生活中常用谈判技巧分析

1、生活中常用谈判技巧分析摘 要 谈判是一场智力和心理的较量，是一场技巧与策略的比拼。策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果。要使谈判成为一门能让人生活的更美好的艺术，掌握其谈判技巧和策略就至关重要。本文从心理学角度分析了谈判人的主要心理需求和应对策略，并从谈判语言的把握和谈判陷入僵局时的情形给出合理的策略分析和处理方法。关键词 心理需求 谈判技巧 模糊语言谈判是一门艺术。对个人而言，我们不可能拿着菜刀去市场和人讨价还价，但掌握一定的谈判技巧可能让你满载而归；对一个国家、一个政府而言，专制和武力镇压并不是解决冲突的最佳方案，和谈或许会比火炮更具威力。没有人不愿意幸福平安地度过一生，没有国家

2、不希望在平等互利的环境下稳健、可持续的发展。但是世间万物都有其矛盾的一面。矛盾与冲突无时无刻不充斥着我们的生活。解决矛盾我们才能更好的发展，而在我看来，谈判是一种较武力而言危险系数相对较低的缓冲或化解矛盾冲突的有效途径。但另一方面，谈判并不是简单的体力劳动，它更多的是一种考脑力和心理的博弈游戏。对谈判技巧与策略的掌握，会给谈判者带来事半功倍的效果。一、从谈判心理需求考虑人的需求是多样的，且会因时因地而变。美国着名的人本主义心理学家马斯诺在他提出的需求层次理论中将人的需求按由低到高的次序划分为五个层次，分别是：生存需求、安全需求、社会需求、被尊重的需要以及自我实现的需求。在谈判中，谈判者也少不了

3、对这些需要的追求。在满足其信任安全需要的同时，我们也能给对方一个不错的第一印象，使得之后的谈判能顺利开展。第二，学会尊重与倾听。被尊重的需求是谈判者的另一基本需求。只要一方认为自己的基本需求得不到满足，谈判就不会取得进展。例如，美国希望通过谈判以低廉的价格向墨西哥购买天然气。美国能源部长错误地认为这只是一场关于钱的谈判，而由于当时墨西哥没有其他可能的买主了，故美国能源部长断然否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于提高价格的协议。但令他们意想不到的是，墨西哥人更看重的是被人尊重和平等相待的需求。美国的行为令他们非常生气。结果，墨西哥政府不但不卖天然气，而且开始把天然气烧掉。若从心理需求的角度看，

4、任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。尊重人的方式很多，有不打断对方说话，尊重对方的风俗禁忌和宗教信仰等等。其中倾听显得尤为重要。我们在倾听要注意以下几点：第一，在听的过程中你要有所反应，时不时的点头或是与对方有一点眼神交流，让别人知道你在听。第二，懂得迎合的技巧。对你听到的话要做适当的归纳总结，再以你自己的话表述给讲的人听。你可以这样开头： “我想想，你是不是这个意思 ”或者 “你说的是 这个意思没错吧？ ”这样对方会更加确信你在认真听他说话，被人尊重的感觉也会更加强烈。同时这也降低了谈判的阻力。二、谈判语言的巧用第一、使用模糊语言。谈判中语言最重要，模糊语言往往在谈判中起到意想不到的效

5、果。模糊语言是指词语所指范围的边界是不确定的这种属性。通常人们认为这种模棱两可的语句会给人造成误解，不利于沟通，但凡事都有其合理可利用的一面。首先，它有利于摸清对方底线，做出进一步的应对策略。谈判其实是一种通过心理战来探寻对方谈判底线的过程，模糊语言的运用能使我们在不暴露己方有效信息的情况下接近对方的谈判底线，从而进一步做出能让自己获得利益最大的让步策略。在谈判中，谈判者一般可用假设的语气提议。比如：如果你们订购 2000 万的大单货的话，我们可以考虑接受你提的建议。显然，这是卖方在询问买方购买 2000 万货的意向，买方的肯定或否定回答能帮助卖方调整谈判策略做进一步的让步计划。其次，它有利于

6、争取谈判的主导权。谈判的进度和节奏往往是由具有谈判主导权的一方来掌控。用模糊语言来掩饰你的真正意图，使对方不知所措时，你便掌握了主动地位。例如：在报价中，当卖家开出一个价格时，买方说： “你的报价比我们之前看的要高。 ”买方只是对价格提出了异议，而至于其理想报价和具体是在哪里得到的其他报价并没有作说明，这样给卖方施压，同时使自己轻松掌握主导权，并可通过一次次的对卖方的谈判底线的探索来达到自己想要的结果。再者，模糊语言能有效避免正面冲突和尴尬。特别在信息不对称的情况下，处于劣势的一方可以此化险为夷。比如：一方对一新产品的性能和详细数据了解不足时，为了避免在决策时的失误，可以先告诉对方： “对于该

