产说会回收保费训练

1、产说会举办后最核心的问题产说会举办后最核心的问题已签约客户保单是否回收进帐？未签约客户能否回访再次促成？参会客户可否变成转介绍来源？回访所有参会客户回访所有参会客户时间：在时间：在3天内天内工具：依据客户签单状态而定工具：依据客户签单状态而定目的：已签单的收费；未签单的促成；目的：已签单的收费；未签单的促成；不管何种状态都索取转介绍不管何种状态都索取转介绍l回访重点：强化购买信心、办理签单回访重点：强化购买信心、办理签单手续、索取转介绍名单手续、索取转介绍名单l回访工具：明信片、行销辅助品（小回访工具：明信片、行销辅助品（小蜜蜂、啤酒起子等）蜜蜂、啤酒起子等）已签约且购买意向明确的客户已签约且

2、购买意向明确的客户签单预约电话签单预约电话l赵先生您好！我是赵先生您好！我是，您在昨天华泰客户联谊，您在昨天华泰客户联谊会上签的认购意向，公司已经确认并录入了系统，会上签的认购意向，公司已经确认并录入了系统，您需要准备好身份证和银行存折，我来帮您办理您需要准备好身份证和银行存折，我来帮您办理相关的手续。您看我现在过去还是下午相关的手续。您看我现在过去还是下午3 3点比较方点比较方便？便？话术范例：话术范例：强化信心、申请追加、办理手续强化信心、申请追加、办理手续l赵先生，恭喜您拥有了华泰的万能账户，您真是个赵先生，恭喜您拥有了华泰的万能账户，您真是个相当有远见的人！不管是对您还是您的家庭，这都

3、相当有远见的人！不管是对您还是您的家庭，这都是一个非常明智的决定！是一个非常明智的决定！l还有一点跟您交流的是，追加保费越多，账户的基还有一点跟您交流的是，追加保费越多，账户的基数就越大，未来的理财收益也会水涨船高，如果您数就越大，未来的理财收益也会水涨船高，如果您资金允许的话，我建议再追加一部分投资，这样会资金允许的话，我建议再追加一部分投资，这样会更缩短投资期，延长您的收益期。更缩短投资期，延长您的收益期。l您看再追加多少合适，您看再追加多少合适，2万还是万还是5万？万？约请客户转介绍约请客户转介绍l赵先生，恭喜您开设了万能账户，您的保单出来后我就立即送过来。赵先生，恭喜您开设了万能账户，

4、您的保单出来后我就立即送过来。l我这里还有一些华泰人寿与中央二台合办的购物街幸运邮天下活动，我这里还有一些华泰人寿与中央二台合办的购物街幸运邮天下活动，您看您的亲朋好友中还有没有生活比较富余、特别关注孩子教育的有您看您的亲朋好友中还有没有生活比较富余、特别关注孩子教育的有识之士，我代您给他们也送去几张抽奖卷，让他们和您一样能有机会识之士，我代您给他们也送去几张抽奖卷，让他们和您一样能有机会到中央电视台参加节目。您只要在这里（递上通讯本或白纸）写下他到中央电视台参加节目。您只要在这里（递上通讯本或白纸）写下他们的联系方式和地址就可以了。们的联系方式和地址就可以了。l俗话说俗话说“好东西一定要与好

5、朋友一起分享好东西一定要与好朋友一起分享”嘛，您真是一个有人缘的嘛，您真是一个有人缘的人！谢谢您！人！谢谢您！l回访重点：重新说明产品特点及优势，回访重点：重新说明产品特点及优势，促成客户签单（其余流程同上）促成客户签单（其余流程同上）l回访工具：产品建议书及相关行销辅回访工具：产品建议书及相关行销辅助品助品已签约但犹豫不决的客户已签约但犹豫不决的客户重新说明、促成签单重新说明、促成签单l赵先生，那天在联谊会上认购的人都已办完手续，赵先生，那天在联谊会上认购的人都已办完手续，仅有您的还没有办，公司特别安排我来，想听听您仅有您的还没有办，公司特别安排我来，想听听您的意见的意见l除了这方面您还有没

6、有其他的问题？（剥洋葱法）除了这方面您还有没有其他的问题？（剥洋葱法）l是这样的。（针对客户疑虑进行相应异是这样的。（针对客户疑虑进行相应异议处理，并重新回顾计划）议处理，并重新回顾计划）话术范例：话术范例：l回访重点：了解客户疑虑，再次促成回访重点：了解客户疑虑，再次促成l回访工具：购物街明信片、产品建议回访工具：购物街明信片、产品建议书书产说会上未签约的客户产说会上未签约的客户重新说明、异议处理重新说明、异议处理l赵先生，感谢您上次参加我们公司的客户联谊会，赵先生，感谢您上次参加我们公司的客户联谊会，这是参会的纪念品（递上台历等）这是参会的纪念品（递上台历等）l上次会上很多人都开设了万能账

7、户，资金总额超上次会上很多人都开设了万能账户，资金总额超过过万呢。您当时没能办理，不知可不可以告万呢。您当时没能办理，不知可不可以告诉我真实的原因，我好反馈给公司，以便更好地诉我真实的原因，我好反馈给公司，以便更好地改进我们的工作？改进我们的工作？l其实您这份计划真的不错，总共投资其实您这份计划真的不错，总共投资元，元，l到到岁时领取岁时领取元（根据计划书进行讲解）元（根据计划书进行讲解）话术范例：话术范例：再次促成再次促成l赵先生，这个账户只是相当于把钱从您的左口赵先生，这个账户只是相当于把钱从您的左口袋放到了右口袋，资产不仅能够持续增值，还袋放到了右口袋，资产不仅能够持续增值，还享有享有万

