货架以外较常见的几种特殊陈列的总称。包括，堆箱、殊陈列的总称。包括，堆箱、TGTG、特殊、特殊促销平台等。促销平台等。5-5-堆箱堆箱-主要以产品集中陈列方式表现，主要以产品集中陈列方式表现，以美化布置辅助的。常见为箱式堆头陈以美化布置辅助的。常见为箱式堆头陈列。列。6-6-挂架挂架-为添加产品展现时机，而设计运为添加产品展现时机，而设计运用的特殊陈列用的特殊陈列物，运用于正常货架外。物，运用于正常货架外。7-7-地笼地笼-普通常见为卖场内一致的货柜

31、式普通常见为卖场内一致的货柜式陈列物，规格一致。用于卖场内商品特陈列物，规格一致。用于卖场内商品特殊售卖与展现。商家常用期组合进展堆殊售卖与展现。商家常用期组合进展堆箱陈列与美化布置。箱陈列与美化布置。8-8-第二陈列位第二陈列位-此概念是针对同一产品而此概念是针对同一产品而言，其销售除正常货架陈列位外的第二个言，其销售除正常货架陈列位外的第二个可产生销售效益的陈列位置。依此类推，可产生销售效益的陈列位置。依此类推，亦有第三陈列位，第四陈列位亦有第三陈列位，第四陈列位9-9-排面排面-指一个产品的单品同一规格的最指一个产品的单品同一规格的最小包装在货架上的摆放数量。如：货架上小包装在货架上的摆

32、放数量。如：货架上有珍品袋面有珍品袋面4 4袋并列摆放，那么为袋并列摆放，那么为4 4个排面。个排面。10-10-龙位龙位-此种定义在我公司并不常见。根此种定义在我公司并不常见。根据以往阅历，应是指人流量所经过的通道据以往阅历，应是指人流量所经过的通道的人流量最大的位置。即如一条龙的龙首的人流量最大的位置。即如一条龙的龙首位置。位置。11-11-爆炸卡爆炸卡-POP-POP的的1 1种。外形为爆炸形，可用种。外形为爆炸形，可用于货架，亦在室内外各处张贴，进展宣传告于货架，亦在室内外各处张贴，进展宣传告知。知。12-12-货架插卡货架插卡-POP-POP的的1 1种。主要用于货架的层种。主要用于

33、货架的层板位置，进展产品相关讯息告知。外形多数板位置，进展产品相关讯息告知。外形多数较保守，随货架外形设计。较保守，随货架外形设计。13-13-黄金陈列位黄金陈列位-指相对于本产品或同类产品指相对于本产品或同类产品的销售，其陈列位置所能产生的销售效益、的销售，其陈列位置所能产生的销售效益、展现效益等综合效益最正确的陈列位置。可展现效益等综合效益最正确的陈列位置。可以指正常货架上的某个位置，也可指卖场内以指正常货架上的某个位置，也可指卖场内的某个堆头。的某个堆头。14-KT14-KT板板-进展美化布置所用的一种常见资料。进展美化布置所用的一种常见资料。可在可在KTKT板上进展画面喷绘，亦可进展异

34、型的板上进展画面喷绘，亦可进展异型的随形切割。随形切割。15-15-包柱包柱-常见的为卖场室内建筑支撑柱子。常见的为卖场室内建筑支撑柱子。普通分为靠墙侧，或在室内中间两种。可普通分为靠墙侧，或在室内中间两种。可进展美化布置，或产品展现运用。进展美化布置，或产品展现运用。16-16-灯箱灯箱-可进展大幅画面美化告知的一种平可进展大幅画面美化告知的一种平台。画面内侧或外侧设置灯光设备。主要台。画面内侧或外侧设置灯光设备。主要见于卖场内的墙体，或店面外的店招部分。见于卖场内的墙体，或店面外的店招部分。17-17-促进物促进物-除产品本身外，在各通路、各场除产品本身外，在各通路、各场所，运用的有利于产

