车险培训(原油09)

1、1页 北分核保部北分核保部20092009年年8 8月月原油业务部车险培训原油业务部车险培训2页 一、我们展业的目标市场在哪里？市场地图：根据当地汽车保有量、客户资源、车型构成、车险市场情况，找到车险发展富矿区、潜力区核保地图：通过经营数据分析进行市场细分，找到品质好、潜力大的目标客户。目标市场市场地图核保地图目标市场目标市场续保盈利续保盈利客户客户目标车型目标车型机关车队机关车队良好的营运良好的营运车队车队3页 名称名称 类型类型 分析方向分析方向 数据来源数据来源 客车、货车 从数量上分析 车管所 明确车险富矿区、潜力区车辆保有量车险保费分布主流车型地图商业险、交强险 从保费方面析 市场构

2、成 保监局、行业 协分名单中各（厂牌）车型数类从车型方面分析市场构成新渠道后援4页 二、团车申报流程新保业务：1，评估风险（列清单，查出险次数及赔款金额，预测今年的保费）2，与核保人沟通业务政策（单内系数、条件、手续费）3，沟通后报数据库，超支手续费的需要再报签报。续保业务：1，与核保人联系查看上年赔付率情况2，双方确定今年承保条件3，从数据报政策，超支手续费需要再报签报。5页 三、原油业务的业绩问题各机构所属性质统计表各机构所属性质统计表机构名称机构名称所属性质所属性质承保车辆数承保车辆数（台）（台）净保费净保费 （万元）（万元）交强险净保费交强险净保费 （万元）（万元）出险出险频度频度%

3、%单均保费单均保费 （元）（元）案均已决赔款案均已决赔款 （元）（元）满期满期赔付率赔付率% %原油原油业务部业务部个人车辆个人车辆56021277.8 211.0 20.0 2281.1 1789.3 82.0 企业机关车辆企业机关车辆1505374.7 59.6 14.6 2489.8 1621.8 38.2 能源化能源化工业务部工业务部个人车辆个人车辆80421344.9 315.2 12.9 1672.4 1901.5 81.8 企业机关车辆企业机关车辆3733989.7 210.0 9.8 2651.2 1952.7 35.1 货运险货运险业务部业务部个人车辆个人车辆18039.6

4、6.1 8.3 2199.1 1330.4 30.7 企业机关车辆企业机关车辆667179.1 29.8 20.4 2684.8 1641.8 45.6 重点客户重点客户业务部业务部个人车辆个人车辆288.5 1.0 7.1 3037.1 425.0 6.1 企业机关车辆企业机关车辆1259925.7 68.2 32.5 7352.4 3857.5 41.8 政府采购政府采购业务部业务部个人车辆个人车辆788158.2 30.0 18.3 2007.1 2327.3 84.7 企业机关车辆企业机关车辆182923769.6 785.4 11.9 2060.8 1578.2 36.0 房房 山山

5、支公司支公司个人车辆个人车辆58851173.1 281.8 23.7 1993.3 1341.6 74.3 企业机关车辆企业机关车辆1074275.4 50.0 9.1 2564.0 1718.1 30.0 常常 规规业务部业务部个人车辆个人车辆2810585.4 115.3 13.5 2083.4 1872.5 54.5 企业机关车辆企业机关车辆1255384.4 64.2 11.9 3063.1 4579.2 74.4 中资经纪中资经纪业务部业务部个人车辆个人车辆2606497.4 114.9 17.8 1908.7 3197.7 115.1 企业机关车辆企业机关车辆128093280.

6、3 2015.2 6.1 2561.0 1935.7 37.1 6页 三、原油业务的业绩问题四级机构分析四级机构分析机构名称机构名称承保笔数承保笔数（辆）（辆）净保费净保费 （万元）（万元）交强险净保费交强险净保费 （万元）（万元）出险出险频度频度% %单均保费单均保费（元）（元）案均已决赔款案均已决赔款 （元）（元）满期满期赔付率赔付率% %签单签单折扣率折扣率% %历年制历年制赔付率赔付率% %大兴营销部大兴营销部59321388.2 215.7 19.9 2340.1 1688.8 74.9 75.4 80.5 顺义营销部顺义营销部3634568.8 126.4 11.5 1565.2

7、1643.2 65.6 77.9 80.9 通州营销部通州营销部3940782.5 229.3 14.3 1986.0 1772.5 59.6 74.4 59.7 7页 三、原油业务的业绩问题团体车险代理人车辆业绩表团体车险代理人车辆业绩表机构名称机构名称代理人代理人客户类型客户类型承保笔数承保笔数 （辆）（辆）净保费净保费 （万元）（万元）出险出险频度频度% %单均保费单均保费 （元）（元）案均已决赔款案均已决赔款（元）（元）满期满期 赔付率赔付率% %20082008年度保单年度保单满期赔付率满期赔付率% %原油原油业务部业务部万方汇安万方汇安团体团体392 131.0 24.7 3341

