畅销商品不缺货 (1)

1、畅销商品不缺货畅销商品不缺货一、缺货产生的后果：一、缺货产生的后果：1、直接影响销售，降低利润，不利于企业发展。2、因某种商品缺货而影响关联商品的销售3、因缺货流失顾客，产生不良影响，影响企业信誉。案例：分析西服二组案例：分析西服二组6月月15日至日至6月月30日库存结构。日库存结构。总销售：总销售：28847 总库存：总库存：50018 时间：时间：6月月15日日-6月月30日日类别 品牌销售占总销售库存占总库存两面客（140件）1053436.50%1524730.4%圣克鼠（156件）561619.4%39248%多吉利（35件）508617.6%767615.3%雅宝路15605.4%

2、32316.5%衬衣（瓦萨奇雅克） 15295.3%34956.9%欧柯玛14575.0%35597.1%名鼠12144.2%42718.5%宝柏龙 名鲸8222.8%12292.5%名佑 实佳6692.3%8921.8%第一堡4701.6%10992.2%伯格狼1440.5%24965%桐辉6842.4%18363.7% 二、迎季换货有三个益处： 1、先行半步天地宽。迎季进货可以掌握新商品开发的主动权，特别是一些可以争取独家代理的商品。 2、对培育市场有利，可以使新商品在旺季到来之前，提早展示、陈列，告知顾客，把市场培育成熟。 3、引导消费，让消费者在诚信商厦感受到流行趋势，买东西先想到诚信

3、商厦。 三、迎季进货注意事项： 1、不要单纯为了占牌子而过早进货。这样会使柜组销售出现空缺，由于不到季，进的商品不卖，造成柜台和资金占用，增加成本，也会给顾客造成这种商品进来很长时间没卖的感觉，从而影响顾客对这一商品的选择。 2、新商品一上市一般价格都偏高。另外，厂家和供应商换季新款也需要试销，所以应本着多品种，少批量的原则，先试销。这样既在款式、品种上形成规模，又降低库存风险。 四、分析各种信息，预测换季时间 。 1、随时注意天气变化。 2、向供应商了解情况。供应商在商品换季时比我们快一步。 3、分析去年的数量账，作为换季参考。 五、迎季、换季自然过渡。 按季节规律，临近换季销售会逐渐下降，

4、这是正常的，是迎季的开始，但从迎季到换季有一个过渡期，把握好过渡期的销售，是衡量一个柜组主任业务技能和心理素质的关键，要一边缩减调整库存，一边寻找市场空缺，引进“短、平、快“的新商品，避免人为过早断货，造成提前换季的”假象“。 案例1：8月下旬，下了几天的雨，天气骤然变冷。一服装柜组主任着手换季上秋装。但通过考察厂家与转市场，发现厂家的秋款基本都在打样板之中，只有几个厂家出了新款。而市场上的夏装一般都在甩货，商品部经理与主任们分析市场，最终，明确了思路：现在气温下降，是由于冷空气造成，根据每年的换季时间推算，应该还有一段的热天气，因此，不能急于上秋装，要把握住过渡性服装。于是通过考察，柜组引进

5、了一种弹力棉绒长袖小衫，正适合夏秋交替穿着，而且款式新颖大方。一进柜组，销售的特别好。因此，换季时节，不要心急，要把握好过渡。w案例二：服装X柜组4月21日引进某品新品27件，4月29日盘存21件，5月3日再次补货150件，6月19日处理120件。w季节性商品的进货量要根据商品的销售潜力、生命周期、天气变化等因素，科学计算进货数量，以防积压。w2、季末处理商品要及时，该不该保留要权衡。w案例一：X品牌服装，2004年1月引进，截至2004年9月共有十八个型号，库存大部分是1件、2件，致使销售不畅。w对于这种情况，主任应及时缩款、调换或处理，以便减少损失。w案例二：X商品，从2003年12月11

6、日首次引进，到1月5日共引进100件，到1月29日库存为9件，至今存6件已过季。w据分析，此商品可在季节内消化，因错过时机，至今已成了滞销商品。w3、在处理即将过季的商品时，应密切关注市场变化和天气情况，同时要考虑个性化需求，不要过于盲目。盲目处理会给柜组造成不必要的损失，也不能满足顾客需求，应适量保留某些品种、品牌并延续一段时间。供应商往往对过季商品提前断货，如果我们再过早换季，势必造成部分顾客的需求得不到满足。案例三：一位主任向商品部经理请示引进兜底服装100件，每件9元，商品部经理和柜组主任分析：既使都卖掉，一件衣服赚3元，一共300元，如果引进其他正常商品几件就可以达到。另外，可能造成

