精消费者的个性心理特征学习教案

1、会计学1精消费者的个性精消费者的个性(gxng)心理特征心理特征第一页，共50页。3.1 3.1 消费者的个性消费者的个性(gxng)(gxng)心理心理 3.1.1 3.1.1 个性个性(gxng)(gxng)概述概述 l在公司在公司(n s)任经理的岳光娜月收入任经理的岳光娜月收入5000多元，可多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚

2、着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的，没有钱只好厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的“单身负族单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。赤字，经常入不敷出。“新负翁新负翁”、“月光族月光族”、“车奴车奴”、“房奴房奴”、“卡奴卡奴”层出不穷。请简述该女层出不穷。请简述该女士的个性特点？士的个性特点？案例案例: : “月光族月光族” 第1页/共49页第二页，共50页。个性是指人在先个性是指人在先天因素天因素(yn s)(yn s)的基础上，在社的基础上，在社会生活实践中形会生活实践中形成的相对稳定的成的相对稳定的心理特征的总和心理特征的总和 个性

3、个性(gxng)(gxng)倾向倾向 个性心理特征个性心理特征 包括包括第2页/共49页第三页，共50页。 整体性整体性 独特性独特性 稳定性稳定性 可塑性可塑性 社会性社会性 个性个性(gxng)(gxng)反映个体基反映个体基本精神面貌的本质的心理本精神面貌的本质的心理特征特征 第3页/共49页第四页，共50页。3.1.3 3.1.3 个性在消费个性在消费(xiofi)(xiofi)中的作用中的作用 l1 1消费者个性的差异性决定消费者需求消费者个性的差异性决定消费者需求(xqi)(xqi)的多样性。的多样性。 l2 2消费者个性的稳定性决定消费需求消费者个性的稳定性决定消费需求(xqi)

4、(xqi)的的稳定性。稳定性。 l3 3消费者个性的可塑性决定消费者需求消费者个性的可塑性决定消费者需求(xqi)(xqi)的可诱导性。的可诱导性。 l4 4消费者个性的独特性决定消费者需求消费者个性的独特性决定消费者需求(xqi)(xqi)的发展性。的发展性。 第4页/共49页第五页，共50页。消费者的兴趣消费者的兴趣(xngq)(xngq)、气质与购买行、气质与购买行为为 3.2.1 3.2.1 消费者的兴趣消费者的兴趣(xngq) (xngq) 1 1兴趣兴趣(xngq)(xngq)的概念的概念 兴趣是人们在研究事物或从事兴趣是人们在研究事物或从事活动时产生的心理倾向，是激活动时产生的心

5、理倾向，是激励人们认识事物与探索真理的励人们认识事物与探索真理的一种动机，也是一种肯定情绪一种动机，也是一种肯定情绪体验。体验。 当兴趣单当兴趣单独指向一独指向一种活动时种活动时，就称为，就称为爱好爱好 第5页/共49页第六页，共50页。2 2兴趣兴趣(xngq)(xngq)的特征的特征 兴趣兴趣(xngq)(xngq)的的特征特征 兴趣的倾向性兴趣的倾向性 兴趣的广泛性兴趣的广泛性 兴趣的稳定性兴趣的稳定性 兴趣的成就性兴趣的成就性 第6页/共49页第七页，共50页。3 3兴趣兴趣(xngq)(xngq)的类型的类型 按照按照(nzho)(nzho)兴趣的具体对兴趣的具体对象不同象不同 兴趣

6、兴趣物质兴趣物质兴趣 精神兴趣精神兴趣 第7页/共49页第八页，共50页。3 3兴趣兴趣(xngq)(xngq)的类型的类型 按照按照(nzho)(nzho)兴趣的具体对兴趣的具体对象的关系不同象的关系不同 兴趣兴趣直接兴趣直接兴趣 间接兴趣间接兴趣 第8页/共49页第九页，共50页。3 3兴趣兴趣(xngq)(xngq)的类型的类型 按照兴趣按照兴趣(xngq)(xngq)持持续时间的长续时间的长短不同短不同 兴趣兴趣短暂兴趣短暂兴趣 稳定兴趣稳定兴趣 第9页/共49页第十页，共50页。3 3兴趣兴趣(xngq)(xngq)的类型的类型 按兴趣按兴趣(xngq)(xngq)的的作用不同作用不

