超市门店管理

1、1卢佩伟34 对于店长来说，首先得学会看门店。 看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店。 但是，想看什么?为什么看？怎么看？看完之后做什么？5为什么要看门店为什么要看门店?看谁的门店看谁的门店?多长时间看一次多长时间看一次?6看些什么看些什么?怎么看怎么看?看完后干什么看完后干什么?78通道：主通道、副通道，在哪里，多长、多宽通道：主通道、副通道，在哪里，多长、多宽动线中的促销堆位如何设置和陈列动线中的促销堆位如何设置和陈列不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡9关键词：轨迹线、驻留点、视觉疲劳处关键词：轨迹线、驻留点、视觉疲劳处1011排面的量感、

2、是否有排面的量感、是否有“老虎口老虎口”排面的丰富度，是否有足够的品项排面的丰富度，是否有足够的品项排面是否整齐排面是否整齐12排面的合理性：排面的合理性：排面的数量排面的数量排面的位置排面的位置排面的原则性排面的原则性商品的关联性与过渡性商品的关联性与过渡性1314销售业绩不佳时最好的借口销售业绩不佳时最好的借口推卸责任时屡试不爽的有效工具推卸责任时屡试不爽的有效工具老板最容易相信、最头痛的话题老板最容易相信、最头痛的话题销售分析会上最不需要动脑筋的回答销售分析会上最不需要动脑筋的回答1516为什么大家都说为什么大家都说XX超市的价格低？超市的价格低？XX超市的价格为什么低？超市的价格为什么

3、低？我有没有比我有没有比XX超市价格更低的商品？超市价格更低的商品？我应该如何宣传和展示低价商品？我应该如何宣传和展示低价商品？我应该如何降价？我应该如何降价？1718P0：基准期价格 P1：比较期价格 S0：基准期销售额 S1：比较期销售额即价格每变动即价格每变动1%，销售额变动的百分比，销售额变动的百分比19当价格弹性小于-1时，销售额增长幅度超过价格下降幅度，称之为敏感商品，负值越大，越敏感；当价格弹性介乎-1和0之间时，销售额虽然增长，但幅度低于价格下降幅度，称之为不敏感商品；当价格弹性大于0时，价格下降了，销售额反而也下降了，称之为负敏感商品。20边际效用递减规律：边际效用递减规律：

4、当我们将价格降到一定程度后，它的边际效用将趋于0，这时候降价对销售额将不起刺激作用了。同样的，我们用价格弹性研究商品的降价空间，也可以用来研究上涨空间，道理是一样的，但本质上有所不同，这时候的负敏感商品，是我们可以适当提高售价的。21例：例：8 8种敏感系数表种敏感系数表22看自己，知道哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，看自己，知道哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调整的幅度应该是多少等。调整的幅度应该是多少等。促销选品，可以根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；促销选品，可以根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；在促销量预估时，将相对准确，避免了备货不足或者档期过

5、后大量在促销量预估时，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。退货。看对手、直面竞争，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动看对手、直面竞争，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。出击，避免盲目跟价。23 竞争对手并非每个商品的降价都会对我们产生销售影响的，这个比例竞争对手并非每个商品的降价都会对我们产生销售影响的，这个比例通常不会高过通常不会高过40%。有些时候有些地方甚至不超过。有些时候有些地方甚至不超过10%。 所以我们的店长们，大可不必每次在竞争对手开始档期的时候，扬着所以我们的店长们，大可不必每次在竞争对手开始档期的时候，扬着对手的对手的DM，大声地向采购

6、部门，大声地向采购部门“叫嚣叫嚣”着，着，“别人能卖那个价，为啥我别人能卖那个价，为啥我们不能？们不能？”；或者说如果我们的店长们能够指着某个商品，告诉我们的采；或者说如果我们的店长们能够指着某个商品，告诉我们的采购部门说，购部门说，“如果这个产品能够按照这个价格卖，那么我们保证能够实现如果这个产品能够按照这个价格卖，那么我们保证能够实现多少的销售额或者销售量！多少的销售额或者销售量！”而最终我们也实现了我们的预言，那么我们而最终我们也实现了我们的预言，那么我们将获得越来越多的采购信任和采购支持，那又何来的所谓的将获得越来越多的采购信任和采购支持，那又何来的所谓的“营采矛盾营采矛盾”呢？呢？2

7、42526我的商品比别人多，是不是没有必我的商品比别人多，是不是没有必要的？要的？别人比我多的商品，是不是我真正别人比我多的商品，是不是我真正需要的？需要的？27品类深度：指的是在不同的价格带区间内的商品的个品类深度：指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括：品牌、规格、包装、功能等。数。它包括：品牌、规格、包装、功能等。品类宽度：指的是价格带宽度品类宽度：指的是价格带宽度2829 30为中华民族零售业奋斗终身！31购物篮研究的是：购物篮研究的是：商品之间跨品类的关联度商品之间跨品类的关联度3233沃尔玛经研究发现,在中国的卖场中,存在如下的商品交叉关联关系,因此在组合商品陈列时,会考虑

8、将这些商品进行相关陈列及促销。洗衣粉洗衣粉- -洗衣袋；毛巾洗衣袋；毛巾- -牙刷；儿童用品牙刷；儿童用品- -温度计；烤鸭温度计；烤鸭- -啤酒；尿布啤酒；尿布- -奶嘴；遥控玩具奶嘴；遥控玩具- -电池；牙膏电池；牙膏- -旅行盒；面粉旅行盒；面粉- -擀面杖；床上用品擀面杖；床上用品- -樟樟脑球；酱油脑球；酱油- -抹布；方便面抹布；方便面- -火腿肠；红茶火腿肠；红茶- -领带；保健品领带；保健品- -健身球；健身球；白酒白酒- -袋装花生；脸盆袋装花生；脸盆- -毛巾；被子毛巾；被子- -晾衣绳；晾衣绳；CDCD唱片唱片- -雪碧等。雪碧等。3435373839404142434445464748 能力由浅入深有三个层次，浅层是知识，中间层是技