打造千人团队不是梦平安最大团队庞总监PPT学习教案

1、会计学1打造千人团队不是梦平安最大团队庞总打造千人团队不是梦平安最大团队庞总监监第1页/共52页公司：上海平安奔腾营业区姓名：庞国平 职务：总监学历：大专 专业：自动化控制1995年6月 入司平安1996年1月 晋升主任1997年4月 晋升营业部经理2006年1月 晋升总监拥有客户数个第2页/共52页荣 誉入围上海精英会议九次入围上海精英会议九次入围总公司高峰会议五次入围总公司高峰会议五次入围西区入围西区500500强营业部第一名强营业部第一名入围西区钻石营业部第一名入围西区钻石营业部第一名第3页/共52页n2008年已经创下超亿亿以上的标保n2008年庞总监获得了第五届中国保险精英圆桌大会十

2、大金圆桌奖之最佳开拓营销奖第4页/共52页第5页/共52页进平安进平安10年的感受年的感受热爱寿险事业热爱寿险事业.相信公司、相信团队、相信自相信公司、相信团队、相信自己己1. 始终增员始终增员.第6页/共52页增员是寿险经营的命脉是寿险经营的命脉 是长期稳定收入的基础是长期稳定收入的基础奔腾营业区人均收入奔腾营业区人均收入1、业务员业务员 43004300元元/ /月月2 2、主、主 任任 2500025000元元/ /月月3 3、经、经 理理 1010万万/ /月月4 4、总、总 监监 2020万万/ /月月第7页/共52页n营业部营业部 320320万万 ，280280人人n直辖组直辖组

3、 110110万，万，109109人人目前本部人力是608个人，直辖组是113个人，直接育成了4个营业部，其中2个营业部已经成为营业区第8页/共52页庞国平20062006年年8 8月月2020日工资日工资 税前：税前：363286363286元元税后：税后：265754265754元元1 1、增部奖、增部奖8667186671元元2 2、经理奖、经理奖4883748837元元3 3、直接管理、直接管理8947389473元元4 4、直接育成、直接育成4668846688元元5 5、总监津贴、总监津贴2320723207元元第9页/共52页目前寿险市场的增员状况如何？目前寿险市场的增员状况如何

4、？增 员难 难 难第10页/共52页营业区营业区正式业务员正式业务员 业务主任业务主任 营业部经理营业部经理 增员总数增员总数奔腾营业区奔腾营业区1451451081082727280280国定营业区国定营业区101020206 63636市北营业区市北营业区161622222 24040大连营业区大连营业区121212123 32727黄河营业区黄河营业区8 824244 43636市东营业区市东营业区4 415151 12020长寿营业区长寿营业区8 811118 82727东方营业区东方营业区131311110 02424浦东营业区浦东营业区121211111 12424市南营业区市南营

5、业区4 48 81 11313鸿武营业区鸿武营业区8 818183 32929汇丰营业区汇丰营业区9 916161 12626市西营业区市西营业区121217170 02929炫坤营业区炫坤营业区161656561 17373总计总计27727734934958586846842006年年1月至月至3月各职级增员数统计月各职级增员数统计06年年1月月1日至日至3月月15日止日止第11页/共52页新人数新人数业绩业绩人均人均奔腾营业区奔腾营业区777730039330039339013901国定营业区国定营业区9 9243472434727052705市北营业区市北营业区131345358453

6、5834893489大连营业区大连营业区7 7197111971128162816黄河营业区黄河营业区9 986018601956956市东营业区市东营业区3 30 00 0长寿营业区长寿营业区6 6146831468324472447东方营业区东方营业区3 3159871598753295329浦东营业区浦东营业区6 643774377729729市南营业区市南营业区2 20 00 0鸿武营业区鸿武营业区101084958495850850汇丰营业区汇丰营业区5 59563956319131913市西营业区市西营业区8 8259092590932393239炫坤营业区炫坤营业区1111178

