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1、2015/2/9精选ppt1客戶拜訪及銷售技巧培訓客戶拜訪及銷售技巧培訓輔導機構：華信統領企管輔導機構：華信統領企管輔導日期：輔導日期：2015年年2月月9日日2015/2/9精选ppt2主講人主講人:袁明仁袁明仁 總經理總經理 華信統領企業管理諮詢顧問有限公司華信統領企業管理諮詢顧問有限公司上課單位：上課單位：東莞驊國電子有限公司東莞驊國電子有限公司 上課時間：上課時間：2015年年2月月9日日(星期一星期一) AM 09：00-10：00上課地點：上課地點：東莞厚街東莞厚街 參加人員：參加人員：亞格西全體人員亞格西全體人員 客户拜访及销售技巧培训客户拜访及销售技巧培训2015/2/9精选p

2、pt3 您的產品是什麼？您的產品是什麼？產品定位產品定位 您想把您的產品賣給誰？您想把您的產品賣給誰？市場定位市場定位 您通過怎樣的方法讓您的顧客知道您的品牌？您通過怎樣的方法讓您的顧客知道您的品牌？ 品牌推廣品牌推廣 您在哪裡賣？您在哪裡賣？終端規劃終端規劃 誰在幫您賣？誰在幫您賣？通路通路（管道管道）（管道）（管道）規劃規劃 他們還在賣什麼？他們還在賣什麼？競爭策略競爭策略 您在行銷上的困惑是什麼？您在行銷上的困惑是什麼？通路迷思通路迷思客户拜访及销售客户拜访及销售需思考以下問題需思考以下問題2015/2/9精选ppt4客户拜访及销售客户拜访及销售三點切入三點切入销售拜访的基本流程销售拜访

3、的基本流程访前访前准备准备接触接触阶段阶段探询探询阶段阶段聆听聆听阶段阶段寻找寻找客户客户成交成交递交递交呈现呈现阶段阶段处理处理异议异议跟进跟进阶段阶段精选ppt流程流程一一:寻找客户寻找客户n客户来源渠道客户来源渠道:n互联网搜集法n书本搜集法n媒体搜集法n行業介紹n会议搜集法n走访搜集法n交际搜集法精选pptn如何约见客户 1、预约客户前的准备2、约见客户的技巧n见客户前的准备1、思想上要准备好 2、销售工具的准备流程二流程二:访前准备访前准备精选pptn1）名片、公司可提供注册的证明（如证书复印件等）n2）客户公司的基本状况n如：公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯n3）客户本人

4、的基本情况（可选）n 如：职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通n4）产品相关资料n包含产品特点、演示材料、为客户推荐的关键词n5）准备一些客户的材料做示范n如：曾经做过的案例和合同n6）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备n7）合同或协议流程二流程二:访前准备访前准备n2、销售工具也要准备好、销售工具也要准备好 精选pptn通过初步的接触，判断出你的客户属于什么类型的性格：n下表为常见的4种性格类型，n各种性格类型在谈吐、举止方面的特征、看重什么，n业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法支配型支配型分析型分析型表达型表达型和蔼型和蔼型谈论谈论重视成果/权威性重视数据/关注细节在乎声

5、誉/看中新颖/关心社会问题重视人/团队/友谊的因素举止举止做事和言谈武断/控制欲言谈冷漠/慢/学究气外向/实干/冲动表现友好/柔和/肢體語言看重看重结果/表现信息/准确性承认/认可良好的关系/回报的友谊討厭討厭失败错误/无数据被忽视拒绝/冲突你应做你应做提供选择/让他做决定提供完全的数据/准备表现激动/让其参与花时间谈个人的事流程三流程三:拜访客户拜访客户精选ppt流程三流程三:拜访客户拜访客户-呈现阶段呈现阶段n明确客户需求；n呈现拜访目的；n专业导入FFAB；nFeature:产品或解决方法的特点；nFunction:因特点而带来的功能；nAdvantage:这些功能的优点；nBenefi

6、ts:这些优点带来的利益n不断迎合客户需求。正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务新行业成功的销售顾问员是怎样炼成的？成功的销售顾问员是怎样炼成的？销售六步法销售六步法客情分析与销售支持准备客情分析与销售支持准备n客情分析n销售支持n主营业务n竞争状况n销售对比n经营理念n经营能力n客户范围及客情n推广积极性n产品及维护能力n公司渠道管理政策支持n促销政策n产品推广策略n渠道分销业务支持n品牌推广支持n维修、技术支持n培训支持n大项目拓展支持商务洽谈商务洽谈n见

7、面介绍见面介绍n需求了解需求了解n提出建议提出建议n总结、归纳、问题和意见n提出满足需求的方法和手段n提出改进问题的建议n沟通、了解现状、客户不满和意见n发现客户需求n寻找生意机会n自我介绍、公司介绍、产品介绍n拜访目的介绍n一、客套话；一、客套话； n二、销售代表的开场白；二、销售代表的开场白； n三、引起动机（普遍的）；三、引起动机（普遍的）； n四、发展动机（入题了）；四、发展动机（入题了）； n五、开入正题；五、开入正题； n六、解释之类；六、解释之类； n七、讨论价钱；七、讨论价钱； n八、表达异点；八、表达异点； n九、集中结论；九、集中结论； n十、说服；十、说服； n十一、表达