7、丢货，或影响其它正品销售。经过分析，他们放弃了这种打算，而引进了新款，销售不错，且带动老款销售。从这一点来看，对于兜底商品也应有选择地引进。6、季末引进兜底买断商品注意事项。1、是否适合当地销售，款式、规格、颜色及材质是否过进？2、是否冲击本柜组、本商品部的正季商品？3、差价是否足够大（特别是前期销售的商品）？4、型号、号码是否齐全，数量是否合适 （避免过大）？5、商品质量是否过关（特别要注意）？6、事先必须与商品部经理协商，数量特别大时须上报楼层。7、当某商品数量大，我们拿不准，但供应商又强烈要求给帮忙甩货，而我们此时也没有更好的商品选择时，可以考虑延付经营。 一、一年之中“假日”有多少 “

8、假日”是指双休日、各种节假日及职工法定的带薪休假日。在我国，现在双休日加法定节日，总共114天，它接近全年的三分之一，如果再加上一些传统的节日以及外来的“洋节日”，总天数超过全年的三分之一。 二、假日消费的特点 随着人们物质、文化水平的提高，假日消费已脱离了传统的理性消费，而转向以休闲、娱乐、购物为一体的综合消费行为，有很强的即兴和随意性。假日期间除保证正常销售的商品丰富、齐全外，还应根据节假日特点开发节日商品，增加商品的吸引力，满足顾客即兴购买的需求。同时，还应在力所能及的情况下，营造节日气氛（包括商品摆放、柜组POP广告以及节日饰品点缀等），增加节日商品的销售。 1、双休日： 现在零售商业

9、有一种“5=2”现象，即周一至周五五天的销售额和周六、周日两天的销售额相差无几。这充分体现了假日消费的特点。因此，柜组进货、备货要把握假日消费的特点，保证双休日货源充足。同时也不能忽视平时的销售，避免只注重双休日销售，而平时却因缺款、缺色、缺号影响销售，如果那样，假日销售实际上成了平时销售的“蓄水池”，势必对整体销售产生影响。另外，我们面对的消费者不光是有双休日的顾客，特别是周边乡镇的农民顾客进城购物是不赶双休日的，所以我们要在确保假日货源充足的同时，还要保证平时不缺货，只有这样，才能保证整体销售的效果。 2、学生假期： 随着全民生活水平及教育意识的提高，学生消费呈现逐年上升趋势。人们舍得在子

10、女教育方面投资，除基本的学生用品（笔、墨、书、本、文具盒、书包等）外，电子辞典、学习机、复读机、随身听、文体用品甚至电脑也正逐步走近普通学生。加上吃穿用，学生消费已成为家庭消费支出的一大项，因此，要积极开发引进适合学生需求的商品，满足不同年龄段、不同学习阶段所需，特别是消费集中的假期需求。 三、节假日怎样备货 1、查看去年同期销量，结合今年近期销售情况，预测今年预期销量，并以此为依据确定备货数量（春节前还要考虑供应商年前关门和年后开门时间）。 2、季节性强的节日商品分两种情况备货，以防过季积压。 A、供应商处货源充足，可分批拿货。 B、供应商处货源不充足，就要算出预期销量，一次性备足，但备货要

11、有依据，避免盲目备货造成积压。 3、要密切关注天气变化。 案例：2000年劳动节以前天气比较凉，正是春装的销售旺季，女装一柜组销售的“许氏”三件套春装很俏销，供不应求，平时每天都要销售十几套。适逢五一劳动节，四月三十日柜组主任一次进来七十套，如果天气不突然转暖，应该能销出去。但第二天，天气突然变暖，一夜之隔就像变了两个季节，不光没人再买，以前卖出去的又退回来十多套，加上原来的库存，一下子库存一百二十多套。虽然以后天气又变凉，卖出五十几套，但随着夏季到来这个柜组积压“许氏”三件套春装七十套。秋天处理时，正常销售118元只作价80元、60元，最后50元才处理干净，仅此一项该柜组损失将近2000元，

12、如果当初注意收看天气预报，这种失误可能就能避免。 4、常销商品节日备货，可适当提前，避开节日备货高峰，避免商品不全或价格上涨。 四、防止缺货 1、节假日客流量大，一旦缺货，不仅影响销售，更重要是会影响我们在消费者心目中的形象。 例如：2003年情人节高档巧克力和果冻备货不足，造成严重缺货。2004年端午节，海杂组优质红枣备货不足，未及时补货，造成五月初四半天严重缺货。 2、节假日是销售的黄金季节，往往节假日一天的销量，要高于平时几天销量，所以商品部经理要对各柜组的备货和库存情况做到心中有数，提早安排，跟紧、盯紧。了解情况要细致全面，了解库存具体数量，进货具体数量、预期销量及实际销量，并督促柜组

