金口健牙膏培训9.26

1、 金口健牙膏推广要求及销售技巧金口健牙膏推广要求及销售技巧云南白药云南白药 内部培训内部培训 铺市铺市市场分析市场分析陈列陈列促销活动促销活动 市场分析 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN个人护理品类，低级别城市发展迅速，对于牙膏产品，领个人护理品类，低级别城市发展迅速，对于牙膏产品，领导品牌着力向更深更广的地域渗透，一、

2、二级城市中由于导品牌着力向更深更广的地域渗透，一、二级城市中由于消费水平提升及消费需求升级给其它品牌带来市场机会。消费水平提升及消费需求升级给其它品牌带来市场机会。 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN云南白药牙膏凭借品牌优势和精准定位，在短时间内表现出良好的市场兼容性。 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN几乎所有的品牌在近几年加大新品推出速度，云南白药在主要细分市场单品卖力表现突出，品牌优势逐渐形成，但产品线长度有待提高。 随着现代渠道在中国市场的迅速渗透和份

3、额提升，在现代渠道销售份额较大的品牌获得迅速增长的机遇，而过度依赖传统渠道生存的品牌，在渠道转形中面临巨大挑战。 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN 云南白药牙膏品牌定位 塑造高端、专业的口腔保健，解决口腔问题的牙膏产品平台塑造高端、专业的口腔保健，解决口腔问题的牙膏产品平台 云南白药牙膏目标人群分析中国牙膏消费群有口腔疾病消费群有消费力的消费群长期使用云南白药牙膏的消费群 金口健牙膏品牌定位塑造高端口腔保健，保健牙膏产品平台塑造高端口腔保健，保健牙膏产品平台 金口健牙膏目标人群分析中国牙膏消费群口腔保健意识的消费群有消费力的

4、消费群长期使用金口健牙膏的消费群 分销及铺市 分销及铺市1 1、KAKA及及A A类系统类系统( (医药连锁终端医药连锁终端) )铺市铺市 提前计划：提前计划： 在产品上市前，针对以KA及连锁超市为主的终端卖场铺市，必 须提前与合作伙伴指定周全的铺市计划表，及早与终端进行沟通及申报，保障产品及时顺利进场。 备齐资料备齐资料: :（产品实样、首营资料、PPT或手册） 分销及铺市 备齐资料备齐资料: :（产品实样、首营资料、PPT或手册）P.S.医药系统新品首营资料医药系统新品首营资料: 营业执照营业执照税务登记证税务登记证经营许可证经营许可证卫生许可证卫生许可证委托书委托书产品质量检验产品质量检

5、验报告报告产品质量协议书产品质量协议书价格表价格表商标注册证商标注册证企业定价许可证企业定价许可证组织机构组织机构代码证代码证GSP证书证书生产批文生产批文质量标准质量标准说明书及包装文件说明书及包装文件样品样品 分销及铺市 拟定方案拟定方案 根据终端类型及实际情况根据终端类型及实际情况, ,与合作伙伴制定有针对性的铺市方案与合作伙伴制定有针对性的铺市方案( (包括谈判方案包括谈判方案 费用方案费用方案 新品推广计划等新品推广计划等) ) 针对性谈判和讲解针对性谈判和讲解 专人对采购或经销商详细讲解（培训）确保全速全专人对采购或经销商详细讲解（培训）确保全速全SKUSKU推进推进 分销及铺市2

6、 2、BCBC类终端铺市类终端铺市 与合作伙伴密切配合与合作伙伴密切配合 根据合作伙伴的终端网络，将B、C客户进行分类，依据不同类型客户指定铺市计划，并派出专人与合作伙伴专人对接，协同铺市。我方代表负责与终端沟通：产品卖点、市场支持及计划、利润分析、促销政策等；合作伙伴业务人员负责沟通：客情、退换货及结算方式等； 注：1、在进行B、C终端新品谈判时，同时争取落实产品陈列位置 2、对重点B、C终端在新品谈判时同时确定促销及生动化方案 3 3、商业渠道分销、商业渠道分销 与合作伙伴进行充分沟通及准备 设计初期商业政策 卖赠？ 让利？ 特殊支持？ 注:1、商业政策的制定必须在征得主经销商的同意； 2

7、、在设置商业政策的优惠幅度时既要考虑的是否能够引起下游目 标客户足够兴趣，又要考虑到幅度过大造成不良后果； 分销及铺市 商业渠道分销方式：商业渠道分销方式： 专人进行专人进行1 1对对1 1拜访及产品讲解拜访及产品讲解 我方接受过专业培训的代表与合作伙伴业务员共同对目标客户进行一对一拜访，以幻灯演示为主进行新品讲解、产品演示及谈判，幻灯必须包括产品介绍及该区域铺市及初期运作计划； 借助会议进行快速分销借助会议进行快速分销 成功的新品分销会能够快速将产品向下游客户进行分销，但云南白药牙膏市场表现、主经销商实力、会议的投入和组织、分销政策强弱、会前重点客户沟通等因素均会影响会议的实际效果，故采用新

