采购管理内训教材(一)

1、 采购管理内训教材（一）采购管理内训教材（一） 二零零四年一月二零零四年一月2022-5-21连锁零售概述采购概述2022-5-221、连锁超市的定义、连锁超市的定义2、连锁零售的业态、连锁零售的业态3、当今超市发展现状、当今超市发展现状4、连锁零售的特点、连锁零售的特点5、 采购部门的业务范围与岗位描述采购部门的业务范围与岗位描述6、采购员的素质要求、采购员的素质要求7、采购员的考核标准、采购员的考核标准目目 录录2022-5-23超市与百货的区别超市与百货的区别 百百 货货高毛利（高毛利（1830%）低周转（一年低周转（一年4次？）次？）二级核算（柜组核算）二级核算（柜组核算）向销售要利润

2、向销售要利润更强调单店营销特色更强调单店营销特色 超超 市市低毛利（低毛利（815%）高周转（一年高周转（一年1220次）次）单品管理单品管理向采购要利润向采购要利润更强调规模效应（量贩店）更强调规模效应（量贩店）2022-5-24一、什么是超市？一、什么是超市？ 以自助服务、一次结算为经营方式以自助服务、一次结算为经营方式 以食品和日常用品为主要经营品种以食品和日常用品为主要经营品种 以大量销售为经营原则以大量销售为经营原则 以低费用、高周转为经营特色以低费用、高周转为经营特色 以低价销售为经营策略以低价销售为经营策略2022-5-25什么是连锁什么是连锁超市超市 ？2022-5-261 1

3、、连锁超市的定义与理解、连锁超市的定义与理解 连锁店是一种零售的组织形式连锁店是一种零售的组织形式 连锁店是一种国际流行的经营方式连锁店是一种国际流行的经营方式 连锁店不是一个店，而是标准化系列的群连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店体店 连锁店通过规范化经营来取得规模效益连锁店通过规范化经营来取得规模效益二十一世纪最重要的营销方式二十一世纪最重要的营销方式2022-5-271 1、连锁超市的定义与理解、连锁超市的定义与理解中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店经营管理规范连锁店经营管理规范意见共意见共12 12条条 连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同连锁店指经营同

4、类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经营组织形式到规模效益的经营组织形式 连锁店应由连锁店应由1010个个以上门店组成且实行规范化管理以上门店组成且实行规范化管理 八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种 统一统一CICI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训统一管理、统一采购、统一配送、统一培训 资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展 规模效益：采购、运营成本下降，能

5、力加强规模效益：采购、运营成本下降，能力加强, ,提高知名度提高知名度 连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）2022-5-28 大型综合超市 标准超级市场 便利店 仓储店 专卖店 专业店 百货店 大型购物中心二、连 锁 零 售 的 业 态2022-5-292 2、1 1 中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店业态分类管理规范意见连锁店业态分类管理规范意见 共分八类共分八类: :1.1. 百货店百货店2.2. 超级市场超级市场3.3. 大型综超大型综超4.4. 便利店便利店5.5. 专业店专业店6.6. 专卖店专卖店7.7. 仓储店仓储店8

6、.8. 购物中心购物中心百货百货公司公司（面积）（面积） 顾顾 客客 商商 品品 单单 品品 商商 圈圈大于大于50005000平方平方米米新家庭新家庭白领白领郊区县郊区县富农富农高档高档耐用品耐用品品牌品牌进口进口 多于多于 3000030000 单单 品品半径半径1515公里公里十万人十万人上海一百、人民商场、太平洋百货上海一百、人民商场、太平洋百货2022-5-2102 2、2 2 中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店业态分类管理规范意见连锁店业态分类管理规范意见 共分八类共分八类: :1.1. 百货店百货店2.2. 超级市场超级市场3.3. 大型综超大型综超4.4. 便利店便

7、利店5.5. 专业店专业店6.6. 专卖店专卖店7.7. 仓储店仓储店8.8. 购物中心购物中心超级超级市场市场（面积）（面积） 顾顾 客客 商商 品品 单单 品品 商商 圈圈20020030003000平方米平方米家庭主妇家庭主妇3 3次以上次以上每周每周生鲜快生鲜快速消费速消费品品 洗洗化日常化日常所需所需4000400080008000单品单品步行步行半径半径1 1公里公里3 3万人万人联华、华联、华润、小白羊、联华、华联、华润、小白羊、超市发天客隆等超市发天客隆等2022-5-2112.3 2.3 中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店业态分类管理规范意见连锁店业态分类管理规范

