车险案例分析及推销保险中应注意事项

1、1案例分析及推销保险中应注意事项2车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列举应对话术：据说现在中国汽车的事故率达到应对话术：据说现在中国汽车的事故率达到50%50%，甚至比这个数字还要高。所以谁，甚至比这个数字还要高。所以谁都可能成为汽车事故中的加害者和被害者。一旦事故发生，无论是加害者还是被都可能成为汽车事故中的加害者和被害者。一旦事故发生，无论是加害者还是被害者，都会面临巨大的经济负担和心理压力。而汽车保险在汽车发生事故时可以害者，都会面临巨大的经济负担和心理压力。而汽车保险在汽车发生事故时可以在弥补经济损失上起非常重要的作用，而且国家法律也规定购买交强险是每个车在弥补经济损失上起非

2、常重要的作用，而且国家法律也规定购买交强险是每个车主应尽的义务。在验车、新车领牌照等方面都要检验是否投保交强险。而且，首主应尽的义务。在验车、新车领牌照等方面都要检验是否投保交强险。而且，首年投保交强险，实行的是全国统一的固定费率。也就是说，您在哪家公司投保，年投保交强险，实行的是全国统一的固定费率。也就是说，您在哪家公司投保，价格都是一样的。所有上路的机动车都必须要投保交强险，否则一旦被交警抓住，价格都是一样的。所有上路的机动车都必须要投保交强险，否则一旦被交警抓住，除了要扣车和补交交强险外，还要处以应缴保费两倍的罚款；多不划算！除了要扣车和补交交强险外，还要处以应缴保费两倍的罚款；多不划算

3、！1 1、车险真的有必要买吗？我对保险不是很了解、车险真的有必要买吗？我对保险不是很了解3车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列举应对话术：我们经销店有兼业代理资格，也就是从保监会获得批准并受某某保险公应对话术：我们经销店有兼业代理资格，也就是从保监会获得批准并受某某保险公司的委托经销保险产品。我们的保险专员有保险方面的专业知识，再配合汽车销售司的委托经销保险产品。我们的保险专员有保险方面的专业知识，再配合汽车销售和售后的维修环节等能为您提供最佳的服务，这点呢，保险公司就很难做到了。和售后的维修环节等能为您提供最佳的服务，这点呢，保险公司就很难做到了。2 2、汽车保险难道不应该是从保险

4、公司购买的吗？、汽车保险难道不应该是从保险公司购买的吗？4车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列举应对话术：现在发生意外致人死亡的，大约要赔应对话术：现在发生意外致人死亡的，大约要赔30-5030-50万。而交强险死亡伤残最高万。而交强险死亡伤残最高只赔只赔1111万，医疗费用万，医疗费用1 1万，财产损失万，财产损失20002000元，但买他是远远不够的，且交强只赔第元，但买他是远远不够的，且交强只赔第三者的损失。虽然您开车的技术好，但是您也要考虑发生严重事故或是自然灾害三者的损失。虽然您开车的技术好，但是您也要考虑发生严重事故或是自然灾害的可能性。万一发生了这些重大事故，您要负担的

5、修理费、零部件更换费用就相的可能性。万一发生了这些重大事故，您要负担的修理费、零部件更换费用就相当可观了。而商业险就可以给您带来这些保障，我们可以帮您做一份合理的投保当可观了。而商业险就可以给您带来这些保障，我们可以帮您做一份合理的投保计划，尽量让您花最少的钱，保险利益最大化。还有就是我们公司在售后服务方计划，尽量让您花最少的钱，保险利益最大化。还有就是我们公司在售后服务方面的体制是非常健全的，保证提供高品质的维修服务，所以请您在我们公司投保！面的体制是非常健全的，保证提供高品质的维修服务，所以请您在我们公司投保！3 3、我开车的技术很好的，都开了几十年的车了，我只买交强就行了？、我开车的技术

6、很好的，都开了几十年的车了，我只买交强就行了？5车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列举应对话术：现在保监会统一规定了保险公司的车险费率及折扣，如果是相同的保应对话术：现在保监会统一规定了保险公司的车险费率及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多，有些报价比较低的，可能是保险项目不全，保额不足或者险，在哪买都差不多，有些报价比较低的，可能是保险项目不全，保额不足或者没买不计免赔。我们可以根据您的预算为您量体裁衣，调整保费。而且，我们服没买不计免赔。我们可以根据您的预算为您量体裁衣，调整保费。而且，我们服务是有保证的：理赔时效性高，维修质量过硬。希望我们能为您提供令您满意的务是有保证的：

