第四章_经营预测

1、第四章第四章 经营预测经营预测v 第一节第一节 预测分析概述预测分析概述v 第二节第二节 销售预测销售预测v 第三节第三节 利润预测利润预测v 第四节第四节 成本与资金需要量预测成本与资金需要量预测本章教学目的和要求：本章教学目的和要求：v通过本章学习，要求理解预测的基本原理和基本程通过本章学习，要求理解预测的基本原理和基本程序，掌握预测的基本方法；了解和掌握销售预测、序，掌握预测的基本方法；了解和掌握销售预测、利润预测、成本预测和资金需要量预测的方法及其利润预测、成本预测和资金需要量预测的方法及其应用。应用。 重点与难点重点与难点：v预测的基本方法和各种预测的应用。预测的基本方法和各种预测的

2、应用。引导案例引导案例首次经营首次经营“健身圈健身圈”获利获利可观？可观？v20世纪世纪90年代，国内市场首次出现年代，国内市场首次出现“健身圈健身圈”，文具，文具店吴经理马上意识到了这是个商机。店吴经理马上意识到了这是个商机。v他做了以下调研：一，市场需求预测。人们生活水他做了以下调研：一，市场需求预测。人们生活水平提高后，健身肯定日益受重视。健身圈不受场地、平提高后，健身肯定日益受重视。健身圈不受场地、时间、年龄限制，肯定会受欢迎。二，销量预测。时间、年龄限制，肯定会受欢迎。二，销量预测。全区全区45万人，按万人，按20人买一个，需人买一个，需2万多个。除零售外，万多个。除零售外，可与单位

3、联系利用节假日发纪念品集体销售，销量可与单位联系利用节假日发纪念品集体销售，销量可观。三，利润预测。可观。三，利润预测。“健身圈健身圈”买价每个买价每个6元，预计元，预计售价售价12元，扣除相应经营费用，利润可观。元，扣除相应经营费用，利润可观。v于是，吴经理分两批购进于是，吴经理分两批购进2万个，在万个，在1个月内售空。个月内售空。v吴经理采用的什么预测分析方法？吴经理采用的什么预测分析方法？v预测（预测（Forecast）是指用科学的方法预计、推断是指用科学的方法预计、推断事物发展的必然性或可能性的行为，即根据过去事物发展的必然性或可能性的行为，即根据过去和现在预计未来，由已知推断未知的过

4、程。和现在预计未来，由已知推断未知的过程。v经营预测经营预测，是指企业根据现有的经济条件和掌握，是指企业根据现有的经济条件和掌握的历史资料以及客观事物的内在联系，对生产经的历史资料以及客观事物的内在联系，对生产经营活动的未来发展趋势和状况进行的预计和测算营活动的未来发展趋势和状况进行的预计和测算。v管理会计中的预测分析，是指运用专门的方法进管理会计中的预测分析，是指运用专门的方法进行经营预测的过程。行经营预测的过程。第一节第一节 预测分析概述预测分析概述一、预测分析的涵义一、预测分析的涵义u根据预测分析得出若干个可行的备选方案，进根据预测分析得出若干个可行的备选方案，进一步权衡利弊，在多个备选

5、方案中选出一个最优一步权衡利弊，在多个备选方案中选出一个最优方案，就称为方案，就称为“决策分析决策分析”（decision analysis）u管理会计的基本职能：管理会计的基本职能： 预测预测决策决策规规划（预算）划（预算） 控制控制考核考核评价评价u经营成败的基础是决策，而经营成败的基础是决策，而预测分析是决策分预测分析是决策分析的基础，也是科学决策的前提条件，在实际工析的基础，也是科学决策的前提条件，在实际工作中必须把两者有机地结合起来，才能相得益彰作中必须把两者有机地结合起来，才能相得益彰二、预测分析的基本步骤二、预测分析的基本步骤第一步第一步确定预测目标确定预测目标第二步第二步收集和

6、整理收集和整理资料资料第三步第三步选择预测方法选择预测方法第四步第四步分析判断分析判断实施预测实施预测第五步第五步修正预修正预测误差测误差第六步第六步报告报告预测结论预测结论 预测可以按不同的标志从多个角度进行分类：预测可以按不同的标志从多个角度进行分类： 按预测的期限划分按预测的期限划分短期预测短期预测中期预测中期预测长期预测长期预测指对计划年度或季度经济活动指对计划年度或季度经济活动前景所进行的预测。短期预测前景所进行的预测。短期预测是制定年度计划、季度计划、是制定年度计划、季度计划、月度计划，明确一年以内经济月度计划，明确一年以内经济活动具体任务的依据。活动具体任务的依据。指对一年以上、

7、五年以下经济活动的指对一年以上、五年以下经济活动的预测，一般将预测期限定为三年。中预测，一般将预测期限定为三年。中期预测主要是用来制定中期计划，并期预测主要是用来制定中期计划，并对长期计划的执行情况及长期决策的对长期计划的执行情况及长期决策的经济效果进行检查，以便及时发现问经济效果进行检查，以便及时发现问题，纠正偏差。题，纠正偏差。指对五年以上的经济活动前指对五年以上的经济活动前景所进行的预测。长期预测景所进行的预测。长期预测为企业制定远景规划及重大为企业制定远景规划及重大的经营管理决策提供依据。的经营管理决策提供依据。预测的分类预测的分类销售预测销售预测利润预测利润预测成本预测成本预测资金预

