再就业营销沙龙最终版

1、高唐县支行再就业贷款业务营销策划方案主 要 内 容1234高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析同业相关情况同业相关情况明年营销工作部署明年营销工作部署营销目标实现可行性分析营销目标实现可行性分析高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析1234准入条件准入条件担保条件担保条件业务流程业务流程 发展思路和计划目标发展思路和计划目标5 风险补偿机制的执行情况风险补偿机制的执行情况一、高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析一、高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析与以往没有变化，是下岗失业人员、城乡创业妇女、大中专毕业生、回乡创业农民工和退伍军人等准入条件一、高唐辖内再就业小额担保贷

2、款市场分析担保条件 我县再就业中心要求无论贷款额度多少，均需要找两个行政事业单位正式在编人员反担保。一、高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析 业务流程业务流程 再就业担保中心和我行相互推荐，由担保中心出具贷款确认书，我行进行贷款调查、放款。 具体流程：客户申请劳动局与银行双方实地核实经营情况劳动局出具同意贷款认定书银行现场调查并提交审查、审批、放款一、高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析发展思路和计划目标 劳动局16年发展的思路是通过由各银行推荐已授信小企业客户享受贴息政策来完成自身计划，在规避风险的同时完成自己的计划。 明年计划目标为预计全县放款6000万元，一般劳动局每年的5、6月份出具体的计

3、划目标。一、高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析山东省人民政府关于进一步做好新形势下就业创业工作山东省人民政府关于进一步做好新形势下就业创业工作的意见的意见( (鲁政发鲁政发201520152121号号) ) 文件规定：文件规定： 建立创业担保贷款奖励机制，对担保基金规模当年增长5%以上的，由中央财政按当年新增担保基金总额的5%给予风险补偿；对当年新发放的创业担保贷款，按照贷款总额的1%给予奖励性补助，由中央和省各承担0.5%，其中省级补助从创业带动就业扶持资金中列支。虽然有相关政策要求给予风险补偿，通过与劳动局交流了解，至今此类风险补偿政策没有兑现过，此政策形同虚设。通过以上可以看出实际操作中

4、没有从根本上解决劳动局对风险的后顾之忧风险补偿机制主 要 内 容1234高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析同业相关情况同业相关情况明年营销工作部署明年营销工作部署营销目标实现可行性分析营销目标实现可行性分析二、同业相关情况分析全县担保金全县担保金1187万元，万元，15年放款计划年放款计划4300万元万元农商银行：农商银行：存放保证金存放保证金300万元，贷款万元，贷款余额余额320万元，万元，邮储银行：邮储银行：存放保证金存放保证金587万元，贷款余额万元，贷款余额1150万元。万元。齐鲁银行：齐鲁银行：存放保证金存放保证金300万元，没有为其万元，没有为其

5、提供担保贷款，提供担保贷款，主要是为完成计划主要是为完成计划而为企业补贴利息。而为企业补贴利息。二、同业相关情况分析二、同业相关情况分析 我行再就业业务发展简要分析我行再就业业务发展简要分析二、同业相关情况分析二、同业相关情况分析 我行再就业占比分析我行再就业占比分析15年底各贷种占比 14年底各贷种占比二、同业相关情况分析 我行逾期代偿情况 自15年以来，我行再就业小额贷款共发生逾期12笔，金额61.9万元；劳动局已经代偿了8笔，金额43万元，处于逾期状态未代偿的4笔，金额18.9万元（法院自11月中旬开始停止立案，与两名逾期客户达成还款协议）。二、同业相关情况分析 心得 我行2012年再就

6、业开办，经过13年一年的发展，14年余额达到顶峰，但是15年余额下滑严重，下面是此发展历程存在的心得： 一、2014年我行再就业余额超过了担保金最大放大倍数，对于发展新户，县行进行了控制，但是等余额降下来后，再重新启动市场比较困难。 二、劳动局对逾期贷款进行了代偿，造成担保金的损失，导致劳动局对担保条件进行了控制，由一名担保人增加至两名，严重影响了客户的数量。 担保中心今年，尤其是下半年，在客户推荐方面已经主要与我行合作，今年下半年向农商银行推荐的客户不足5户，我行已经成为再就业担保中心主要合作银行。二、同业相关情况分析-对我行优势和劣势对我行优势对我行优势 劳动局提高担保金使用率的思路调整历

7、程如下：劳动局提高担保金使用率的思路调整历程如下：1414年年，随着大量企业涉及对外担保外逃破产的情况，劳动局意，随着大量企业涉及对外担保外逃破产的情况，劳动局意识到企业风险大且涉及金额高，因此，提倡多做小额产品识到企业风险大且涉及金额高，因此，提倡多做小额产品，因其涉及贷款金额低，易处理。，因其涉及贷款金额低，易处理。1515年年，随着我行再就业小额逾期的频发，劳动局意识到小额产，随着我行再就业小额逾期的频发，劳动局意识到小额产品虽额度小，但催收难度不小，牵涉精力大，再加上他们品虽额度小，但催收难度不小，牵涉精力大，再加上他们人手不足，且担保金损失严重影响县财政增加担保金意愿人手不足，且担保

8、金损失严重影响县财政增加担保金意愿。因此，做大再就业小额担保贷款的意愿随之降低。因此，做大再就业小额担保贷款的意愿随之降低。改变：劳动局并没有放弃提高担保金使用率的想法，一直积极改变：劳动局并没有放弃提高担保金使用率的想法，一直积极完成全年计划，但是通过与高唐所有银行合作小企业贴息完成全年计划，但是通过与高唐所有银行合作小企业贴息贷款完成年度目标，符合其他银行准入条件的小企业均可贷款完成年度目标，符合其他银行准入条件的小企业均可享受贴息，通过此种方式，劳动局即完成了年计划也控制享受贴息，通过此种方式，劳动局即完成了年计划也控制了风险，保全了担保金。了风险，保全了担保金。二、同业相关情况分析-对

