葡萄酒营销渠道分析教学内容

1、葡萄酒营销渠道分析商业环境（渠道与分销）分析 （一）进口葡萄酒多采用总代理渠道模式。 （二）国内大型企业主要采用的区域分级代理渠道模式。 （三）一些小型企业采用的直销渠道模式。营销渠道 所谓营销渠道是指产品从生产企业通过中间环节最后到达消费者手中的整个流通过程国内红酒弊端 不真实的年份，不真实的品种，不真实的品质，不真实的价格，都在真实地伤害国产红酒与消费者本身。 本着小投入及少投入的想法和业务人员本化的思路，从当地聘任经理及相关人员 国产红酒除第一集团军外，大多数厂家在日益高涨的渠道进驻费用窝里斗中不断摊薄利润，举步维艰甚或亏损经营。大部分的销售渠道单一。葡萄酒营销渠道失败原因 选址不利，决

2、策定位不明确 市场红酒品牌杂而乱，正规酒厂难以运行 分级较多的渠道模式行不通葡萄酒新型营销渠道 总代理渠道 区域代理渠道 直销渠道区域代理渠道 70-80%的B级产品 区域代理渠道是由公司总部直接发展区域经销商，由区域经销商再根据不同地域特点，选择合适的方式介入卖场。 采用区域代理方式，在不同地区选择对当地风俗人情、消费习惯、市场动态都熟知的经销商，再由他们把产品输入当地的各类终端，形成一个完整的区域网络，十分有利于市场的拓展。总代理渠道 10%的 A级产品 目标：进入一级市场，采用总代理方式，在大城市设驻地办事处，再由办事处选择经销商或直接输入各大卖场。 这种渠道方式便于高档酒统一定价，统一

3、管理，而且相对于区域代理，由于减少了分销层级，投入费用相应较低。直销渠道 10-20%的低档酒和部分中档酒 类酒价格低廉，利润微薄，多销于经济欠发达地区或收入较低的消费群体 采用这种方式减少中间流通环节，可节约成本，提高利润，同时也方便了消费者购买。从卖场终端到酒庄酒屋 在传统渠道，进口葡萄酒开展了以酒坊为主的专柜形象建设计划，在传统渠道，进口葡萄酒开展了以酒坊为主的专柜形象建设计划，通过国内经销商买断专柜经营或者进口葡萄酒驻地机构直营的形通过国内经销商买断专柜经营或者进口葡萄酒驻地机构直营的形式，与国产红酒大卖场单一陈列、比拼堆头的单一促销形式形成式，与国产红酒大卖场单一陈列、比拼堆头的单一

4、促销形式形成区隔。区隔。 在终端自营店，进口葡萄酒不再死守专卖概念，而是将专卖在终端自营店，进口葡萄酒不再死守专卖概念，而是将专卖店的细分为酒窖、酒庄、酒屋、酒厨多种类型。店的细分为酒窖、酒庄、酒屋、酒厨多种类型。 酒窖、酒庄以储藏展示中高端葡萄酒为主，兼做批发仓库直酒窖、酒庄以储藏展示中高端葡萄酒为主，兼做批发仓库直营配送，迎合了中高端消费群体对葡萄酒品质的需求，通过设恒营配送，迎合了中高端消费群体对葡萄酒品质的需求，通过设恒温酒柜、酒屋来长期保存储存葡萄酒；酒屋则以大中城市的温酒柜、酒屋来长期保存储存葡萄酒；酒屋则以大中城市的Shopping MallShopping Mall购物中心为展示窗口，开展店中店建设，集中展示购物中心为展示窗口，开展店中店建设，集中展示中高端主线产品；酒厨的概念更为时尚，在专卖店的基础上，酒中高端主线产品；酒厨的概念更为时尚，在专卖店的基础上，酒厨以陈列销售、现场体验、欢聚品鉴为主体，拓展了各个阶层对厨以陈列销售、现场体验、欢聚品鉴为主体，拓展了各个阶层对接触红酒的乐趣和消费尝试。接触红酒的乐趣和消费尝试。 谢谢！