银行业从业资格考试个人理财第七章理财师的工作流程和方法(2015)

1、第七章第七章 理财师的工作流程和方法理财师的工作流程和方法 第一节第一节 概述概述 理财师的工作流程包括：理财师的工作流程包括： 1 1、接触客户，建立信任关系、接触客户，建立信任关系 2 2、收集、整理和分析客户的家庭财务状况、收集、整理和分析客户的家庭财务状况 3 3、明确客户的理财目标、明确客户的理财目标 4 4、制订理财规划方案、制订理财规划方案 5 5、理财规划方案的执行、理财规划方案的执行 6 6、后续跟踪服务、后续跟踪服务第二节第二节 接触客户，建立信任关系接触客户，建立信任关系 一、接触客户接触客户 客户从哪里来，需求是什么客户从哪里来，需求是什么 二、建立信任关系二、建立信任

2、关系 1 1、明确自身定位，树立专业形象、明确自身定位，树立专业形象 2 2、关注自身礼仪和工作的状态、关注自身礼仪和工作的状态 以客户为中心以客户为中心 三、需要告知客户的理财服务信息三、需要告知客户的理财服务信息 （一）解决财务问题的条件和方法（一）解决财务问题的条件和方法 （二）了解、收集客户相关信息的必要性（二）了解、收集客户相关信息的必要性 （三）如实告知客户自己的能力范围（三）如实告知客户自己的能力范围第三节第三节 分析客户的家庭财务状况分析客户的家庭财务状况 一、收集客户信息的必要性和基本技巧一、收集客户信息的必要性和基本技巧 （一）信息收集的重要性（一）信息收集的重要性 （二）

3、信息收集的方法和步骤（二）信息收集的方法和步骤 引导客户，告诉客户为什么要了解信息；引导客户，告诉客户为什么要了解信息； 提问时，不要问不相关问题提问时，不要问不相关问题 全面了解客户信息全面了解客户信息 二、客户信息的内容二、客户信息的内容 定量信息和定性信息定量信息和定性信息 定量信息：定量信息： 资产额度；资产额度； 负债额度；负债额度； 收入额度；收入额度； 支出额度；支出额度； 储蓄额度；储蓄额度； 定性信息：定性信息： 家庭基本信息家庭基本信息 职业生涯发展状况职业生涯发展状况 家庭主要成员家庭主要成员 客户期望和目标客户期望和目标 三、客户信息的整理三、客户信息的整理 汇总为家庭

4、资产负债表和收支储蓄表汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表 四、分析客户财务状况四、分析客户财务状况 资产负债结构资产负债结构 收入结构分析收入结构分析 支出结构分析支出结构分析 储蓄结构分析储蓄结构分析 家庭流动性现状分析家庭流动性现状分析 信用和债务管理现状分析信用和债务管理现状分析第四节 明确客户的理财目标 一、理财目标内容一、理财目标内容 客户理财目标一般包括：客户理财目标一般包括： 1 1、家庭收支与债务管理；、家庭收支与债务管理； 2 2、家庭财富保障；、家庭财富保障； 3 3、投资规划；、投资规划； 4 4、教育投资规划；、教育投资规划； 5 5、退休养老规划；、退休养老规划； 6

5、6、税务规划；、税务规划； 7 7、遗嘱、遗产分配、遗嘱、遗产分配 财富积累财富积累 财富保障财富保障 财富增值财富增值 财富分配财富分配 财务安全财务安全 财务自由财务自由 二、理财目标确定的原则二、理财目标确定的原则 SMARTSMART原则原则 具体明确具体明确 可量化检验可量化检验 具有合理性和可行性具有合理性和可行性 实事求是实事求是 有时限和先后顺序有时限和先后顺序 三、确定理财目标的步骤（略）三、确定理财目标的步骤（略）第五节第五节 制定理财规划方案制定理财规划方案 一、理财方案的内容一、理财方案的内容 1 1、家庭收支、债务规划、家庭收支、债务规划 2 2、风险管理规划、风险管

6、理规划 3 3、退休养老规划、退休养老规划 4 4、教育规划、教育规划 5 5、投资规划、投资规划 6 6、税务筹划、税务筹划 7 7、财产分配和传承规划、财产分配和传承规划 二、制定和提交书面理财规划方案二、制定和提交书面理财规划方案第六节第六节 理财规划方案的执行理财规划方案的执行 一、执行一、执行理财规划方案的原则理财规划方案的原则 （一）了解原则（一）了解原则 （二）诚信原则（二）诚信原则 （三）连续型原则（提供持续性信息反馈（三）连续型原则（提供持续性信息反馈和专业指导建议）和专业指导建议） 二、执行理财规划方案的注意因素二、执行理财规划方案的注意因素 （一）时间因素（一）时间因素

7、分清轻重缓急、编排工作先后顺序分清轻重缓急、编排工作先后顺序 （二）人员因素（二）人员因素 集体智慧共同完成集体智慧共同完成 （三）资金成本因素（三）资金成本因素 三、客户档案管理三、客户档案管理第七节第七节 后续跟踪服务后续跟踪服务 一、后续跟踪服务的必要性一、后续跟踪服务的必要性 1 1、理财不是一次性完成的；、理财不是一次性完成的； 2 2、理财师争取为客户提供终生专业服务；、理财师争取为客户提供终生专业服务； 3 3、理财方案可能最终效果与开始预期有很、理财方案可能最终效果与开始预期有很大出入；大出入； 4 4、通过长期服务提升客户满意度。、通过长期服务提升客户满意度。 二、实施方案跟

8、踪和评估服务二、实施方案跟踪和评估服务 定期评估频率取决于：定期评估频率取决于： 1 1、客户投资金额和占比、客户投资金额和占比 2 2、客户个人财务状况变化幅度、客户个人财务状况变化幅度 3 3、客户投资风格、客户投资风格 三、不定期评估和方案调整三、不定期评估和方案调整 1 1、宏观经济政策、法规发生重大改变；、宏观经济政策、法规发生重大改变； 2 2、金融市场重大变化；、金融市场重大变化； 3 3、客户自身情况忽然变动、客户自身情况忽然变动 四、从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升四、从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升 注重长期价值创造与品牌提升注重长期价值创造与品牌提升 考试真题：考试真题： 1 1、理财规划方案的内容不包括（、理财规划方案的内容不包括（ C C ） A.A.退休养老规划退休养老规划 B.B.教育规划教育规划 C.C.房产规划房产规划 D.D.税收筹划税收筹划 2 2、财务安全不包括的内容为（、财务安全不包括的内容为（ ）P232P232 A.A.客户个人事业有发展潜力客户个人事业有发展潜力 B.B.客户收入来源主要为主动投资而非工资客户收入来源主要为主动投资而非工资薪金薪金 C.C.客户