8、意见 共分八类共分八类: :1.1. 百货店百货店2.2. 超级市场超级市场3.3. 大型综超大型综超4.4. 便利店便利店5.5. 专业店专业店6.6. 专卖店专卖店7.7. 仓储店仓储店8.8. 购物中心购物中心大型大型综超综超（面积）（面积） 顾顾 客客 商商 品品 单单 品品 商商 圈圈300300001500015000平方米平方米家庭妇家庭妇青年人青年人白领白领职业者职业者3-43-4次次 周周生鲜快生鲜快速消费速消费品品 洗化洗化百货大百货大众品众品1000010000个左右个左右单品单品半径半径5 5公里公里1010万人万人北华联、南华联、物美大卖场北华联、南华联、物美大卖场家

9、乐福、沃尔玛购物广场等家乐福、沃尔玛购物广场等2022-5-2122.4 2.4 中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店业态分类管理规范意见连锁店业态分类管理规范意见 共分八类共分八类: :1.1. 百货店百货店2.2. 超级市场超级市场3.3. 大型综超大型综超4.4. 便利店便利店5.5. 专业店专业店6.6. 专卖店专卖店7.7. 仓储店仓储店8.8. 购物中心购物中心便利便利店店（面积）（面积） 顾顾 客客 商商 品品 单单 品品 商商 圈圈50-20050-200平方米平方米青年青年学生学生主妇主妇每天每天 次次快速消费快速消费品、饮料品、饮料即食品即食品方便品方便品2000

10、2000个个左右左右单品单品40004000人人徒步徒步5757分钟、分钟、营业营业1616小小时以上时以上7-11 7-11 、 物美、罗森、可的、物美、罗森、可的、良友、良友、OKOK便利、捷强便利、捷强 2022-5-2132.5 2.5 中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店业态分类管理规范意见连锁店业态分类管理规范意见 共分八类共分八类: :1.1. 百货店百货店2.2. 超级市场超级市场3.3. 大型综超大型综超4.4. 便利店便利店5.5. 专业店专业店6.6. 专卖店专卖店7.7. 仓储店仓储店8.8. 购物中心购物中心专业专业店店（面积）（面积） 顾顾 客客 商商 品

11、品 单单 品品 商商 圈圈30030050005000平方平方左右左右功能性消功能性消费群体费群体家电家电家居家居厨房厨房服装等服装等50050050005000左右左右单品单品交通便利交通便利功能性商圈功能性商圈大商圈的补大商圈的补充充建材专业店：东方家园、家世界、建材专业店：东方家园、家世界、Home depot家电专业店：国美、三联、苏宁家电专业店：国美、三联、苏宁2022-5-2142.6 2.6 中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店业态分类管理规范意见连锁店业态分类管理规范意见 共分八类共分八类: :1.1. 百货店百货店2.2. 超级市场超级市场3.3. 大型综超大型综超

12、4.4. 便利店便利店5.5. 专业店专业店6.6. 专卖店专卖店7.7. 仓储店仓储店8.8. 购物中心购物中心专卖专卖店店（面积）（面积） 顾顾 客客 商商 品品 单单 品品 商商 圈圈20020030003000平方平方左右左右品牌性品牌性消费群消费群体体家电家电家居家居厨房厨房服装服装运动等运动等10010020002000左左右右单品单品店中店店中店专卖店群专卖店群中心商圈中心商圈运动专卖店：耐克、李宁、锐步等运动专卖店：耐克、李宁、锐步等2022-5-2152.7 2.7 中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店业态分类管理规范意见连锁店业态分类管理规范意见 共分八类共分八类

13、: :1.1. 百货店百货店2.2. 超级市场超级市场3.3. 大型综超大型综超4.4. 便利店便利店5.5. 专业店专业店6.6. 专卖店专卖店7.7. 仓储店仓储店8.8. 购物中心购物中心仓储仓储店店（面积）（面积） 顾顾 客客 商商 品品 单单 品品 商商 圈圈600600002000020000平方平方左右左右集团采集团采购购 单位单位中小商中小商户户1-21-2次次 周周大宗购大宗购物物 大包大包装的装的A A类类品牌商品牌商品品5005000 01000010000左右左右单品单品半径半径1515公里公里十万人十万人城郊结合城郊结合部部Sams、麦德隆、万客隆等麦德隆、万客隆等2

