卓越销售能力ppt课件

1、卓卓 越越 销销 售售 能能 力力 训训 练练天津煜展贵金属运营云南分公司内训资料天津煜展贵金属运营云南分公司内训资料习惯习惯行为行为心念心念性格性格性格决议成败性格决议成败 销销 售售 人人 员员 成成 功功 的的 基基 石石胜利胜利三三 块块 基基 石石知识知识态度态度技巧技巧+ +专专 业业 化化 销销 售售 人人 员员 的的 特特 点点 ：具备专业化的销售技巧及全面的产品知识具备专业化的销售技巧及全面的产品知识1良好的市场开辟及区域管理的才干良好的市场开辟及区域管理的才干2注重提供优良的效力和产品的附加价值注重提供优良的效力和产品的附加价值3注重培育产品的支持者注重培育产品的支持者4销

2、销 售售 人人 员员 成成 功功 必必 备备 态态 度度 ：守时守时成熟成熟老实老实自动自动守信守信任务热情任务热情具奉献精神具奉献精神有紧迫感有紧迫感敢于承诺敢于承诺有进取心有进取心销销 售售 人人 员员 成成 功功 必必 备备 态态 度度 ：专专 业业 化化 的的 拜拜 访访 技技 巧巧方式一对一、面对面方式一对一、面对面 ，圆桌会、推行会等，圆桌会、推行会等频率频率5050的销售时间、的销售时间、1-21-2次次/ /天天1-21-2次次/ /月或遵月或遵照公司要求照公司要求 专业要素明确的访问目的专业要素明确的访问目的 明确的演讲目的明确的演讲目的 衡量规范传送关键性的产品衡量规范传送

3、关键性的产品/ /效力的信息效力的信息 明确销售是去改动客户：推进销售提升品牌发明确销售是去改动客户：推进销售提升品牌发展关系展关系 “三心二意：自信心、恒心、决心；创意、乐三心二意：自信心、恒心、决心；创意、乐意。意。 拜拜 访访 销销 售售 模模 式式销销 售售 的的 四四 大大 法法 那么那么1 1: :假设他人以为我们说的东西很重要，他们就会留意听。假设他人以为我们说的东西很重要，他们就会留意听。 2 2: :客户所以用我们的产品，不是由于我们的缘由，而是由客户所以用我们的产品，不是由于我们的缘由，而是由 于他本人的缘由。于他本人的缘由。 What Whats In It For Me

4、? s In It For Me? 3 3: :客户并不想回绝客户并不想回绝, ,他们想接受！客户只是要回绝：强他们想接受！客户只是要回绝：强 迫，支配，欺骗迫，支配，欺骗 客户客户. .永远要捍卫本人的空间！永远要捍卫本人的空间！ 4 4：购买是一种情感反响，客户购买时受常理道理引：购买是一种情感反响，客户购买时受常理道理引 导，但被感情决议。导，但被感情决议。思思 考考 他在访问客户时有没有让对方觉得他的话重要？他在访问客户时有没有让对方觉得他的话重要？ 他的产品引见有没有他的产品引见有没有“老王卖瓜老王卖瓜 的成分？的成分？ 客户提出异议时客户提出异议时, ,他有没有反省本人的问题？他有

5、没有反省本人的问题？ 他应该如何影响客户的情感反响他应该如何影响客户的情感反响? ?我我 们们 为为 什什 么么 需需 要要 销销 售售 技技 巧巧 培培 训训 销售给人的觉得是灵敏、灵动、随机应销售给人的觉得是灵敏、灵动、随机应变，因此许多人并没有认识到，销售作为变，因此许多人并没有认识到，销售作为一门学问，一个能从他人的观念来看事情一门学问，一个能从他人的观念来看事情也有它非常严密的中心过程。也有它非常严密的中心过程。专专 业业 销销 售售 技技 巧巧 了了 解解 区区 域域了了 解解 产产 品品了了 解解 客客 户户个个 体体 思思 维维 模模 式式v对客户心情的关注对客户心情的关注v对

6、客户需求对客户需求/ /动机的关注动机的关注v对客户思想方式的配合对客户思想方式的配合关关 注注 客客 户户 个个 人人 关关 系系有有 效效 策策 划划建立访问的延续性建立访问的延续性有效访问目的有效访问目的有效访问预备有效访问预备访访 前前 准准 备备v预备什么预备什么v1.1.访问目的访问目的:(:(主要目的主要目的. .次要目次要目的的) )v SMART SMARTv2.2.相关资料相关资料v - -客户方面客户方面: :背景背景. .关系关系. .处境处境v - -本人方面本人方面: :产品产品. .公司公司. .优势优势v - -访问方面访问方面: :承诺承诺. .问题问题. .