35、品销售的促销运用物所，运用的有利于产品销售的促销运用物品。如：品。如：POPPOP、挂架等、挂架等18-18-媒体信息媒体信息-表示和传播的载体。例如，表示和传播的载体。例如，文字、声音、图形和图像等都是媒体，它文字、声音、图形和图像等都是媒体，它们向人们传送各种信息。们向人们传送各种信息。19-19-摇摇牌摇摇牌-附在商品陈列架上的小型附在商品陈列架上的小型POPPOP，多为异形、具有弹跳功能，引人注目，吸多为异形、具有弹跳功能，引人注目，吸引消费者对产品陈列的留意引消费者对产品陈列的留意20-20-坪效坪效-Benchmarking-Benchmarking是指经过鉴定、了是指经过鉴定、了

36、解和改编全球任何组织的优秀实际和流程，解和改编全球任何组织的优秀实际和流程，以协助其改善性能的过程。从定义可以看以协助其改善性能的过程。从定义可以看到评效包含评价和效仿两方面的内容：对到评效包含评价和效仿两方面的内容：对优秀实际的评价；效仿最好的实际以期获优秀实际的评价；效仿最好的实际以期获得最优的效果。得最优的效果。21-21-红牛第一专案红牛第一专案-红烧口味的康桶、康碗、红烧口味的康桶、康碗、康杯、康袋，在售店面区规范货架陈列区康杯、康袋，在售店面区规范货架陈列区域与本品次强口味最大排面的比例为域与本品次强口味最大排面的比例为2 2：1 1。22-22-堆箱堆箱-指用产品堆砌而成、且有一

37、定外指用产品堆砌而成、且有一定外形如方形、弧形、梯形、按相应的陈列形如方形、弧形、梯形、按相应的陈列原那么陈列，并辅以价钱标识及各种原那么陈列，并辅以价钱标识及各种POPPOP的的陈列方式。普通以卡板单位数量为主、建议陈列方式。普通以卡板单位数量为主、建议高度高度1.21.2米左右为宜，以方便消费者采购。米左右为宜，以方便消费者采购。其可提高销售存货比例、减少缺货情况、添其可提高销售存货比例、减少缺货情况、添加销售时机、提高品牌曝光率、更有效迎合加销售时机、提高品牌曝光率、更有效迎合消费者购买习惯及需求。消费者购买习惯及需求。23-23-围幔围幔-为添加产品在卖场的曝光率及突为添加产品在卖场的

38、曝光率及突出陈列效果而设计的一种广宣促进物，多用出陈列效果而设计的一种广宣促进物，多用在堆箱四面的侧板上，部分客户利用围幔作在堆箱四面的侧板上，部分客户利用围幔作墙体的装饰。墙体的装饰。24-24-店招店招-通俗含义就是商店的招牌，通常通俗含义就是商店的招牌，通常我们作为户外广告的一种方式。我们作为户外广告的一种方式。25-25-存放仓存放仓-指售店主货架的架顶或主货架指售店主货架的架顶或主货架的最顶层，用来摆放除正常陈列外的产品。的最顶层，用来摆放除正常陈列外的产品。其作用为产品展现、便于排面补货。其作用为产品展现、便于排面补货。26-26-串旗串旗-POP-POP的一种，为天花板垂吊悬挂的

39、一种，为天花板垂吊悬挂的旗帜。的旗帜。27-27-纵向陈列纵向陈列-产品以垂直陈列方式进展陈产品以垂直陈列方式进展陈列。此类陈列多见于量贩店、会员店。列。此类陈列多见于量贩店、会员店。28-28-横向陈列横向陈列-产品以程度陈列方式进展系产品以程度陈列方式进展系列产品集中陈列。此类陈列多见于便利店、列产品集中陈列。此类陈列多见于便利店、连锁店。连锁店。29-29-动线动线-消费者购买商品经过概率最多的消费者购买商品经过概率最多的行走道路。多为商场主通道区。行走道路。多为商场主通道区。30-30-库存占比库存占比-顶益产品库存占客户仓库一顶益产品库存占客户仓库一切方便面库存总量的比例，不含挂面和