14、022-5-2162.8 2.8 中国国内贸易部中国国内贸易部 颁布颁布 连锁店业态分类管理规范意见连锁店业态分类管理规范意见 共分八类：共分八类：1. 百货店百货店2. 超级市场超级市场3. 大型综超大型综超4. 便利店便利店5. 专业店专业店6. 专卖店专卖店7. 仓储店仓储店8. 购物中心购物中心购物购物中心中心（面积）（面积） 顾顾 客客 商商 品品 单单 品品 商商 圈圈2000020000平方平方以上以上家庭及家庭及以上所以上所有消费有消费者者百货与百货与超市及超市及其他业其他业态的大态的大全全1500015000以上以上单品单品半径半径2525公里公里3030万人万人东方新天地、

15、大都会广场、天河城等东方新天地、大都会广场、天河城等2022-5-217 美国纽约 牙买加皇后区1930年 迈克加仑创立 敞开自选、自助服务价格低廉 欧洲1951年 联邦德国 亚洲1953年 日本 1981年 中国广州知名连锁零售现状欧美日：沃尔玛、家乐福、 麦德龙、万客隆、 欧尚、711、 伊藤洋 华堂 港台外资：乐购、大润发、好又多、华润、易初莲花、 三、当今连锁零售超市发展现状2022-5-218 3.1 wal*mart 沃尔玛发展历程 2001年，沃尔玛成为全球最大的公司（成为全球最大的公司（2198.122198.12亿美元）是历史上第亿美元）是历史上第一个名列财富榜首的服务类企业

16、，分析家认为世界服务类行业一个名列财富榜首的服务类企业，分析家认为世界服务类行业领先的时代已经来临。沃尔顿家族领先的时代已经来临。沃尔顿家族5 5位股东包揽美国福布斯位股东包揽美国福布斯 杂志全球富人榜的杂志全球富人榜的610610位排名。总资产位排名。总资产10201020亿美元，亿美元，约为比尔约为比尔. .盖茨个人资产的（盖茨个人资产的（528528亿）亿）2 2倍。倍。2022-5-219沃尔玛发沃尔玛发展速度？展速度？19551955年财富第一次年财富第一次排列排列500500强座次时，强座次时，沃尔玛还没诞生，沃尔玛还没诞生，19941994年财富首次将服务年财富首次将服务类公司和

17、工业类公司类公司和工业类公司放在一起排名时沃尔玛放在一起排名时沃尔玛已崭露头角，短短已崭露头角，短短7 7年年时间，沃尔玛以非常的时间，沃尔玛以非常的速度升至榜首速度升至榜首沃尔玛沃尔玛19791979年销售额年销售额首次突破首次突破1010亿元美金亿元美金19931993年年1010亿美元销售亿美元销售一个星期就可完成一个星期就可完成20012001年沃尔玛一日年沃尔玛一日的销售额就能达到。的销售额就能达到。2022-5-2201951年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（3000人），人），第一个店为沃顿第一个店为沃顿5分分1角商店，是本富兰克

18、林连锁集团的角商店，是本富兰克林连锁集团的一个加盟店。面积不到一个加盟店。面积不到400平方米，每年营业额为平方米，每年营业额为32000美元。美元。1960年拥有年拥有15家商店，家商店，140万美元。万美元。1962年沃尔玛连锁店公司正式成立。年沃尔玛连锁店公司正式成立。1970年成为上市公司，年成为上市公司， 1970年销售额年销售额440万美元，设立第一个配送中心万美元，设立第一个配送中心5500。1972年沃尔玛股票开始在纽约证交所上市，同年本富兰克林撤出市场。年沃尔玛股票开始在纽约证交所上市，同年本富兰克林撤出市场。1979年，沃尔玛拥有年，沃尔玛拥有276家店，遍及美国家店，遍及

19、美国11个州，总销售额个州，总销售额12. 5亿美元。亿美元。1983年沃尔玛公司在俄克拉荷玛州设立第一家山姆会员商店。年沃尔玛公司在俄克拉荷玛州设立第一家山姆会员商店。1985年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超级购物中心。年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超级购物中心。 以上为沃尔玛公司发展的初级阶段，主要在本土发展以上为沃尔玛公司发展的初级阶段，主要在本土发展共拥有共拥有1126 家店家店2022-5-2211990年沃尔玛公司购并麦克林公司，在墨西哥开店，进入国际市场年沃尔玛公司购并麦克林公司，在墨西哥开店，进入国际市场1992年乔治布什向山姆沃尔顿先生颁发自由勋章年乔治布什向