7、配备配备拜拜 访访 目目 标标SpecificSpecific详细的详细的MeasurableMeasurable可衡量的可衡量的Action orientedAction oriented行动导向的行动导向的Realistic Realistic 现实的现实的Time limitedTime limited时间限定的时间限定的建建 立立 拜拜 访访 的的 连连 续续 性性 开场白开场白 目的：目的：- -吸引客户的兴趣吸引客户的兴趣 - -获得面谈的时机获得面谈的时机接近客户的流程：问候接近客户的流程：问候/ /引见引见 目的目的 话题话题延续性话题：延续性话题： - -与整体相关的目的与整

8、体相关的目的 - -延续性的接触话题延续性的接触话题推推 进进 销销 售售v有效探询与倾听有效探询与倾听v关键信息的传送关键信息的传送v处置客户异议处置客户异议探探 询询 的的 目目 的的v建立正面的双向沟通建立正面的双向沟通v表达对客户的关注和尊崇表达对客户的关注和尊崇v发现客户需求发现客户需求v发现客户问题发现客户问题v搜集资讯搜集资讯v针对性地传送信息针对性地传送信息v建立双赢的处理方案建立双赢的处理方案v控制访问进程控制访问进程倾倾 听听 的的 分分 类类反响式倾听反响式倾听1以表情或声音做出反以表情或声音做出反响鼓励对方继续发表响鼓励对方继续发表意见意见 衔接词：衔接词： 是的是的

9、对对 是这样是这样. . 唔唔 嗯嗯 2转述对方意见转述对方意见, ,引起共引起共鸣鸣, ,加深对方对他想听加深对方对他想听到的支持意见的印象：到的支持意见的印象： 衔接词：衔接词： 您的意思是您的意思是 换句话说换句话说 您是说您是说. . 让我试试能不能这样让我试试能不能这样了解您的意思了解您的意思 感应式倾听感应式倾听 探探 询询2方式：方式：直接式问句直接式问句选择式问句选择式问句转换式问句转换式问句闭锁式问句闭锁式问句3开放中立式开放中立式不直接涉及产不直接涉及产品和效力品和效力开放引导式开放引导式涉及产品和效涉及产品和效力的效益力的效益开放式问句开放式问句探询的窍门探询的窍门问句的

10、战术性运用问句的战术性运用 对对 客客 户户 的的 影影 响响 客户作决议的自在度客户作决议的自在度 陈说句陈说句闭锁引导式问句选择式闭锁引导式问句选择式 闭锁式问句闭锁式问句开放引导式问句开放引导式问句开放中立式问句开放中立式问句探询的中心技巧探询的中心技巧经过倾听建立链式探询经过倾听建立链式探询倾听的要点：倾听的要点：“被遗忘的技巧被遗忘的技巧“MPMP“SRSR呈呈 现现 产产 品品销售呈现：销售呈现： 将产品的特征转换成竞争优势再将产品的特征转换成竞争优势再开展成对客户个体化的效益以吸引客开展成对客户个体化的效益以吸引客户的留意，引发他们的兴趣并促进他户的留意，引发他们的兴趣并促进他们

11、做出购买决议。们做出购买决议。F A B F A B 原原 那么那么特征特征优势优势利益利益FeatureAdvantageBenefitv客户异议的本质：客户异议的本质：v客户异议的分类：客户异议的分类：v 正向反响正向反响 负向反响负向反响 v 疑心疑心 淡然淡然 反对反对 误解误解 v处置客户异议的原那么与目的：处置客户异议的原那么与目的：v正向反响正向反响 强调共鸣强调共鸣 v正向回应的步骤：正向回应的步骤： v第一步：构成共鸣第一步：构成共鸣 v从客户的言语中，及时发现有利于本人销售的观从客户的言语中，及时发现有利于本人销售的观念和信息，直接认同客户的需求。念和信息，直接认同客户的需