8、.9 952.4 38.0 102.8 个人个人3704 934.5 29.7 2522.9 908.3 72.1 109.1 合计合计4096 4096 1065.5 1065.5 29.2 29.2 2601.2 2601.2 911.6 911.6 67.6 67.6 108.0 108.0 原油原油业务部业务部昂星汽贸昂星汽贸团体团体379 57.1 26.9 1506.6 1463.7 67.2 44.1 个人个人1259 240.7 39.2 1911.6 1388.4 90.2 66.9 合计合计1638 1638 297.8 297.8 36.3 36.3 1817.9 181

9、7.9 1401.3 1401.3 85.1 85.1 60.9 60.9 8页 四、你们的问题反馈1 1、 目前，团车的展业方向，业务员从哪些行业入手，这些行业的哪些部门负责车险？目前，团车的展业方向，业务员从哪些行业入手，这些行业的哪些部门负责车险？ 展业方向详见2009年车险核保政策中的发展类和规模类业务。 一般大的企业均设有保险部等相关部门 团车展业信息途径：招标网、经纪公司、专业代理公司等 团车展业行动策略机关车：以中标中央直属机关公务用车为契机，整合公司资源，积极做好二次攻关；非营业企业车：紧盯人保、太保主承保的大型企业公务及自用物流车辆；营业企业：重点拓展管理规范的出租车队、快递

10、公司、搬家公司等；依托现有财产险客户，深入挖掘，拓展团车业务。 2、公司鼓励的业务公司鼓励的业务 详见2009年车险核保政策2、 3、车型车型,车龄车龄,上年赔付情况相对应的折扣上年赔付情况相对应的折扣 详见2009年车险核保政策3、 4、申请不同业务政策的条件申请不同业务政策的条件 详见2009年车险核保政策和车队业务手续费使用方案 5、对出租车、对出租车,租赁等自己具备修理条件的单位有没有理赔方面的特殊政策租赁等自己具备修理条件的单位有没有理赔方面的特殊政策 需和车险理赔部沟通6、 6、由于各个公司之间的费率及计算方式不同，会有投保同样的险种，价格不一样的现象出现，感由于各个公司之间的费率

11、及计算方式不同，会有投保同样的险种，价格不一样的现象出现，感觉在给客户报价的时候，竞争力不强。觉在给客户报价的时候，竞争力不强。相同条件下，各保险公司费率水平是相同的，但不排除一些公司采用非正常的方式计算保费。7如何界定车辆使用性质？如何界定车辆使用性质？参照机动车交通事故责任强制保险费率方案中机动车种类部分9页 四、你们的问题反馈8.8.我公司有什么优势，特别是在后期修理上我公司有什么优势，特别是在后期修理上 平安承保方面优势：全国统一业务承保平台，标准、高效强大的客户管理服务平台，确保对大客户的贴身、个性服务政策执行灵活但合规、对风险标的认识充分、业务数据真实可信度高9.9.能否有车险政策

12、及交强险政策时时更新的信息能否有车险政策及交强险政策时时更新的信息车险政策调整因涉及商业机密，一般发到各机构经理邮箱，由各机构经理传达至各业务人员，如果需要，每次核保政策调整后，可组织业务人员进行核保政策的答疑。10.10.团车是否可以追加手续费率：目前团车的最高手续费是团车是否可以追加手续费率：目前团车的最高手续费是25%25%，但是客户的要求是，但是客户的要求是35%35%，是否可以，是否可以25%25%先先承保，过一段时间如果赔付率达到核保要求的某一比例后，在上调手续费比例。承保，过一段时间如果赔付率达到核保要求的某一比例后，在上调手续费比例。上半年因手续费据实列支，市场的获取成本加大，

13、各家公司车险业务基本处于亏损状态。下半年监管和行业自律范围陆续加强，市场状况转好，各家公司降低费用成本。目前团体中心车队业务手续费水平高于市场，手续费审批一般不高于25%，手续费比例一经审批后，一般不做调整。11.11.事业单位的团车中有个别车辆是同系统下企业性质的车，但实际上所有权已经完全是该事业单位的了事业单位的团车中有个别车辆是同系统下企业性质的车，但实际上所有权已经完全是该事业单位的了。只是没有过户而已，也完全有事业单位同意使用和管理。投保时候能否免去出具相关证明，并按照事。只是没有过户而已，也完全有事业单位同意使用和管理。投保时候能否免去出具相关证明，并按照事业单位费率投保。业单位费率投保。因涉及监管，必须提供证明，同时防止理赔纠纷，承保时需约定领取赔款人。1212全国统保客户的服务主要由业务员自己在沟通，对于总公司下达的通知，异地执行、沟通难度较大全国统保客户的服务主要由业务员自己在沟通，对于总公司下达的通知，异地执行、沟通难度较大，为整体项目发展带来不利影响，希望总公司安排专人负责协调。，为整体项目发展带来不利影响，希望总公司安排专人负责协调。已和总公司沟通多次 ，因总公司重点客户部架构改革，岗位出现真空，负责车险业务的只有一人（兼职），目前总公司已有增员的想法。 10页 五、我们的建议1，核保政策要明确，规章制度要知道。（部分