20、山姆沃尔顿先生颁发自由勋章4月月5日沃尔顿去世日沃尔顿去世1993年购并年购并k-mart公司公司99家会员店，山姆会员店达到家会员店，山姆会员店达到419家家1994年购并加拿大年购并加拿大woolword公司公司122家店，用沃尔玛名称重新开业家店，用沃尔玛名称重新开业1995年在多伦多股票交易所上市进入阿根廷年在多伦多股票交易所上市进入阿根廷巴西巴西印度尼西亚等国际市场印度尼西亚等国际市场1994年进入中国市场，在深圳成立沃尔玛易初珠江配销有限公司年进入中国市场，在深圳成立沃尔玛易初珠江配销有限公司1996年年8月月12日亚洲首家山姆会员店开业，位于深圳福田区香蜜湖。同日第一日亚洲首家山

21、姆会员店开业，位于深圳福田区香蜜湖。同日第一家购物中心在罗湖区湖景花园开业。家购物中心在罗湖区湖景花园开业。沃尔玛至今已在中国开设沃尔玛至今已在中国开设25家店，深圳、东莞、福州、厦门、大连家店，深圳、东莞、福州、厦门、大连沈阳、昆明等沈阳、昆明等其中其中19家购物中心，家购物中心，4家会员店，家会员店，2家社区店。家社区店。 以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展共拥有共拥有4398 家店家店, 2445亿美元零售额（亿美元零售额（2002年）年）2022-5-222农村包围城市，在实力有限的情况下，集中资本，制造局部优势。农村包围城市，

22、在实力有限的情况下，集中资本，制造局部优势。例：圣罗伯特小镇人口仅例：圣罗伯特小镇人口仅1500人年销售额人年销售额200万美元，极大鼓舞了山姆的信心万美元，极大鼓舞了山姆的信心低调营销，很少做广告低调营销，很少做广告 ，将费用用于降低商品价格。，将费用用于降低商品价格。尊重顾客，尊重员工。顾客永远是对的，门户开放政策。有效评估体系尊重顾客，尊重员工。顾客永远是对的，门户开放政策。有效评估体系电脑管理技术先进电脑管理技术先进将尖端科技与优质服务巧妙结合。系统领先同行将尖端科技与优质服务巧妙结合。系统领先同行510年。年。80年代用年代用4亿美金发射卫星，实现全球联网，亿美金发射卫星，实现全球联

23、网，90年代采用卫星定年代采用卫星定位系统控制公司物流。每一件商品状态都能从电脑中显示出来，生产中、位系统控制公司物流。每一件商品状态都能从电脑中显示出来，生产中、库存中、配送中、门店库、已销售库存中、配送中、门店库、已销售总部可随时盘点全球任何一家总部可随时盘点全球任何一家 独特的沃尔玛经营思路与管理理念独特的沃尔玛经营思路与管理理念2022-5-223家乐福在世界零售百强中仅次于沃尔玛排第家乐福在世界零售百强中仅次于沃尔玛排第2位，销售额为位，销售额为1000亿美金亿美金全球店铺总数达到全球店铺总数达到9500多家，业务遍及世界多家，业务遍及世界18个国家。个国家。家乐福由马克。福奈同路易

24、丝。德茯雷创办，总部在法国南部小镇圣格家乐福由马克。福奈同路易丝。德茯雷创办，总部在法国南部小镇圣格纳斯埃夫带布瓦。纳斯埃夫带布瓦。1960年在安纳西市开设第一家店。年在安纳西市开设第一家店。1985年家乐福分别在年家乐福分别在10个国家开设了连锁店，个国家开设了连锁店，1988年进入美国。年进入美国。1989年在台湾与统一集团合作开设第一家店。年在台湾与统一集团合作开设第一家店。1993年进入中国，年进入中国，1995年年12月月5日同中创商业发展公司合资建立，北京日同中创商业发展公司合资建立，北京创益佳商场（国展店）开业，创益佳商场（国展店）开业，1996年年1月月16日与上海联华超市商业

25、公司合资，上海曲阳路店开业，日与上海联华超市商业公司合资，上海曲阳路店开业，1996年年11月月31日与深圳田厦实业公司合资深圳南山店，日与深圳田厦实业公司合资深圳南山店，随后在天津、重庆、沈阳、大连、青岛等地先后开店。随后在天津、重庆、沈阳、大连、青岛等地先后开店。 家乐福现在中国拥有家乐福现在中国拥有112家店铺家店铺2022-5-224麦德隆在世界零售百强中仅次于沃尔玛、家乐福排第麦德隆在世界零售百强中仅次于沃尔玛、家乐福排第3位，销售额为位，销售额为700亿亿美德隆全球店铺总数达到美德隆全球店铺总数达到2700多家，业务遍及世界多家，业务遍及世界19个国家。员工个国家。员工20多万人多