12、求。 v第二步：加强正面印象第二步：加强正面印象 v提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已获得的正面印象。获得的正面印象。 v负向反响负向反响 抓住时机抓住时机 v还记得销售法那么第三条吗？还记得销售法那么第三条吗？v法那么三：客户并不想回绝法那么三：客户并不想回绝, ,他们想接受！他们想接受！客户只是要回绝：强迫，支配，欺骗客户只是要回绝：强迫，支配，欺骗 客户永远要捍卫本人的空间！客户永远要捍卫本人的空间！v我们要处置的是异议的本质而不是异议的我们要处置的是异议的本质而不是异议的本身！本身！ 应应 对对 策策 略略 “PACE+CheckPAC

13、E+Check模模 式式PACE-PACE-：Pause-Pause-停顿分辩停顿分辩 深化了解深化了解 a) a) 暂停暂停b) b) 维持鼓励性沉默维持鼓励性沉默 c) c) 浅笑浅笑d) d) 客户将利用沉默的时间进展思索客户将利用沉默的时间进展思索 e) e) 接下来他将会对他的提问给出更深化的答案接下来他将会对他的提问给出更深化的答案PACEPACE：Acknowledge- Acknowledge- 认认 可可选择方向；引导客户选择方向；引导客户 PACEPACE： Explain- Explain-解释解释廓清：界定重点；提表示图廓清：界定重点；提表示图解释：利用证据；关注效益解

14、释：利用证据；关注效益Check:Check:检验称心度：测试接受；界定时机检验称心度：测试接受；界定时机缔缔 结结 拜拜 访访 缔结访问的定义：缔结访问的定义： 达本钱次访问目的，推进销售进程达本钱次访问目的，推进销售进程 缔结访问的目的：缔结访问的目的： 获得承诺获得承诺, ,促使行动促使行动, ,推进销售推进销售 缔结访问的原那么：缔结访问的原那么： 针对访问目的获得认可针对访问目的获得认可/ /承诺承诺缔缔 结结 拜拜 访访不敢缔结不敢缔结 勇于缔结勇于缔结 无效缔结无效缔结 过于运用过于运用技巧技巧缔结误区缔结误区 直接式直接式 总结式总结式 选择式选择式 利诱式利诱式缔结技巧缔结技

15、巧让让 我我 们们 来来 看看 看看 数数 据据v时间分配时间分配 找出需求找出需求 处理客户疑问处理客户疑问 陈说利益陈说利益 获取承诺获取承诺 客户反响客户反响 v普通销售人员普通销售人员 5% 10% 35% 50% 5% 10% 35% 50% v 代表只关注本人的生意代表只关注本人的生意 v优秀销售人员优秀销售人员 50% 35% 10% 5% 50% 35% 10% 5% v 欢迎代表的访问欢迎代表的访问v 缔结是一个水到渠成的过程！是检验他之缔结是一个水到渠成的过程！是检验他之前任务的试金石，他可以缔结了吗？前任务的试金石，他可以缔结了吗？分分 析析 拜拜 访访访问分析访问分析 评价访问评价访问 原那么：回想我们从访问中得到什么原那么：回想我们从访问中得到什么 目的：评价并记录访问结果，预备下次目的：评价并记录访问结果，预备下次 访问，确保访问的延续性访问，确保访问的延续性 要点：要点： 记录重要资讯记录重要资讯 分析访问表现分析访问表现 设定下次目的设定下次目的 确认跟进展动确认跟进展动评评 估估 拜拜 访访如何评价访问？如何评价访问？ i.i.评价本次访问：评价本次访问： 我能否达成目的？为什么？我能否达成目的？为什么？ 客户下次能否更情愿见我？为什么？客户下次能否更情愿见我？为什么？ 客