7、同 兴趣兴趣积极兴趣积极兴趣 消极兴趣消极兴趣 第10页/共49页第十一页，共50页。3.2.2 3.2.2 兴趣与购买兴趣与购买(gumi)(gumi)行为行为 l（1 1）兴趣）兴趣(xngq)(xngq)有助于激发消费者的购买动机。有助于激发消费者的购买动机。 l（2 2）兴趣）兴趣(xngq)(xngq)有助于促使消费者做出购买决策。有助于促使消费者做出购买决策。 l（3 3）兴趣）兴趣(xngq)(xngq)有助于促进消费者形成购买偏好。有助于促进消费者形成购买偏好。 第11页/共49页第十二页，共50页。消费者兴趣消费者兴趣(xngq)(xngq)在购在购买中的表现类型买中的表现类

8、型 产品产品(chnpn)(chnpn)型型 时尚型时尚型 服务型服务型 娱乐型娱乐型 情调型情调型 节日型节日型 第12页/共49页第十三页，共50页。1 1气质气质(qzh)(qzh)的概念的概念 第13页/共49页第十四页，共50页。2 2消费者的主要消费者的主要(zhyo)(zhyo)气质气质类型类型 气质类型气质类型 胆汁质型胆汁质型 粘液粘液(zhn y)(zhn y)质型质型 抑郁质型抑郁质型 多血质型多血质型 第14页/共49页第十五页，共50页。 高级神经活动高级神经活动 ( (强度、平衡性、灵活性强度、平衡性、灵活性气质类气质类型型 行行 为为 特特 征征 活活泼型泼型 大

9、脑皮层细胞活动很强，兴奋与抑大脑皮层细胞活动很强，兴奋与抑制之间平衡协调，反应灵活。制之间平衡协调，反应灵活。 多血多血 质质 活泼好动，反应敏捷，善于交际，活泼好动，反应敏捷，善于交际，适应性强、灵活，但注意力分散，适应性强、灵活，但注意力分散，易移情。易移情。 兴奋兴奋型型 大脑皮层细胞活动很强，但兴奋与大脑皮层细胞活动很强，但兴奋与抑制之间不平衡，兴奋占优势。抑制之间不平衡，兴奋占优势。 胆汁胆汁 质质 热情直率，反应迅速，精力旺盛，热情直率，反应迅速，精力旺盛，性情急躁易冲动，心境变化剧烈。性情急躁易冲动，心境变化剧烈。 安静安静型型 大脑皮层细胞活动比较强，兴奋与大脑皮层细胞活动比较

10、强，兴奋与抑制之间平衡，但反应慢，不灵活。抑制之间平衡，但反应慢，不灵活。 黏液质黏液质 安静稳重，反应缓慢，遇事谨慎，安静稳重，反应缓慢，遇事谨慎，注意力稳定不易转移。注意力稳定不易转移。 抑制抑制型型 大脑皮层细胞活动比较弱，兴奋与大脑皮层细胞活动比较弱，兴奋与抑制之间不平衡。抑制占优势。抑制之间不平衡。抑制占优势。 抑郁质抑郁质 孤僻多疑，行动迟缓，观察事物孤僻多疑，行动迟缓，观察事物细致，精神体验深刻，多愁善感。细致，精神体验深刻，多愁善感。 第15页/共49页第十六页，共50页。 消费者的不同消费者的不同 行为方式行为方式(fngsh)(fngsh)和特点和特点 主动型和被动型主动型

11、和被动型 果断果断(gudun)(gudun)型和理智型型和理智型 敏感型和粗放型敏感型和粗放型 第16页/共49页第十七页，共50页。气质类型气质类型购买行为表现购买行为表现接待注意事项接待注意事项胆汁质胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍（提示），交谈应主动接近，介绍（提示），交谈粘液质粘液质内向，购买态度认真，

12、不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心主动热情，要有耐心抑郁质抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复要有耐心，多做介绍，要允许反复气质类型与购买行为表现的对应气质类型与购买行为表现的对应(duyng)关系关系 第17页/共49页第十八页，共50页。3.3 3.3 消费者的性格、能力与购买消费者的性格、能力与购买(gumi)(gumi)行为行为l案例：购买前：王娜借阅了大量有关电脑的书籍，向案例：购买前：王娜借阅了大量有关电脑的书籍，向老师同学咨询，最后决定和李强