9、我行优势和劣势对我行劣势对我行劣势再就业业务发展的反思 一、风险控制应与传统小额一样，不能放松，甚至要求要高于传统小额，虽然我行与劳动局沟通较好给予代偿，但是影响县财政给劳动局的资金支持力度。 二、受政府政策约束较大，游戏规则由政府制定，与我行发展轨迹有时相冲突，建议把握好再就业发展的规模。主 要 内 容1234高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析同业相关情况同业相关情况明年营销工作部署明年营销工作部署营销目标实现可行性分析营销目标实现可行性分析三、明年营销工作具体部署三、明年营销工作具体部署20162016年目标年目标 业务发展目标：业务发展目标： 净增余额净

10、增余额300300万元万元，新增客户，新增客户150150户。户。（此政策最多享受（此政策最多享受2 2年，我行年，我行1616年不能享年不能享受贴息政策客户余额达受贴息政策客户余额达868868万元，因此必万元，因此必须新增客户须新增客户150150户，放款金额户，放款金额11681168万元）万元） 逾期控制目标：逾期控制目标：0逾期。逾期。12积极探索其他反担保措施积极探索其他反担保措施34城区市场和客户经理为重点发展区域和人员城区市场和客户经理为重点发展区域和人员农村市场结合数据库做好客户筛选农村市场结合数据库做好客户筛选转变传统的营销思路转变传统的营销思路三、明年营销工作具体部署三、

11、明年营销工作具体部署具体措施具体措施5严格把控风险严格把控风险 根据担保条件容易实现的难易程度，重点开发城区商户。城区客户经理为再就业小额担保贷款发展营销的重点人员。三、明年营销工作具体部署三、明年营销工作具体部署具体措施具体措施城区市场和客户经理为重点发展区域和人员城区市场和客户经理为重点发展区域和人员 农村市场要充分发挥“了解客户”这一原则，客户经理把这方面的信息与小额客户管理系统相结合，充分掌握客户的人脉关系，对于有亲属在行政事业单位工作的客户容易找担保人的情况，重点有目的的推荐再就业小额业务。农村市场结合数据库做好客户筛选农村市场结合数据库做好客户筛选 与劳动局加强沟通，积极探索、改善

12、担保方式。目前我行正在与商博瑞商场反担保进行协商，如果达成协议，将会有30户客户符合条件。三、明年营销工作具体部署三、明年营销工作具体部署具体措施具体措施积极探索其他反担保措施积极探索其他反担保措施 一是寻找贷款需求不旺盛的客户，对于宣传对象的识别，重点寻找经营好的、贷款需求不旺盛的。 二是再就业产品成为客户与我行关系融洽的润滑剂 三是通过我行网点“微沙龙”宣传贴息政策。营销案例营销案例转变传统的营销思路转变传统的营销思路 一位保险退保投诉客户被成功营一位保险退保投诉客户被成功营销为我行再就业客户销为我行再就业客户三、明年营销工作具体部署三、明年营销工作具体部署具体措施具体措施营销案例营销案例

13、三、明年营销工作具体部署具体措施 1.提高客户经理对再就业贷款风险的提高客户经理对再就业贷款风险的认识认识 2.我行增加对反担保人信息的核实我行增加对反担保人信息的核实严格把控风险严格把控风险三、明年营销工作具体部署三、明年营销工作具体部署人员分工人员分工 行领导负责再就业贷款项目的总体推进 业务部负责维护劳动局再就业中心 支行长和销售主管负责组织客户经理营销宣传 客户经理负责本区域具体的营销落实、调查、放款等环节。主 要 内 容1234高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析高唐辖内再就业小额担保贷款市场分析同业相关情况同业相关情况明年营销工作部署明年营销工作部署营销目标实现可行性分析营销目标实现

14、可行性分析四、营销目标实现的可行性分析四、营销目标实现的可行性分析 -增加担保金方面增加担保金方面 2016年我行再就业小额担保贷款发展的重点年我行再就业小额担保贷款发展的重点在于做大规模，提高保证金使用率：在于做大规模，提高保证金使用率：目前我县总体担保金利用率不高，我行担保金使用率仅为目前我县总体担保金利用率不高，我行担保金使用率仅为37%。15年我行新增保证金年我行新增保证金187万元。万元。与劳动局沟通，暂时没有新增与劳动局沟通，暂时没有新增担保金的计划。担保金的计划。四、营销目标实现的可行性分析四、营销目标实现的可行性分析 - -如何提高担保基金的使用如何提高担保基金的使用率率 1

15、1、就高唐情况而言，再就业小额业务发展不、就高唐情况而言，再就业小额业务发展不仅仅需要接受劳动局推荐的客户，更需要的是银仅仅需要接受劳动局推荐的客户，更需要的是银行的主动宣传营销，及时将政策传达到每位客户。行的主动宣传营销，及时将政策传达到每位客户。 2 2、放宽担保方式，扩大担保单位范围，从大、放宽担保方式，扩大担保单位范围，从大型商场、加盟连锁企业方面进行创新担保方式。型商场、加盟连锁企业方面进行创新担保方式。 3 3、目前我县正常经营个体户、目前我县正常经营个体户40004000余户，我行余户，我行累计授信再就业贷款客户累计授信再就业贷款客户300300余户，仍有较大的市余户，仍有较大的市场发展空间。场发展空间。四、营销目标实现的可行性分析四、营销目标实现的可行性分析 -营销关键点营销关键点 对于我行来说，关键点在于劳动局再就业中心是否有做大做强再就业小