营销基本法培训

1、 1 企业销售培训教材营销基本法主讲人：许慧梅济宁和君作品 2 目录页Contents Page04 初次拜访应问的问题01 营销人员必备素质02 营销人员必备知识03 成功的销售技巧 3 * Transition Page过渡页04 初次拜访应该问的问题01 营销人员必备素质02 销售人员必备的知识03 成功的销售技巧 4 4 01 营销人员必备素质你认为什么样的人，才是优秀的营销人员？ 5 01 营销人员必备素质优秀的sales具备的基本素质：HEAD 学者的头脑HERT 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚 6 01 营销人员必备素质做人恪守三条信念v相信自己所营销的产品v

2、相信自己所在的公司v相信自己 7 01 营销人员必备素质做人有理想开放自我尊重与自重谦虚艰苦奋斗 8 01 营销人员必备素质素质模型成就导向适应能力主动性人际理解关系建立服务精神收集信息 9 人际理解01 营销人员必备素质权，然后知情重；度，然后知长短；物皆然，心为甚！只有了解他，才能掌握他！ 10 01 营销人员必备素质关系建立牢固的市场关系是开展市场营销的坚实平台；市场关系是项目成长的土壤，戍守领地的城垣！ 11 01 营销人员必备素质服务精神无微不至的服务是克敌制胜的法宝，销售员也是服务员，没有服务就没有市场张瑞敏： 12 01 营销人员必备素质信息收集对于我们来说，信息就像阳光和空气，

3、他点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的路！ 13 * Transition Page过渡页04 初次拜访应该问的问题01 营销人员必备素质02 销售人员必备的知识03 成功的销售技巧01 营销人员必备知识 14 02营销人员必备知识单击此处添加文字内容1 1公司概况单击此处添加文字内容3 3管理制度单击此处添加文字内容5 5业务基本知识单击此处添加文字内容7 7营销基础知识单击此处添加文字内容2 2企业文化单击此处添加文字内容4 4工作流程单击此处添加文字内容6 6公司产品单击此处添加文字内容8 8广博的知识面 15 02营销人员必备知识 * Transition Page过渡页04 初次

4、拜访应该问的问题01 营销人员必备素质03 成功的销售技巧02 营销人员必备知识 16 03 成功的销售技巧单击此处添加文字内容1 1信任篇信任未建立之前，所有的销售都不可能产生的！ 17 10%Time-成交20%Time-介绍产品 30%Time-评估需求 40%Time -建立信任现代销售模式-以客户为导向的销售人员03 成功的销售技巧 18 03 成功的销售技巧单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。了解你

5、比竞争对手好在哪里 19 03 成功的销售技巧单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧你必须仔细分析你的顾客，“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 。分析顾客购买或不购买的原因 20 03 成功的销售技巧单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧给顾客百分之百的安全感 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分

6、之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 21 03 成功的销售技巧单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧找到顾客购买的关键点 每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢

7、，我只要辩护最后的这一项。 22 一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。假如推荐课程，及你介绍人力资源的介绍，你发现对方在这个方面不是很感兴趣，那就要去攻关他们现在没有做的项目 。反复刺激顾客的购买关键点 单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧03 成功的销售技巧 23 假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 一定要了解谁能影响顾客的决策，比如关键的副总、HRM等了解谁对顾客有很大的影响力 单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧03 成功的销售技巧 24

8、 每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我们让客户来参加培训，我知道他们第一个理由是不需要，第二个理由是太忙没时间，第三则是有合作的机构了。假如我们要说服他，若不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。 你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。 了解并解除顾客不购买的三大理由 单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧03 成功的销售技巧 25 “你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常

9、讨人喜欢”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。 事先把想要给顾客的印象设计出来 单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧03 成功的销售技巧 26 “有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推荐的培训课程是最好的，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车

10、子。 必须了解谁是你的顾客 单击此处添加文字内容1 1攻心为上的销售技巧03 成功的销售技巧你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。 27 02营销人员必备知识 * Transition Page过渡页04 初次拜访应该问的问题01 营销人员必备素质03 成功的销售技巧02 营销人员必备知识 28 03 成功的销售技巧 公司人数，中层(干部)多少人？学历？在公司的年资？公司年营业额？ (目的：中层人数可看其是否可上内训，中层占总人数的10%-15%为正常)； 以前是否有受过培训？方式是内训还是外训？培训内容？是哪家公司给您培训的？效果如何？回来是否有做报告，或心得分享，给下属上课

11、，还是去了就去了，回来了就回来？(目的：看出其GM对管理的重视程度，同时也暴露出其公司哪一块比较薄弱，问是哪家公司给其培训目的是看其承受的价位。) 应该问的问题： 29 03 成功的销售技巧应该问的问题：设厂年度(目的：结合营业额比例，可看出其成长率，如果成长过快，话术为“企业快速成长，管理跟不上怎么办？)员工流动率？(10%以下为正常，人员流动大，是否有请人资部门做调查，薪资、对公司的认同及期望，工作环境等，话术“我们不怕干部流动，关键是公司有无做标准化，有无作知识的累积，举例肯德鸡，2小时内让一个新手变老手。)现在公司最大的困惑点？(即我们的切入点)每年会投入多少在人才培训上？(对方不肯说

12、的话，可以通过举例，一些公司通常拿出毛利的10%投入培训，虽投资在员工身上，但发挥在公司，形成良性循环)产品的销售方式？是外销不是内销？各比例是多少？销售渠道是自营出口还是通过外贸公司？(目的：无外不强，无内不稳，可推销售内训)产品不良率？客户抱怨率？交期如何？(为我们的切入点) 30 03 成功的销售技巧应该问的问题：产品在同行的影响度？今年的培训方向，计划是生产？品质？销售？整个管理水平？培训对象？ 您是否常去车间？(可看出其对哪方面重视)插单现象多不多？淡季？旺季？(生产计划排单能力，业务接单情况，淡季多抓培训)是常有客户验厂？评价？(可推现场管理或6S)加班现象多吗？几班制？(加班多说

13、明效益不错，或是排单能力欠弱) 31 03 成功的销售技巧应该问的问题：15. 老总您自己是否在学习？在哪学？16. 干部执行力？发现问题、解决问题能力？(干部执行不力，关键是高阶发出的命令无执行力，等于看其GM的领导能力)17. 除薪资外，是否给员工什么福利？比如旅游？(建议对方，不妨把培训学习作为奖给员工的福利)18. 协力厂商配合情况(因为协力厂直接影响采购的品质、交期、成本)19. 请教您对于今年培训的期望值？(从中可以切入培训或辅导)20. 了解老板的创业背景、学历？(老板的创业背景一般分为技术型和销售型)21. 老板主要抓哪几块？ 32 03 成功的销售技巧应该问的问题：22. 是否带干部去参观过别的公司？（目的：如果我们确实有和那家公司合作，即可举例；再者参观过好公司的干部比较有危机感)23. 部门间的沟通协调？(可推团队沟通协调)24. 开会时间长短，会议是否有记录、后续是否追踪？老板参加哪些会议，如果出差未参加，记录是否会上呈？(很多公司都是会而不议，议而不绝，绝而不行，行而无果)25. 您同行最大的竞争对手是谁？(以便于我们去