商务谈判与推销任务4

1、任务4：商务谈判磋商阶段策略 内容内容结构结构能力目标能力目标分项任务分项任务知识链接知识链接任务总结任务总结实训操作实训操作案例分析案例分析了解让步阶段在谈判中的重要地位了解让步阶段在谈判中的重要地位 掌握让步的原则掌握让步的原则 掌握迫使对方让步的策略掌握迫使对方让步的策略 掌握防止对方进攻的策略掌握防止对方进攻的策略 能力目标能力目标目标一目标二目标三目标四目标五掌握突破僵局的策略掌握突破僵局的策略分项任务分项任务让步策让步策略略 迫使对迫使对方让步方让步的策略的策略防止对防止对方进攻方进攻的策略的策略避免和避免和突破僵突破僵局的策局的策略略知识链接知识链接让步策略 4.1迫使对方让步的

2、策略4.24.34.4防止对方进攻的策略避免和突破僵局的策略 双方要经过让步，多次重新出价，直至互相靠拢，才能最终实现交易目标。只有在分歧太大形成僵局的时候，才会考虑终止谈判或暂时休会。让步阶段是整个谈判进程中的关键阶段，谈判就是妥协的艺术。 4.1.1 4.1.1 让步策略概述让步策略概述一般来讲，人们对容易得到的东西并不珍惜。让步对对方的影响不仅取决于这个让步的绝对值，而且还要看怎样做出这个让步，要看让步人的态度。当事人的行为举止，为人处事对谈判成败至为重要。 4.1 4.1 让步策略让步策略4.1.2 4.1.2 让步的基本原则让步的基本原则 1在最需要的时候让步2让步应有明确的目标3正

3、确选择让步时机4把握“交换”让步的尺度 5把握好让步的度 4.1.3 4.1.3 让步的类型让步的类型 1坚定冒险型（0-0-0-100） 2强硬态度型（5-5-5） 3刺激欲望型（25-25-25-25） 4诱发幻想型（13=22-28-37）5希望成交型（37-25-22-13） 6妥协成交型（43-33-20-4） 7或冷或热型（80-18-0-2） 8虚伪报价型83-17-（-1）-1 9愚蠢缴枪型（100-0-0-0） 4.2 4.2 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略 4.2.1 4.2.1 迫使对方让步的策略概述迫使对方让步的策略概述在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出让步

4、，双方的一致是在激烈的讨价还价中逐步达成的。精明的谈判者往往善于运用诱导或施压等策略迫使对方做出让步。 诱导就是通过给予好处引诱对方让步，施压就是施加各种压力迫使对方让步，从而为己方争取尽可能多的利益。所谓恩威并施”、“大棒加金元”说的也是这个意思。 1软硬兼施策略 4.2.2 4.2.2 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略 2制造竞争策略 3虚张声势策略 4各个击破策略 5吹毛求疵策略 6积少成多策略 7最后通牒策略 8适当沉默策略 9旁敲侧击策略 10总结策略 4.3 4.3 防止对方进攻的策略防止对方进攻的策略 4.3.1 4.3.1 防止对方进攻的策略概述防止对方进攻的策略概述 没有

5、适当的让步，谈判就难以继续下去。但是，一味地让步又直接损害本方的利益。因此，在对方的进攻面前，谈判者应善于运用各种有关策略构筑起有效的防线。 4.3.2 4.3.2 防止对方进攻的策略防止对方进攻的策略 1极限策略2不开先例策略 3疲劳战术 4装可怜像 4.4 4.4 避免和突破僵局的策略避免和突破僵局的策略 4.4.1 4.4.1 正确看待商务谈判中的僵局正确看待商务谈判中的僵局 商务谈判僵局： 是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的双方都不作任何让步的僵持局面。商务谈判双方都力求在谈判中避免僵局。但由于双方对所谈问僵持局面。商

6、务谈判双方都力求在谈判中避免僵局。但由于双方对所谈问题认识的角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，容易出现僵局。题认识的角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，容易出现僵局。 正确看待僵局： 遇到僵局时，气馁沮丧，信心动摇，甚至怀疑自己的判断能力，这是遇到僵局时，气馁沮丧，信心动摇，甚至怀疑自己的判断能力，这是商务谈判者的大忌。要有信心地对付僵局，讲策略地利用僵局，具体对症下商务谈判者的大忌。要有信心地对付僵局，讲策略地利用僵局，具体对症下药缓解僵局，使它变成争取成功的转机药缓解僵局，使它变成争取成功的转机 根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和谈判破裂是由于一些细微的根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和谈判破裂是由于一些细微的事情引起的。也有一些专家指出僵局产生的原因有：不考虑实际和对方能力事情引起的。也有一些专家指出僵局产生的原因有：不考虑实际和对方能力，情绪对立，提根本达不到的高要求，谈判能力低下策略失当，文化差异等，情绪对立，提根本达不到的高要求，谈判能力低下策略失当，文化差异等 4.4.2 4.4.2 避免僵局的出现避免僵局的出现 1