门店现场管理

1、1如何通过现场管理如何通过现场管理提升门店销售提升门店销售 主讲：李海博主讲：李海博 喜盈门培训部喜盈门培训部 泰勒说管理是一门建立目标，并用最好的方法经过他人的努力来达到的艺术。 法约尔解释管理就是计划、组织、控制、指挥和协调的过程。管理就是管理就是运用资源运用资源达成团队目标达成团队目标计划计划组织组织领导领导控制控制人人财财物物技技讯讯时时承上承上承担单位职责承担单位职责 达成组织目标达成组织目标 执行上司的指示执行上司的指示启下启下做好组织的管理做好组织的管理 带领团队达成任务带领团队达成任务 使各项资源充分有效发挥使各项资源充分有效发挥平行间平行间协调协调 公关公关 管理者的能力构成

2、管理者的能力构成思考思考:超市的特点超市的特点?特点商品种类繁多,一站购足员工劳动密集,靠人来做开架自选,场地大,相对百货用工少客流量大用工门槛低 对现场管理的要求“现场管理现场管理”的概念的概念什么是现场管理？什么是现场管理？以实现门店的销售计划、商品管理、以实现门店的销售计划、商品管理、现场促销、商品陈列、人员管理、服现场促销、商品陈列、人员管理、服务质量、安全管理、环境质量、营业务质量、安全管理、环境质量、营业设施管理为内容，在营业现场进行设施管理为内容，在营业现场进行动动态态管理，不断改进工作中的薄弱环节。管理，不断改进工作中的薄弱环节。“现场现场”的含义：的含义： 可能影响消费者购物

3、欲望的经营可能影响消费者购物欲望的经营场所和站在消费者角度能直观感场所和站在消费者角度能直观感受到企业形象的经营场所。受到企业形象的经营场所。总结：提高门店销售业绩的变量有哪些？总结：提高门店销售业绩的变量有哪些？销售额销售额:来客数来客数x客单价客单价来客数：生鲜，促销，季节性品项，新品，销售氛围客单价：价格，陈列，商品结构14 如何做好现场管理（巡店）店总店总:你花多少时间在现场？你花多少时间在现场？20%30%40%50%60%70%80%时间不是问题，问题在于发现、掌控和解决问题。时间不是问题，问题在于发现、掌控和解决问题。商品商品人员人员服务（会员）服务（会员）设备设备安全安全消防消

4、防16现场巡店现场巡店现场的沟通现场的沟通标准化的管理标准化的管理敢于授权敢于授权员工激励员工激励开店巡店开店巡店营业中巡店营业中巡店关门巡店关门巡店专题巡店专题巡店竞争对手巡店竞争对手巡店巡店技巧：巡店技巧：1.数据准备数据准备 2.上次回顾上次回顾3.做好记录并制定整改时间做好记录并制定整改时间4.不定期进行（突击）不定期进行（突击）5.门店巡检小组稽核门店巡检小组稽核6.游戏规则制定游戏规则制定 巡店表格巡店表格值班店长记录表值班店长记录表.XLS沟通的种类：沟通的种类：基于人情与工作之上的沟通基于人情与工作之上的沟通基于制度与流程保障的沟通基于制度与流程保障的沟通尺度的把控尺度的把控会

5、议制度、值班经理制度等会议制度、值班经理制度等紧急情况处理紧急情况处理预案预案（预案与预算的意义）（预案与预算的意义）营运中标准化的维护营运中标准化的维护营运手册、流程制度标准化的维护与营运手册、流程制度标准化的维护与实施实施（一）、排面管理（二）、货架管理（三）、现场陈列技巧1、价签管理2、量感商品的排面管理量感商品的排面管理3、量贩式陈列制作4、排面调整控制权限 价签：价签：有货无价有货无价一货多价一货多价货价不符货价不符价签不定位价签不定位辅助标识替代主价签辅助标识替代主价签缺货价签缺乏管理缺货价签缺乏管理 多数民营超市对商品的多数民营超市对商品的VIVI不重视、不重视、不规范，主要体现

