336和君创业_奇正藏药咨询方案(全套完整47个文件)_大区工作手册

1、讲义9/16/20大区主管工作主管工作流程地区主要经销商年销大区主管工作流程说明大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任,因而其工作内 容必须由目标任务责任书来确认。其经营管理措施要围绕计划，回款 计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。因而其工作重点 在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工 作的重点。因而其日常所需填写表格包括业务员工作分析评价表（以 各类客户业务访问次数与停留时间标准表为参考），客户满意度调查 表，员工满意度调查表。同时，销售主管要处理在业务主管权限之外 的突发事件，填写非常事件处理登记

2、表。在月末,销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整,填写地 区经销商月销售额、年累计销售额统计表绘制地区主要经销商年销售 额统计分析图。填写月客户实绩分析表（客户指经销商），作出公 司客户ABC分析表及公司客户状况ABC分析表累计表示图，然后根 据公司客户分级标准和公司客户分等表分析各客户的等级，以为 下一步的资源，精力分配提供依据。同时，根据每个业务员的月客户 实绩分析表（客户指终端），为每个区域做公司客户ABC分析表及公 司客户状况ABC分析表累计表示图，为客户分级，以指导业务员合理分 配其时间和精力。填写问题分析表以发现不足总结经验，明确工作改 进的方向。每季末填写地区经销商季销售额

3、、年累计销售额统计表。 每年末绘制地区主要经销商年销售额统计分析图建目标/任务责任书被 考 者姓名面谈日年 月曰填表日年 月曰执 考 者姓名部门部门职务职务等级等级1、 下月的主要目标任务2、 工作计划进度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改进的方面上司评价（执考签名）下属表现记录执考者：（签名）经营管理措施（200年 月日200 年 月 H）序 号亟待改进工对应经营 管理措施工作 重点计划方案 责任者相关部门 参与者完成日期备注填表:主管:200年 销售计划编制表月月份3年平均销售收入上年销售收入3年平均销售收入比例上年销售收入比例今年销售比例修正今年月均销售收入今年月销售目标备注123

4、456789101112合计制表：负责人：200年 销售回款计划编制表月 日单位：万元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注23456789101112合计制表:部门负责人:讲义9/16/20销售费用计划预算编制表单位：单位：元品种 工资福利费工会经费总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计办公费 通讯费 水电费 差旅费修理费销售佣金运输费 广告费 保销品费招待费仓储费 租赁费包装费保险费不口J预见 费用合计分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表:月份123456789101112合计施点 实地费用方 案费用方案费用 方案费用 方案费用方案费用方案费用方 案费用方案费

5、用方案费用方案费用 方案费用 方案A1000 元 /I#BC4000 元 /4祥4000 元 /7#DEFGHI合计市场 财务 业务 配合 要点员工培训计划表企业文化经营理念商品知识专业知识管理规范技能训练职业道德实施日期费用预算责任人备注业务人员管理人员业务主管地区主管促销员新进员工经销商零售终端其他填表:负责人:大区主管工作记录表填表人：（签名）联系电话：姓名月 日（星期四）天气时 间公司 外业务公司内业务-翟息访问对豕访1可目的计划实绩签约商谈商品说明1&治指导工作公关活动访索赔处理路程白 跑趟其他文件报告接待电话开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:00

6、15:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间一一表示，计划用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4） Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_业务员工作分析、评价表总访问家数家综合评价（问题点）：（其中新开拓客户个数）家1日平均劳动时间时分1日平均访问个数家1家平均滞在时间时分公司外业务50%1日平均滞在时间时分平均出发时间时分签约主商谈动商品说明主动的活动被动的活动？的情报收集访接洽时问指导促销员小小计%公司被结款对帐间外动 的回访交通路时间V30%构业务

7、访 问索赔处理 小计%11-招待平均出发时刻晚于10:00?其他他成小计%路程改善指示：白跑一趟比合计%公各种准备司接待、电话%内开会业其他务合计%休息自姓名月日一月填表者（签名） 联系电话业务员访问次数与停留时间标准顾客等别月访问次数/每家平均停留时间/每家I （Aa）440分钟I （Ab、 Ba）340分钟n230分钟m（Bc、Cb）120分钟m（cc）120分钟新顾客420分钟客户满意度调查表（示例）调查项目基本上是 这样选择基本上不是 这样选择不回答选择品种结构合理2O-2O0O主打品种明确2O-2O0O二十四小内给予答复10-1O0O定期回访2O-20O主动热情10-1O0O尊重客户

8、利益1O-1O0O注重工作改进20-2O0O传递公司意图2O-2O0O提供管理咨询和建议20-2O0O合计15-150员工满意度调查表（示例）调查项目基本上是这样选择基本上不是这样选择不回答选择上司使我清楚公司现状2O-2O0O我对上司的决定有信心2O-2O0O我能把握上司的意图1O-1O0O上司承认我做的贡献1O-1O0O上司能履行对我的承诺1O-1O0O上司分配目标任务是公正的2O-2O0O上司能真诚提出我的不足1O-1O0O上司能直率表示工作中的歉意1O-1O0O上司能处理人际纠纷2O-2O0O上司能解决工作难题2-2OO合计15-150讲义9/16/20讲义9/16/20非常事件处理记

9、录表终端名称负责人联系人地址电话传真事件描述发生时间地点当事人事件过程 描述事件分析责任分析事件处理处理结果总结经验教训工作改进处理人：1填表时间：主管：月客户实绩分析表填表：月 日序号客户 名称目标 任务销售额毛利润毛利率月均 回款月访问 次数返利额折让额直接销 售费用1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划11计划实际12计划实际 地区客户状况ABC分析表（ 年 月 年 月）分公司（经营部）名称：单位：万元排名客户名销售额累计销售额累计比（）合计100.00说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。填表:累计比指累计销售额/

10、全部销售总额讲义9/16/20地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表地区客户状况ABC分析表累计比（）示图ABODE FGH I JKLMNOPQRSTUVWXYZ讲义9/16/20单位：万元月 份品种1品种2合计当月销量累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量累计销量当月 收入 合计计售入 累销收123456789101112时间:h B 填表者负责人 一地区主要经销商月销售额统计分析图年月一一年 月）趋势（向上、平缓、向下）原因对策讲义9/16/20寻找自身弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期123456789101112地区经销商季销售额、年累计销售额