13、主任克服等靠思想，发现缺货立即行动，而不能靠“我给供应商打电话了”、“供应商说XX时候发货”来应付。因为我们销售旺，供应商同样发的快，所以，要亲自去等货、催货、抢货，不然就会“错失良机”，就是失职。 3、做好节假日备货、销售记录，作为明年节假日备货的参照。节日重点项目春节家庭、个人及馈赔消费。主要集中在节前一个月，消费面广，全部项目都需备货。重点是：服装类、鞋类、家用电器、厨具、灶具、灯具、水果、食品、饮料、烟酒、调料、小食品、干果、肉食、工艺品（如中国结）、花卉。节日用品，如：春联、窗花、各种灯笼及节日文化活动用的道具、乐器等，餐具（碗、筷等），床上用品类、保健品等。元宵节传统食品元宵，玩具

14、灯笼、音乐鞭炮、食品、饮料、水果、烟酒类跑秧歌用的锣、鼓、旗等，运动鞋等。情人节鲜花、化妆品（口红、香水等）、打火机、金银饰品、领带、水果、小食品（巧克力）、果冻、青年人穿的衣服、鞋及用品、生日蛋糕等。清明节鲜花、雨具、水果、点心。端午节棕子及做棕子用的材料（糯米、竹叶、红枣等），鸡蛋。香袋（传说小孩携带可避邪）。母亲节中老年服装、鞋、鲜花、金银饰品、抗皱、抗衰老化妆品、保健食品、水果、生日蛋糕等。劳动节假期长，全部项目都会带动。特别是旅游的兴趣，节前这方面的商品会走俏，如：照相机、胶卷、雨伞、旅行包、休闲类服装、鞋帽及小食品等。护士节平底白护士鞋。儿童节儿童服装、鞋帽、头饰、儿童食品、学生文

15、具、儿童类图书、光盘、磁带、电脑、玩具、小礼品、存钱罐、复读机、童车、书包、儿童化妆品、儿童变色镜。节前团购演出服：如白衫衣、背带裤、花边裙等。初伏面条、麻酱及打卤用的蔬菜及调料。七月十四立秋肉类、做馅类蔬菜。中秋节馈赠+家庭消费。主要有：月饼、礼盒、酒、饮料、高档水果、高档海产品、工艺礼品，服装、鞋、保健器材、保健食品等。老师节全部项目都需备货，重点是：服装类、鞋类、床上用品、内衣、钟表、金银饰品、配镜、图书、文具、保健器材、电料、电吹风、厨具、灶具、灯具、小件家具等。重阳节鲜花、工艺品、拐杖等老年人用品、中老年服装、鞋（老年布鞋）、老年保健品、水果、食品等。国庆节全部项目都需备货。（同五一

16、0圣诞节圣诞小礼品、装饰彩灯、玩具、生日蛋糕等。元旦工艺品、食品类、酒、饮料、肉、及做馅用的蔬菜，鞋类、服装类。学生假期电脑、学习光盘、软件、学习机、复读机、电子辞典、录音机、随身听、游戏机、玩具、图书、文具、办公用品、体育用品、学生包、休闲包、泳装、学生休闲类服装、鞋类、乐器等。开学前塑料制品（盆、洗漱用品）、护眼灯、课桌、录音机、复读机、电子辞典、旅行包、皮箱、书包、拉杆箱、中低档化妆品、被罩、枕巾、内衣、电子表、眼镜、文具、教科书、适合学生穿的衣服、鞋（休闲为主）等品类品牌销售额占总销售%库存占总库存%周转天数销售较好商品去年同期增长比例上月增长比例销售分析品名价位销售量库存销售库存销售

17、库存销售销售库存结构一览表库存结构一览表月末帐存月末帐存差价盘点结果应付财会金额时间库存商品占用资金营业额金额其中经销商品36个月6个月以上过季商品上月本月去年同期商品部 柜组 负责人 年 月 日商品名称单位进货上存本月库存滞销原因处理意见时间单价数量经手人数量进价总额售价 第四：缺货登记表 缺货登记表的作用缺货登记表的作用1、新导购员可更快地熟悉和掌握柜组商品，及更快地学会查看数量账，如商品的规格、数量及存放位置；老导购员对柜组商品的库存情况更加了如指掌。2、柜组主任可了解导购员对柜组库存掌握的程度和导购员的预见性。3、对柜组主任进货有很大的参考价值，避免遗漏或购进数量过大、过小。4、对新接手柜组主任来说可保证经营商品的连续性，避免无故淘汰商品。“缺货登记表”适用于品类、品种比较多或商品周转天数较长的柜组。有日清的柜组，主