8、测资金预测按预测的内容划分按预测的内容划分1）销售预测销售预测广义的销售预测包括两个方面：广义的销售预测包括两个方面： 一是市场调查；一是市场调查； 二是销售量预测。二是销售量预测。狭义的销售预测则专指销售量预测。狭义的销售预测则专指销售量预测。 销售预测又叫产品需求量预测，是销售预测又叫产品需求量预测，是指根据市场调查所得到的有关资料，通指根据市场调查所得到的有关资料，通过对有关因素的分析研究，预计和测算过对有关因素的分析研究，预计和测算特定产品在未来一定时期内的市场销售特定产品在未来一定时期内的市场销售量水平及变化趋势，进而预测本企业产量水平及变化趋势，进而预测本企业产品未来销售量的过程。

9、品未来销售量的过程。2）利润预测利润预测 指在销售预测的基础上，根据企业指在销售预测的基础上，根据企业未来发展目标和其他相关资料，预计、未来发展目标和其他相关资料，预计、推测或估算未来应当达到和可望实现的推测或估算未来应当达到和可望实现的利润水平及其变化趋势的过程。具体包利润水平及其变化趋势的过程。具体包括：目标利润预测、利润敏感性预测、括：目标利润预测、利润敏感性预测、风险条件下的利润分析等内容。风险条件下的利润分析等内容。3）成本预测成本预测 指根据企业未来发展目标和目标利指根据企业未来发展目标和目标利润，运用专门方法推测与估算未来成本润，运用专门方法推测与估算未来成本水平及发展趋势的过程

10、。主要包括：目水平及发展趋势的过程。主要包括：目标成本预测、产品成本水平发展趋势预标成本预测、产品成本水平发展趋势预测、最佳产品质量成本预测等内容。测、最佳产品质量成本预测等内容。 4）资金预测资金预测 指在销售预测、利润预测和成本预指在销售预测、利润预测和成本预测的基础上，根据企业未来经营发展目测的基础上，根据企业未来经营发展目标并考虑影响资金的各项因素，运用一标并考虑影响资金的各项因素，运用一定方法预计、推测企业未来一定时期内定方法预计、推测企业未来一定时期内或一定项目所需要的资金数额来源渠道、或一定项目所需要的资金数额来源渠道、运用方向及其效果的过程。又称资金需运用方向及其效果的过程。又

11、称资金需要量预测。要量预测。 广义资金预测包括全部资金需要广义资金预测包括全部资金需要量及其来源预测、现金流量预测、资金量及其来源预测、现金流量预测、资金分布预测和资金运用效果预测。分布预测和资金运用效果预测。 狭义的资金预测是指资金需要量预狭义的资金预测是指资金需要量预测，具体包括固定资产项目投资需用量测，具体包括固定资产项目投资需用量预测、流动资金需用量预测和追加资金预测、流动资金需用量预测和追加资金需用量预测。需用量预测。预测的原则预测的原则延续性延续性相关性相关性相似性相似性统计规统计规律性律性指企业经营活动中，过去和现在指企业经营活动中，过去和现在的某种发展规律将会延续下去，的某种发

12、展规律将会延续下去，并假设决定过去和现在发展的条并假设决定过去和现在发展的条件，同样适用于未来。件，同样适用于未来。指企业经营活动过程中一些指企业经营活动过程中一些经济变量经济变量之间存在着相互依之间存在着相互依存、相互制约的关系。存、相互制约的关系。指企业在经营活动过程中指企业在经营活动过程中不同的（一般是无关的）不同的（一般是无关的）经济变量所遵循的发展规经济变量所遵循的发展规律有时会出现相似的情况。律有时会出现相似的情况。指企业在经营活动过程中对于某指企业在经营活动过程中对于某个经济变量所作出的一次观测结个经济变量所作出的一次观测结果，往往是随机的；但多次观测果，往往是随机的；但多次观测

13、的结果，却会出现具有某种统计的结果，却会出现具有某种统计规律性的情况。规律性的情况。预测的方法种类很多，大致可分为两大类：预测的方法种类很多，大致可分为两大类：即定性分析法和定量分析法。即定性分析法和定量分析法。定性分析定性分析法法又称非数量分析法，主要依靠又称非数量分析法，主要依靠预测人员丰富的预测人员丰富的实践经验和主观的判断和分析能力，在不用或实践经验和主观的判断和分析能力，在不用或少量应用计算的情况下，推测少量应用计算的情况下，推测事物的未来状况事物的未来状况和发展趋势的方法。和发展趋势的方法。定量分析定量分析法法又称数量分析法，根据较为齐备的历史资料，又称数量分析法，根据较为齐备的历

14、史资料，采用统计推断的方法或建立数学模型，对所取采用统计推断的方法或建立数学模型，对所取得的数量资料进行科学的加工处理，以充分揭得的数量资料进行科学的加工处理，以充分揭示各有关因素之间的规律性联系，作为对未来示各有关因素之间的规律性联系，作为对未来事物发展趋势预测的依据的方法。事物发展趋势预测的依据的方法。五、预测分析的方法五、预测分析的方法平滑指数法平滑指数法趋势平均法趋势平均法移动平均法移动平均法算术平均法算术平均法又称时间序列法，是又称时间序列法，是根据预测对象过去的、按时间顺序排列的一系列数据，应用一定的数学方法进行加工、计算，借以预测未来发展趋势的分析方法。定量分析法定量分析法1、趋