40、粉切方便面库存总量的比例，不含挂面和粉丝类。丝类。31-31-货架占比货架占比-顶益产品排面数占货架上一顶益产品排面数占货架上一切方便面排面数的比例，不含挂面和粉丝类。切方便面排面数的比例，不含挂面和粉丝类。32-32-落地陈列架落地陈列架-陈列工具的一种。面积小、陈列工具的一种。面积小、易挪动、摆放灵敏、机动性强，可有效利用易挪动、摆放灵敏、机动性强，可有效利用地面空间，作为第二陈列点陈列及长期促销地面空间，作为第二陈列点陈列及长期促销陈列。陈列。33-33-布旗布旗-POP-POP的一种的一种, ,普通用于场外大型活普通用于场外大型活动中动中. .籍由对品牌的推行到达公司行销目的。籍由对品

41、牌的推行到达公司行销目的。34-34-报表报表-作为管理工具的一种作为管理工具的一种, , 用于管理用于管理环节中进展分析环节中进展分析 检讨检讨 追踪追踪 执行的管理过执行的管理过程。程。五、操作方式五、操作方式1-1-专卖专卖-销售方实行排它性销售，仅售卖销售方实行排它性销售，仅售卖供应方提供的产品。供应方提供的产品。2-2-竞品动态竞品动态-竞争品牌的最新行销动作，竞争品牌的最新行销动作，通常从产品、价钱、通路、促销通常从产品、价钱、通路、促销4P4P的的角度做分析。角度做分析。3-3-档期档期-卖场针对某一推行商品的促销时卖场针对某一推行商品的促销时段安排。段安排。4-CP-Custo

42、mer Promotion4-CP-Customer Promotion，消费者促销。，消费者促销。针对末端目的消费群所做的产品推行活动，针对末端目的消费群所做的产品推行活动，吸引消费者购买。包括人力吸引消费者购买。包括人力/ /非人力两部分，非人力两部分，人力指有促销人员在场，进展试吃人力指有促销人员在场，进展试吃/ /导购导购/ /买赠等一系列活动；非人力指仅用赠品作买赠等一系列活动；非人力指仅用赠品作诱因促销。诱因促销。5-TP-Trade Promotion5-TP-Trade Promotion，通路促销。，通路促销。某一时段内采取的通路搭赠某一时段内采取的通路搭赠/ /返利等方返利

43、等方式，添加通路客户的利润及配合度，式，添加通路客户的利润及配合度，实现促进销售的目的。实现促进销售的目的。6-6-红牛第一红牛第一-红牛是产品利润奉献第红牛是产品利润奉献第一口味，为确保公司利润来源，需坚一口味，为确保公司利润来源，需坚持其第一销量位置。营业任务目的：持其第一销量位置。营业任务目的：1 1、下单量大于其它口味下单量大于其它口味 2 2、卖场排面、卖场排面/ /库库存量优于其它口味存量优于其它口味3 3、卖场生动化陈列、卖场生动化陈列、封通抢占优于其它口味。封通抢占优于其它口味。7-JBP-Join Business Plan7-JBP-Join Business Plan，结

44、合商，结合商业方案。商业协作同伴经过业方案。商业协作同伴经过SWOTSWOT分析，分析，以双方优势互补为原那么，达成利润以双方优势互补为原那么，达成利润/ /业绩生长等共识，共同订立协作目的，业绩生长等共识，共同订立协作目的，并构成详细方案，在执行过程中，双并构成详细方案，在执行过程中，双方共同检讨及修正方案，实现双赢的方共同检讨及修正方案，实现双赢的销售愿景的商业联盟方案。销售愿景的商业联盟方案。8-8-箱贩箱贩-整箱贩卖。整箱贩卖。9-CRC9-CRC卡卡-Customer Record Card,-Customer Record Card,顾顾客销售记录卡。业务人员访问客户时，客销售记录