8、结论；十一、表达结论； n十二、签约或是订单；十二、签约或是订单； n十三、细节情形（如运输问题等）；十三、细节情形（如运输问题等）；n十四、客气道别；十四、客气道别； 商务洽谈步骤商务洽谈步骤n自我介绍自我介绍n公司介绍公司介绍n产品介绍产品介绍见面介绍话术见面介绍话术n您好！我叫*n我是X公司业务经理，负责深圳*区域的XX销售推广n这是我的名片请多多指教nXX是国内创建最早、规模最大的制造商nXX的产品品牌包括：商务洽谈话术商务洽谈话术n投诉抱怨投诉抱怨n产品推广产品推广n渠道建设渠道建设n销售支持销售支持n您说得很正确n聆听并记录客户意见n您认为我们产品的主要缺点是n对我们的服务要求是n

9、现在公司主推*产品我们建议n您认为我们该怎么推*n我们实施上述策略会遇到什么困难n根据公司要求，建议制作专卖店，您有什么想法n根据您的分销覆盖情况*区域还是空白，公司要求在该区域设立经销商，您的意见-n对于产品分销，您需要公司提供什么支持n需要的售后服务支持是？n需要的培训支持是？n客户意见n应对措施n客户跟进话术客户跟进话术 AIDAAIDA n如何提高你的主动预约成功率？注意 Attention 尊重客户的时间是精彩开场的第一步兴趣 Interest 运用同理心式的提问来培育兴趣 渴望 Desire 建议与客户需求相符合的增值活动/服务行动 Action 锁定下一次面对面沟通的机会关键技巧

10、关键技巧 AIDAnA An引起注意引起注意nAttention nI In诱发兴趣诱发兴趣nInterest nD Dn刺激欲望刺激欲望nDesire nA An促成购买促成购买nAction n注意n兴趣n渴望n行动行动AIDA模式技巧模式技巧nSTEP2STEP2nSTEP3STEP3n( (二二) )引起顾客引起顾客的兴趣和认同的兴趣和认同n( (三三) )激发顾客激发顾客的购买欲望的购买欲望nSTEP4STEP4n( (四四) )促使顾客促使顾客采取购买行动采取购买行动nSTEP1STEP1n( (一一) )集中顾客集中顾客的注意力的注意力AIDA模式模式-四阶段四阶段S. S.询问

11、现状问题询问现状问题P.P.发现困难问题发现困难问题I. I.引出牵连问题引出牵连问题N.N.明确价值问题明确价值问题收集背景信息，了解客户现状问题询问客户现在的困难和不满的情况 由现有问题引出暗示性的连锁反应问题 让客户感觉到解决他的问题将会带来好处 关键技巧关键技巧 SPINSPINnSituaition question Situaition question n Problem question Problem question nImplication questionImplication questionn Need-pay off question Need-pay off q

12、uestion顾问式销售顾问式销售 SPIN关键技巧关键技巧 FFBFFBFeature Feature 配置配置Function Function 功能功能Benefit Benefit 利益利益听觉感受 视觉感受 触觉感受 设定标准证据烘托专业解释需求提问客户利益情景幻象确认需求 配置、功能、好处配置、功能、好处 FFB安静、噪音小安静、噪音小小巧玲珑小巧玲珑时尚时尚前卫前卫轻便轻便携带方便携带方便安装维护简单安装维护简单可控制可控制速度速度nFeature Feature 配置配置.配置、功能、好处配置、功能、好处 FFBn听觉感受n触觉感受n视觉感受n专业解释：专业解释： n利用率n节

13、能n技术先进n证据烘托：证据烘托： n销量第一n产品返修率1.7%、质量稳定n安全可靠n设定标准：设定标准： n规模最大、产品质量最稳定n性价比最高、服务最好的供应商n需求提问：需求提问： n主要经营/使用什么种类Function Function 功能功能配置、功能、好处配置、功能、好处 FFB配置、功能、好处配置、功能、好处 FFBn质量保证质量保证n服务保证服务保证n节能节能n轻便轻便n可手提、轻便可手提、轻便n携带方便携带方便n安全可靠安全可靠n提供产品和服务提供产品和服务n满足客户需求满足客户需求n情景幻象情景幻象n确认需求确认需求n客户利益客户利益Benefit Benefit 利益利益话术案例话术案例使用用户使用用户n询问现状询问现状：贵公司主要使用什么类型的？n.n发现困难发现困难：您对贵公司使用的有什么不满意的地方么？n引出牵连引出牵连：其中-问题确实给贵公司的生产和产品质量造成很大的困难和负面影响。n明确价值明确价值：型号的可以帮助您解决您所面对的困难和问题话术案例话术案例渠道客户渠道客户nA A