15、势外推法、趋势外推法把未来作为历史的自把未来作为历史的自然延续然延续修正的时修正的时间序列回间序列回归分析法归分析法 经济计量法经济计量法投入产出法投入产出法本量利分析法本量利分析法回归分析回归分析法法根据预测对象与其他相关指标之间相互依存、根据预测对象与其他相关指标之间相互依存、相互制约的规律性联系，来建立相应的相互制约的规律性联系，来建立相应的因果数学模型所进行的预测分析方法。因果数学模型所进行的预测分析方法。定量分析法定量分析法2、因果预测法、因果预测法 第二节第二节 销售预测销售预测销售预测销售预测是以所收是以所收集到的历史资料和集到的历史资料和能获得的各种信息能获得的各种信息为基础，

16、运用科学为基础，运用科学的预测方法和管理的预测方法和管理人员的实际经验，人员的实际经验，预计市场对本企业预计市场对本企业产品在未来时期需产品在未来时期需求趋势的预测。求趋势的预测。在市场经济在市场经济“以需定销以需定销”、“以销定产以销定产”的条件下，企的条件下，企业销售预测处业销售预测处于于先导地位先导地位。销售预测分析的影响因素销售预测分析的影响因素v外界因素：需求动向外界因素：需求动向 经济变动经济变动 同业竞争对象同业竞争对象 政府、消费者团体的动向政府、消费者团体的动向v内部因素：营销策略内部因素：营销策略 销售策略销售策略 销售人员销售人员 生产状况生产状况判断分析法是判断分析法是

17、指根据熟悉市场变化情况的人员（具有指根据熟悉市场变化情况的人员（具有丰富经验的经营管理人员、经济专家或市场销售人员丰富经验的经营管理人员、经济专家或市场销售人员等），对产品未来的销售量作出判断的一种方法。等），对产品未来的销售量作出判断的一种方法。一、判断分析法一、判断分析法德尔菲判断分析法德尔菲判断分析法推销员判断分析法推销员判断分析法 例某工具公司准备推出一种新型切削刀具，现聘请工具专家，销售部经理，外地经销商等九人采用德尔斐法预测计划期该种新型刀具的销售量。该公司首先将刀具的样品、特点和用途分别向专家作详细介绍，并提供同类刀具的有关价格和销售情况信息。然后发出征求意见函，请九位专家分别提

18、出个人的判断。经过三次反馈，预测结果如下表所示。( (一一) )德尔斐判断分析法德尔斐判断分析法表 专家意见汇总表 单位：件123456789平均值专家编号第一次判断销售量最高18001200160030007001500800100019001500最可能150090012001800400100060060010001000最低10004008001500200600500500800700最高1800130016003000100015001000120020001600最可能1500100014001500800100080080011001100最低12006001000120040

19、06005007001000800最高1800130016002500120015001200120012001500最可能15001000140012001000120010008008001100最低110080010001000600600800700600800第二次判断销售量第三次判断销售量要求根据上表第三次判断的资料，分别采用算术平均法、加权平均法（最高0.3，最可能0.5，最低0.2）和中位数法，做出销售预测。(1)算术平均法，按第三次判断的平均值计算：(2)加权平均法，按第三次判断的平均值加权平均计算:)(11333800110015000件预计销售量nxX)(11602 .

20、08005 . 011003 . 01500件预计销售量wxX其次，计算中位数及其加权平均值。)(12252 . 08005 . 012003 . 01550件预计销售量X销售量最 高最可能最 低表 中位数计算表预测值从高到低顺序2500,1800,1600,1500,1300,12001500,1400,1200,1000,8001100,1000,800,700,600中位数第三、第四项的平均数：1550第三项：1200第三项：800(3)中位数法，首先，根据第三次判断，按数值从高到低排列成中位数计算表，如下表所示。例某烟厂对计划期A牌香烟销售的预测，决定由该厂销售部门经理与京、津、沪的经

21、销商负责人一起成立专门预测小组进行判断分析。他们四人的初步判断资料，如下表所示。销售部经理经销商负责人(京)经销商负责人(津)经销商负责人(沪)表 经理人员预测资料表预测人员最高最可能最低数量(千箱)86887990概率0.30.20.30.2数量(千箱)80827585概率0.50.60.40.5数量(千箱)75787080概率0.20.20.30.3又假定根据该烟厂过去的经验，厂部销售经理与京、津、沪经销商负责人的预测准确性和重要程度，在综合意见时，分别给予相应的权重，依次为0.2，0.25，0.25，0.3。( (二二) )推销员判断分析法推销员判断分析法要求：对该厂A牌香烟在计划期的销

22、售量作出综合判断。(1)分别计算各预测人员的预测期望值。销售部经理预测期望值860.3+800.5+750.280.8(千箱)经销商负责人(京)预测期望值880.2+820.6+780.282.4(千箱)经销商负责人(津)预测期望值790.3+750.4+700.374.7(千箱)经销商负责人(沪)预测期望值900.2+850.5+800.384.5(千箱)(2)按不同权重，对四位预测人员的预测期望值进行综合计划期的预计销售量80.80.2+82.40.25+74.70.25+84.50.3 80.785(千箱)调查分析法，就是通过调查某种商品的市场供求状况，消费者购买意向以及本企业该商品的市

23、场占有率等情况，来预测其销售量或销售额的方法。(一)调查商品所处的寿命周期阶段(二)调查消费者的情况(三)调查市场竞争情况(四)调查国内外和本地区经济发展的趋势%100销售量同类产品在市场上的总销售量本企业产品在市场上的市场占有率二、调查分析法二、调查分析法例某市有居民l00万户，通过市场调查，把四种耐用消费品所处的市场阶段与已拥有户数的资料列表，如下表所示。寿命周期年数商品普及率表 耐用消费品的市场阶段划分介绍期15年0.1%5%前期15年6%50%后期15年51%80%成长期成熟期15年81%90%衰退期15年逐步减小表 某市四种商品所处市场阶段情况产品名称所处寿命周期阶段已拥有户数(万户

