如何发掘潜在客户销售业务主管经理成功人士必看

1、如何发掘潜在客户及需求如何发掘潜在客户及需求TB培训课培训课我们通常会被以下一些问题困扰：我们通常会被以下一些问题困扰： 车队客户不愿意继续深入合作车队客户不愿意继续深入合作 车队客户拒绝给予接受合作计划车队客户拒绝给予接受合作计划 零售商老是反映市场对产品不接受零售商老是反映市场对产品不接受 零售商开拓市场无力零售商开拓市场无力 找不到目标客户找不到目标客户但是，寻找潜在客户和需求真的这么困难吗？但是，寻找潜在客户和需求真的这么困难吗？我们需要做些事情突破瓶颈！我们需要做些事情突破瓶颈！一，潜在客户信息的获取一，潜在客户信息的获取1，通常我们有一种最简单、最直接的办法，通常我们有一种最简单、

2、最直接的办法：翻查地区黄页是最直接、最有效的办法！翻查地区黄页是最直接、最有效的办法！翻查地区黄页我们能够得到该地区的一些大型车队翻查地区黄页我们能够得到该地区的一些大型车队信息，如：信息，如： 公交公司公交公司 客运公司客运公司 邮政车队邮政车队 大型货运车队大型货运车队 危化运输车队危化运输车队这些都是我们的目标客户！这些都是我们的目标客户！一，潜在客户信息的获取一，潜在客户信息的获取2，大型停车场（客运站）也是我们好选择！，大型停车场（客运站）也是我们好选择！在停车场内我们能看到：在停车场内我们能看到：当地主流车型当地主流车型主要轮胎品牌主要轮胎品牌主要轮胎花纹主要轮胎花纹主流轮胎规格主

3、流轮胎规格并通过车身上的标识，并通过车身上的标识，我们还能了解我们还能了解该公司的名称、联系电话，业务类型等该公司的名称、联系电话，业务类型等我们还要进一步和司机沟通，以获取更详细的相关信息！我们还要进一步和司机沟通，以获取更详细的相关信息！一，潜在客户信息的获取一，潜在客户信息的获取3，当地零售商也能给予我们帮助：，当地零售商也能给予我们帮助：通过代理商对当地市场的了解，帮助我们：通过代理商对当地市场的了解，帮助我们：了解市场特性了解市场特性分析市场需求分析市场需求发现新的客户发现新的客户找到客户地址找到客户地址满足客户需求满足客户需求这些都能让我们更好、更快的切入客户！这些都能让我们更好、

4、更快的切入客户！一，潜在客户信息的获取一，潜在客户信息的获取4，同样我们需要利用好我们的工作时间：，同样我们需要利用好我们的工作时间：移动过程中也需要保持关注！移动过程中也需要保持关注！观测使用条件观测使用条件车型轮胎统计车型轮胎统计客户名称纪录客户名称纪录市场特性分析市场特性分析良好的观察力帮助我们更快的贴近市场！良好的观察力帮助我们更快的贴近市场！一，潜在客户信息的获取一，潜在客户信息的获取 还有其他方式吗？还有其他方式吗？二，制作客户档案二，制作客户档案 在收集到客户信息后，必须及时记录！在收集到客户信息后，必须及时记录！这是因为：这是因为：好记性不如赖笔头好记性不如赖笔头客户不会一次搞

5、定客户不会一次搞定完整信息便于计划完整信息便于计划客户也需定期维护客户也需定期维护有助整体市场分析有助整体市场分析所以我们要所以我们要二，制作客户档案二，制作客户档案 在收集到客户信息后，必须及时记录！在收集到客户信息后，必须及时记录！这是因为：这是因为：好记性不如赖笔头好记性不如赖笔头客户不会一次搞定客户不会一次搞定完整信息便于计划完整信息便于计划客户也需定期维护客户也需定期维护有助整体市场分析有助整体市场分析所以我们要所以我们要时刻记录时刻记录二，制作客户档案二，制作客户档案1，联系方式：，联系方式：客户地址客户地址关键人物关键人物联系电话联系电话组织架构组织架构二，制作客户档案二，制作客

6、户档案2，车队规模：，车队规模：车辆数量车辆数量主要车型主要车型使用条件使用条件二，制作客户档案二，制作客户档案3，轮胎相关：，轮胎相关：轮胎规格轮胎规格轮胎花纹轮胎花纹轮胎性能轮胎性能年消耗量年消耗量二，制作客户档案二，制作客户档案4，采购信息：，采购信息：现供应商现供应商合作方式合作方式采购价格采购价格售后服务售后服务三，发掘客户潜在需求三，发掘客户潜在需求 不能简单的把客户限于轮胎本身不能简单的把客户限于轮胎本身 客户的表面的需求可能只是客户的表面的需求可能只是 冰山一角冰山一角所以，我们需要针对客户的特性更细致所以，我们需要针对客户的特性更细致的发掘客户的需求！的发掘客户的需求！三，发

7、掘客户潜在需求三，发掘客户潜在需求1，车辆检查，确认相关信息：，车辆检查，确认相关信息：检查轮胎的使用情况、轮胎的性能表现及车辆相关信息检查轮胎的使用情况、轮胎的性能表现及车辆相关信息通过车辆检查，我们能够发现：通过车辆检查，我们能够发现：后期需要更换的轮胎后期需要更换的轮胎发现异常磨损的轮胎发现异常磨损的轮胎发现意外损坏的轮胎发现意外损坏的轮胎确认跟踪轮胎的性能确认跟踪轮胎的性能车辆完整的使用条件车辆完整的使用条件更为合适的产品推荐更为合适的产品推荐三，发掘客户潜在需求三，发掘客户潜在需求2，有针对性的，有针对性的S.W.O.T.分析分析:S-优势优势W-劣势劣势O-机会机会T-威胁威胁丰富

8、产品丰富产品人脉关系人脉关系后期更换后期更换价格竞争价格竞争产品性能产品性能品牌认识品牌认识客户支持客户支持账期风险账期风险产品价格产品价格客户配合客户配合对比测试对比测试售后服务售后服务完善服务完善服务合作方式合作方式政策变更政策变更其他品牌其他品牌三，发掘客户潜在需求三，发掘客户潜在需求3，合作提议，合作提议:根据客户的实际需求和特性根据客户的实际需求和特性,我们提出我们提出:选定合适的花纹规格选定合适的花纹规格选车辆轮位对比测试选车辆轮位对比测试供货价格及合作方式供货价格及合作方式合作时间及相关人员合作时间及相关人员约定售后服务等条款约定售后服务等条款三，发掘客户潜在需求三，发掘客户潜在需求3，行动方案，行动方案(后期跟进后期跟进):最后最后,需要和代理商需要和代理商/零售商进行沟通确认零售商进行沟通确认:确认产品的规格花纹确认产品的规格花纹规格花纹的库存确认规格花纹的库存确认确认合作价格和方式确认合作价格和方式项目跟进人员及日期项目跟进人员及日期售后服务项目的确认售后服务项目的确认制定客户维护的方案制定客户维护的方案总结总结 我们需要保持敏锐的观察力去采集市场信息我们需要保持敏锐的观察力去采集市场信息 学会对市场信息的分析、分类及记录学会对市场信息的分析、分类及记录 借助一些工具帮助自己分析实际情况借助一些工具帮助自己分析实际情况 需要深入分析客户的实际需