市场营销学 第十五讲人员推销决策

1、人员销售的目标获得对新产品的接受发展新客户维护客户的忠诚为了方便销售而提供技术服务交流产品信息收集信息销售工作的类型销售工作的类型贸易推销贸易推销传教士推销传教士推销技术推销技术推销新业务推销新业务推销零售业推销零售业推销电话推销电话推销贸易推销贸易推销采用这一推销方式的，主要有食品、纺采用这一推销方式的，主要有食品、纺织、服装和批发。贸易（织、服装和批发。贸易（trade）销售人）销售人员的主要任务是通过促销活动确定销售员的主要任务是通过促销活动确定销售量（如找零售商扩大货架位置）：如果量（如找零售商扩大货架位置）：如果产品形象好，人员推销就没有广告销售产品形象好，人员推销就没有广告销售和促

2、销重要了。从传统意义上讲，这类和促销重要了。从传统意义上讲，这类推销人员比较低调，也不必像其他销售推销人员比较低调，也不必像其他销售人员一样要寻找新客户。人员一样要寻找新客户。秦人商务传教士推销传教士推销传教士销售人员通过第二次订货，或者间接传教士销售人员通过第二次订货，或者间接地从他们的直接客户处订货进行销售，这些地从他们的直接客户处订货进行销售，这些直接客户是传教士销售人员的批发商或其他直接客户是传教士销售人员的批发商或其他分销渠道成员。所以传教士销售人员是为他分销渠道成员。所以传教士销售人员是为他的直接客户销售，而贸易销售人员是通过他的直接客户销售，而贸易销售人员是通过他们完成销售。或许

3、典型的传教士销售人员是们完成销售。或许典型的传教士销售人员是医药业的销售人员，他们的目的是拜访医生，医药业的销售人员，他们的目的是拜访医生，说服他们向病人推荐该产品或使用该产品。说服他们向病人推荐该产品或使用该产品。秦人商务技术推销技术推销技术（技术（technical）销售人员的主要职责，）销售人员的主要职责，是通过为已有的顾客提供技术建议和服是通过为已有的顾客提供技术建议和服务增加公司的销售量。这一类销售人员务增加公司的销售量。这一类销售人员主要出现在技术、机械、和大型设备行主要出现在技术、机械、和大型设备行业。最典型的情况是，技术销售人员到业。最典型的情况是，技术销售人员到公司去拜访那些

4、可能的用户。从这个角公司去拜访那些可能的用户。从这个角度讲，技术销售人员不同于贸易销售人度讲，技术销售人员不同于贸易销售人员，技术销售人员直接与最终用户打交员，技术销售人员直接与最终用户打交道，而不是与渠道成员打交道。道，而不是与渠道成员打交道。秦人商务新业务推销新业务推销典型的有兜售、寻找新顾客、软磨硬泡、典型的有兜售、寻找新顾客、软磨硬泡、挨家挨户上门推销。新业务（挨家挨户上门推销。新业务（New business）销售人员必须能与那些从未）销售人员必须能与那些从未接触过或从未做过生意的人打交道。这接触过或从未做过生意的人打交道。这类销售人员主要推销办公复印机、数据类销售人员主要推销办公复

5、印机、数据处理设备和其他商用机器。处理设备和其他商用机器。各种销售类型的任务及其对推销员的要求 推销类型推销类型任务任务 贸易贸易 传教士传教士 零售零售 技术技术 新业务新业务 电话推销电话推销维持或维持或发展推销发展推销接触接触技术知识技术知识（产品）（产品）个性个性维持维持分销商分销商有限有限全神贯注、全神贯注、成熟、情成熟、情投意合投意合维持维持用户，刺用户，刺激分销商激分销商的需求的需求可能要求可能要求大量知识大量知识精力充沛精力充沛语言表达语言表达能力、说能力、说服能力服能力兼备兼备最终用户最终用户有限有限情投意合情投意合维持维持典型的工典型的工业购买者业购买者大量知识大量知识分析

6、技能分析技能人际交往人际交往能力能力发展发展工业卖主工业卖主大量知识大量知识有闯劲、有闯劲、自尊、说自尊、说服力服力兼备兼备大多是企大多是企业业适量适量悦耳的声悦耳的声音、情投音、情投意合、精意合、精力充沛力充沛秦人商务人员销售过程的步骤人员销售过程的步骤寻找顾客寻找顾客建立关系建立关系审查客户资格审查客户资格提供销售信息提供销售信息结束销售结束销售售后服务售后服务战略销售计划的要素销售队伍销售队伍的组织的组织客户管理客户管理政策政策部署部署/领域领域设计设计定额定额由销售队伍由销售队伍完成的传播完成的传播目标目标销售人员对销售人员对于工作要求于工作要求和被期望角和被期望角色的理解色的理解销售