24、)空调机介绍期(2年)2.1摩托车成长前期(3年)16.5彩电成长前期(3年)32洗衣机成长前期(3年)36又根据市场调查，该市摩托车厂在本市的市场占有率为44%，对外地的供应约为3万辆。要求：作出该市对四种耐用消费品平均每年需要量的预测；作出该市摩托车厂在计划期的摩托车销售预测。(1)列表计算该市四种耐用消费品的平均年需要量，如下表所示。表 某市四种耐用消费品的平均年需要量预测计算表商品名称空调机摩托车彩电洗衣机所处市场阶段2.116.53236投入期(2年)成长期后期(3年)成长前期(3年)成长期后期(3年)已拥有户数比重(%)各阶段的购买潜力(以每户1台或1辆计算)100(5%-2.1%

25、)=2.9(万台)100(50%-16.5%)=33.5(万辆)100(50%-32%)=18(万台)100(50%-36%)=14(万台)该市平均每年需求量)(45. 129 . 2万台)(17.1135 .33万辆)(6318万台)(67. 4314万台(2)计算该市摩托厂计划期摩托车预计销售量。11.1744%+37.91(万辆)该市摩托车厂计划期摩托车预计销售量该市平均年需要量本企业市场占有率+本企业对外地区供应量产品寿命周期各阶段产品寿命周期各阶段 萌芽期（试销期）萌芽期（试销期） 成长期成长期 成熟期成熟期 饱和期饱和期 衰退期衰退期通常依据销售通常依据销售增长率判断产增长率判断产

26、品寿命周期品寿命周期 在萌芽期，可采用判断分析法进行预测；在萌芽期，可采用判断分析法进行预测；在成长期可采用因果法或修正的时间序列回在成长期可采用因果法或修正的时间序列回归法进行预测；成熟期最好采用平均法。归法进行预测；成熟期最好采用平均法。产品寿命周期分析法产品寿命周期分析法【例】产品寿命周期分析法在销售量预测中的应用【例】产品寿命周期分析法在销售量预测中的应用 v已知：已知：20202 2年某企业对其生产的某产品销售情况年某企业对其生产的某产品销售情况进行调查。该产品已试销进行调查。该产品已试销1 1年，截止年底在本市已年，截止年底在本市已拥有拥有12 00012 000个用户，本市共有居

27、民个用户，本市共有居民1 200 0001 200 000户。户。据悉据悉20203 3年外地从本市订货该产品年外地从本市订货该产品4 0004 000台，本台，本市从外地订货该类产品市从外地订货该类产品2 8002 800台。假定该产品寿命台。假定该产品寿命周期的试销期为周期的试销期为1 14 4年，产品普及率为年，产品普及率为0.10.15%5%，该厂的市场占有率为该厂的市场占有率为65%65%。v要求：按产品寿命周期分析法预测该厂要求：按产品寿命周期分析法预测该厂20203 3年销年销售量。售量。 20 3年本企本市平均本期外地 本期外地本企业市业预测销量每年需要量需要量供给量场占有率

28、1200012000005100%4 1160001200000 本 市 平 均台每 年 需 要 量解：根据题意：解：根据题意： =(16 000+4 000-2 800)65% =11 180(台台) 趋势预测分趋势预测分析法又称时间序析法又称时间序列分析法，是根列分析法，是根据销售的历史资据销售的历史资料，采用一定的料，采用一定的数理统计方法，数理统计方法，来推测未来的销来推测未来的销售情况的一种定售情况的一种定量分析方法。量分析方法。三三、趋势外推趋势外推法法以过去若干期的销售量或销售额的算术平均数，作为计划期的销售预测值。要求：运用算术平均法预测要求：运用算术平均法预测2011年年7月

29、份的销售额：月份的销售额：（1030+1200+1100+1210+1240+1300）/6=1180（万元）（万元）（一）算术平均法（一）算术平均法nQnii1期数各期销售量预测销售量表表4-1 某企业某企业2011年上半年实际销售额年上半年实际销售额 单位：万元单位：万元这种方法的最大优点是简这种方法的最大优点是简单明了，易于掌握，但其单明了，易于掌握，但其最大的缺点是没有侧重考最大的缺点是没有侧重考虑近期虑近期(4(4、5 5、6 6月份月份) )销售销售量的发展趋势对预测值的量的发展趋势对预测值的影响，可能会造成一定预影响，可能会造成一定预测误差。所以，这种方法测误差。所以，这种方法只

30、适用于只适用于销售量基本稳定销售量基本稳定的产品预测。的产品预测。（二）简单移动平均法（二）简单移动平均法预测销售量最后预测销售量最后m期算术平均销售量趋势值期算术平均销售量趋势值b的平均值上一个移动期的平均值最后移动期值趋势b仍以仍以例例4-1的资料，用简单移动平均法（假设移动期为的资料，用简单移动平均法（假设移动期为3），），预测预测7月份的销售额。月份的销售额。最后两期的预测算术平均值为：最后两期的预测算术平均值为：6月份的预测销售额月份的预测销售额=（1100+1210+1240）3=1183（万元）（万元）7月份的预测销售额月份的预测销售额=（1210+1240+1300）3=125