7、理赔时效性高，维修质量过硬。希望我们能为您提供令您满意的服务。服务。4 4、你们店保费贵了？、你们店保费贵了？6车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列举应对话述：您是帮朋友完成了一个任务，如果出现小金额的话朋友还可以帮到您，如果出现大事应对话述：您是帮朋友完成了一个任务，如果出现小金额的话朋友还可以帮到您，如果出现大事故，他肯定是站在保险公司的立场；而我们卖保险是为了您和车辆着想，我们与保险公司是有协议故，他肯定是站在保险公司的立场；而我们卖保险是为了您和车辆着想，我们与保险公司是有协议的，不管您是小事故或是大事故，我们都会站在您的立场上为您考虑，帮您解决问题；的，不管您是小事故或是大

8、事故，我们都会站在您的立场上为您考虑，帮您解决问题；当您的车辆出险时，我们可以协助您报案，请您先与我们取得联系，我们会视出险情况告诉您应当您的车辆出险时，我们可以协助您报案，请您先与我们取得联系，我们会视出险情况告诉您应该怎样操作能让您既省钱又省时间。（可以适当举例告知客户不在咱们这买保险带来的不便）；该怎样操作能让您既省钱又省时间。（可以适当举例告知客户不在咱们这买保险带来的不便）；您在外面购买保险还会多付您在外面购买保险还会多付 “ “指定特约维修站修理指定特约维修站修理”的一项费用，而在咱们这购买保险不需要此的一项费用，而在咱们这购买保险不需要此项收费，咱们与保险公司是有协议的，出险后肯

9、定是在咱们项收费，咱们与保险公司是有协议的，出险后肯定是在咱们4S4S店进行修理，在正规店进行修理，在正规4S4S店修理零部件店修理零部件全是原厂的，技术您就更放心了；全是原厂的，技术您就更放心了；如出现一些划痕，您直接开过来，咱们这帮您报案进行处理，让您省心又省时，而且如是软伤的如出现一些划痕，您直接开过来，咱们这帮您报案进行处理，让您省心又省时，而且如是软伤的话咱们可以帮您抛光、封釉来进行处理，减少报案次数和划痕险种金额的减少，毕竟金额是有限的；话咱们可以帮您抛光、封釉来进行处理，减少报案次数和划痕险种金额的减少，毕竟金额是有限的；保险公司对车辆行驶时与静止状态出险的赔偿是不一样的，如报案

10、错误会出现免赔保险公司对车辆行驶时与静止状态出险的赔偿是不一样的，如报案错误会出现免赔20%30%20%30%，所以出险后请您先与咱们联系，我们可以适当帮您解决，尽量避免出险后保险公司免赔的情况！所以出险后请您先与咱们联系，我们可以适当帮您解决，尽量避免出险后保险公司免赔的情况！5 5、保险公司有朋友，价位低还能给朋友完成一个任务。、保险公司有朋友，价位低还能给朋友完成一个任务。7车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列举6 6、我在朋友那儿买保险啥都不用管了：、我在朋友那儿买保险啥都不用管了：应对话述：您好应对话述：您好! !其实您说的还是服务，对吧？在朋友那儿放心、省心，车辆出险后也

11、不用其实您说的还是服务，对吧？在朋友那儿放心、省心，车辆出险后也不用担心，是吧？其实不是这样的，您看车辆出险了您可能因为有事在身会开车离开事发现场，担心，是吧？其实不是这样的，您看车辆出险了您可能因为有事在身会开车离开事发现场，但是车辆出险如果离开现场会造成保险公司免赔，但朋友出于友情会帮您处理案子，对吧？但是车辆出险如果离开现场会造成保险公司免赔，但朋友出于友情会帮您处理案子，对吧？但是他用什么方式处理呢？但是他用什么方式处理呢？-骗保，做假现场，提高保险赔偿额度，不然保险公司免赔的骗保，做假现场，提高保险赔偿额度，不然保险公司免赔的那部分钱怎么出那部分钱怎么出? ?既然是人为的制造现场，那

12、就有可能造成失误可能会造成车辆事故扩大，既然是人为的制造现场，那就有可能造成失误可能会造成车辆事故扩大，本来修保险杠了结果把水箱给撞坏了，即便是最后也修好了，那下次再这样还怎么修啊？而本来修保险杠了结果把水箱给撞坏了，即便是最后也修好了，那下次再这样还怎么修啊？而且，这种维修业肯定是在小修理厂修，且不说技术差异，单说配件肯定都是副厂的，不然形且，这种维修业肯定是在小修理厂修，且不说技术差异，单说配件肯定都是副厂的，不然形不成差价怎么把没有索赔的也修好呢？那维修质量可想而知了。再者，如果过几年您想换车不成差价怎么把没有索赔的也修好呢？那维修质量可想而知了。再者，如果过几年您想换车了，到市场上评估