7、人员销售人员的工作业的工作业绩绩销售队伍的组织按地区组织按产品组织按客户组织按销售职能组织按产品类别组织销售队伍综合销售主管综合销售主管部门销售主部门销售主管产品管产品A部门销售主部门销售主管产品管产品B东部区域东部区域销售主管销售主管西部区域西部区域销售主管销售主管南部区域南部区域销售主管销售主管北部区域北部区域销售主管销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管独立的销售人员独立的销售人员/销售区域销售区域按客户类型组织的销售队伍按客户类型组织的销售队伍综合销售主管综合销售主管销售主管销售主管汽车行业汽车行业销售主管销售主管卡车制造业卡车制造业销售主管车

8、间销售主管车间和构造装配行业和构造装配行业地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管独立的销售人员独立的销售人员/销售区域销售区域客户管理政策客户管理政策管理与主要客户之间关系的政策团队销售多级销售联合营销联盟后勤联盟和计算机化的订购针对于小型客户的综合直接营销区域设计及部署区域设计及部署销售队伍的规模销售队伍的规模（1）按公司客户管理策略规定的客户分类表确定每一类下有）按公司客户管理策略规定的客户分类表确定每一类下有多少个潜在客户。多少个潜在客户。（2）用每类潜在客户的数目乘以公司客户管理策略规定的访）用每类潜在客户的数目乘以公司客户管理策略规定的访问次数。问次

9、数。（3）估计一年内每个销售人员可能做到的平均访问次数。）估计一年内每个销售人员可能做到的平均访问次数。（4）用所需要的总访问次数除以一年内每个销售人员可能的）用所需要的总访问次数除以一年内每个销售人员可能的平均访问次数，就可以得出所需销售人员的数目。平均访问次数，就可以得出所需销售人员的数目。 例如，假设一个公司有例如，假设一个公司有1000家家A类客户，每年需访问类客户，每年需访问24次，次，2000家家B类客户，每年需访问类客户，每年需访问12次。每年的总工作量就次。每年的总工作量就是是48，000次推销访问。如果公司销售员平均每年可以访问次推销访问。如果公司销售员平均每年可以访问100

10、0次，那么公司就需要次，那么公司就需要48名全职的销售代表。名全职的销售代表。销售队伍的管理销售队伍销售队伍管理管理招聘招聘销售代表销售代表培训培训销售代表销售代表激励激励 销售代表销售代表评价评价销售代表销售代表指导指导销售代表销售代表管理销售队伍：改进绩效提高提高销售队伍销售队伍的绩效的绩效推销技术推销技术和销售专和销售专业化培训业化培训谈判技巧谈判技巧发展关系发展关系技巧技巧有效推销的主要步骤寻找寻找预期顾客预期顾客鉴定资格鉴定资格准备准备工作工作接近接近方法方法讲解和讲解和示范示范应付应付异议异议达成达成交易交易跟进和跟进和维持维持 薪金制度固定薪金制1400元元收入收入销售额销售额固

11、定薪金制的优缺点优点优点 给予销售人员最给予销售人员最大的安全感；销售大的安全感；销售主管对销售人员有主管对销售人员有很大控制力；便于很大控制力；便于管理；减少了更多管理；减少了更多可预测的销售费用可预测的销售费用缺点缺点对销售人员没有激励；对销售人员没有激励；必须对销售人员的活必须对销售人员的活动进行更严密的监督动进行更严密的监督管理；销售额下降时，管理；销售额下降时，销售费用仍保持在相销售费用仍保持在相同水平同水平佣金制4%销售额销售额收入收入佣金制的优缺点优点优点对销售人员的激励对销售人员的激励最大；通过增加佣最大；通过增加佣金率，销售主管能金率，销售主管能够激励销售人员销够激励销售人员

12、销售特定商品；销售售特定商品；销售费用直接与销售量费用直接与销售量相关相关缺点缺点销售人员几乎没有销售人员几乎没有收入保障；销售主收入保障；销售主管对销售队伍的控管对销售队伍的控制力最小；可能导制力最小；可能导致销售人员对较小致销售人员对较小的客户不能提供充的客户不能提供充分的服务；销售费分的服务；销售费用很难预测用很难预测薪佣制1400元元收入收入4%销售额销售额薪佣制的优缺点优点给予销售人员一定的收入上的保障；对销售人员有一定的激励性；销售费用随销售收入波动；销售主管对销售人员的非销售性活动有一定的控制力缺点 销售费用较难确定；可能较难管理推销员业绩评价表项目项目成长性成长性安定性安定性开拓性开拓性成本效率成本效率项目项目1、销售增长率、销售增长率2、主要商品增长率、主要商品增长率3、市场占有增长率、市场占有增长率4、销售计划完成率、销售计划完成率5、主要商品计划完成率、主要商品计划完成率6、收款计划完成率、收款计划完成率7、新顾客订单接收率、新顾客订单接收率8、有效访问率、有效访问率9、开拓率、开拓率10、推销费用减低率、推销费用减低率11、访问效率、访问效率12、收款率、收款率综合评定权数综合评定权数0.10.050.050.10.050.050.10.050.050.10.150.1