一个企业管理的故事

1、把胸罩卖给男生把胸罩卖给男生一个吸引眼球的营销故事一个吸引眼球的营销故事 有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员 悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。第二个业务员 拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的

2、同情，掏钱买了1个胸罩。第三个业务员 反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 第四个业务员 回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个

3、。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。第五个业务员 经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是： 聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本

4、院举行总结交流活动。 由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！故事总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。 所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？ 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！业务员至少有5张不同的脸。第一

5、张脸 欺骗型 第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。 1.重视业务员的日常管理的基础信息，增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。 2.重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。 3.重视以成就感为主要职业

6、价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。第二张脸奋斗执着型 第二个业务员是一位执着型的销售人员主要特征是不善于讲究方法和技巧，业务效率低。问题主要如下 ： 1.谈判对象缺乏针对性（选择性地去寻找适合自己的客户）。 2.介绍产品的技巧不对（客户关注的核心利益）。 3.谈判效率低（消除客户的顾虑）。 1.加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。 2.尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、

7、通过什么方式等等。第三张微笑普通型 第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制，但是善于学习和借鉴别人的成功经验1.不要只给他们理论培训。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能。 2.让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发。 3.公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更远一些。 4.在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。第四张脸得意投机

8、型 第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的；善于琢磨谈判对象的心理状态，并能调整谈判策略，成功率很高；善于笼络利用客户的资源。1.业绩提成不以月作为计算周期。即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。 2.聘用周期不能太短。最理想的方式是要结合“人材人才人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展，并可以获得长远利益的薪资政策。3.在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不良业务行为。 4.给予他们适当的战略管理的培训。第五张脸悠闲公关事件型 又叫“资源整合型”，是最精英的一张脸。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的“共赢”局面。容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象，他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件