13、车辆价格，您说修复少的车辆价格高还是修复多的价格高？肯定是修复少了，到市场上评估车辆价格，您说修复少的车辆价格高还是修复多的价格高？肯定是修复少事故小的价格高，那是不是还影响了您的二手车残值了。您花钱本身买的就是服务和放心，事故小的价格高，那是不是还影响了您的二手车残值了。您花钱本身买的就是服务和放心，在在4S4S店我们能帮您解决很多问题：代办保险索赔手续、法律咨询、单方事故保险维修挂账等店我们能帮您解决很多问题：代办保险索赔手续、法律咨询、单方事故保险维修挂账等等。您看，多方便！您还是在等。您看，多方便！您还是在4S4S店买更划算。店买更划算。8车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列

14、举7 7、朋友是保险公司的、朋友是保险公司的应对话述：您好！作为朋友愿意帮您办理保险业务也是替您考虑了，这是好事。应对话述：您好！作为朋友愿意帮您办理保险业务也是替您考虑了，这是好事。但是，咱们车辆投保，最终买的是服务：是在遇到问题或车辆意外出险时的服务但是，咱们车辆投保，最终买的是服务：是在遇到问题或车辆意外出险时的服务保障，朋友固然在保险公司任职不论是出单员还是勘查员，或者某部门负责人但保障，朋友固然在保险公司任职不论是出单员还是勘查员，或者某部门负责人但他也只是保险公司的其中一员。车辆遇到紧急情况靠某个人的服务还是很微弱的，他也只是保险公司的其中一员。车辆遇到紧急情况靠某个人的服务还是很

15、微弱的，而且车辆出险有一有二还好，如果有三、有四的话总找朋友，朋友之间就不太好而且车辆出险有一有二还好，如果有三、有四的话总找朋友，朋友之间就不太好说了，反而还可能因此欠人家人情。到时您如果有需要，也可能不好意思再麻烦说了，反而还可能因此欠人家人情。到时您如果有需要，也可能不好意思再麻烦朋友了，可是我们也因此会受到一定的财产损失。或者万一朋友有工作变动，您朋友了，可是我们也因此会受到一定的财产损失。或者万一朋友有工作变动，您再去找他，有很多部方便。那就得不偿失了，您说对吧？而再去找他，有很多部方便。那就得不偿失了，您说对吧？而4S4S店不同，本身保险店不同，本身保险公司与公司与4S4S店是合作

16、关系，就是为了服务客户保障客户利益，服务的后台是两大公店是合作关系，就是为了服务客户保障客户利益，服务的后台是两大公司，这样的实力您说您还不放心？司，这样的实力您说您还不放心？9车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列举8 8、结案效率、结案效率应对话述：在应对话述：在4S4S店购买保险会享受保险公司最快捷的索赔服务，因为有我们店购买保险会享受保险公司最快捷的索赔服务，因为有我们4S4S店做店做保，保，1 1万元以下的案子万元以下的案子2424小时内就会结案；小时内就会结案；3 3万元以下的案子万元以下的案子3 3天内结案。您在外面天内结案。您在外面购买保险，可能几千元的小案子几天就能办

17、理如果上万的案子那就不一定了。当车购买保险，可能几千元的小案子几天就能办理如果上万的案子那就不一定了。当车辆出险后有很多时候您都不知道找谁办理业务、什么时候结案没有人告诉您，您看辆出险后有很多时候您都不知道找谁办理业务、什么时候结案没有人告诉您，您看多麻烦！所以，快速、高效的索赔也是多麻烦！所以，快速、高效的索赔也是4S4S店服务体现的一方面。店服务体现的一方面。10车保销售应对技巧话术列举车保销售应对技巧话术列举9 9、出险后在外面买的保险维修就是快，你们、出险后在外面买的保险维修就是快，你们4S4S店太慢。店太慢。应对话述：这点您说的不错，其实是在很多小的钣金维修上小汽修厂有一些优势，应对

18、话述：这点您说的不错，其实是在很多小的钣金维修上小汽修厂有一些优势，为什么呢？因为车辆小的钣金喷漆是最简单的或也是小汽修厂乐于干的活，虽然为什么呢？因为车辆小的钣金喷漆是最简单的或也是小汽修厂乐于干的活，虽然工艺差些、材料劣质一些但是客户一般很少能看出来，加上客户着急开车所以差工艺差些、材料劣质一些但是客户一般很少能看出来，加上客户着急开车所以差点也就将就了。但是这样会麻痹很多客户，认为他们什么都能修，结果当车辆损点也就将就了。但是这样会麻痹很多客户，认为他们什么都能修，结果当车辆损伤大一些时就不乐观了，往往因为配件不全质量不高、维修技术差把车辆损伤部伤大一些时就不乐观了，往往因为配件不全质量