45、卡。业务人员访问客户时，运用的专业销售工具，以到达管理客户运用的专业销售工具，以到达管理客户的目的。内容包括：产品目录简介、地的目的。内容包括：产品目录简介、地略图、客户名册卡、客户分类略图、客户名册卡、客户分类/ /访问方访问方案一览表及客户销售记录卡。案一览表及客户销售记录卡。10-POS10-POS是是Point of SalePoint of Sale的缩写，意的缩写，意为销售终端，即指超市内的前台收银机。为销售终端，即指超市内的前台收银机。透过前台的数据搜集店家会随时掌握市透过前台的数据搜集店家会随时掌握市场销售情况，目前各厂商为竞争需求也场销售情况，目前各厂商为竞争需求也会要求超市

46、提供会要求超市提供POSPOS数据进展分享。数据进展分享。11-In pack-11-In pack-普通直接由工厂完成的普通直接由工厂完成的捆绑促销。如一箱送一个口香糖，桶捆绑促销。如一箱送一个口香糖，桶面送榨菜榨菜在塑膜内面送榨菜榨菜在塑膜内12-On pack12-On pack绑在产品外面的促销，绑在产品外面的促销，普通由促销员或理货员在店内完成捆普通由促销员或理货员在店内完成捆绑包装。如面霸送饭盒或者桶面送榨绑包装。如面霸送饭盒或者桶面送榨菜榨菜在桶面塑膜外面捆绑等。菜榨菜在桶面塑膜外面捆绑等。13-13-试吃试吃-公司为了推行的口味被更多公司为了推行的口味被更多消费者认识而采取的一

47、种地面促销方消费者认识而采取的一种地面促销方式，利用在人群聚集的场地进展产品式，利用在人群聚集的场地进展产品的免费品味，部分试吃会作问卷调查。的免费品味，部分试吃会作问卷调查。现多用于公司新品上市初期，在人流现多用于公司新品上市初期，在人流密集的卖场执行试吃活动，同时辅助密集的卖场执行试吃活动，同时辅助即买即赠新品，以到达新产品推行的即买即赠新品，以到达新产品推行的目的。目的。14-14-生动化生动化为刺激购买而在卖场运用为刺激购买而在卖场运用的陈列手段或利用助物对产品进展修饰的陈列手段或利用助物对产品进展修饰的方法，使产品在竞争环境里容易被消的方法，使产品在竞争环境里容易被消费者看到、摸到和

48、买到。费者看到、摸到和买到。15-DPI-15-DPI-意为意为Day Performance Day Performance IndicationIndication的缩写，即日业绩目的，解的缩写，即日业绩目的，解释同释同KPIKPI，DPIDPI区别于区别于KPIKPI，DPIDPI是是KPIKPI的的细化，细化，DPIDPI主要为日任务目的的制定。主要为日任务目的的制定。16-KPI16-KPI意为意为Key Performance Key Performance IndicationIndication的缩写，即关键业绩目的，的缩写，即关键业绩目的，是经过对组织内部关键工程进展设置，是

49、经过对组织内部关键工程进展设置，使之成为目的量化管理目的，是把企业使之成为目的量化管理目的，是把企业的战略目的分解为可运作的目的的工具，的战略目的分解为可运作的目的的工具，是企业绩效管理系统的根底。是企业绩效管理系统的根底。KPIKPI可以可以使部门主管明确部门的主要责任，并以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为根底，明确部门人员的业绩衡量目此为根底，明确部门人员的业绩衡量目的，使业绩考评建立在量化的根底上。的，使业绩考评建立在量化的根底上。17-17-客单价客单价客单价客单价= =商品平均单价商品平均单价* *每一每一顾客平均购买商品个数，客单价是超市的顾客平均购买商品个数，客单价是超市的