31、0（万元）（万元）则：则：7月份预测销售额月份预测销售额1250671317（万元）（万元）所以：所以： 趋势值趋势值 b 1250118367（三）加权移动平均法（三）加权移动平均法各期权数之和该期权数某期销售量）（销售量预测Q权数为自然数权数为自然数该期权数某期销售量）（销售量预测Q权数为饱和权数权数为饱和权数仍以仍以例例4-1的资料，用加权移动平均法预测的资料，用加权移动平均法预测7月份的销售额。月份的销售额。 1、以自然数为权数以自然数为权数， 则则：7月份的预测销售额月份的预测销售额:（1 210 1 +1 240 2+1 300 3 ）（）（1+2+3） =1265（万元）（万元）

32、2、权数为饱和权数，假设分别为、权数为饱和权数，假设分别为0.3、0.3、0.4， 则：则：7月份的预测销售额月份的预测销售额: 1 210 0.3 +1 240 0.3+1 300 0.4 =1 255（万元）（万元）（三）加权移动平均法（三）加权移动平均法加权平均法与简单平加权平均法与简单平均法相比，由于按近大远均法相比，由于按近大远小的原则为不同的资料期小的原则为不同的资料期数据确定权数，考虑了距数据确定权数，考虑了距离预测期远近数据的不同离预测期远近数据的不同影响，因而比较科学。但影响，因而比较科学。但由于确定权数存在主观性，由于确定权数存在主观性，可能出现预测的人为差异。可能出现预测

33、的人为差异。v趋势平均法如果用于销售预测，是假定未趋势平均法如果用于销售预测，是假定未来时期的销售是与它相接近时期销售的直来时期的销售是与它相接近时期销售的直接继续，而同较远时期的销售关系较小，接继续，而同较远时期的销售关系较小，同时为了同时为了尽可能缩小偶然因素的影响尽可能缩小偶然因素的影响，可，可以最近若干时期的平均值作为计算预测期以最近若干时期的平均值作为计算预测期的预测值的基础。的预测值的基础。v这种方法适用于各期产品的这种方法适用于各期产品的生产和销售量生产和销售量逐渐增加逐渐增加的企业。的企业。（四）趋势平均法（四）趋势平均法期的时间间隔基期与预测移动平均值基期趋势值移动平均值基期

34、销售量）（销售量预测Q例例4-2：已知：已知2010年年112月销售量，见表月销售量，见表4-2 月月 份份123456789101112实际销售量实际销售量(吨吨)252326292428302725293233要求：运用趋势平均法预测要求：运用趋势平均法预测2011年年1月销售量月销售量表表4-2表表4-3 趋势平均法计算表趋势平均法计算表 单位：吨单位：吨根据表根据表4-3，可得到，可得到= 28 . 6+0.804=31.8（吨）（吨） 相距个月相距个月基期与预测期基期与预测期的时间间隔的时间间隔基期趋势值基期趋势值移动平均值移动平均值+基期销售量基期销售量移动平均值移动平均值预测预测

35、2011年年 1月份销售量月份销售量=1_1_11ttQQQQ）（测销售量前期预）指数平滑（际销售量前期实指数平滑）（销售量预测此法是特殊的加权平此法是特殊的加权平 均法均法（五）指数平滑法（五）指数平滑法根据前期销售量的实际数和预测数，利用事先确定的平根据前期销售量的实际数和预测数，利用事先确定的平滑指数为权数，进行加权平均来预测下一期销售量（额）滑指数为权数，进行加权平均来预测下一期销售量（额） 平滑指数是一个经验数据，它平滑指数是一个经验数据，它具有修匀实际数所包含的偶然具有修匀实际数所包含的偶然因素对预测值影响的作用。一因素对预测值影响的作用。一般取值在般取值在0.30.7之间，在进之

36、间，在进行近期预测或者销售量波动较行近期预测或者销售量波动较大的预测时，平滑指数应取得大的预测时，平滑指数应取得适当适当大大些；在进行长期预测或些；在进行长期预测或者销售量波动较小的预测时，者销售量波动较小的预测时，平滑指数应取得适当平滑指数应取得适当小小些。些。 各系数之和为：各系数之和为：a a(1-a) a(1-a)t-1 a(1-a)t = a1- (1-a)t /1- (1-a) =1 上式说明，越是较近期的实际值，系数越大，越是较远期上式说明，越是较近期的实际值，系数越大，越是较远期的实际值，系数越小。预测期和第一个月相距越远，则的实际值，系数越小。预测期和第一个月相距越远，则a的

37、系的系数越小，因而它对预测值的影响也越小。数越小，因而它对预测值的影响也越小。 032212_2212_211_1_1.1111111QQQQQQQQQQQQQtttttttttttt）（）（）（）（）（）（）（）（指数平滑法指数平滑法是特殊的加权平均法是特殊的加权平均法？比较比较v简单的算术平均法是对时间数列的过去数据简单的算术平均法是对时间数列的过去数据一个不漏地全部加以同等利用；一个不漏地全部加以同等利用；v移动平均法则不考虑较远期的数据，并在加移动平均法则不考虑较远期的数据，并在加权移动平均法中给予近期资料更大的权重；权移动平均法中给予近期资料更大的权重；v而指数平滑法则兼容了算术平均

38、和移动平均而指数平滑法则兼容了算术平均和移动平均所长，不舍弃过去的数据，但是仅给予逐渐所长，不舍弃过去的数据，但是仅给予逐渐减弱的影响程度，即随着数据的远离，赋予减弱的影响程度，即随着数据的远离，赋予逐渐收敛为零的权数。逐渐收敛为零的权数。例例 题题例例4-3：仍以：仍以例例4-1的资料，假定的资料，假定2011年年1月份的预测销售额月份的预测销售额为为1 050万元，平滑指数：万元，平滑指数：a=0.4，用指数平滑法预测，用指数平滑法预测2011年年以后几个月份的销售额以后几个月份的销售额 。因果预测分析法的程序因果预测分析法的程序：确定影响销量的主要因素确定影响销量的主要因素确定销量确定销