19、不高、维修技术差把车辆损伤部位整修一下就给安装了。结果车主使用起来很不安全。导致很多客户因此又得把位整修一下就给安装了。结果车主使用起来很不安全。导致很多客户因此又得把车开到车开到4S4S店再次进行维修，不仅浪费时间、损失财产，更是对车辆的一种损伤，店再次进行维修，不仅浪费时间、损失财产，更是对车辆的一种损伤，修好了开着也不舒服。您说对吧？修好了开着也不舒服。您说对吧？11非道路救援内容非道路救援内容1 1、免费接电、送水、送油、换胎；、免费接电、送水、送油、换胎；2 2、现场抢修、拖车牵引、吊装救援；、现场抢修、拖车牵引、吊装救援；3 3、免费办理出险车辆手续；、免费办理出险车辆手续；4 4

20、、1000010000元出险医疗垫付费用元出险医疗垫付费用( (平安）；平安）；5 5、代办理赔，提供法律援助；、代办理赔，提供法律援助；6 6、保障利益，即时赔付。、保障利益，即时赔付。12推销保险中应注意事项推销保险中应注意事项推销保险时我们一定要明确告知保险的好处，险种和条例一定要讲解推销保险时我们一定要明确告知保险的好处，险种和条例一定要讲解清楚，适当情况下进行举例说明；清楚，适当情况下进行举例说明；如果客户出险后与咱们进行联系一定要问清楚状况及客户所在地，然如果客户出险后与咱们进行联系一定要问清楚状况及客户所在地，然后告知被保人携带相关文件（保单、行驶证、驾驶证、身份证，若不是后告知

21、被保人携带相关文件（保单、行驶证、驾驶证、身份证，若不是本市还需携带现场照片）；本市还需携带现场照片）；不要随便承诺客户；不要随便承诺客户；在新车销售时，如加装的精品中有前后保险杠，要购买新增设备险。在新车销售时，如加装的精品中有前后保险杠，要购买新增设备险。13保险的电话很多，搞不清经销店投保的好处？保险的电话很多，搞不清经销店投保的好处？应答要点：说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。在经销店买车，并在经销店享受价值链的服务。我们提供一站式服务。关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。经过了这几年的积累，我们有超过1000名的保险顾客，所以对保险公司也有

22、相当大的发言权。14品牌保险售后优势品牌保险售后优势品牌保险的最大优势在售后部分。品牌保险的最大优势在售后部分。您记得我们的您记得我们的5 5大诉求要点吗？关键词是售后服务，高品大诉求要点吗？关键词是售后服务，高品质修理快速修理质修理快速修理（）保证事故车在丰田经销店维修（）保证事故车在丰田经销店维修（）快速定损（）快速定损1 1万元以下事故当天开工万元以下事故当天开工（）保证高品质修理（）保证高品质修理, ,使用欧冠丰田标准作业使用欧冠丰田标准作业（）安心修理厂家纯正零部件（）安心修理厂家纯正零部件（）事故，故障救援服务（电池，轮胎更换等）（）事故，故障救援服务（电池，轮胎更换等）15问题问

23、题1 1：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买客户分类：人际关系型优先人际关系，重视人与人的关系应答要点：应答要点：客将此事实告诉经销店，表明他对经销店的信任是没有问题的。客将此事实告诉经销店，表明他对经销店的信任是没有问题的。最重的债是人情债最重的债是人情债即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多再说买保险打了折再说买保险打了折, ,朋友的利润也就打了折朋友的利润也就打了折, ,出险后就不好意思出险后就不好意思再麻烦了再麻烦了, ,但是经销店不同啊但是经销店不同啊, ,你得到我们的服务是理所应当的你得到我们的服务是理所

24、应当的在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心16问题问题2 2：有很多保险的电话，搞不清楚经销店买保的好处：有很多保险的电话，搞不清楚经销店买保的好处应答要点：说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。经过了这几年的积累，我们有超过1000名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。AAA保险限定一汽丰田经销店销售，比一般保险相比，在修理品质，修理时间

25、方面有更高标准，是丰田用户享受到的VIP待遇的保险。品牌保险独家销售渠道，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车客户分类：比较主义型（不限于价格）喜好VIP待遇，优越感17问题问题3 3：转到新的保险，感觉手续麻烦：转到新的保险，感觉手续麻烦应答要点：顾客提到了新的保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续。可以很便捷地在店头投保，和以往的投保手续是同样的。客户分类：好奇心节省时间型喜好简单的手续，不想浪费时客户分类：好奇心节省时间型喜好简单的手续，不想浪费时间间18问题问题4 4：那家的保险销售员专业，我放心：那家的保险销售员专业，我放心应答要点：顾客认为经销店对保险是外行，如何消除固定观念。我们平时都在学习汽车保险知识，也通过每天入库的事故，增长实战经验。一般，其它渠道的销售员只管销售，对事故处理这环只有书面知识。请您对我们放心请平日学习保险产品内容，事故处理方法，通过自己的实力来得到同事和顾客的信赖。客户分类：安心主义担心发生事故时的对应服务，信赖专业人客户分类：安心