26、万人1964年麦德隆集团的前身年麦德隆集团的前身CC商场开业。商场开业。1997年麦德隆在欧洲购并荷兰万客隆，从而欧洲万客隆全部改名麦德隆年麦德隆在欧洲购并荷兰万客隆，从而欧洲万客隆全部改名麦德隆1995年麦德隆公司进入中国，年麦德隆公司进入中国，1996年年10月月31日由锦江集团公司、德国麦日由锦江集团公司、德国麦德龙公司、上海长征实业公司共同投资兴建的上海锦江麦德龙普陀商场开业。德龙公司、上海长征实业公司共同投资兴建的上海锦江麦德龙普陀商场开业。随后锡山商场、闵行商场、宁波商场相继开张，面积均为随后锡山商场、闵行商场、宁波商场相继开张，面积均为70多亩，营业面积多亩，营业面积1万多平方，

27、停车位万多平方，停车位700多个，经营单品多个，经营单品2万多，万多，96%从中国采购。从中国采购。 麦德龙麦德龙现在中国拥有现在中国拥有19家店铺家店铺2022-5-225企业名称企业名称所属国所属国进入时间总部总部八百伴八百伴日本日本1991深圳深圳711711便便利店利店日本日本1992上海上海家乐福家乐福法国法国1993上海上海大荣大荣日本日本1994天津天津麦德麦德德国德国1995上海上海佳士客佳士客日本日本1995广州广州万客隆万客隆荷兰荷兰1996广州广州沃尔玛沃尔玛美国美国1996深圳深圳欧尚欧尚法国法国1997上海上海伊藤洋华堂伊藤洋华堂日本日本1997北京北京部分国外部分国

28、外零售企业零售企业进入中国进入中国情况一览情况一览2022-5-2263.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计2465亿元亿元门店总数：门店总数：16986个个营业面积：营业面积：1334万万M*员工总数：员工总数：519700人人52%29%59%24%（2001年合计年合计1620亿元）亿元）（2001年增长年增长48%）（2001年合计年合计13117个）个）（2001年增长年增长56%）（2001年合计年合计836万）万）（2001年增长年增长62%）（2001年合计年合计416442 人）人）（2001年增

29、长年增长63%）3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计2465亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）门店总数：门店总数：16986个个3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计2465亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）（2001年合计年合计13117个）个）门店总数：门店总数：16986个个3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计246

30、5亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）营业面积：营业面积：1334万万M*（2001年合计年合计13117个）个）门店总数：门店总数：16986个个3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计2465亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）（2001年合计年合计836万）万）营业面积：营业面积：1334万万M*（2001年合计年合计13117个）个）门店总数：门店总数：16986个个3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总

31、计2465亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）员工总数：员工总数：519700人人（2001年合计年合计836万）万）营业面积：营业面积：1334万万M*（2001年合计年合计13117个）个）门店总数：门店总数：16986个个3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计2465亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）52%员工总数：员工总数：519700人人（2001年合计年合计836万）万）营业面积：营业面积：1334万万M*（2001年合计年合计13117个）个）门店总数：门店总数：1698

32、6个个3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计2465亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）（2001年增长年增长48%）52%员工总数：员工总数：519700人人（2001年合计年合计836万）万）营业面积：营业面积：1334万万M*（2001年合计年合计13117个）个）门店总数：门店总数：16986个个3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计2465亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）29%（2001年增长年

33、增长48%）52%员工总数：员工总数：519700人人（2001年合计年合计836万）万）营业面积：营业面积：1334万万M*（2001年合计年合计13117个）个）门店总数：门店总数：16986个个3.2.1 3.2.1 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）百强实现销售额百强实现销售额总计总计2465亿元亿元（2001年合计年合计1620亿元）亿元）2022-5-2273.2.2 3.2.2 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）年）百强百强2001年平均销售额：年平均销售额：16.2 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：131.2个个前前10名销售额：

34、名销售额：718.4亿亿平均销售额：平均销售额：2.68 亿元亿元比上年增加比上年增加1.44 亿元亿元1.65倍倍1.7倍倍占百强的占百强的44%上届上届20家企业家企业被淘汰被淘汰3.2.2 3.2.2 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）年）百强百强2001年平均销售额：年平均销售额：16.2 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：131.2个个前前10名销售额：名销售额：718.4亿亿3.2.2 3.2.2 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）年）百强百强2001年平均销售额：年平均销售额：16.2 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：131.2个个平