39、量y与与xi之间的数量关系，建立因果预测模型之间的数量关系，建立因果预测模型 根根据未来有关自变量据未来有关自变量xi变动情况，预测销售量变动情况，预测销售量因果预测分析法的方法因果预测分析法的方法： 回归分析法回归分析法 二次曲线法二次曲线法 指标建立法指标建立法四四、因果预测法因果预测法在现实经营活动中，回归分析法是因果预测分析中常用的方法。在现实经营活动中，回归分析法是因果预测分析中常用的方法。具体步骤如下：具体步骤如下： （1）确定影响销售量（额）的主要因素）确定影响销售量（额）的主要因素Xi(i=1，2，n)，当，当i2时，则时，则需采用多元线性回归，自变量需采用多元线性回归，自变量

40、Xi越多，预测结果就越精确，但计算过程越越多，预测结果就越精确，但计算过程越复杂。复杂。Xi越少，则预测误差越大。为了使计算过程简化，应做到尽量选择越少，则预测误差越大。为了使计算过程简化，应做到尽量选择重要因素，而忽略不重要的非定量的、偶然的因素。重要因素，而忽略不重要的非定量的、偶然的因素。 （2）根据有关资料确定销量）根据有关资料确定销量y与自变量与自变量Xi之间的数量关系，如只有一个自之间的数量关系，如只有一个自变量变量x的话，可以根据回归分析的原理建立直线方程的话，可以根据回归分析的原理建立直线方程y=a+bx，其中：，其中：（3）根据未来有关自变量）根据未来有关自变量Xi变动情况，

41、预测销售量。根据计划期预计变动情况，预测销售量。根据计划期预计销售量（额）销售量（额）x代入代入y=a+bx，即可求得预测对象，即可求得预测对象y的预计销售量（额）。的预计销售量（额）。 （一）回归分析法（一）回归分析法22)()(xxnyxxynbnxbya修正的时间序列回归法修正的时间序列回归法 22)()(ttnQttQnbntbQa其中其中：销售量（额）销售量（额）Q与时间与时间t之间的依存关系可用一之间的依存关系可用一元回归直线表达：元回归直线表达： Q=a+bt其中：其中：Q对应对应yt对应对应x怎样对怎样对t进行修正呢？进行修正呢？当当n为奇数时，为奇数时，取取t为，为，中间为，

42、中间为0；当当n为偶数时，为偶数时，取取t为，为，中间无，中间无0。 由于时间变量由于时间变量t是一个等差时间序列，因此可利用这一是一个等差时间序列，因此可利用这一特点对时间值进行修正，简化回归系数的计算公式。特点对时间值进行修正，简化回归系数的计算公式。2ttQbnQa现对时间现对时间 t进行修正，使得进行修正，使得, 0t 从而从而例例 题题v【例【例4-4】某公司上半年的产品销售量历史资某公司上半年的产品销售量历史资料见表料见表4-4所示。所示。v要求：预测要求：预测7月份的销售量。月份的销售量。表表4-4 某企业上半年实际销售量某企业上半年实际销售量 单位：台单位：台例例 题题 解解

43、答答v根据表中最后一行的有关数据代入公式，即得：根据表中最后一行的有关数据代入公式，即得：v故可得：故可得：y=1 180+24.86xv7月份的月份的x值：值：+7v7月份的预计销售量月份的预计销售量=1 180+24.867=1 354台台86.247017401180670802xxybnya例例 题题 解解 答答v根据表中最后一行的有关数据代入公式，即得：根据表中最后一行的有关数据代入公式，即得：v故可得：故可得：y=1 216+33xv7月份的月份的x值：值：+3v7月份的预计销售量月份的预计销售量=1 216+333=1 315台台33103301216560802xxybnya（

44、二）二次曲线法（二）二次曲线法v在市场经营活动中，有些产品的销售量或在市场经营活动中，有些产品的销售量或销售额的变动并不随时间的推移呈直线形销售额的变动并不随时间的推移呈直线形态变动，而是变现为一元二次曲线形态。态变动，而是变现为一元二次曲线形态。v这时就不能采用上述的一元回归分析法进这时就不能采用上述的一元回归分析法进行预测，必须按一元二次方程建立销售预行预测，必须按一元二次方程建立销售预测的测的“曲线回归数学模型曲线回归数学模型”，这种预测销，这种预测销售的方法，称为二次曲线法。售的方法，称为二次曲线法。v二次曲线的基本公式为：二次曲线的基本公式为：v根据根据n个观察值，就可以建立二次曲线

45、的方程：个观察值，就可以建立二次曲线的方程：2cxbxay4322322xcxbxayxxcxbxaxyxcxbnay式中：式中：y表示销售额，表示销售额，x表示观表示观察值的间隔期；察值的间隔期；a表示固定成表示固定成本，是曲线的截距；本，是曲线的截距；b表示表示x的的系数，系数，c表示表示x2的系数的系数v由于所有观察值是按照时间序列顺序排列的，代由于所有观察值是按照时间序列顺序排列的，代表观察值的间隔期（表观察值的间隔期（x）的间距是相等的，则有：）的间距是相等的，则有：v故上述联立方程可简化为：故上述联立方程可简化为：0 x42222xcxayxxbxyxcnay03xv即可得：即可得