8、品分销会进行分销及铺市的地区在会议实施前必须详细评估并严格控制投入产出比；注意事项： 重点客户及终端提前行动，掌握主动 费用打包及资源交换分销及铺市 3 3、人员铺市、人员铺市 ？分销及铺市 陈列金口健牙膏货架陈列标准：KKA卖场： 重点SKU2个面位以上 其它SKU1个面位以上 靠云南白药牙膏陈列位垂直陈列 摆放秩序：105G摆放在最佳陈列位，145G次之 例: 七层矮KA卖场： 各SKU1个面位以上 靠云南白药牙膏陈列位垂直陈列摆放秩序：105G摆放在最佳陈列位，145G次之 例: 七层矮货架 A、B类卖场各SKU1个面位以上 靠云南白药牙膏陈列位垂直陈列摆放秩序：105G摆放在最佳陈列位

9、，145G次之 例: 七层矮货架云南白药牙膏与金口健牙膏整体陈列位置： 紧靠黑人或高露洁或佳洁士为优 紧靠竹盐、中华、娜爱斯等区域强势品牌，并陈列位置醒目为良陈列 陈列技巧1、资源交换 促销及赠品 新品费用 免费货 广告宣传 销售保证2、客情及公关 促销活动2007年进行的三类促销活动1、新品促销（何时进行，如何谈判及操作）2、主题活动（何时进行，如何谈判及操作）3、外场推广（何时进行，如何谈判及操作） 活动主题活动主题:口腔护理口腔护理 新发现、新体验新发现、新体验 云南白药云南白药金口健新行牙膏全国巡演金口健新行牙膏全国巡演 活动主题活动主题云南白药云南白药金口健牙膏金口健牙膏 金品口腔、

10、金质生活金品口腔、金质生活 促销活动两大特色及优势1、KA强势推广超越竞争对手2、医药背景及销售手段形成差异化 促销活动终端谈判的技巧推荐的技巧 终端话术 （1）针对首次关注云南白药牙膏和金口健牙膏的消费者问a：云南白药牙膏和云南白药金口健牙膏有什么用啊？答：云南白药牙膏和云南白药金口健牙膏是目前国内最高档的功效牙膏。云南白药牙膏含云南白药6大功能因子，能有效解决口腔问题如牙龈出血、口腔溃疡和牙龈肿痛，同时也兼顾口腔保健，预防牙龈萎缩和牙龈发炎，最合适口腔有问题的人士使用。云南白药金口健牙膏是专业日常护理保健牙膏，含双倍活血养护和抑菌因子，具有活血养龈、洁齿抗菌的功能，能同时对牙龈和牙齿进行护

11、理，防止牙龈问题产生，防止蛀牙，全面保持口腔健康。它最合适一般口腔没什么问题的人士日常口腔的护理和保健。 （）消费者不知所措时，没有明确购买需求第一、主动探寻需求您要好的还是一般的？您要贵得还是便宜的？您要普通清洁的还是要有功效的？第二、根据顾客的需求，推荐我们的产品。 （）针对已用云南白药牙膏解决口腔问题的消费者。问：我一直用云南白药牙膏，这金口健牙膏是干什么的？第一：探寻需求，寻找原由；第二回答：金口健牙膏是提取云南白药活性成分个功能因子中活血养护因子和抑菌因子，是针对没有口腔问题的人士日常口腔护理、保健用的高档牙膏。我们使用精纯在分离技术提纯的主要目的是为了，在不增加成本的同时，可以使产

12、品的护理作用充分发挥 （）针对已用云南白药牙膏作为日常保健的答：您用云南白药牙膏进行口腔日常保健是对的，因为云南白药牙膏中含有活血养护因子和抑菌因子，具有很好的保健作用，您可继续使用。云南白药金口健牙膏添加了双倍云南白药活血养护因子和抑菌因子，更强化和提高了日常保健和预防口腔问题的效果。另外膏体和香型更加丰富、时尚，也很合适您使用，您不妨买支试试。 （）消费者还没有主见时主动探寻需求、买牙膏吧？您要好的还是一般的？消费者：我想用一般的！ 促销员：我建议您可以试一试功效、品质都更好的牙膏，现在生活水平提高了，对口腔保健的要求也提高了，口腔护理很重要，但一般的牙膏只能清洁牙齿了、防防蛀牙，您看这款

13、金口健，（将消费者引到金口健货架前）是云南白药新出的，它是中国目前最好的口腔全面护理牙膏。既能养护牙龈，又能防止蛀牙，（还能美白！），买一支回去，全家人都能用，现在很多人都在买。您也可以买一支试一试，真的很值！ 、买牙膏吧？您要一般的得还是好的？消费者：我想用好一些的！ 促销员：我建议您可以试一试功效、品质都很高档的金口健牙膏（将消费者引到金口健货架前），它是云南白药新出的，它是中国目前最高档的口腔全面护理牙膏。它应用了12项医药高新技术，它的牙龈牙齿同步护理的功能，在国际上是最先进的。它里面的云南白药活性成分，是国家保密配方，而且它用的原料，像什么磷酸氢钙、软性硅磨料和润湿剂，都是国外进口的，非常高档！用金口健刷牙，既能能养护龈，又能防止蛀牙，（还能美白！）现在很多人都在买您也可以买一支试一试，真的很高档！ （）买牙膏吧