银行保险渠道关系开拓与维护

1、n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

2、必究违者必究1、渠道开拓与维护是银保业务发展的、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作核心工作2、渠道开拓与维护是银保业务发展的、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础重要基础n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护一是开拓，二是维护。 所谓开拓所谓开拓，形象一点说就是挖渠挖渠。 所谓维护所谓维护，形象一点说就是守渠。守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础；渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护

3、是银行代理业务健康发展的保证。渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。1、渠道开拓与维护是银保业务发展的、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础重要基础 渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来何做好渠道开拓与维护来展开。展开。 队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。 各级机构分工合作、各负其责。各级机构分工合作、各负其责。 2、渠

4、道合作与维护是银保业务发展的、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作核心工作n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。 始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一条有中国人寿特色的渠道开拓与维护的道路。 3、渠道合作与维护是银保业务发展的、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题永恒主题与一个新渠道全面合作：譬如交行、招

5、行等一个大渠道的开拓，与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合合作渠道数量的绝对增加作渠道数量的绝对增加； 沟通对象：沟通对象：分行行长、分管行长层级分行行长、分管行长层级在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，合作，合作网点数量的绝对增加合作网点数量的绝对增加； 沟通对象：沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级分管行长、个金经理、支行行长层级在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业（即等在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业（即等等，等，合作网点数量不变的情况下作

6、业时间绝对增加。合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 沟通对象：沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级二级分行或支行行长、分管行长层级n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期

7、目标：稳基础、多选优，以质取胜渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点终极目标：优质网点* *绩优人员高平台、高增长、高品质绩优人员高平台、高增长、高品质n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，

8、未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究基础数据分析：市场容量基础数据分析：市场容量各渠道业绩各渠道业绩各支行业绩各支行业绩各各网点业绩网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！同业竞争分析：竞争对手与渠道关系同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的基础薄弱的精准打击、一剑封喉精准打击

9、、一剑封喉 基础牢固的基础牢固的集中优势兵力、逐个击破集中优势兵力、逐个击破n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究自身优势分析：可运用的谈判筹码自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出充分运用资源，投入就要有产出自身劣势分析：自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模

10、目标有冲突期缴业务与银行的规模目标有冲突 。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究关键人物分析：一把行长关键人物分析：一把行长分管行长分管行长个金经理个金经理普通科员普通科员锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友）多方面切入（正式拜访、私下会友） 重视普通员工：小人物可以有大作为重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往

11、可以事半功倍抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒持之以恒”，不破楼兰终不还，不破楼兰终不还n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究关键事件运作：会议、培训、商谈关键事件运作：会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，以以“答记者问答记者问”的心态去准备工作；的心态去准备工作； 带着带着“主题主

12、题”去渠道，通过会谈逐步将去渠道，通过会谈逐步将“我的理念我的理念”渗渗入入“你的头脑你的头脑”； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业；同业； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究双双赢赢n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经

13、授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n银行高层领导不支持、不表态银行高层领导不支持、不表态n支行不支持、不重视，阻拦业务发展支行不支持、不重视，阻拦业务发展n影响储蓄，任务完不成影响储蓄，任务完不成n一线柜台人员销售意愿低一线柜台人员销售意愿低n一线柜台人员销售主动性差一线柜台人员销售主动性差n柜台人员销售技能低柜台人员销售技能低n一线分配比例出现问题一线分配比例出现问题n万一网制作收集整理，未经授

14、权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理）借助标杆：利用标杆力量说服渠道借助标杆：利用标杆力量说服渠道要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

15、发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。换位思考：银行经营目标是什么？ 个金管理目标是什么？ 保险公司能为银行提供什么？ 银行

16、与保险公司合作担心什么？n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究利润利润市场份额市场份额中间业务收入中间业务收入 日常现金流日常现金流 客户资源共享客户资源共享 优质培训资源优质培训资源业绩下滑业绩下滑客户流失客户流失 投诉风险投诉风险n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究向上借助总对总：向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策向下依托支对支：向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足寻找共同点：寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注

17、近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障坚定信心、切中要害：坚定信心、切中要害： 你的需求我的供给 互帮互助互惠互利最近几年的业绩情况渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况该渠道前期的方案实施、兑现情况该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划掌握掌握信息信息寻求寻求突破突破点点试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础n万一网制作

18、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究了解自我、了解渠道了解自我、了解渠道找到合作利益点找到合作利益点了解市场、了解变化了解市场、了解变化找到适合新环境的业务发展建议找到适合新环境的业务发展建议切记切记始终要把双方的发展和利益放在首位。始终要把双方的发展和利益放在首位。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授