46、：v算出算出a、b、c的值后，就可以得到相应的数学模的值后，就可以得到相应的数学模型：型：y=a+bx+cx2，并进行销售预测。，并进行销售预测。224222224224)()(xxnyxyxncxxybxxnyxxyxa例例 题题v【例【例4-5】某公司某公司20052010年的产品销售额年的产品销售额历史资料见表历史资料见表4-5所示。所示。v要求：预测要求：预测2011年度的销售额。年度的销售额。表表4-5 某企业某企业20062010年实际销售额年实际销售额 单位：万元单位：万元例例 题题 解解 答答v根据表中最后一行的有关数据代入公式，即得：根据表中最后一行的有关数据代入公式，即得：

47、v故可得：故可得：y=23.125+2.4857x+0.4464x2v2011年度间隔期（年度间隔期（x）的值：）的值：+7v2011年度的预计销售额年度的预计销售额v =23.125+2.48577+0.446472=62.4（万元）（万元）4464.0701414617070225064857.270174125.237014146225070170141422cba 指标建立法所采用的预测模型，既可以是企业以前建指标建立法所采用的预测模型，既可以是企业以前建立的，也可以借用其他企业所建立的经验模型。只要立的，也可以借用其他企业所建立的经验模型。只要掌握模型中的各相关指标数据，代入模型中的

48、计算公掌握模型中的各相关指标数据，代入模型中的计算公式即可得到预测值。式即可得到预测值。 例例4-5：某企业需要预测生产自行车专用设备的销售量。：某企业需要预测生产自行车专用设备的销售量。（1）根据现有资料调查和分析，掌握自行车的增长趋势及其与专）根据现有资料调查和分析，掌握自行车的增长趋势及其与专用设备需求之间的关系：用设备需求之间的关系：20年，我国共生产自行车年，我国共生产自行车1440万辆万辆，按预测，今后几年内地年平均增长速度将达到，按预测，今后几年内地年平均增长速度将达到20%，则下年度，则下年度要增产要增产288万辆，而每生产万辆，而每生产1万辆自行车，需要万辆自行车，需要2.4

49、台专用设备。台专用设备。专用设备增加数专用设备增加数=自行车增加数相关指标自行车增加数相关指标=2882.4=691（台）（台）（三）指标建立（三）指标建立法法（2）从现有专用设备拥有量和设备更新情况，估算）从现有专用设备拥有量和设备更新情况，估算专用设备的更新数量。专用设备的更新数量。假设，当时全国自行车厂拥有专用设备数量约为假设，当时全国自行车厂拥有专用设备数量约为4500台，该专用设备年更新率约为台，该专用设备年更新率约为8%，则年平均更新数，则年平均更新数为：为：45008%=360（台）（台）该设备年需要量为该设备年需要量为691+360=1051（台）（台） （3）按照以往的资料，

50、以及企业发展趋势，该企业）按照以往的资料，以及企业发展趋势，该企业在今后一段时期内专用设备的市场占有率约为在今后一段时期内专用设备的市场占有率约为30%，因此该企业专用设备的潜在需求量为：因此该企业专用设备的潜在需求量为： 105130%=315（台）（台）一、目标利润的预测分析一、目标利润的预测分析第三节第三节 利润预测利润预测v（一）目标利润的涵义（一）目标利润的涵义v目标利润是指企业在未来一段期间内，经过目标利润是指企业在未来一段期间内，经过努力应该达到的最优化利润控制目标。努力应该达到的最优化利润控制目标。v目标利润应体现如下原则目标利润应体现如下原则： 可行性可行性 客观性客观性 严

51、肃性严肃性 指导性指导性 目标利润是企业目标利润是企业经营管理目标的经营管理目标的重要组成部分重要组成部分 （二）目标利润的预测步骤（二）目标利润的预测步骤 v1 1、调查研究，确定利润率标准、调查研究，确定利润率标准 v2 2、计算目标利润基数、计算目标利润基数 v3 3、确定目标利润修正值、确定目标利润修正值 v4 4、最终下达目标利润、分解落实纳入预算、最终下达目标利润、分解落实纳入预算体系体系 1 1、调查研究，确定利润率标准、调查研究，确定利润率标准 从可供选择的利润从可供选择的利润率的计算口径上看，率的计算口径上看，主要包括：主要包括： 销售利润率、销售利润率、 产值利润率、产值利

52、润率、 资金利润率等资金利润率等既可以是平均利既可以是平均利润率、历史最高润率、历史最高水平利润率和上水平利润率和上级指令性利润率；级指令性利润率；也可以是国际、也可以是国际、全国、同行业、全国、同行业、本地区和本企业本地区和本企业的利润率。的利润率。2 2、计算目标利润基数、计算目标利润基数目标利润基数有关利润率标准目标利润基数有关利润率标准相关预计指标相关预计指标 销售利润率、产销售利润率、产值利润率、资金值利润率、资金利润率等利润率等。3 3、确定目标利润修正值、确定目标利润修正值 v进行利润的敏感性分析，比较进行利润的敏感性分析，比较目标利润基数与目标利润预测值。目标利润基数与目标利润

