经典现代营销与管理实战系列培训课程培训课程大纲

1、培训课程内容简介经典现代营销与管理- 实战系列培训课程销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯，根据最本质需求与特征，制定对策促成交易，真正做到"知己知彼"。曾有世界权威销售研究机构耗资百万，追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出系列实战销售技巧，被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表必修教材。参加者们销售渠道扩大45%，成交额增加54%，平均销售业绩提升17%所以，“销售是业绩，是利润，是科学，是实战”如果希望打造应该卓越的销售团队，那么，有

2、许多理论、经验和方法值得借鉴。掌握概念，才能激发营销智慧有了思路，面临竞争才有出路解答课题，经受考验赢得优势市场研究：拓展企业生存空间营销策划：迎接挑战出奇制胜细致入微地抓好销售流程每个环节，才能在市场上呼风唤雨；要做到这一点，绝非易事。作为销售经理，知道你在管理销售得分是多少？ 又如何有效开展销售行动？ 如能系统了解和掌握关于销售的经典知识，那么将对销售人员和销售组织大有陴益。一、培训对象·营销总监、·销售经理、高级商务代表、客户服务经理、·公关经理、业务代表、·企业精英、内部讲师二、培训天数 （销售基础篇、销售管理篇、潜能开发篇）课时： 三天（9:0

3、0 - 17:00）三、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1. 系统了解营销的历史进化 2. 掌握现代销售流程与技巧 3. 学会销售与客户沟通方法 4. 明确提升销售绩效的措施 5. 测试目前销售状态与优劣 6. 潜能开发与辅、督导管理四、培训内容： 一、现代销售经典核心概念 1. 营销理论演变2. 十一大类营销3. 现代营销趋势4. 经典4Ps、4Rs二、消费者购买心理与行为1. 影响购买行为因素2. 购买过程的五阶段3. 决定购买角色分析4. 消费者购买后活动 三、直复营销策略与技巧1. 直复营销系统模型2. 不等同于直接销售3. 直复营销主要特征4. 与传统营销的区别四、销售流程的步

4、骤1. 潜在顾客两个条件2. 极其重要的秒3. 新销售环境6变化4. 销售人员状态分析五、提升销售绩效重要措施1. 衡量优秀销售部门标准2. 内在品质重要六项内容3. 焙炼最佳销售重要方法4. 顾问式演示与发展顾客六、销售人员与客户有效沟通1. 陌生沟通三阶段2. 有效沟通的法宝3. 趋同行为的意义4. 销售沟通的利器七、销售必须知道的四问题1. 背景问题2. 难点问题3. 暗示问题4. 需求问题八、观察客户购买欲望技巧3. 对产品的关心程度4. 对购买的关心程度5. 对需求的关心程度6. 对产品的信任程度九、客户类型与销售技巧1. 分析型2. 权威型3. 合群型4. 表现型十、与客户洽谈的技

5、巧1. 目的、重点、问题 2. 避免陷入洽谈陷阱3. 对不同行为的反应4. 与客户洽谈三步曲十一、达成销售重要四阶段1. 初步接触的开场白 2. 发现开发客户需求3. 使客户满足的对策4. 促使成交行动准则十二、销售异议处理技巧1. 减低异议发生的机会2. 处理异议的有效方法3.真假异议辨别4. 转化为有利的八个字十三、促使成交的因素分析1. 传统与新营销方法对比2. 销售签单成交六种技巧3. 解剖T字与利益汇总法4. 如何有效进行签单准备十四、价格竞争的起因和应对1. 价格竞争实质与缘由2. 引发价格竞争的原因3. 价格竞争应对三前提4. 走出价格竞争的途径十五、大客户销售与超值服务1. 8

6、0/20 与流程重组2. 管理实施流程关键点3. 流程实施和后端支撑4. 大客户的六步分析法十六、销售人员的自我修炼1. 销售能力曲线2. 动力与影响力3. 三类工作风格4. 业务行为思考十七、销售队伍激励与管理1. 顶级销售组织标准2. 销售评估10 方法3. 优秀销售团队配置4. 如何适应市场竞争5. 销售业绩考核提升6. Spin 战略应用法十八、如何塑造成功的销售员1. 销售人员类型分析2. 应克服的不良习惯3. 成功销售员的条件4. 销售人员自我塑造十九、销售管理与辅、督导技巧1. 量度/评估效益2. 员工/成长阶段3. 优质/辅导效用4. 对应/ 四种风格二十、销售人员的潜能开发技

7、巧 1. 过去的成功不保证未来胜利2. 知识、经验与动机是力量来源3. 掌握开启灌能之门的三把钥匙4. 测试与衡量：销售潜能开发表 附： 正式销售过程的问题思考、讨论与测试） 测试：处理价格异议12 种情况能力思考：销售员/机构有哪些常见不足？交流：归纳顾客购买意向的积极信号讨论：请列举帮顾客促成的决策方法 等五、培训特色： （采用最新参与互动培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质等方式六：培训气氛： （立体的艺术美） 节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、

8、高潮频迭、如临其境七：培训师简介 培训方式：（采用多纬行动和参与互动培训方式） 激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等培训特点：旁征博引，深入浅出，幽默风趣，回味无穷阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛，达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。运用民兵理论、归元理论

9、、三维理论、中医理论和油井理论等方法；从学员实际工作需要出发，围绕开拓管理思路、解决管理难题进行有效培训，以提升培训效果和学员水平；切实体现“课题培训工作法”中培训创新重在参与娴熟技能贴近市场宗旨；在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。专家简介：多纬行动培训创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师 MBA导师顾樾先生，国际教育联盟培训专家组成员暨新加坡HR大学客座教授；上师大HR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培训网专家；法国JB国际商业集团首任培训师。顾先生拥有20年企业管理与10年培训专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任

10、重要职务，在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15年实战磨练，积累大量资料与案例；后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写，其企业咨询与管理、管理技能提升模型、企业工作质量等研究成果已融入培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”管理专家。培训：曾接受美国和新加坡严格专业训练和学习，熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO，具有丰富跨国企业与大型国企管理与培训经验，为更好地进行管理系列培训，曾集中利用3年时间，接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训，并结合管理与培训经验，开发和形成独特有效的多

11、维行动学习教学模式，就是实战、技能、直观、参与的互动法，使学员迅速掌握工作应用能力。多纬行动培训：是继行动学习和互动学习方法以后，从多角度、多方式科学的培训方法。主打课程： 一、 高级总裁班课题:1 战略与变革 2.企业生存战略 3.卓越领导力（1-3版） 4.赢在执行 5.核心竞争力 6.高层总裁提升风暴 7高层领导成功思维模式等 二、内训培训课题： 1.执行力 2. 有效沟通 3.团队建设4. 时间与效率管理 5. MTP 6.中层管理 7.职业经理人修炼 8.企业文化建设9.经典营销10 高级TTT 11创新与提升力12 企业行政管理13 激励与心态管理14巅峰营销15 毛泽东思想与企业

12、管理等授课- 曾培训过的组织：云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料 、厦华电子、建设银行、 半岛（水处理）、创捷科技 、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒托利多仪器、 美国史赛克、美国伊顿（中国）、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华（中国）保健品、日本索尼、中国、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA（国际）、华克排气、 惠而浦水仙、获特满（饮用水）、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯（润滑油