35、均销售额：平均销售额：2.68 亿元亿元比上年增加比上年增加1.44 亿元亿元上届上届20家企业家企业被淘汰被淘汰前前10名销售额：名销售额：718.4亿亿3.2.2 3.2.2 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）年）百强百强2001年平均销售额：年平均销售额：16.2 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：131.2个个占百强的占百强的44%平均销售额：平均销售额：2.68 亿元亿元比上年增加比上年增加1.44 亿元亿元上届上届20家企业家企业被淘汰被淘汰前前10名销售额：名销售额：718.4亿亿3.2.2 3.2.2 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）

36、年）百强百强2001年平均销售额：年平均销售额：16.2 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：131.2个个1.7倍倍占百强的占百强的44%平均销售额：平均销售额：2.68 亿元亿元比上年增加比上年增加1.44 亿元亿元上届上届20家企业家企业被淘汰被淘汰前前10名销售额：名销售额：718.4亿亿3.2.2 3.2.2 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）年）百强百强2001年平均销售额：年平均销售额：16.2 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：131.2个个1.65倍倍1.7倍倍占百强的占百强的44%平均销售额：平均销售额：2.68 亿元亿元比上年增加比上年增加1.44

37、亿元亿元上届上届20家企业家企业被淘汰被淘汰前前10名销售额：名销售额：718.4亿亿3.2.2 3.2.2 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）年）百强百强2001年平均销售额：年平均销售额：16.2 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：131.2个个2022-5-2283.2.3 3.2.3 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）年）上海上海13家家582.53亿元亿元北京北京15家家382.24亿元亿元 江苏江苏13家家257.89亿元亿元西部地区仅西部地区仅9家家146.86亿元亿元东东 强强西西 弱弱2022-5-2293.2.4 3.2.4 中国零

38、售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）平均米效：平均米效：1.85万元万元年年50.62元元米米天（直营）天（直营） 人均劳效：人均劳效：47.43 万元万元/年年1300元元天天平均毛利率：平均毛利率：12.4%平均纯利率：平均纯利率：1.33%提高提高0.378万元万元/年年下降了下降了0.13万元万元上年持平上年持平下降下降0.23%（直营）（直营）2022-5-2302001年年序序2000年序年序企业名称企业名称 业态业态2001年销年销售总额售总额万万同比同比增长增长2001年年门门 店总店总数数 同同 比比 增增 长长11联华超市公司联华超市公司超市超市大超大超便利

39、便利140,634126%122529%22华联超市公司华联超市公司超市超市大超大超85,040052%81820%3北京华联综合超北京华联综合超市公司市公司大超大超80,000060%42123%43农工商超市公司农工商超市公司超市超市大超大超便利便利74,746538%32599%54三联商社三联商社专业连锁专业连锁70,260032%177155%68北京国美电器北京国美电器公司公司专业连锁专业连锁61,5047115%8433%3.2.5 3.2.5 中国零售超市现状中国零售超市现状（20012001年）年）2022-5-2312002年年序序2001年年序序企业名称企业名称 业态业态

40、2002年年销售总销售总额额亿元亿元2002年年门店总门店总数数11联华超市股份公司联华超市股份公司超市超市大超大超便便利店利店183.3192122上海华联集团公司上海华联集团公司超市超市大超大超便便利利150.6612003大连商场集团公司大连商场集团公司大超大超/百货百货127.9546北京国美电器有限公司北京国美电器有限公司专业连锁专业连锁108.966453北京华联集团投资控股有北京华联集团投资控股有限公司限公司超市超市大超大超便便利利103543.2.5 3.2.5 中国零售超市现状中国零售超市现状（20022002年）年）2022-5-232四、连锁零售的特点 标准化(Stand

41、ardization) 简单化(Simplification) 专业化(Specification) 集中化(Centralization)2022-5-233 密集：资本密集、劳动密集、技术密集密集：资本密集、劳动密集、技术密集 两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低 毛利、低价格毛利、低价格 专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、物流技术、专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、物流技术、 采购技术、成本控制技术采购技术、成本控制技术 固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑）固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑） 标准化：流

42、程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人）标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人） 变化多：变化多： 产品、顾客（产品、顾客（6 6岁岁6060岁、百姓市长）每日岁、百姓市长）每日变化、不定因素（与制造业有较多不同）变化、不定因素（与制造业有较多不同） 连连 锁锁 超超 市市 特特 征征2022-5-234 规模化：量的概念中包含标准化。规模化：量的概念中包含标准化。 按照标准化做大量的按照标准化做大量的店铺，没有标准化，两大也不是规模。制作标准化的大量店铺，没有标准化，两大也不是规模。制作标准化的大量店铺，没有大量的标准化形不成连锁。店铺，没有大量的标准化形不成连锁。 简单化：像工业

