企业销售物流管理ppt课件

1、 企业销售物流管理企业销售物流管理企业物流构成企业物流构成供应物流供应物流 为发明价值提供条件的为发明价值提供条件的过程过程消费物流消费物流 发明价值的过程发明价值的过程销售物流销售物流 实现价值的过程实现价值的过程销售销售 Sales投入再消费获得收入和利润出卖产品满足消费者需求实现产品的价值和运用价值销售部门的义务销售部门的义务n进展市场调查和需求预测n开辟市场和制定销售产品的方针和战略n编制销售方案n销售订单管理n组织产品推销n用户效力n本钱分析销售物流的概念销售物流的概念n又叫分销物流Physical Distribution ，即销售过程中的物流活动。指消费企业、流通企业出卖商品时，

2、物品在供方与需方之间的实体流动。包括产废品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处置与客户效力等活动。销售物流的内容和环节销售物流的内容和环节包装废品储存订单及信息处置发送运输装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络规划与设计销售物流效力要素销售物流效力要素时间时间可靠性可靠性通讯通讯方便性方便性销售物流效力要素销售物流效力要素-时间时间 “ Time is money Shortening life timeCustomers drive for reduced inventoriesVolatile markets making reliance on forecasts dangerous T

3、ime compressionCost reductionService enhancementCustomers order cycleCustomer place orderOrder entryOrder processingOrder assemblyTransportOrder receivedLogistics Lead TimeProcurementManufacturingDelivery The Lead Time GapThe challenge for logistics management is to search for the means whereby the

4、gap between the two lead times can be reduced if not closedReducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to move the customers order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand.Logistics lead-timeCust

5、omers order cycleLead-time gapCustomer place orderOrder entryOrder processingOrder assemblyTransportOrder receivedProcurementManufacturingDelivery 销售物流效力要素销售物流效力要素-可靠性可靠性提早期的可靠性平安交货的可靠性正确供货的可靠性销售物流效力要素销售物流效力要素-通讯通讯对一切客户开放并准入双向畅通把关键的效力信息传送给客户销售物流效力要素销售物流效力要素-方便性方便性个性化、差别化效力留意效力与本钱之间的关系销售物流合理化的原那么和途销售

6、物流合理化的原那么和途径径商物分别：既保证商流活动的活泼性、灵敏性，又保证了物流活动的稳重性、高效性运输与配送相结合的体制集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、规范化、专业化、高技术化的原那么保送与配送保送与配送 输送 配送起止点生产厂至配送中心或客户配送中心至客户或零售店特征长距离、大批量快速运输局部范围，短途、小批量循环运输运输工具一般是铁路、水运多为汽车运输追求目标多装快跑，提高运输效率，降低运输成本按时按量及时送货，提高服务水平销售配送的方式销售配送的方式自营配送外包配送共同配送销售物流的方式方案销售物流的方式方案 特性 常用操作方式传统方式自己设库，客户也设库，自发性运作自己送货、

7、客户自提、委托运输自己配送自己设库，自己送货，计划性运作定时配送、DRP配送委托配送自己不设库，第三方设库、送货外包配送、第三方物流JIT送货自己不设库，客户不设库，计划性同步运作看板送货VMI送货自己为客户设库，客户不设库，计划性运作供应商管理库存订单管理订单管理订单预备订单传输订单履行订单情况报告n客户要求购买产品或效力客户要求购买产品或效力n传送订单信息传送订单信息n核对库存、核对准确度、核对信誉、开单核对库存、核对准确度、核对信誉、开单n直接提货、消费或采购、运输包装、配送直接提货、消费或采购、运输包装、配送调度调度n订单跟踪、与客户就订单履行情况进展交订单跟踪、与客户就订单履行情况进

8、展交流流订单录入订单传输方式比较传输方式 速度 实施费用 可靠性 准确性手工传输慢低差低电话/传真传输快中等一般一般网络传输快投资高，运行成本低好高订单履行中的优先权法那么订单履行中的优先权法那么优先处置高等级的客户订单优先处置批量大、金额大的客户订单优先处置相对简单的订单优先处置距承诺交货日期最近的订单优先处置信誉情况良好的客户订单提示您n假设在接受订单后并不立刻履行订单，而是采取推迟的战略，以把有限的资源配置到优先级的订单上或集中货物运量以降低运输本钱，那么需求制定更加周详的订单处置方案与送货方案妥善协调。链接-客户关系管理nCustomer Relationship Management

9、n是企业与它一切的物流客户之间关系的管理，详细包括方案、组织、指挥、协调和控制。n市场买卖关系的双方产品购买方和产品提供方均是物流业者的客户。CRM三步曲三步曲n客户获取n客户保有n客户价值提升客户关系管理的环节和方式客户关系管理的环节和方式实力-商品力笼统-笼统力促动-销售力控制 实力、笼统是根底，促动、控制是手段。三轴指向三轴指向客户关系分类管理客户关系分类管理潜在客户群普通客户群根本客户群实践客户群骨干客户群ABC分类管理分类管理A类产品类产品/顾客：产品顾客：产品/顾客中只占顾客中只占20的产品的产品/顾客项，却占总销顾客项，却占总销售额售额/利润的利润的80B类产品类产品/顾客：产品

10、顾客：产品/顾客大约占顾客大约占到产品到产品/顾客项的顾客项的30，销售额，销售额/利润约占利润约占15C类产品类产品/顾客：其他顾客：其他50的产品的产品/顾客项，它们只约占销售额顾客项，它们只约占销售额/利利润的润的5ABC分析分析柏拉图原理柏拉图原理01020304050607080901001005020客户获取客户获取n优质的产品或效力+ 良好的客户关系开发一个新客户所破费的本钱开发一个新客户所破费的本钱 = 5 X = 5 X 保管一个现有客户的本钱保管一个现有客户的本钱! !保管顾客保管顾客 Retain Customer Retain Customer 4% 4% 调任调任, , 迁徙迁徙, , 退休退休5% 5% 将生意给了朋友将生意给了朋友9% 9% 被竞争者的产品所吸引被竞争者的产品所吸引14% 14% 不称心所提供的产品不称心所提供的产品 / / 效力效力68% 68% 不称心员工的态度不称心员工的态度为什么顾客停顿购买？为什么顾客停顿购买？不承诺不承诺失掉一个订单失掉一个订单违背一个承诺违背一个承诺失掉一个顾客失掉一个顾客如何保有客户如何保有客户提高