7、121781216191619分公司分公司16916949523549523529302930营业区营业区06年年2月新人月新人2月业绩月业绩第12页/共52页难-机会的代名词超越对手的拐点第13页/共52页第14页/共52页第15页/共52页真心有多少 芝麻才开门工作和事业的区别？工作和事业的区别？业务员：业务员： 营销员营销员组织发展：组织发展： 经营！经营！第16页/共52页团队高速扩张寻找有效的增员方法第17页/共52页有效增员方法应具备的条件有效增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高有操作性第18页/共52页增员突破性的创新方法增员突破性的创新方法报纸广告增员第19页/共52页

8、免费面试做过生意收入丰厚聘营销主管或销售优先139*第20页/共52页养老金医保卡发员15名.薪3800元.沪50岁下T:5218* 非中介聘第21页/共52页客户回访.资料整理各5名沪高薪4仟28-45岁138* 平保聘第22页/共52页开过公司/饭店做过信贷/房产求薪5000元20名2864*聘第23页/共52页客服.养老金发放8名沪高45岁以下.薪4仟T:1331* 平保聘第24页/共52页资料整理.区域服务8名28-48岁1380*沪高.求薪5000元 非中介不收费聘第25页/共52页接听应聘电话步骤接听应聘电话步骤1、引导询问2、约定时间3、成功促成第26页/共52页1、询问学历、年

9、龄、询问学历、年龄2、姓名、电话、姓名、电话3、工作经历、目前工作状态、工作经历、目前工作状态4、表明身份、表明身份-面谈邀约面谈邀约5、约定面谈时间、地点、约定面谈时间、地点第27页/共52页促成话术*先生（女士）先生（女士） 我们公司下星期一下午我们公司下星期一下午1：00点，点，有一个公司情况介绍会，到时你来了解有一个公司情况介绍会，到时你来了解一下公司情况，并且有我们经理给你面一下公司情况，并且有我们经理给你面试一下，看你是否能录用。试一下，看你是否能录用。第28页/共52页增员流程，2周周一三五半天培训一三五半天培训第29页/共52页快速而有效的培训方法快速而有效的培训方法原则： 一

10、边学习一边赚钱一边学习一边赚钱 一边赚钱一边学习一边赚钱一边学习培训而没有实践是浪费时间培训而没有实践是浪费时间第30页/共52页新人培训关键点新人培训关键点1、推销流程、推销流程2、讲一张劳保卡、讲一张劳保卡3、每个新人过关、每个新人过关第31页/共52页第32页/共52页什么是电话营销什么是电话营销电话营销是电话营销是通过精心策通过精心策划和有效监划和有效监控的电话沟控的电话沟通与对企业通与对企业有影响力的有影响力的客户建立长客户建立长期的和有利期的和有利润的关系。润的关系。电话营销的内涵是哪些？电话营销的内涵是哪些？ 收集（潜在收集（潜在）客户的相关）客户的相关信息信息 采用数据技采用数

11、据技术转换原数据术转换原数据为有价值的市为有价值的市场信息场信息 客户细分管客户细分管理理 不断寻找和不断寻找和创造营销的机创造营销的机会会第33页/共52页电话营销的应用电话营销的应用客户挖掘客户挖掘市场调查客户分析信息收集直复营销客户增值客户增值电话营销交叉营销上线营销服务增值客户关怀客户关怀电话回访主动优惠亲情服务客户管理客户管理服务跟踪缴费提示服务激活投诉跟踪客户挽留客户挽留主动挽留续约提示赢回客户建立客户的长期价值（生命周期价值）Long-term Value Lifetime ValueLong-term Value Lifetime Value建立客户忠诚度 Customer L