50、生存根底，是评价超市潜力的重要目的。生存根底，是评价超市潜力的重要目的。18-18-通路促销通路促销-是为提升铺货率、吸引消是为提升铺货率、吸引消费者，发明市场需求，以便到达提升品牌费者，发明市场需求，以便到达提升品牌知品度，促成销售，打击竞品的目的，从知品度，促成销售，打击竞品的目的，从而对产品流通环节上的通路客户进展搭赠、而对产品流通环节上的通路客户进展搭赠、抽奖、返利等促销活动。抽奖、返利等促销活动。19-19-浸透率浸透率-浸透率是指曾经运用率浸透率是指曾经运用率, ,公式公式为为: :曾经运用率曾经运用率= =运用过的人数运用过的人数/ /总样本数总样本数100100 20-20-平

51、安库存平安库存-是为了应付缺货发生、保是为了应付缺货发生、保证销售平稳运转而对各阶通路客户设置的证销售平稳运转而对各阶通路客户设置的产品库存程度。当库存程度低于平安库存产品库存程度。当库存程度低于平安库存时就必需结合实践情况思索能否需求进展时就必需结合实践情况思索能否需求进展重新订货。重新订货。21-21-无效访问无效访问-是指业务访问客户，因客是指业务访问客户，因客户不在或其它缘由，造本钱次访问对销户不在或其它缘由，造本钱次访问对销售任务无任何有效的协助。此次访问称售任务无任何有效的协助。此次访问称为无效访问。为无效访问。22-22-有效访问有效访问-是指业务人员访问客户，是指业务人员访问客

52、户，经过和客户沟通后，在销售订单、货架经过和客户沟通后，在销售订单、货架管理、收款、新品销售、促销、客情改管理、收款、新品销售、促销、客情改善等销售任务中得到了一定的收获和任善等销售任务中得到了一定的收获和任务改善。务改善。23-23-车辅车辅-是指业务人员为提升铺货率和是指业务人员为提升铺货率和销量，到达深度分销的目的，利用经销销量，到达深度分销的目的，利用经销商车辆或租借车辆开展跟车铺货销售。商车辆或租借车辆开展跟车铺货销售。24-24-促销规划表促销规划表-是针对直营和经销客户是针对直营和经销客户为促进销售而产生促销的方案和方案的为促进销售而产生促销的方案和方案的汇总表。汇总表。25-2

53、5-促销结案促销结案-是指对前期规划的促销方是指对前期规划的促销方案进展费用的结算和促销效果的评价以及案进展费用的结算和促销效果的评价以及后续方案改良方向的根据。后续方案改良方向的根据。26-26-客诉客诉-是指顾客对商品或效力方式的是指顾客对商品或效力方式的不满，从而产生赞扬的行为。不满，从而产生赞扬的行为。27-TP1-27-TP1-是指公司对经销商的配送补助返是指公司对经销商的配送补助返利费用。利费用。28-TP2-28-TP2-是指公司用在经销通路上的促销是指公司用在经销通路上的促销费用。费用。29-29-通路精耕通路精耕-是指公司为了到达全面掌是指公司为了到达全面掌握零售终端，使产品

54、的市场价钱稳定，市握零售终端，使产品的市场价钱稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、快速铺场资讯及时掌握，新品上市及时、快速铺货到位的目的，从而架设相应的组织架构，货到位的目的，从而架设相应的组织架构，缩短产品流通渠道的通路操作方法。缩短产品流通渠道的通路操作方法。六、年度合约六、年度合约1-1-返残返残-根据前期公司对该店或系统产根据前期公司对该店或系统产生的退货实践情况，与客户在合约或协生的退货实践情况，与客户在合约或协议上规范退货费用，而不直接将退货收议上规范退货费用，而不直接将退货收回回2-2-返利返利-在合约中直接表达，没有任何在合约中直接表达，没有任何条件前提下给予客户优惠费用条件