53、预测值。4 4、最终下达目标利润、最终下达目标利润、分解落实纳入预算体系分解落实纳入预算体系润修正值目标利润基数目标利的目标利润最终下达v目标利润一经确定就应立即纳入预算执行目标利润一经确定就应立即纳入预算执行体系，层层分解落实，以此作为采取相应体系，层层分解落实，以此作为采取相应措施的依据。措施的依据。（二）目标利润的预测方法（二）目标利润的预测方法 v 1 1、销售利润率测算法、销售利润率测算法 v 2 2、利润增长率测算法、利润增长率测算法 1 1、销售利润率测算法、销售利润率测算法v销售利润率测算法是指根据企业上年实际销售收入销售利润率测算法是指根据企业上年实际销售收入按照预计的销售增

54、长率计算出下年度的销售收入金按照预计的销售增长率计算出下年度的销售收入金额，再根据基期销售利润率来确定目标利润的一种额，再根据基期销售利润率来确定目标利润的一种测算方法。测算方法。v其计算公式为：其计算公式为：%1001基期销售收入总额基期营业利润基期销售利润率上年销售利润率预计销售增长率）（上年实际销售收入预计目标利润例例 题题v【例【例4-7】某企业生产甲机器，今年可产销某企业生产甲机器，今年可产销1 000台，台，该产品销售单价该产品销售单价150元，单位变动成本元，单位变动成本100元，固定元，固定成本总额成本总额10 000元。预计明年销售量可比今年增加元。预计明年销售量可比今年增加

55、20%，其他条件不变。，其他条件不变。v要求：要求：预测企业明年的利润预测企业明年的利润。v解答：解答：基期销售收入基期销售收入=1501 000=150 000（元）（元） 基期利润基期利润=（150-100）1 000-10 000=40 000 （元）（元） 基期销售利润率基期销售利润率=40 000150 000 100%=26.67% 预计目标利润预计目标利润=150 000（1+20%）26.67% =48 000（元）（元）2 2、利润增长率测算法、利润增长率测算法v利润增长率测算法是一种按照可能的利润增利润增长率测算法是一种按照可能的利润增长率来确定下年度利润的一种预测方法。长

56、率来确定下年度利润的一种预测方法。v其计算公式为：其计算公式为：预计利润增长率）（上年实际利润总额预计目标利润1三、三、 经营杠杆系数在利润预测中的应用经营杠杆系数在利润预测中的应用v（一）经营杠杆的涵义（一）经营杠杆的涵义 v（二）经营杠杆系数及其计算（二）经营杠杆系数及其计算 v（三）经营杠杆系数的变动规律（三）经营杠杆系数的变动规律 v（四）经营杠杆系数在利润预测中的应用（四）经营杠杆系数在利润预测中的应用 （一）经营杠杆的涵义（一）经营杠杆的涵义 若企业无固定成本，则若企业无固定成本，则 （pb)x=（pb)x（1+r %)=（1+r %) （同步增长）（同步增长）若企业有固定成本，则

57、若企业有固定成本，则 （pb)xa=（pb)x（1+r %)a（1+r %) （不同步增长）（不同步增长）利润变动率总是大于销售量变动率，这种现象称为利润变动率总是大于销售量变动率，这种现象称为企业的企业的经营杠杆经营杠杆现象。现象。因为：因为：当产销量上升时，单位当产销量上升时，单位固定成本下降，导致利固定成本下降，导致利润的增加率大于产销量润的增加率大于产销量的增加率；的增加率；反之，反之，当产销量的下降时，单当产销量的下降时，单位固定成本上升，导致位固定成本上升，导致利润的降低率大于产销利润的降低率大于产销量的降低率量的降低率（二）经营杠杆系数及其计算（二）经营杠杆系数及其计算 PTcm

58、DOL基期利润基期边际贡献产销业务量变动率利润变动率）（杆系数经营杠经营杠杆系数（经营杠杆系数（DOL）是指在一定产销量基础上，）是指在一定产销量基础上，利润的变动率是产销量变动率的倍数，即：利润的变动率是产销量变动率的倍数，即： 如果以如果以 P0基期利润；基期利润； P1报告期（计划期）利润；报告期（计划期）利润； X0基期销售量；基期销售量； X1报告期（计划期）销售量。报告期（计划期）销售量。 001001/ )(/ )(XXXPPPDOL则：【例【例4-8】假定兴业公司的资料如下表，要假定兴业公司的资料如下表，要求计算该公司的经营杠杆系数。求计算该公司的经营杠杆系数。项目基期计划期变

59、动额变动率销售收入270000324000+54000+20%变动成本150000180000+30000+20%贡献边际120000144000+24000+20%固定成本800008000000营业利润4000064000+24000+60%3%20%60270000540004000024000DOL340000120000PTcmDOL基期利润基期贡献边际或（三）经营杠杆系数的变动规律（三）经营杠杆系数的变动规律 在盈利条件下，总有在盈利条件下，总有 DOL；p、x与与 DOL变动方向相反；变动方向相反；b、a与与 DOL变动方向相同；变动方向相同；DOL越大，利润变动越大，从而风险也

60、越大。越大，利润变动越大，从而风险也越大。因此，增加销量，降低成本，可降低经营风险。因此，增加销量，降低成本，可降低经营风险。（四）经营杠杆系数在利润预测中的应用（四）经营杠杆系数在利润预测中的应用 1、预测销售变动对计划期利润的影响、预测销售变动对计划期利润的影响已知经营杠杆系数已知经营杠杆系数DOL、基期利润和计划期销售变动率、基期利润和计划期销售变动率可预测计划期的利润变动率可预测计划期的利润变动率 和利润变动额和利润变动额 ：3K0K1利润变动率：利润变动率：DOLKK30经营杠杆系数销售变动率目标利润：目标利润：DOLK 3111经营杠杆系数销售变动率基期利润（四）经营杠杆系数在利润