医药代表专业化拜访培训ppt课件

1、 医药代表专业化销售访问技艺培训医药代表专业化销售访问技艺培训；课程内容课程内容第一单元 访前预备第二单元 访问环节第三单元 访后评价；第一单元第一单元 访前预备访前预备第一节 访问方案第二节 规划筹备；1.1 1.1 访问方案访问方案建立信任开发医院发掘潜力学术推行了解库存市场调研兑付承诺；1.2 规划筹备规划筹备 信息搜集 实地调查 物料配备 预防演练；1.2.1 信息搜集信息搜集 医院信息 科室信息 卫生部门信息 竞争者信息；1.2.2 实地调查实地调查 道路与周边环境 医院规划 内部管理 就诊人数 宣传展现 效力质量；1.2.3 物料配备物料配备 名片 资料文献 产品阐明书 样品 赠送

2、礼物；1.2.4 预防演练预防演练 重点客户的访问流程 不测应急；第二单元第二单元 访问环节访问环节第一节 自我引见第二节 开场白第三节 探询第四节 倾听第五节 异议处置第六节 确认加强第七节 自动成交；2.1 自我引见自我引见 初次见客户要简明扼要精巧 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小礼物，希望您能喜欢！ 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公司就职，这是我的名片，多多指点！ 张教师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我的一份心意，请笑纳。；2.2 开场白开场白1、医生关注、感

3、兴趣的话题如天气、环境、人员、运动、旅游等烘托气氛阐明来意明确访问时间寻求回应；2.2.1 开场白例句开场白例句 张主任，刚刚我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推崇您的任务，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给我们医院引荐一种疗效很好的降糖药物降脂药物、降压药物、抗肿瘤药物，您是这方面的专家，我很想听听您的指点意见，非常钟的时间您看可以吗？主任？ 李医生您好！我们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的笼统就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需求占用您非常钟的时间，您看我可以坐下吗？ 刘教师您好！您最近有些瘦了，一定是任务忙的！今天我来我们医院认识了

4、解库存，二来看看您，万苏平让您费心了！这是刚出来的，我给您拿来一份。刘教师，最近患者运用万苏平的疗效还行吧？估计您一会还要忙，我就占用您五分钟。；2.3 探询探询一、探询的目的：1、确定医生对产品的需求程度2、确定医生对产品了解的程度3、确定医生对产品的称心程度4、查明医生对产品的顾虑二、探询的方式1、开放式探询2、封锁式探询探询：开放式问题 封锁式问题 ；2.3.1 2.3.1 开放式探询的特点开放式探询的特点优势：获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响谈判 客户置信本人控制整个访问 调和气氛优势： 他需求更多时间 要求客户多说话 有时机迷失主要访问目的；2.3.2开放式探询例句开放式探询例

5、句 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您觉得运用一下吡格列酮会如何？ 主任，下周一我到哪里访问您最方便？ 主任，您以为这类药的临床前景如何？ 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？；2.3.3封锁式问题特点封锁式问题特点优势： 很快获得明确要点 确定对方想法 “锁定客户 获得协议的必需步骤优势： 较少资料 需求更多问题 “负面气氛 方便那些不协作客户；2.3.4 封锁式问题例句封锁式问题例句 张主任，19床的病人服用万苏平一周后，血糖曾经控制住了吗？ 李医生，您下周一还是下周二上门诊？；2.3.5 探询

6、技巧探询技巧 运用“漏斗技巧开放式探询1封锁式探询开放式探询2封锁式探询循序渐进；2.4 倾听倾听 做到“三听一看：“口听、耳听、心听、眼看；2.5异议异议 客户初步需求反响 客户关注 客户表达心情客户质疑的缘由； 2.5.1 异议举例异议举例张主任：我们科室的降糖药物曾经很多了。代表：是吗？张主任这阐明我们科室医疗力量很强大！主任，您对新一代磺脲类降糖药格列美脲的疗效如何评价呢？李主任：我们科室最近病人很多，恐怕没时间举行科室。代表：我也看出来了，患者多阐明我们科室知名度很高啊！各位教师也一定很忙，也会碰到一些复杂的病例，假设能抽出很短的时间小聚一下进展总结讨论分享，也许会对各位教师的任务有

7、协助呢！假设李教师您赞同，我很情愿协助，您的意见呢？李主任：那好吧，他说说他的想法。 ；2.5.2 异议处置流程异议处置流程1缓冲2探询3倾听4回答确认存在异议深化了解异议；2.5.3 异议处置方法举例异议处置方法举例1例如： “这个药物的用法太复杂了1、以积极的问题以重新归纳反对意见我了解您的疑问,您提出的问题,也是想知道患者能否正确运用这种产品?2、是但(添加一个补充理由)先一定医生的意见,在陈说本人的观念。3、暂时逃避这个异议以便以后再回答您提出了一个重要问题,在我向您引见完我们的产品,再回答您的问题；2.5.3 异议处置方法举例异议处置方法举例24、经过向其提出客观问题，把异议分而治之

8、为什么您这么讲？为什么您对此这样担忧？5、利用证据许多患者非常喜欢这种药物，一经讲解都会运用。6、在回答以前单独列出问题以将对方一军假设我可以证明它是易于运用的，您可以马上恳求吗？；2.5.4 回答辅助技艺回答辅助技艺 产品呈现技艺 1产品特性利益转化 F：特性 Feature)产品本身所具有的特点；如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装 A：效果 Advantage是指由特性开展而来，指具有什么功能/优点 B：利益 (Benefit)由特性和功能开展而来，对医生或患者的价值；例如：平安性、方便性、经济性、效果性、 耐久性等；2.5.4 回答辅助技艺回答辅助技艺2沟

9、通要点1) 尽量防止坐在医生对面,易引起医生的防御心思2) 与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性 医生3) 可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.由于不论他的手指美观与否,都会分散医生的留意力.4) 与医生坚持目光接触,随时察看客户反响,防止不断看资料5) 一次不要出示过多的资料6) 选用新的资料或报告时,必需先反复练习；2.5.5 展现图例展现图例；2.6 确认加强确认加强 总结共识 加深印象 心灵契约 共同言语确认加强的目的；2.7 自动成交自动成交 成交时机的特征 成交方式的例句；2.7.1 成交时机成交时机 成交的机会 举例当医生重述你提供的利益，或称赞你的

10、产品时“看起来可元是个不错的药物”当医生的异议得到满意答复时让我告诉你，你已经说服我了”当医生发出使用信息时“好，我们试一试”当医生表现出积极的身体语言和表情时点头、微笑表示兴趣当医生询问使用细节时“可元规格是多少？”一天最大剂量是多少“；2.7.2 2.7.2 成交的方式成交的方式1 1 成交的方法 举 例 直接成交您认为可元效果不错，是否可以给您的病人处方。 总结性成交前面已经提到可元安全、有效、使用方便，您可以试用几例。 引荐性成交A教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试用几例。 试验性成交根据这项临床方案，您可以选30例病人试用吗？ 特殊利益性成交这是治疗SARA的新药，您率先使用，可以获得最快最新的一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？；成交的方法 举 例渐进性成交层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为因为因为所以转换性成交服用可元，一天一片，不仅可以有效治疗微血管疾病，使患者的生活质量明显改善，而且还能增强患者医生的信任。假设性成交如果就选择性成交您可以先选用一至二例试用吗？（新适应症，新用量等）2.7.3 成交方式成交方式2；第三单元第