55、前提下给予客户优惠费用3-3-年节费年节费-为支持门店或连锁系统等直为支持门店或连锁系统等直营客户在春节、五一节、国庆节等艰苦营客户在春节、五一节、国庆节等艰苦假日开展主题活动，所支持的费用假日开展主题活动，所支持的费用4-4-店庆费店庆费-为祝贺门店或连锁系统成立为祝贺门店或连锁系统成立或开业，供应商支持卖场相关费用或开业，供应商支持卖场相关费用5-5-新品费新品费-公司在该卖场上架新品，公司在该卖场上架新品，按照合同支付给该卖场的新品上架费按照合同支付给该卖场的新品上架费用用6-6-无条件返佣无条件返佣-在合约中直接表达，在合约中直接表达，给予客户优惠费用给予客户优惠费用7-7-特殊陈列费

56、特殊陈列费-公司支付给卖场，相公司支付给卖场，相关端架、堆箱等特殊陈列的费用关端架、堆箱等特殊陈列的费用8-8-厂商周厂商周-卖场为祝贺门店或连锁系卖场为祝贺门店或连锁系统成立或开业，在一周内卖场和供应统成立或开业，在一周内卖场和供应商一同集中提供特别资源，以一定主商一同集中提供特别资源，以一定主题内容，商品以特价、免品或捆绑等题内容，商品以特价、免品或捆绑等方式回馈给消费者，添加门店销售额方式回馈给消费者，添加门店销售额七、账务七、账务1-TP3-Trade Promotion1-TP3-Trade Promotion，归属于直营通路，归属于直营通路的促销费用不包括直接价钱折让部分的促销费用

57、不包括直接价钱折让部分2-TP4-2-TP4-直营通路促销费用中方式为系统价钱直营通路促销费用中方式为系统价钱直接折让的部分直接折让的部分3-3-逾期帐款逾期帐款-客户欠款出货之部分帐款帐龄客户欠款出货之部分帐款帐龄已超越公司与客户商定的帐期仍未收回之部已超越公司与客户商定的帐期仍未收回之部分分 4-4-信限信限-公司根据客户运营及信誉情况所设公司根据客户运营及信誉情况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度定之内部管控最大客户欠款出货额度 5-5-帐期帐期-公司根据客户信誉情况及本身资金公司根据客户信誉情况及本身资金运作目的与客户商定的欠款出货款项自出货运作目的与客户商定的欠款出货款项自出货日计

58、算之最长回收时限日计算之最长回收时限6-6-帐龄客户帐龄客户-欠款出货款项之赊欠时欠款出货款项之赊欠时间构造间构造( (帐的年龄帐的年龄) )7-7-应收帐款应收帐款-先货后款的客户欠款出先货后款的客户欠款出货的款项到商定回收时间之部分货的款项到商定回收时间之部分8-8-帐扣帐扣-直营客户将供应商应支付的直营客户将供应商应支付的各项费用从应付货款中扣除各项费用从应付货款中扣除9-9-折扣折扣-按照年度合同或促销的规定按照年度合同或促销的规定给予直营客户的价钱优惠给予直营客户的价钱优惠 10-10-折让折让-按照年度合同或促销的规定按照年度合同或促销的规定给予直营客户的价钱优惠，并在发票给予直营客户的价钱优惠，并在发票上表达上表达11-11-呆帐呆帐-该客户曾经由于本身缘由倒闭，该客户曾经由于本身缘由倒闭，帐款不能按期收回，正在呈报中帐款不能按期收回，正在呈报中12-12-坏帐坏帐-该客户曾经由于本身缘由倒闭，该客户曾经由于本身缘由倒闭，帐款曾经确定不能按期收回，并由公司帐款曾经确定不能按期收回，并由公司内部核准内部核准