8、保障，您还犹豫什么呢？万保障，您还犹豫什么呢？l家庭理财产品中，要么高风险高收益，要么低家庭理财产品中，要么高风险高收益，要么低风险低收益，缺乏的是稳健增值的理财产品。风险低收益，缺乏的是稳健增值的理财产品。这个账户比银行更划算，比股票更安全，恰恰这个账户比银行更划算，比股票更安全，恰恰填补了市场空白。相信以您的眼光，选择这样填补了市场空白。相信以您的眼光，选择这样的理财计划一定是没错的。的理财计划一定是没错的。l请问您的身份证号码是请问您的身份证号码是1 1、解释建议书后、解释建议书后2 2、提出解决办法后、提出解决办法后3 3、购买讯号出现时、购买讯号出现时一、促成的时机一、促成的时机购买

9、讯号购买讯号客户行为、态度有所改变时：客户行为、态度有所改变时：沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶他在征求配偶的同意他在征求配偶的同意口中喃喃自语计算时口中喃喃自语计算时其它其它我需要去体检吗？我需要去体检吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改

10、变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？受益人可否写某人受益人可否写某人 赔偿手续会不会麻烦，需要等多赔偿手续会不会麻烦，需要等多久久保费能便宜一点吗？保费能便宜一点吗？ 保险期满，怎样领取养老金？保险期满，怎样领取养老金？购买讯号购买讯号客户主动提出问题时：客户主动提出问题时：二、促成的技巧二、促成的技巧n 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）n 二择一法二择一法n 激将法激将法n 提高危机意识法提高危机意识法n 利益驱动法利益驱动法n 立刻行动法立刻行动法相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样相信您对这份计划已

11、经了解了，您觉得这样的保障够不够？那么麻烦您把身份证借给我的保障够不够？那么麻烦您把身份证借给我看一下看一下请问您的家庭住址是请问您的家庭住址是？受益人就写法定吧受益人就写法定吧! ! 推定承诺法推定承诺法( (默认法默认法) )请问每年的红利通知书是寄到您府上还是请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的办公室呢？您的办公室呢？红利的领取您是打算累积生息还是抵交保红利的领取您是打算累积生息还是抵交保费呢？费呢？二择一法二择一法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强

12、的人！感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！受新的观念！激将法激将法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？他的孩子、妻子，谁去照管呢？提高危机意识法提高危机意识法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金身故保

13、障金。期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以免体检根据您的保障额度，现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省您这个月投保少算一岁，可以省10001000多元多元陈先生，购买保险和领取保险金均可免税，而遗陈先生，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税迟早会实施，到时候可节省很多钱呀产税迟早会实施，到时候可节省很多钱呀利益驱动法利益驱动法 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路体状况也会走下坡路, ,那时侯可能丧失投保的资那时侯可能丧失投保的资格。格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事我们每个人都不知道再过几个月会

14、有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。的抉择。立刻行动法立刻行动法促成的动作促成的动作 索取身份证索取身份证确定收益人确定收益人询问健康告知询问健康告知交费方式交费方式签名生效签名生效填写银行缴款单填写银行缴款单审时度势审时度势创造促成的时机！创造促成的时机！三三、促成的注意事项促成的注意事项l语言不生硬l不要不断地讲话，这样你会忽视购买信号l在销售过程中观察对方的肢体语言l不要自制问题l熟练填写好专业资料l引导客户参与l切忌喜形于色l促成与否都要要求转介绍 明宇和叶子同时考入一所知名高校。在校期间，两个人都是非常优秀的学生。毕业时，两

15、人又同时被一家知名大企业聘用。 因为是校友，又同时到了同一家公司上班，两人自然成了好朋友。从一个普通学生一下子跨入了白领阶层，这让他们身边的人羡慕不已。叶子对这份待遇优厚的工作非常满意。现代社会竞争是非常激烈的，为了保住这个“金饭碗”，叶子总是小心翼翼地工作，生怕出一点差错。 与叶子相比，明宇则完全不同。虽然到公司以后，工作也非常出色，并且博得了上司的赏识，但明宇觉得这家公司不太适合自己。于是在工作了一段时间、积累了一定的工作经验之后，明宇毅然决定辞去这份工作，下海打拼。临行前，明宇向叶子打了个招呼，并把自己的想法告诉了她。“你简直是疯啦！”守着好好的工作不做，却要下海。你以为生意就那么好做？

16、要是破了产可怎么办？叶子对明宇的想法非常不理解。 ”我们年轻，年轻就是资本。我觉得这份工作不太适合我，我要出去闯一闯。”王侯将相，宁有种乎“，我相信，我有足够的能力作出一番事业，我完全可以自己当老板！“明宇对未来充满信心。 ”我们刚参加工作不久，不要有那么大的野心。对我们来说，稳定是最重要的并且我们的工作不错，待遇已经非常好了，别人想找这样的工作最后还找不到呢！”叶子善意地规劝明宇。 “叶子，现代社会竞争非常激烈，我们不能总是安于现状，进取心是非常重要的。我要向自己发起挑战，你也一样，别老安于现状，要有进取心才行”，明宇反过来劝说叶子。 最后，明宇离开了公司自己下海闯荡去了，叶子依旧细心呵护着她那份“稳定而待遇优厚的工作”。 两年后，因为政策调整，叶子所在的公司进行了一次大裁员。虽然叶子工作兢兢业业，也没出过什么大的差错，可是她最终还是因为“不进取”，被公司列在了裁员名单里。叶子不得不重新找工作。而此时，明宇已经经营着自己的公司，当上自己的老板了。一般来说，对自己要求越高，取得的成就就越大；对自己的要求越低，取得的成一般来说，对自己要求越高，取得的成就就越大；对自己的要求越低，