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文档简介

1、讲师：唉！没房子推！咋不看房?推荐一套,没落实清楚,被客户骂死啦!我也是,报68万, 其他中介才报65万,说我不诚实.客户看的很满意,房东提价了我那客户更神经,说不认识我,不在这签单很好的客户,小王房源没落实清楚,不信任我,唉!唉!没有团对合作精神唉!怎么办?是啊,咋办呢?中琦,我们都委托您!陌生认识熟悉朋友知己打电话或见面再打电话或再见面处事认可你再处事信任你怎么样才喜欢我？内在因素内在因素动机与需求动机与需求感受感受态度态度学习学习外在因素外在因素相关群体相关群体社会阶层社会阶层家庭状况家庭状况文化状况文化状况购购 买买 者者、理智动机：、理智动机：讲究实惠、方便，讲究实惠、方便， 不不

2、过分强调外观、包装、款式。过分强调外观、包装、款式。 求实心理：求实心理： 求廉心理：追求便宜求廉心理：追求便宜、惠顾动机：、惠顾动机：是指消费者对特定商是指消费者对特定商 品、环境、服务等产生特殊的信任和品、环境、服务等产生特殊的信任和偏好而形成的习惯的、重复光顾的购偏好而形成的习惯的、重复光顾的购买动机。买动机。 （三）购买决策过程的各个阶段（三）购买决策过程的各个阶段确认需求 产品 沟通寻求信息 通过中介登记、网络查找（教育）方案评价 看房参考比较（引导）购买决定 谈判（分析客户心理）购后评价 售后服务和满意度他人态度他人态度意外因素意外因素预期风险预期风险购买决策购买决策满足满足不满足不满足采取行动采取行动不采取行动不采取行动诉诸公众诉诸公众个人行动个人行动确认需要确认需要被选产品评估被选产品评估购买决策购买决策信息收集信息收集购后行为购后行为产品属性产品属性品牌信念品牌信念效用要求效用要求评价模式评价模式网络来源网络来源个人来源个人来源中介来源中介来源媒体来源媒体来源C级B级A级确认需要确认需要信息收集信息收集被选产品评估被选产品评估购买决策购买决策动机需求明确时间紧迫有钱有时间看房成熟诚意 成熟C级B级A级所有客户已成交注入情感取信于人提供信息了解需求多带看房建立信赖定期问候让转介绍沟通

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