数据化运营第4章宝贝成交转化率分析

1、4.14.1 解读成交转化漏斗模型4.24.2 从搜索到成交顾客看什么4.34.3 优化影响宝贝成交的因素目录2 有效入店率 旺旺咨询率转化率 静默转化率 订单支付率 影响成交转化率的因素TRANSITION PAGE3 4 4.1解读成交转化漏斗模型成交转化率的漏斗模型5 4.1.1有效入店率 当店铺的宣传和推广做到一定的程度和效果后，店铺的流量有了明显的增长和改善。可是，让广大新手卖家烦恼的是：买家访问了店铺，仅仅是浏览了店铺就离开，每天在后台统计店铺的流量在不断增加，但是访客数却没有明显的变化。某店铺最近13天的流量和销量统计表6 4.1.1有效入店率1页面的流量占比2页面平均停留时间3

2、出店率7 4.1.2旺旺咨询转化率 该淘宝卖家通过对店铺各类页面的优化后，成功地吸引了大量的新访客入店进行更深层次的访问。当买家在访问过程中产生一些疑问，此时，绝大多数的买家会通过阿里旺旺与客服进行交流，如果客服解决了买家的相关问题，有一部分买家就会选择购买商品。不同行业旺旺咨询转化率1访问深度2旺旺咨询转化率8 4.1.3静默转化率 淘宝卖家通过对各类页面的优化，流量得到合理的分配，随着访问深度的增加，店铺的成交率也有明显的提升。1访客的类型2回访客占比3回头客占比4静默转化率9 4.1.4订单支付率 经过一系列的改进，淘宝店铺的人气和交易有了质的变化。但是该淘宝卖家偶尔会遇到这样的情况，有

3、一小部分买家在下单之后却迟迟没有付款。1访客来源2订单支付率TRANSITION PAGE10 11 4.2.1主图与价格 当买家在浏览整个网页的时候，能在第一时间内迅速给买家留下较深印象的是主图和价格。主图能吸引买家点击访问，而价格又是影响宝贝点击率高低的因素之一，当宝贝的价位符合大众买家消费层次，宝贝的点击率就会较高。1主图2价格12 4.2.2效果图与SKU 当买家在店铺浏览宝贝页的时候，最先关注的是宝贝的效果图和SKU。效果图是指在宝贝的首页直观展示给买家看的宝贝实物图片；SKU是指在宝贝的销售属性集合，供买家在下单的时候选择，如颜色分类、尺码以及规格等。效果图与SKU13 4.2.3

4、累计评论与成交记录 宝贝的累计评论和成交记录已经成为很大一部分买家下单的重要的参考依据。累计评论是指买家在已经买到或者是使用过宝贝后，对该宝贝的颜色、质量等做出全方位的评价；累计销量是指在店铺商品累计的成交数量。一个淘宝店铺的累计评论决定店铺的好评率，而成交记录则能刺激持续性消费。1累计评论2成交记录 （1）价格趋势图 （2）款式和型号销量比例图14 4.2.4细节图与售后保障 细节图是指通过图片的方式，将商品的设计细节、做工细节、材质纹理细节以及辅助材料等细节放大展示，来达到更清楚地介绍商品、美化商品详情页面的目的；售后保障是指淘宝卖家为买家提供的售后服务保障。1细节图2售后服务TRANSI

5、TION PAGE15 优化影响宝贝成交的因素16 4.3.1优化宝贝主图吸引点击 不同买家进入宝贝首页的渠道不同，其中很大一部分买家是直接通过淘宝的搜索栏输入关键词搜索，根据搜索结果进入宝贝首页。17 4.3.2优化宝贝首页加深印象 宝贝首页是淘宝店铺的核心组成部分，具有承前启后的过渡作用。一方面，承接着从主图而来的流量；另一方面，疏导流量对宝贝详情页进行深层次的访问，或者是访问店铺的其他的宝贝页面。对于新手淘宝卖家而言，应该重视对宝贝首页的设置与优化。如果不知道该如何设置宝贝的首页，可以参考同行店铺的宝贝首页的设置。18 4.3.3优化详情页留住买家19 通过本章的学习，读者应掌握成交转化率的漏斗模型，从有效入店率到成交转化率逐步解读买家从入店到成交的全过程。在掌握了理论的基础上，再结合实际情况分析买家的购买心理和行为，从搜索到成交的过程中，买家是根据哪些指标完成最终的交易的。最后，总结出影响成交转化率的因素并进行优化。20 淘宝卖家小王不断地摸索和学习，店铺的流量有了明显的改善，且店铺的人气有了明显的改善。但是细心的小王发现，店铺有不少的访客在浏览了一个页面就离开了，且宝贝的成交转化率较低。其中有一小部分买家只把