13、买一样的，而李强只是老师同学咨询，最后决定和李强买一样的，而李强只是在网上查找在网上查找(ch zho)了自己要买的联想牌电脑的报价了自己要买的联想牌电脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后，看到了宏基电脑在搞促；购买中：王娜到电脑公司后，看到了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下买了宏基电脑，由于促销，当天销，在营业员的劝说下买了宏基电脑，由于促销，当天没人送货，王娜只好花了没人送货，王娜只好花了30元雇人把电脑送到学校。李元雇人把电脑送到学校。李强凭借自己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜强凭借自己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。请简述两者的欢的联想

14、电脑，而且是自己搬回学校的。请简述两者的性格特征？性格特征？第18页/共49页第十九页，共50页。1 1性格性格(xngg)(xngg)概述概述 第19页/共49页第二十页，共50页。1 1性格性格(xngg)(xngg)概述概述 第20页/共49页第二十一页，共50页。2 2性格性格(xngg)(xngg)的特征的特征 情绪情绪(qng (qng x)x)特征特征意志特征意志特征智力特征智力特征 态度特征态度特征 第21页/共49页第二十二页，共50页。 3 3性格性格(xngg)(xngg)的类型的类型 按机按机能分类能分类(fn li)(fn li)理智型理智型情绪型情绪型 意志型意志型

15、 第22页/共49页第二十三页，共50页。 3 3性格性格(xngg)(xngg)的类型的类型 按倾向按倾向(qngxing)(qngxing)分类分类 性格性格 外向型外向型 内向型内向型 第23页/共49页第二十四页，共50页。第24页/共49页第二十五页，共50页。 3 3性格性格(xngg)(xngg)的类型的类型 按独立性分类按独立性分类(fn li) (fn li) 性格性格 独立型独立型 顺从型顺从型 第25页/共49页第二十六页，共50页。1 1消费者购买消费者购买(gumi)(gumi)行为的性格类行为的性格类型型 第26页/共49页第二十七页，共50页。1 1消费者购买消费

16、者购买(gumi)(gumi)行为的性格行为的性格类型类型 第27页/共49页第二十八页，共50页。的策略。的策略。（5 5）对待不同情感的消费者的）对待不同情感的消费者的策略。策略。2 2对不同性格消费者购买对不同性格消费者购买(gumi)(gumi)行为的营销行为的营销策略策略 第28页/共49页第二十九页，共50页。1 1能力能力(nngl)(nngl)概述概述 第29页/共49页第三十页，共50页。2 2能力能力(nngl)(nngl)的分类的分类 能力能力(nngl)(nngl)的分类的分类 一般能力一般能力 模仿能力模仿能力 特殊能力特殊能力 创造能力创造能力 实践能力实践能力 第

17、30页/共49页第三十一页，共50页。3 3能力能力(nngl)(nngl)的个体差异的个体差异 第31页/共49页第三十二页，共50页。第32页/共49页第三十三页，共50页。3 3能力能力(nngl)(nngl)的个体差异的个体差异 第33页/共49页第三十四页，共50页。智智 商商等等 级级 人口人口 比例比例智智 商商等等 级级 人口人口 比例比例139139以上以上 120-139 120-139 110-119 110-119 90-10990-109超常超常 优秀优秀 中上中上中等中等 1 1 11 11 18 18 46 46808089 89 707079 79 7070以下

18、以下中下中下 及格及格低智低智 15 15 6 6 3 3表表3 34 4 智力水平智力水平(shupng)(shupng)等级划分表等级划分表第34页/共49页第三十五页，共50页。男性男性(nnxng)(nnxng)多倾向于逻辑多倾向于逻辑思维，女性多倾向于直觉与形思维，女性多倾向于直觉与形象思维。象思维。3 3能力能力(nngl)(nngl)的个体差异的个体差异 第35页/共49页第三十六页，共50页。 4 4消费者的能力消费者的能力(nngl)(nngl)构成构成 一一 般般能能 力力感知能力感知能力分析判分析判断能力断能力鉴赏能力鉴赏能力决策能力决策能力第36页/共49页第三十七页，共50页。 4 4消费者的能力消费者的能力(nngl)(nngl)构成构成 （2）从事）从事特殊特殊(tsh)消消费活动的能费活动的能力。力。 （3）消费）消费者保护自身者保护自身权益的能力权益的能力。 第37页/共49页第三十八页，共50页。1 1消费者购买行为的能力消费者购买行为的能力(nngl)(nngl)分分类类 能力能力(nngl