6、在：不规范，主要体现在：1.1.价签管理价签管理2022-5-3超市168网272 2、量感商品排面管理量感商品排面管理2022-5-3超市168网31量贩式陈列制作2022-5-3超市168网34解决之道：单品综合贡献度解决之道：单品综合贡献度2022-5-344利润利润销售销售超市168网如果超市将重点放在利润上，则将会产生下如果超市将重点放在利润上，则将会产生下列情形：列情形：（ 1 1） AA只能在货架的顶层或只能在货架的顶层或低层占有极少的排面。低层占有极少的排面。（ 2 2） BCBC将会在货架上最重将会在货架上最重要的位置拥有很多的排面。要的位置拥有很多的排面。高利润高利润低排面

7、低排面2022-5-3超市168网47如果零售商将重点放在销售量，则将会产生如果零售商将重点放在销售量，则将会产生下列情形：下列情形：（ 1 1） AA将有极多的排面将有极多的排面（ 2 2） BCBC将没有太多的排面将没有太多的排面低收益低收益高排面高排面超市168网48新品新品高毛利高毛利高销售高销售如何陈列？如何陈列？超市168网新品新品高毛利高毛利高销售高销售如何解决看起来矛盾的问题：依据公司年、季、月预算决定在做品类管理的前提下做好单品管理单品贡献度的考量（销售额、销售量、毛利额）2.2.杜绝天窗杜绝天窗恰恰相反2022-5-3超市168网57如何解决？如何解决这些问题？如何解决这些

8、问题？1、了解商品属性2、了解商品的销售额、量3、遵循陈列最起码的原则4、在巡场过程中及时发现、及时纠正引导顾客购买、冲动性购买、增加购物频率、购物件数-达到提升每个单品客单的目的3.3.新品上架新品上架不断更新的商品结构对提升顾客来店频率、提升客单有很大帮助新品是门店获得有效利润、非营业收入来源。案例分享每一个新品及商品都要爱护，每周要不停的更换商品陈列位置来获得销售、毛利的变化并记录下来。通过对商品销售的变化有采购对厂家、供应商提出相应的政策需求来拉动门店其他收入61门店对商品的现场管理主要体现在：2 2、孤儿商品、孤儿商品/ /顾客退货商品顾客退货商品3 3、价格带合理设置、价格带合理设

9、置对门店现场商品的管理 （价格、品项）我们的突出问题我们的突出问题-缺货缺货64缺货带来的销售危害：40%的顾客会延缓购买行为，16%的顾客会在该门店购买其他包装的商品，20%的顾客会购买其他品牌的商品，24%的顾客会去其他门店购买相同的商品。 如：营业额的下滑是可以估算出来的，假如一个门店的日缺货率在10%，其营业额为每日10000元，那么该店每天的损失是多少呢？ 1000010%24%240元 每年的损失就是87600元，如果该企业有50家这样的门店，那么每年的损失就将会在438万元以上。 2 2、孤儿商品、孤儿商品/ /顾客退货商品顾客退货商品1）、产生孤儿商品的原因？会影响到？包括（钱

10、不够、感觉贵、意志不坚定、收银速度、服务态度、排队过长、商品质量、性能）顾客退换货及解决方案每日顾客退换货比率每日退换货金额都有哪些商品、有哪些部门店长知道、采购知道、有没有采取措施商品的价格带商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别价格和最高价格的差别 价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的数量和数量和受众层次受众层次A超市品名价格红葡萄酒 15元/瓶红葡萄酒 210元红葡萄酒 320元红葡萄酒 430元红葡萄酒 580元红葡萄酒 6100元红葡萄酒 7300元门店管理者在现场到底如何

11、去做好人员管理？劳动纪律仪容仪表卫生叫卖服务四、对门店现场人员的管理（议）2022-5-3超市168网792022-5-379 什么是教练技术？说给他听做给他看让他照着做一遍一遍一遍又一遍直到养成好习惯工作能力的70%是从工作中得来的。而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。 迎宾姿势迎宾姿势微笑服务微笑服务看看我们同行怎看看我们同行怎么做的么做的对门店现场商品的管理对门店现场商品的管理 （价格、品项）（价格、品项）7 7、8 8、“动动”起来更精彩起来更精彩回忆一下通过现场管理增加客单的几大要点：讨论：影响门店来客数和客单价提升的原因分析、实施、跟进技巧 1）商品的VI要做到位（