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文档简介

1、第七章 旅行社销售管理景点饭店汽车2第一节 旅行社促销策略第二节 旅行社客户关系管理第三节 旅行社品牌塑造第四节 旅行社网络营销（一）促销方式 参加旅游交易会（二）促销策略选择 推式策略：人员接触、会议促销、讲座促销 拉引策略 锥形辐射策略：免费销售、优惠销售、竞赛销售、组合销售 创造需求策略：旅游广告（告知型、劝导型、提醒型）为主，人员推销为辅二、国内大型旅行社的促销策略选择第一节旅行社促销策略一、国内中小旅行社的促销策略选择（一）适度促销 全员促销、现场环境促销、针对老客户促销（二）对位促销 建立顾客信息档案、对产品进行分类整合、有针对性地促销（三）广告促销 广告媒体的选择、讲究广告的实效

2、“推式”策略 主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场。推动策略的目的，在于说服中间商，使他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道，最终抵达消费者。 拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。 对单位价值较低的日常用品，流通环节较多，流通渠道较长的产品，市场范围较广，市场需求较大的产品采用。6推式策略与拉式策略推动法：推动法：拉动法：拉动法：客户关系管理系统的应用局限于新兴旅游行业或网络旅游公司第二节旅行社客户关系管理一、旅行社客户关系管理的现状二、旅行社客户分类小规模低忠诚度的客户小规模高忠诚度的客户大规模高忠

3、诚度的客户大规模低忠诚度的客户（一）转变观念，加强培训转变观念加强员工培训（二）推进信息化建设，构建客户关系管理系统市场分析营销自动化服务自动化（导游服务标准化、旅游监控、售后服务）（三）优化内部业务流程，使其与客户关系管理系统相适应图7-1第二节旅行社客户关系管理三、提高我国旅行社客户关系管理水平的对策（一）会员制营销 含义 注意事项12345（二）一对一营销 含义第二节组团社销售业务四、旅行社客户关系管理的具体做法（一）品牌意识不强（二）在品牌命名上存在误区1.品牌名称缺乏个性2.使用通用产品名称作为品牌名称第三节旅行社品牌塑造一、我国旅行社品牌塑造上的误区11第三节旅行社品牌塑造一、强化品牌责任感，把握质量的“度”二、品牌命名以企业名称为主导，与品牌名称并用三、品牌与规模联动二、我国旅行社品牌化策略三、旅行社品牌资产教育要注重产品和服务的开发与设计要注重旅行社的客户关系管理旅行社品牌的内部化12第三节旅行社品牌塑造（一）有利于开展全球营销（二）性价比高（三）从咨询服务转为多维信息交流（一）产品策略 1.增大产品的标准化程度 2.提供个性化的旅游产品（二）价格策略 1.根据客户需要提供产品及价格 2.提供价格查询 3.开发自助调价和智能议价系统 4.设立价格讨论区一、旅行社网络营销的优势二、旅行社网络营销的策略13第三节旅行社品牌塑造（三）渠道策略（四）促销策略1.

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