19、权请勿转载转发，违者必究必究 通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。银行代理业务的长期和可持续发展。n渠道维护目的渠道维护目的：稳定渠道：稳定渠道 改善网点质量改善网点质量 提高业绩提高业绩 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究渠道维护重点：渠道维护重点： 业绩持续增长业绩持续增长 稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依托，稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依托，对渠道的进一步开发也

20、具有极其重要的作用。对渠道的进一步开发也具有极其重要的作用。渠道维护之层次沟通：渠道维护之层次沟通： 对等沟通对等沟通 总公司总公司 总行总行 分公司分公司 二级分行二级分行 中心支公司中心支公司 市级分行市级分行（县）支公司（县）支公司 支行、办事处支行、办事处 驻点客户经理驻点客户经理 网点（储蓄所网点（储蓄所）n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究渠道维护之着力点和方法：渠道维护之着力点和方法：n国有银行体制原因国有银行体制原因 加强对等沟通和交流加强对等沟通和交流n文化冲突文化冲突 改变习惯，团队作战改变习惯，团队作战n业

21、绩低下业绩低下 业务推动、加强培训业务推动、加强培训n客户退保、投诉客户退保、投诉 售后服务售后服务渠道维护之对等沟通交流渠道维护之对等沟通交流n理念的灌输（主动服务、提高竞争力）理念的灌输（主动服务、提高竞争力）n融洽感情融洽感情n加深相互理解加深相互理解n巩固关系巩固关系n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究渠道维护之解决文化冲突渠道维护之解决文化冲突n适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作战，适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作战，以公司为主体与银行分层交流。以公司为主体与银行分层交流。 银行客户经理的培训、管理一定要银行客户

22、经理的培训、管理一定要“淡化淡化”个个人营销的痕迹人营销的痕迹n潜移默化的灌输主动服务精神潜移默化的灌输主动服务精神渠道维护之业务推动渠道维护之业务推动n制定相适应的产品策略制定相适应的产品策略n流畅的业务流程流畅的业务流程n恰当的企划方案恰当的企划方案n合理的利益分配合理的利益分配n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究渠道维护之业务推动渠道维护之业务推动 如何有效推动？如何有效推动？对银行对银行各司其职各司其职 、上下合心、提高认识、上下合心、提高认识 加强沟通加强沟通对分行对分行统一规划统一规划 、合理分配资源、策划业、合理分

23、配资源、策划业务推动方案务推动方案对支行对支行组织培训、组织培训、 业务督导、定期总结业务督导、定期总结 上传下达上传下达对网点对网点引导和鼓励柜员主动营销，根据引导和鼓励柜员主动营销，根据 网点的实际情况制定有效措施网点的实际情况制定有效措施对柜员对柜员熟练掌握产品及营销技巧熟练掌握产品及营销技巧 主动推介主动推介 全员营销全员营销n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究渠道维护之售后服务对渠道维护的作用渠道维护之售后服务对渠道维护的作用n进一步稳定业务发展进一步稳定业务发展n减少客户对渠道的干扰减少客户对渠道的干扰n提高客户对销

24、售渠道的认同度提高客户对销售渠道的认同度渠道维护之售后服务举措n保单送达通知保单送达通知n新客户电话回访新客户电话回访n不定期售后回访不定期售后回访n中大客户的维系中大客户的维系n公司客服体系内其他服务公司客服体系内其他服务n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究n业绩稳定持续增长业绩稳定持续增长是渠道维护的关键是渠道维护的关键n流畅的业务流程流畅的业务流程是业务增长的基础是业务增长的基础n有力的服务、培训支持有力的服务、培训支持是业务增长的保障是业务增长的保障n良好的人际关系良好的人际关系是银保合作的桥梁是银保合作的桥梁渠道维护之

25、关键：渠道维护之关键：n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究3、渠道经营策略：渠道经营渠道经营每年一每年一次次“节节日祝福日祝福”每季一每季一次次“主主体舞会体舞会”每月一每月一次次“爱爱心传递心传递”每周一每周一次次“沟沟通分析通分析”强势构筑强势构筑“种子网点种子网点”基地基地构筑传统银保框架下的构筑传统银保框架下的“隐性阵地隐性阵地”“同车道角逐同车道角逐”竞争策略竞争策略构建构建“利益共同体利益共同体”警惕警惕“利益共同体利益共同体”（四）坚守优质网点，开拓零单网点（四）坚守优质网点，开拓零单网点（五）努力提高网均产能（五）努力提高网均产能（六）大力培育种子网点（六）大力培育种子网点基层公司渠道维护的重点工作基层公司渠道维护的重点工作（三）提高驻点人员素质（三）提高驻点人员素质（一）重视渠道均衡发展（一）重视渠道均衡发展 （二）加大培训力度，提高培训质量（二）加大培训力度，提高培训质量（七）紧盯同业，制定相应的应对策略（七）紧盯同业，制定相应的应对策略n万一网制作收集整