12、oyaltyCustomer Loyalty 电话营销电话营销的的最终目标最终目标第34页/共52页电话营电话营销代表销代表营销能力营销能力倾听技巧倾听技巧具进取心具进取心易于与易于与人沟通人沟通良好电话良好电话沟通技巧沟通技巧充满自信充满自信第35页/共52页面对面沟通与电话沟通的区别（ 7% ）你在说什么（ 38%）你是怎么说的（ 55%）你的身体语言（ 82%）你的语音语调（ 18%）你的用词第36页/共52页电话沟通特点电话沟通质量取决于：语音 亲切、委婉、动听 不要做作语速 语速要适当（一般180-240字/分钟）语调 尽量用升调 反馈同等强度的感情色彩第37页/共52页面对面营销V

13、S电话营销优点缺点面对面营销能感受到企业的品牌形象过程便于交流和开放能看到实在的物品客户接触率低运营成本高电话营销交互性的对话容易接触客户无地域限制可量度性高活动、成本、效益应用灵活成本效益高可减少面对面的压力个人接触快速的响应虚拟无形的看不见对方的身体语言，易生误会容易被滥用 第38页/共52页电话营销电话营销（一个小区）（一个小区）1、电话小姐、电话小姐2、陌拜话术、陌拜话术第39页/共52页预约话术：预约话术： 您好！我是平安保险客户关怀热线，您好！我是平安保险客户关怀热线，想了解您或者您的家人是否投保过平安的想了解您或者您的家人是否投保过平安的保险？保险？注：按客户不同的答案，选择不同

14、的应对话术注：按客户不同的答案，选择不同的应对话术。第40页/共52页A：有。：有。 这次我公司成立十周年庆这次我公司成立十周年庆,我们要做统一的我们要做统一的回访工作回访工作. 请问先生请问先生/小姐，您买的是平安的什么险种小姐，您买的是平安的什么险种？是养老的、医疗的、还是少儿终身幸福险？是养老的、医疗的、还是少儿终身幸福险？您是住在您是住在“XX区区”或或“XX路路”上？您贵姓？上？您贵姓？请问您什么时候有空，是双休日还是平时晚上请问您什么时候有空，是双休日还是平时晚上？到时我们的优秀服务专员来之前会再次与您？到时我们的优秀服务专员来之前会再次与您预约具体时间的，并且上门时，他们会出示所

15、预约具体时间的，并且上门时，他们会出示所有证件。有证件。 谢谢！打扰了！谢谢！打扰了！第41页/共52页B：无。：无。 这次我公司成立十周年庆，如果您这次我公司成立十周年庆，如果您想了解本公司新产品的资料，我们会派想了解本公司新产品的资料，我们会派优秀的服务专员把资料递送给您！优秀的服务专员把资料递送给您！ 谢谢！打扰了！谢谢！打扰了！第42页/共52页日期日期姓名姓名联系电话：联系电话：序号序号宅电宅电保险保险住址住址姓名姓名性别性别年龄年龄工作单位工作单位上门时间上门时间电话营销登记表电话营销登记表第43页/共52页目标市场开拓目标市场开拓理想目标市场的条件理想目标市场的条件1 1、量的大

16、小：有、量的大小：有1 1年可挖掘的业务量年可挖掘的业务量2 2、区域集中：准客户比较集中，有效利用时、区域集中：准客户比较集中，有效利用时间间3 3、容易接近：相对较多共同点、容易接近：相对较多共同点4 4、调和一致：业务员与该市场的相融性、共、调和一致：业务员与该市场的相融性、共通通 性、是决定成败关键。性、是决定成败关键。5 5、交通工具：包车、交通工具：包车第44页/共52页目标市场营销法则 在熟悉的目标市场内总结出在熟悉的目标市场内总结出一套专门的接触方式，专门的应一套专门的接触方式，专门的应对话术。对话术。 先从共同需求出发，如此不先从共同需求出发，如此不断拷贝成功案例，从而提高断拷贝成功案例，从而提高3 3倍倍的拜访胜率。的拜访胜率。第45页/共52页告诉每位增员者一句话：假如你不坚持实践，假如你不坚持实践，你永远不知道你到底有你永远不知道你到底有多棒！多棒！第46页/共52页目前的保险市场目前的保险市场-百年