43、生产中的工艺流程一样专业分工、流水作简单化：像工业生产中的工艺流程一样专业分工、流水作业、简单操作。业、简单操作。 专业分工专业分工 界定范围界定范围 锁定标准锁定标准 制作流程制作流程 实现简单化实现简单化 通过命令、行动、报告、规则、作业体制、督导通过命令、行动、报告、规则、作业体制、督导 来运作流程来运作流程 注：祖传配方、手艺人注：祖传配方、手艺人 、人皆可会、人皆可会连连 锁锁 超超 市市 特特 征征2022-5-235低成本运作：低成本运作： 总部建设总部建设 采购系统采购系统 店铺运营店铺运营 配送中心配送中心 开发拓展开发拓展连连 锁锁 超超 市市 特特 征征追求低成本追求低成

44、本 采购技术、低成本采购技术、低成本运营运营技术、信息技术、物流技术技术、信息技术、物流技术资本运营（现金流控制技术）资本运营（现金流控制技术）低成本运作：低成本运作： 总部建设总部建设 采购系统采购系统 店铺运营店铺运营 配送中心配送中心 开发拓展开发拓展连连 锁锁 超超 市市 特特 征征追求低成本追求低成本 低成本运作：低成本运作： 总部建设总部建设 采购系统采购系统 店铺运营店铺运营 配送中心配送中心 开发拓展开发拓展2022-5-236连锁零 售的经营 目标：两高一低：高周转目标：两高一低：高周转 、高效率、高效率、 低成本低成本提高销售额，提高商品周转次数提高销售额，提高商品周转次数

45、加大现金流加大现金流 、知名度、最终盈利、知名度、最终盈利4 4次次9090天天 17 17次次2222天天 毛利；毛利；33% 13% 33% 13% 经营：集中采购、购销分离、低价战略、合理经营：集中采购、购销分离、低价战略、合理 的商品结构、自营买断、薄利多销的商品结构、自营买断、薄利多销2022-5-237成功成功企业企业商品商品结构结构价格价格低廉低廉周转周转次数次数服务服务优秀优秀口碑口碑声誉声誉规模规模效益效益成功成功门店门店企业企业文化文化系统系统培训培训稽核稽核督导督导流程流程规范规范市场市场调查调查定价定价策略策略商品商品结构结构商品商品采购采购顾客顾客调查调查销销 售售零

46、售企业生存的的核心是零售企业生存的的核心是商品体系：商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链成功成功门店门店稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链企业企业文化文化成功成功门店门店稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链系统系统培训培训企业企业文化文化成功成功门店门店稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链价格价格低廉低廉

47、系统系统培训培训企业企业文化文化成功成功门店门店稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链周转周转次数次数服务服务优秀优秀价格价格低廉低廉系统系统培训培训企业企业文化文化成功成功门店门店稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链商品商品结构结构口碑口碑声誉声誉周转周转次数次数服务服务优秀优秀价格价格低廉低廉系统系统培训培训企业企业文化文化成功成功门店门店稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链规模规模效益效益商品商品结构结构口碑口碑声誉声誉周转周转次数次数服务服务优秀优秀价格价格低廉低廉系统系统培训培训

48、企业企业文化文化成功成功门店门店稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链成功成功企业企业规模规模效益效益商品商品结构结构口碑口碑声誉声誉周转周转次数次数服务服务优秀优秀价格价格低廉低廉系统系统培训培训企业企业文化文化成功成功门店门店稽核稽核督导督导流程流程规范规范零零 售售 超超 市市 供供 应应 链链市场市场调查调查顾客顾客调查调查零售企业生存的的核心是零售企业生存的的核心是商品体系：商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。商品商品结构结构市场市场调查调查顾客顾客调查调查零售企业生存的的核心是

49、零售企业生存的的核心是商品体系：商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。定价定价策略策略商品商品结构结构市场市场调查调查顾客顾客调查调查零售企业生存的的核心是零售企业生存的的核心是商品体系：商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。商品商品采购采购定价定价策略策略商品商品结构结构市场市场调查调查顾客顾客调查调查零售企业生存的的核心是零售企业生存的的核心是商品体系：商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引