7、产品，我方需要先核实和检验一下，之后会尽快给你们答复。 ”第二、不吝啬的赞美。但切记，赞美对方的话过犹不及，一定要适度。其方法有三：第一，实事求是，忌矫揉造作；第二，注意观察对方的言谈举止，发现其长处和优点，这样说出的赞美的话才真诚不虚伪；第三，是可借用第三者的口吻赞美对方。比如：我要赞美人的衣着： “mary 你今天穿紫色裙真的很炫耶！现在好流行紫色，但貌似很多人都觉得紫色的衣服很挑人穿。你穿这颜色真还不错！ ” 三、突破谈判僵局在谈判中往往会出现谈判双方因某一项议题其利益、观点或立场存在分歧，而很难形成一致的决议，同时双方又不愿做任何让步或妥协，而使谈判陷入僵局。打破僵局使谈判双方重回谈判

8、桌的方法多样。在影片 the negotiator 里，两位谈判高手 danny ， sabian 进行人质谈判时曾两度陷入僵局，其破解方法可借鉴一二。第一、制造谈判筹码，以条件交换条件。条件交换条件是哈佛商学院曾经总结出来的谈判的三个核心要素的第一个要素，即最佳替代方案，其英文缩写是batna （ bestalternative to a negotiated agreement)。在谈判时，你要考虑自己有多少谈判筹码可与对方周旋。在必要时也可因地因情不同而临时创造条件，突破僵局。在影片中 sabian 为了掌控局面重启谈判，下令切断大楼的电力供应，使 danny 无法打开电脑查找幕后主谋的

9、信息，同时也让他意识到作为人质挟持者并不能独揽大局，为所欲为，谈判是必要的。 sabian 以一名人质换来电力供应就是简单运用了条件交换条件的策略。当然在生活中我们也可借鉴这一策略。比如，当双方在购买 100 台新款 pc 电脑的价格上僵持不来时，原本坚持低价购买的一方可要求排遣专业技术人员去对方公司学习新款电脑的应用系统和维修技能等方面的知识作为其愿意以高于预期的价格购买 pc 电脑的条件。面对条件提出一个新的条件是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。因此，无论是与经销商，还是与大客户商谈，都可以试图找到非金钱表现的条件。当然条件的提出必须合理，不合理的不构成有效条件，也不会是策

10、略生效。第二、以假乱真，适时利用保留价格扭转局面。在影片 the negotiator 中， sabian 首先制造了已经找到告密人的伪信息，让 danny 释放所有人质，束手就擒；后来 danny 识破诡计，故伎重演，伪造知情人 niebaum 已经坦白一切阴谋的消息，想重启谈判，找出幕后的真正主谋。这里对伪信息策略的两次运用无疑展现了两位谈判高手智力与心力的精彩较量。在平时的谈判中我们也能将这一策略灵活地演绎一番。例如：在广州上下九路或北京路购物时，你可对看中的衣服故意表现的吹毛求疵一些，在得知与对方的预设价格差距太大的时候，掉头走人，给卖家造成谈判即将流产的假象，迫使对方让步。当然这样做

11、要冒一定风险，还得视具体情况而定。这种方法又可上升为保留价格策略（ reservation price ）。这是哈佛商学院总结的另一谈判核心要素，即当对方出的价远远超出你的底线时，起身就走，不要心存想法，认为通过说服可以让对方让步。只要你不走，那幺对方就会认为其实你是可以接受的。只有你走开，对方才会真正考虑他们出的价格可能是离谱了，会拉你回来给出一个比较合理的价位。参考文献：1 符宝玉 . 成功商务谈判的要点研究 j. 商场现代化， 2010（ 10）.2 刘园 .国际商务谈判 m. 北京大学出版社， 2011.3 文婕 . 国际谈判过程理论初探 j. 贵州师范大学学报 (社会科学版)，200

12、4(5).4徐晓娟 . 建立初期良好商务谈判关系的实战心理技巧j. 金融在线， 2010.5余瑾秋 .对商务谈判教学方法改革的几点思考j. 现代经济信息， 2009 （9） .6张艳臣 .模糊语言在商务谈判中的语用功能探讨j. 中国商贸 .作者简介：曹研宁，女，广东外语外贸大学南国商学院经济系 08 级学生。夏海霞，女，汉族，湖南益阳人，广东外语外贸大学南国商学院，硕士，讲师，研究方向：国际贸易理论与政策。 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘

13、志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以