50、导消费。销销 售售商品商品采购采购定价定价策略策略商品商品结构结构市场市场调查调查顾客顾客调查调查零售企业生存的的核心是零售企业生存的的核心是商品体系：商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。2022-5-238连锁零售财务指标 毛利率毛利率 10-22% 10-22% 净利率净利率 1-3% 1-3% 库存周转库存周转 12-20 12-20次次/ /年年 年均米日销售年均米日销售 35 35元元 平均库存平均库存 1000 1000元元 平方平方米米损耗损耗 0.30.8% 0.30.8%人工人工 2.83% 2.83%运

51、营成本运营成本 4%-8% 4%-8%平均帐期平均帐期 45 45天天连锁零售财务指标 毛利率毛利率 10-22% 10-22% 净利率净利率 1-3% 1-3% 库存周转库存周转 12-20 12-20次次/ /年年 年均米日销售年均米日销售 35 35元元 平均库存平均库存 1000 1000元元 平平方米方米损耗损耗 0.30.8% 0.30.8%人工人工 2.83% 2.83%运营成本运营成本 4%-8% 4%-8%平均帐期平均帐期 45 45天天2022-5-239五、采购部门的业务范围五、采购部门的业务范围5、1 采购部业务范围：采购部业务范围： 商品结构的建立与完善商品结构的建立

52、与完善 商品选择与组合商品选择与组合 谈判与合同签定谈判与合同签定 促销活动与商品组织促销活动与商品组织 供应商管理供应商管理 定价原则与价格战略定价原则与价格战略 商品考核与调整商品考核与调整2022-5-240五、采购部各岗位职责描述五、采购部各岗位职责描述5.2 采购总监工作职责采购总监工作职责 监管所有的采购决定； 负责制定销售计划和毛利预算，对超市的毛利、销售额预算全面负责 指导各采购部门经理开展工作，并完成任务指标 负责年度、季度、月度促销计划的制订和监督落实2022-5-241五、采购部各岗位职责描述五、采购部各岗位职责描述 5.3 采购部门经理工作职责采购部门经理工作职责1、负

53、责本部门的毛利率和销售额、库存周转预算2、指导采购主管开展工作，并完成每年的毛利、销售额和库存控制指标3、发展与供应商的业务关系4、督促落实每期促销计划，审核促销品项和价格5、制订新商品引进计划和旧商品汰换计划并监督落实2022-5-242五、采购部各岗位职责描述 5.4 采购主管的工作职责采购主管的工作职责 负责与本部门供应商的谈判与对供应商的管理 完成本部门销售计划、毛利计划、库存周转计划的落实 负责本部门商品计划表的落实和调整 负责本部门商品的促销计划落实 负责本部门新商品的引进和滞销商品的汰换 负责市场调查，保证本部门商品的市场竞争力 定期巡店，与店铺及时沟通，解决销售中出现的问题。2

54、022-5-243五、采购部各岗位职责描述5.5 采购助理的工作职责采购助理的工作职责1、 协助采购主管开展工作2、 负责订单发放和送货跟踪3、 负责采购主管的文书工作4、 供应商前期接待、合同和相关资料的整理 2022-5-244六、采购员的素质要求六、采购员的素质要求61 操守廉洁操守廉洁 正直高尚的个人品质正直高尚的个人品质 良好的职业道德良好的职业道德 不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠商的任何个人馈赠2022-5-245六、采购员的素质要求六、采购员的素质要求62市场知识市场知识 对零售行业有深入的了解对零售行业有深入的了解 对消

55、费品市场有深入的了解对消费品市场有深入的了解 掌握对所负责部门商品的专业知识掌握对所负责部门商品的专业知识 对供应商的熟悉对供应商的熟悉2022-5-246六、采购员的素质要求六、采购员的素质要求63 精打细算精打细算1、把超市采购看成是自己的生意、把超市采购看成是自己的生意2 、良好的成本控制意识、良好的成本控制意识3、 尽最大努力创造最高的利润尽最大努力创造最高的利润4、 时时处处维护公司的整体利益时时处处维护公司的整体利益2022-5-247六、采购员的素质要求64积极认真积极认真 敬业、爱业，热爱零售业 良好的心态，工作认真扎实 上进心强 2022-5-248六、采购员的素质要求65创新求进创新求进 不断寻求突破，提升业绩不断寻求突破，提升业绩 善于学习，提高自我善于学习，提高自我 不躺在原来的成就上沾沾自喜不躺在原来的成就上沾沾自喜 2022-5-249六、采购员的素质要求66适应性强适应性强 良好的身体素质和心理素质 能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作 合理安排工作2022-5-250六、采购员的素质要求67团结合作团结合作 良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作 良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作 尊重供应商、同事